心連心：創新是發展的永恒動力——訪河南心連心化肥有限公司營銷中心總經理賈新潮

近年來，隨著國內外糧食供求形勢的變化，我國的糧食政策發生了較大幅度的調整。特別是進入2016年，國家不僅調低了早稻最低收購價，還取消了東北等地區的玉米臨時收儲政策。一般來講，糧價走低對化肥行業有著直接的影響，因為這會直接導致農民減少在化肥上的開支。除了糧價以外，嚴重的產能過剩始終困擾著行業，市場倒逼行業轉型。

面對這種局面，河南心連心化肥有限公司營銷中心總經理賈新潮表示，創新是化肥企業戰勝困境的永恒動力，只有堅定不移地走差異化道路才能實現逆勢發展。遵循這樣的發展思路，河南心連心在產品升級、營銷升級方面投入了大量精力。

產品差異化：走出拼成本的泥潭

對于一個企業而言，產品是最關鍵的要素。產品能在眾多同類產品中脫穎而出，說明這家企業擁有了核心競爭力。很多化肥企業已經認識到了這一點，所以諸多企業拼命打出概念牌，給產品起一個好聽的名字，然后就覺得自己的產品超越了其他競爭對手，但事實上，其產品品質沒有任何變化。河南心連心同樣認同產品本身對市場競爭所起的決定性作用，但是心連心沒有停留在產品概念提煉這一膚淺的認知上，而是加大了科技投入力量，真正做高效產品。

據賈新潮介紹，隨著公司的發展壯大，心連心堅持總成本領先和差異化發展戰略，重視科學技術創新，建立了先進的科研平臺和研發體系，取得了豐碩的科研成果。目前，公司擁有中國氮肥工業（心連心）技術研究中心、國家級博士后科研工作站、國家級實驗室，并榮獲“國家高新技術企業”稱號。近幾年，心連心取得自主產權專利技術100多項，并獲得河南省科技進步獎等省級技術獎項5項，參與制定國家及行業標準4項。

在強有力的技術支撐下，心連心在差異化產品的研發上發力，陸續推出了聚能網、控失肥、腐植酸等具有代表性的高效產品。比如心連心的控失尿素，可提高氮素利用率10%-20%，肥效貫穿作物整個生育期。控失尿素能夠實現旱田作物一季只用一次肥，達到了節本增效的目的。

賈新潮告訴記者：“我們之所以推出一系列的高效產品，主要是希望通過這些優質產品減少農民在農資方面的投入，同時我們通過銷售差異化產品走出行業拼成本、拼價格的泥潭。”由此可見，產品創新不僅可以讓農民節本增效，也可以促進企業更健康的發展。

營銷升級：一切都圍著市場轉

在營銷上，心連心有大手筆、新嘗試。高效產品的推廣需要相配套的營銷模式，為此，心連心已經開啟營銷的全面升級戰略。賈新潮說：“我們在營銷上，以前都是以生產為中心，生產多少我們銷售多少，而現在是按照訂單生產，一切要圍繞著市場轉。”

在全面的營銷升級中，心連心首先把原來的尿素營銷系統和復合肥營銷系統進行了合并。通過這兩個系統的合并，心連心的營銷系統的運行更加有效。一方面，人員集中，統一管理，步伐一致；另一方面，營銷可以將優勢資源向高效肥的推廣上傾斜，加大高效肥的推廣力度。

其次，心連心還在嘗試“保姆式的落地”推廣方案推廣高效肥。所謂“保姆式”就是具體到每一個細節給予經銷商支持。據賈新潮介紹，心連心為經銷商定制了一系列的推廣方案，同時成立心連心營銷學院對經銷商進行針對性培訓，并輔助以專業的推廣隊伍幫助推廣。

再其次，心連心開始“擁抱”電商，與“農村淘寶”開展緊密的合作。賈新潮說：“去年‘雙11’當天，心連心在農村淘寶上的單日成交額為443萬元，總銷量將近3000噸。從去年8月到今年3月，產品銷售量約1.7萬噸，銷售金額約2750萬元。心連心一舉獲得了2015年‘村淘明星商家’稱號，這也是化肥行業唯一獲得此項榮譽的企業。雖然電商平臺還不是我們銷售的主流渠道，還處于‘摸著石頭過河’的摸索階段。但農資電商大勢所趨，在特定的節點確實有很好的銷售效果，而且也可以提升我們品牌的知名度。”通過多維度的營銷創新，心連心真正把市場放在了第一位，其營銷工作也更加高效。

賈新潮不無感慨地說：“現在化肥行業的競爭猶如春秋、戰國時代，經過這一輪的拼殺，會死掉一批企業，產能會更加集中，市場份額也會進一步集中，而能夠留下來的一定是創新型的企業。”在這樣的競爭環境中，相信通過產品創新與營銷創新，心連心的步伐會愈加從容。

心連心：創新是發展的永恒動力
——訪河南心連心化肥有限公司營銷中心總經理賈新潮

□《中國農資》記者 王旭波 崔海濤