你想賒銷，請按我的規矩來

年銷售過億，賒銷爛賬卻不超1萬，福建龍益董事長邱振炎談農資流通企業必修課：

如何在行業寒冬持續的情況下做到逆勢而上，是每一個農資人都要思考的問題。對于農資這一早就供大于求的行業而言，賒銷同樣令人頭疼。如何在擴大銷量、增加客戶的前提下，能夠保證賒銷賬款按時收回，是農資流通企業的必修課。

邱振炎，福建龍益農資有限公司董事長，在這方面最有發言權。在市場行情低迷的環境下，他在2015年銷售化肥破8萬噸，繼續保持每年10%的銷量增長；在銷售額早就破億的基礎之上，他的賒銷壞賬每年從未超過1萬元；全國百佳（優秀）農資經銷商這一稱號，他連獲七屆從未缺席。在同他的交流中，記者深刻地感受到他對于行業發展的敏銳判斷，以及對于風險規避的智慧。

全速發展不走彎路就是速度。——邱振炎談經營

福建龍益成立于2001年，主要從事農業生產資料的批發、物流配送。目前在福建省內及周邊地區設有兩個化肥配送中心，倉儲面積達12000多平方米，是漳州地區化肥冬儲重點企業。公司已建立700多家縣、鎮、村級化肥加盟、連鎖、直營店，銷售業務覆蓋全漳州，并輻射廈門、泉州、龍巖、莆田、廣東等周邊省市。年銷售優質化肥8萬噸，其中國產磷復肥5.5萬噸，2015年首創出口東南亞化肥1萬噸，是安徽六國化工股份有限公司、中海化學股份有限公司、安徽司爾特肥業股份有限公司、江蘇瑞和化肥有限公司等國內知名廠商在福建或漳州市的產品總代理。

邱振炎告訴記者，公司能夠取得如此快的發展，與自己對公司的規劃密不可分。早在2002年，他就認定國產化肥最終會替代進口肥。“同進口肥相比，國產肥在技術工藝上可能暫落下風。但是，進口化肥受資源、運輸、多環節經營的影響，不但貨源難以保證，價格還十分昂貴，很難在市場上取得很大突破。”他集中精力主營國產“六國化工”等知名品牌，并拿到多家大企業的代理權。“我們做農資的底線是只做質量好的農資，堅決不干坑農害農的事情。所以，鑒于當時的技術工藝及市場行情，我們對于大企業的關注很多。”

之后，他將重心放在了終端網絡建設中。在2005年的時候，他就執意要減少化肥經銷中間流通環節，直接將網店下沉到村級。“在當時那個年代，很多流通企業并沒有把銷售網絡真正下沉到第一線。不過，我們不做懶惰生意。終端網絡直至村級，能獲得更多利潤，老百姓也可以獲得價格更低的產品。”邱振炎說。

不過，隨著市場逐漸飽和，農資生意越來越難做。2008年，全國高端肥料營銷戰狼煙風起。邱振炎敏銳地抓住這一市場行情，大刀闊斧地改變發展策略，采取高、中端品牌戰略，借力發力。他將國內化肥品牌逐一分類，篩選出適合自己的高、中、低端產品矩陣。同時還將主要精力放在高端肥料的銷售上，專人對接高端肥料客戶。“我們公司的銷售業務人員有12人，是福建省民營化肥流通企業中銷售隊伍人數最多的。這也讓我們有精力能夠劃分‘戰區’，逐個擊破。”

邱振炎并不追求公司擴張式發展，他主張公司一步一個腳印，在可控范圍內加速前進。“很多時候，不走彎路就是速度。”他說。也正是這種小心謹慎地經營態度，加之邱振炎自身對市場行情的敏感，福建龍益取得了很多成績。當下，它是當地最大的化肥流通企業。連續十年是安徽六國化工在長江以南銷售第一位的企業，連續十年是江蘇瑞和化肥有限公司硫酸鉀復合肥的銷售冠軍，連續3年獲得安徽司爾特肥業特等金牌銷售大戶稱號。

規避風險賒銷只是一個開始，我們最終的目的是要將錢收回來。——邱振炎談賒銷

對于風險的把控，邱振炎有著天生的敏感。這與他早年的供銷社會計出身的職業生涯關系很大。他經商之前，在福建漳州市平和縣供銷合作社做了十二年的財務。因為當時供銷社的專業人員少，為弄通賬目的來龍去脈，邱振炎常常加班到深夜，直到自己弄清楚為止。正是這樣的職業慣性，成就了他敏感、縝密的心性。

他坦言，在2005年之前，農資生意比較好做，賒銷情況很少。不過，隨著行業的發展，供大于求的現象越來越嚴重，賒銷必不可免。在業內，賒銷是打開銷路、擴大銷量的常用手段。很多企業為了擴大市場占有率，都會采取這一手段。

“對于賒銷，我們公司采取比較謹慎的態度，不能純粹為了市場而忽略背后的風險。我搞賒銷有一套自己的規則。”他說。

第一是篩選客戶。選擇與自己合作時間比較長的、有經濟實力并且誠信度高的客戶來合作。“賒銷同銀行放款是一個道理。老賴這種人千萬不能沾惹。”邱振炎告訴記者，福建龍益自成立以來，在選擇客戶上要求一直很高。賣好肥是做人、做生意的底線。這也為日后公司賒銷的風險把控開了一個好頭。“和我們合作的客戶，至少我們的理念是一致的，都是為了賣好肥，這也省去了很多不必要的麻煩。”他說。

第二是實時跟蹤。邱振炎認為這是能夠做到準時回款的重點所在。“我每一年都會見到身邊的同行朋友因為不及時跟蹤而導致大筆的爛賬、壞賬。”他說，“每有一筆賒銷賬款出去，他都會安排專人進行跟蹤。時刻關注動態。賒銷只是一個開始，我們最終的目的是要將錢收回來。這個過程中的專人跟蹤是必須要做的，而不是到年底的時候集中解決。”

第三是定時清零。邱振炎告訴記者，在每一筆賒銷之前，他都會跟客戶說清楚，這次賒銷行為必須在一年內結束。“我們不要求他們一次還多少錢，多少次還清。只要在規定時間內將錢清零，就可以進行下一輪合作。”邱振炎說。倘若一個客戶能夠連續五年做到及時清零。他就將這些客戶定義為“優質客戶”，日后可以開展更加深層次的合作。他告訴記者，很多企業賒銷出去之后，后期不跟蹤，年底不清賬，導致賒銷賬款越滾越大，流動資金越來越少，工作陷入被動。

農業情懷想要掙快錢、掙大錢的人，是不適合這個行業的。——邱振炎談情懷

邱振炎是中國第一代農資人，他幾乎目睹了中國農資行業前幾十年的變遷。從他身上我們能夠看到他善觀時變、沉穩敏銳、樸實務實的優良作風。面對當下農資行業面臨的困難，他認為這是市場洗牌的開始。一批基本功不扎實的企業會被淘汰，一批核心競爭力強的企業會越做越好。“摧毀一批，成就一批。這是市場的威力。”他說。

不過，他依然看好農資行業。他認為，今年中央一號文件又一次提出要發展現代農業，這說明國家對“三農”投入的精力越來越大。有農業就要有農資，這是剛性需求。邱振炎告訴記者，即使經濟形勢不好，同其他行業相比，農資行業的經營風險還是比較小的。同時，農資行業是一個利潤薄、見效慢的行業，很難掙快錢、掙大錢。所有干農資的人，都要保持足夠的耐心。“想要掙快錢、掙大錢的人，是不適合這個行業的”，邱振炎說，“我們干農資，更多的是為農民服務。說大了，這牽扯到國家糧食安全。說小了，這涉及到農民能否獲得豐收。”

現在，邱振炎把兒子也拉到農資的大隊伍當中。“他已經在公司里接觸農資業務好多年了。我現在工作的主要任務之一，就是將他推到第一線，讓他感受農資行業的風雨與榮光。我希望他能做得更好。”邱振炎動容地說。

記者手記

“上陣父子兵”當中的傳承與期待

邱振炎將農資當成事業來做，后來他兒子邱毅榮也同他并肩作戰，實現了父子間的傳承。

邱振炎告訴記者，毅榮接觸農資很多年，既有在省級農資公司歷練的經歷，又能從基層一步一步走過來。他希望下一輩能夠在自己的基礎上做得更好，實現更大的突破。從這話語中，記者看到了父對子的期待。

“富二代”“官二代”似乎不是好詞，但“農二代”確確實實給人以傳承與期待。在這份傳承與期待背后，記者更多感受到的是希望和力量。

你想賒銷，請按我的規矩來

□《中國農資》記者 張濤 蔣政