雄踞市場“雙馬”扎根中國

□ 《中國農資》記者 吳江 劉一凡 胡泓林

雄踞市場“雙馬”扎根中國

□ 《中國農資》記者 吳江 劉一凡 胡泓林

作為俄羅斯主要化肥生產企業之一，阿康憑借優質的天然氣和磷礦資源、先進的技術生產水平、一流的技術設備和優化的生產流程，使產品在國內國際市場上具有良好的市場競爭力。“阿康是俄羅斯最大的復合肥生產商。能夠提供不同種類、不同價格的化肥，以滿足不同的消費人群。消費者完全可以在這里找到他們所需要的化肥。”在阿康的歷史上，人們赫然可以找到這樣閃光的字眼。

然而，阿康的進入似乎更像是與中國進口肥料市場相約的“姻緣”。阿康商標的“雙馬”形象，成為一種高端復合肥的標識，逐步被中國市場所接受。

奉“天命”契合中國市場

圖為阿康位于俄羅斯的磷礦生產基地。

俗話說“好事多磨”。阿康運往中國的第一船肥料的經歷似乎注定了其“好事”的命運。

1990年底起航的“亞歷山大·蘇沃洛夫”號開始啟程，但是阿康的中國“處女航”并不順利，甚至被蒙上了戰爭的陰影。按照常規行程，短的航線從波羅的海途經地中海、蘇伊士運河、印度洋到達中國。但途中遇到伊拉克戰爭，因為擔心受到戰爭波及，開始繞道非洲航線，繞了一圈，中途又遭遇機械故障需要停靠港口維修。“正常情況下2個月的行程卻歷時近4個月。”阿康集團公司首席代表（中國）石重慶告訴記者。

其實，阿康之于中國更像是迎合了一個時代的召喚。上個世紀90年代，中國的復合肥事業開始起步，但是市場對于進口肥料的需求卻迅速釋放。

90年代的中國，由于外資肥料企業的進入，在中國市場推廣復合肥的步伐逐步加快，在成熟的技術支撐下，中國肥料市場逐步確立進口復合肥的主導地位。良好的產品質量、成熟的肥料技術以及市場推廣后終端的逐漸認可，為進口肥料營造了巨大的市場空間。俄羅斯阿康也在中國的進口肥料市場快速前行的步伐裹挾之下，由于順應了“地利”而順理成章。

與此同時，阿康集團自身的發展也需要中國這個幾乎是巨大的“真空”肥料市場作為“突破口”。蘇聯成立70年后，蘇聯的發展一度進入停滯狀態，主要經濟來源的石油價格當時極低，甚至達到10美元一桶。造成當時的蘇聯經濟困難，當地百姓的生活水平降低、購買力不足。1990年底至1991年，又發生了蘇聯解體，對整個俄羅斯經濟造成很大的打擊。當時因為地點位于諾夫哥羅德州，還被叫做諾夫哥羅德廠的阿康“兩眼一抹黑”。以前產品生產出來就有市場需求，但那段時間銷售渠道中斷，阿康在俄羅斯的國內需求大幅削減，只能轉而尋求國外市場，突破一條生路。而中國進口肥料市場的蓬勃發展，為阿康營造了一種“天時”般的客觀契機。

迎“地利”穩固中國契機

正在此時，蓬勃的中國進口復合肥市場也張開“雙手”，向阿康伸出“橄欖枝”。

根據中國磷肥工業協會提供的信息顯示，1990年，中國僅約有590個磷肥企業，其中80%以上是生產能力在3萬噸P2O5以下的小型企業；復合肥企業更是鳳毛麟角，進口復合肥料市場需求有巨大空間。而中國市場進口肥料的需求釋放，撬動了中國植物營養的新革命，催生了土壤植物營養的“大革新”。特別是隨著農業發展的需要和測土配方施肥的推廣，品種基本齊全的肥料供應體系初具雛形。同時，促進了中國復混肥料行業標準的誕生，推動了中國高濃度復合肥行業的快速發展。

“阿康”肥料天造地設般地契合了中國市場對于進口肥料的需求。“當時中國化肥產業還處于發展時期，市場對化肥的需求量很大，主要是鉀肥、二銨、復合肥，而當時國內化肥行業還不發達，進口肥以其高品質、高肥效的特點，獲得農民的喜愛。老一代農民都知道，用了俄羅斯的三元素肥料，作物就長得快、長得好。”石重慶說。

中國巨大的化肥市場給予阿康充足的市場運作空間，在進口肥料企業中，阿康作為俄羅斯化肥品牌，也占據著不可多得的發展優勢，阿康的天然基因注定了中國市場與阿康的緊密關系。

阿康公司具有優質的天然氣和優質的磷礦資源。由于磷礦生成的原因不同，俄羅斯的磷礦與國際其他區位資源相比具有突出優勢。據悉，俄羅斯西北部曾是一片海洋，成百上千年的古生物遺骸堆砌起來形成了一片天然磷礦帶，古生物遺骸產生出的天然磷礦，是其被用作生產阿康復合肥之后、很容易被作物吸收的原因之一。這也使得俄羅斯的磷肥在全世界負有盛名，世界各大洲50多個國家，都有阿康的產品，亞洲特別是中國、東南亞，以及歐洲、美洲、非洲、澳大利亞，是阿康肥料最主要的海外市場。由于肥效高、質量好，阿康在當時的中國很快打開市場，特別是在沿海省份，由于阿康的復合肥對經濟作物的生長效果明顯，阿康迅速受到中國農民青睞。

駕“雙馬”阿康站穩腳跟

80年代就進入中國市場的美商運安化工貿易（上海）有限公司多年來關注中國進出口肥料市場，公司董事總經理鐘旭東認為：“阿康公司自90年代進入中國市場，由于其進入中國市場較早，用戶已經接受了阿康的品牌。”無疑，阿康的資源和市場優勢決定了其在國際復合肥企業中的優勢競爭地位，而中國市場的需求也決定了阿康產品自身生存的空間。

作為優質進口肥料，阿康的復合肥雖然可能比普通肥料價格稍高一些，但是施用高效復合肥使作物更容易吸收養分，所以用量更少，經濟投入合算，比普通肥料更具有性價比，阿康正是因此收獲了一批忠實的客戶。

有人說，不管從事什么行業，不斷完善和往前發展是成功的必要條件。合作伙伴的銷售經驗使阿康認識到，如果要更有效地運作，還需要對本地市場更深一步的認知，因此，在2000年，阿康公司在北京成立了代表處，專門針對中國市場進行研究，與國內經銷商進行及時聯絡，在中國進一步尋找發展商機。

如今，阿康商標的“雙馬”形象，成為一種高端復合肥的標識，被中國市場所接受，并在進入中國的5年之后占據了中國進口肥料市場的霸主地位。正如一位老農資工作者所言，1996年后的3年中，阿康平均每年出口到中國的貨量約為100萬噸；2002年，阿康雄風閃現，在南方按斤論價的火爆場面打造了農資價格神話，“雙馬”飛騰的輝煌，讓阿康一度實現了抵達“農化領地的麥加（圣地）”的愿望。

圖為阿康位于俄羅斯的磷礦生產基地。