終端蓄勢“阿康”行在寬處

在中國復合肥產量“大爆發”的年代，作為進入中國復合肥市場的外資企業，用25年時間打造一個根植于終端的品牌并不是一件易事，在以產頂進、價格拼殺的中國肥料市場中，更是難上加難。從終端市場來看，“阿康”是成功的。

行在寬處，有容乃大。如果說國產復合肥的借勢成長是一種必然趨勢，那么外資品牌的終端口碑無疑是中國市場生存的根基。顯然，阿康對產品品質的持續追求、對中國市場的一貫執著以及對終端農戶的包容，造就了一批品牌的忠實“粉絲”。正像終端農戶認為的那樣：“阿康”肥料品牌帶著質量保證的光環和與農戶解不開的情感，在中國沿海省份的土壤上一直流傳。

2016年是“阿康”肥料進入中國25周年，正值慶典之際，中國農資傳媒聯合南方農村報記者采訪了眾多經銷商和農戶，聽他們訴說“阿康”的經典故事。

阿康獲好評 贏美譽度最高產品

3月2日大清早，四輛滿載阿康肥料的農用貨車從肇慶澤豐農資貿易公司的高要區肥料倉庫緩緩駛出，他們將分別前往四會市、德慶縣等地，將今年的春耕用肥及時地補充到零售商的倉庫中去。澤豐農資公司總經理陳德全介紹說，今年的春耕還同以往一樣，按部就班地進行著。四車貨全部是阿康肥。而其中一車則是送到金渡鎮三英村，那里全村的菜農使用的都是“阿康”3個16含量的產品。

三英村蔬菜種植戶黎繡榮家里有10畝的菜地，秋冬季種西洋菜，春夏季種空心菜。她介紹說，每季的蔬菜能收割9茬，每茬能收1000斤左右，每一茬每畝地施用“阿康”肥只需50-60斤，淡季的蔬菜價格在2塊錢左右，旺季能達到6塊，這樣下來，一年每畝地6000元的肥料投入就能換回10多萬元的凈利潤。“用阿康就是省錢、省心、回報高。”黎繡榮開心地說。

做“阿康”肥料具有一種榮譽感。“可能和內地的一些農戶不同，廣東的農戶認識的多是進口牌子，在基礎肥料上的選擇，阿康肥的口碑和性價比是最高的。”當被問及阿康肥為什么在當地擁有這么高的使用量時，從事農資售賣13年的陳德全這樣告訴記者，拋開阿康產品的質量和營銷手段不說，就在他剛進入這個行業的時候，在當地進行了走家入戶的市場調查。當時阿康肥的使用普及度就非常高，接連的幾個鄉村的菜地和桉樹林，都在使用阿康肥，所以他也是以代理阿康肥料起家，多年的銷售經驗積累和客戶反饋證明，阿康的品牌早已深入民心，養分均衡、質量優，最重要的是含量足，每一種養分含量均超出包裝袋上的標識百分比以上，在農戶心中的美譽度奇高。

在澤豐農資“阿康”肥還有這樣一個事例，2004年陳德全剛開始在高要區成立農資網點，剛開始種植桉樹的農戶李桂明找到陳德全，要一種桉樹肥。陳德全看得出李桂明是剛開始從事桉樹種植的新人，就把在農戶心中口碑好、質量優的阿康肥推薦給李桂明，并告訴他：“肥料品種雖然很多，但是附近農戶大多使用‘阿康’肥，其養分均衡，既可以做基肥，又能作追肥、噴施肥。”不出所料，李桂明的桉樹種植漸有起色，并且一用就是12年。特別是在2010年，他承包了一大片桉樹林，將種植產業做大，成為了當地的大農場主。在他的介紹下，遠在云南和四川的桉樹種植戶也使用上了阿康肥，成為了推廣阿康肥料的典型案例。

重構秩序利于經銷商樹立信心

完善的營銷網絡體系和持續、執著的營銷理念，是維護終端的持續拉動力。隨著營銷體系的不斷變革，阿康贏得了終端經銷商以及種植戶的一致認可。

開平市德信農資有限公司李德新作為阿康的經銷商，2016年在開平、恩平、臺山地區的阿康肥預期銷量是4000噸，比上一年又多了近800噸的貨。“2011年我的銷量只有幾百噸，但是過去3年阿康肥的需求量每年都以30%的速度上升，這要歸功于阿康的營銷管理層對區域市場的管理制度規范化。”李德新告訴記者，2011年之前，阿康肥的拿貨途徑很多，在廣東地區因為市場管理不規范，各區域之間大小經銷商串貨情況很嚴重，市場競爭混亂。加之阿康肥在當地的口碑好，也導致市面上出現了大批假冒產品，對當地農資市場秩序有很大影響。

維護終端市場不僅需要傾注心血，更需要與時俱進的有效舉措。2015年阿康公司針對市面上包裝紛雜、假貨充斥的情況，在廣東、海南地區進行了統一的產品包裝防偽，防偽標識做得更為精細，這在防偽工作中占據了搶先優勢。“這不僅是對經銷商的保護，更是給阿康肥的使用者們吃了一劑‘定心丸’。阿康統一了包裝后，防偽方式簡便，農戶在選擇上更放心了。”李德新說。

不僅僅是基層經銷商和農戶，與大農資企業的合作同樣也獲得了認同。面對越來越多的化肥品牌沖擊，傳統的“坐商”開始慢慢在引導著農民購肥方向，零售商作為與農戶接觸的第一線，在農戶心中的地位特殊。“好肥要用到地里才能看到效果，賣肥就要看零售商的銷售激情和對品牌的信心。”江蘇蘇農農資連鎖集團股份有限公司副總經理張英文告訴記者，近幾年，阿康肥在內地的銷售量和銷售額穩步上升，這要歸功于規范的市場秩序。即使恢復增值稅增收之際，阿康根據市場行情的靈活定價方式，保證了經銷商和零售商的利潤空間。嚴格區域劃分在很大程度上避免了同品類產品的價格廝殺，同時，銷售區域的多樣化降低了產品在一定區域需求下降的負面影響，這一系列措施爭得了各級經銷商們的點贊認可。

再塑形象口碑之上更重品牌營銷

“這一帶種水稻都用阿康肥，不用阿康肥別人會說他不會種地。”開平市赤坎鎮招村的水稻種植戶黃華培如是說。在此次采訪的路上，無論與阿康公司的區域經銷商和零售商交流，還是深入田間地頭聽農戶們講述阿康肥料的施用效果和感受，出奇的得到一致良好反饋。在一直好評中，也可以感受到阿康的經銷商更注重對品牌的保護和產品之外的其他服務。

相對比國內的復雜市場環境，外資企業在營銷上的花樣并不多，主要是靠產品質量積累的客戶信賴。“這在國內就不合行情，是觀念上的差距。”張英文一語中的，阿康肥變成了農戶心中的柴米油鹽，但是經銷商卻并不輕松。在江蘇大部分地區，沒有阿康肥的銷售點根本無人問津。但是，各地經銷商仍然和阿康公司聯手，在產品包裝和推廣服務上下功夫，進一步做好品牌營銷。

細微處見真情。肥料包裝是維護市場和終端網絡的重要手段，為此，阿康公司在包裝袋上下足了功夫。他們聯合“蘇農”將包裝交給專業包裝公司，采用雙層防潮的包裝袋、品牌LOGO標識防偽以及時下流行的涂塑噴彩，防臟防雨還美觀。明顯的客服熱線電話標識可以隨時解決農戶遇到的問題、辨識產品真假。張英文介紹說：“我們還借助互聯網便利，建立了蘇農農博士微信公眾號，方便熟悉手機操作的農戶隨時進行網絡溝通，提建議、打假和獲取農化知識。”

阿康公司敢于自我變革的特質，不僅緊密了合作關系，根據合作反饋自我調整產品品種的舉措更贏得了終端客戶。江蘇省農業生產資料集團溧陽有限公司總經理吳太平表示，他們根據實地考察反饋得知，農戶對專用肥的需求更迫切，為此，阿康這幾年不斷出新、豐富產品線，推出19-9-19、18-6-18等適宜追肥期的產品。同時在阿康肥銷售薄弱地區提供全程作物解決方案，農戶只需托管看護，最終用事實證明效果。據了解，他們已經規劃了5塊50畝以上的大規模示范田和部分小型示范田，簽訂了田間示范合作協議，明確保證示范田產量不低于對比樣板土地的平均水平。“肥料省錢、產量高才是硬道理。我們把肥料提供給農戶，效果好了再付錢，農民最喜歡的就是這種簡單直接的方式。”吳太平說，他們已經將2016年定為“阿康”農資服務年，不斷更新營銷手段，完善農化服務。

市場競爭撬動企業自身變革。壯士“斷臂”固然需要勇氣，而思維角度才決定企業自我變革的維度和廣度。如果真正執著于這個市場，如果真正將終端視為命脈，如果真正將合作伙伴視如己出……阿康踐行了很多如果。

終端蓄勢“阿康”行在寬處

□ 《中國農資》記者 吳江 陳元邦 胡泓林

“這一帶種水稻都用阿康肥，不用阿康肥別人會說他不會種地。”開平市赤坎鎮招村的水稻種植戶黃華培說。