重新定義談判

武向陽

無論在工作還是在生活中，談判都是一件永不過時的事情。談判的藝術是動態的、充滿活力的、并且是必需的。現實世界是一個巨大的談判場，無論愿意與否，你都是一個參與者。從媒體上每天都報道的商業談判、軍事談判和外事談判到警匪談判、黑幫談判；從搞定客戶簽單，到說服老板成功加薪；從砍掉商販的價格水分，到勸說小孩去做作業……所有事情都是一個談判的過程。可以說，談判無處不在，無時不有。

著名談判專家蓋溫肯尼迪說過：“人類有愛談判的天性，而這種傾向是動物所不具備的，因為它們根本不懂得合同和承諾是什么意思。比如說，你從來不會遇到兩只狗為了一根骨頭而談判，也從來不見得有兩只別的什么動物會用此物交換彼物，或者進行協商各取所需。動物只會本能性地用暴力進行爭搶，弱肉強食，勝者為王。然而，暴力固然可以掠奪財富和勞動成果，但卻不能創造財富。”換句話說，基于人類趨利避害的自然心理，人們使用談判而非暴力來解決問題，本質上是為了要謀求更大的利益。也就是說，人們談判的動因是因為不談判比談判的代價要更大，所以我們需要談判。

說起談判，人們腦海中的第一印象可能就是劍拔弩張、非輸即贏，也有可能是談判破裂，兩敗俱傷。警察和脅持人質的匪徒之間的談判很容易造成這種狀況出現：談判到最后，警察失去了耐性，采取強攻，匪徒別無選擇，只能槍殺人質。有一部好萊塢電影叫《王牌對王牌》，講的就是警匪之間的談判。警察在談判過程中表現出缺乏耐性，采取強攻似乎是他們一貫的做法。整部影片節奏十分緊湊，充滿了懸念，營造了強烈的談判緊張感，真是應了那句話：談判是一場沒有硝煙的戰爭。

然而，在大變革時代下，談判的內涵已經發生了改變。人們談判，不是為了取勝，而是為了獲得自己想要的利益的同時，讓對方也有贏的感覺。

因此，我們需要重新定義談判，談判再也不是非輸即贏的零和游戲，談判的核心理念，與其說是一場博弈，不如說是一次合作的過程。合作是為創造價值而產生的。合作的首要目的就是解決問題、創造或發現新事物。這就要求我們在談判中將考慮對方的利益納入思考的核心之中，正如亞當斯密所說的：“要想得到對方持久的供應，不可乞求對方的善心，而要指出與其本身利益的關系。” 為此，我提出了談判3.0的思維模式：

談判1.0時代： 對抗式談判。在談判1.0思維模式中，談判雙方的主導思維是非贏即輸，談判方式是對抗的、沖突的和水火不容的。談判1.0思維方式的觀念還停留在二元思維里，即非黑即白、非好即壞、非對即錯、非輸即贏。更多的是利己主義思想的體現，是“小我”。

談判2.0時代：雙贏式談判。在談判2.0思維模式中，談判雙方重點關注的是雙方的立場與原則，而不是實際利益，所謂的雙贏，僅僅指原則或立場上的雙贏，不代表實際利益的雙贏。多體現自我、主觀的思想，是“自我”。

談判3.0時代：共贏式談判。談判3.0思維模式與談判1.0的對抗式談判思維模式和談判2.0的雙贏式談判思維模式不同，關注的是人文精神，雙方談判的方式是為了實現共贏，持續創造價值，并能夠關心對方的感受與需求。雙方著眼于利益，而不是立場，談判雙方摒棄爾虞我詐、玩弄巧術，談判不再是你贏我輸的游戲，更不是你死我活的斗爭，而是彼此深度洞見、深度理解、深度促進，進而深度融合、彼此深度接納。談判已經演變成一種新的價值創造方式，讓談判雙方、利益相關者以及更廣層面的社會和自然環境，都能獲取價值，贏得更多。談判3.0思維模式，更多的是利他主義思想的體現與發揚，是“無我”。

談判是一項合作的事業，對抗性的談判是我們應該摒棄的，而過多地注重立場和原則，則會讓談判者割裂雙方的利害關系，沒有系統性的談判思維和格局。談判的目的是通過博弈達到各方共贏，將共同的利益做大。這才是我們應該秉持的談判原則，即談判3.0思維模式。談判專家不是將所有的王牌都掌握在手的人，恰恰相反，只有談判專家才知道如何在一把爛牌的情況下打出一局好牌。永遠不能為了自己的利益而無視他人的利益。談判并沒有取勝，只有成功，而這種成功就是達到共贏的結果。

所以我將“思利及人”的概念加入到談判的操練過程中，利他其實就是利己，只是很多人看不清楚這一點，就像我們站在地平線上看到地平線以外的景象一樣。我們有限的眼光容易聚焦在當前的問題和自我的利益上，導致割裂性和碎片化的愿景和視野。我常常說，一個談判者必需要有站高一線的思維，要有格局，這樣才能在談判中獲得更多。談判不像比賽，在結束后就能決出勝負，現實的談判活動往往沒有“終點”。當你離開談判桌的時候，并不意味著談判結束了，而往往談判才真正開始。因為談判的過程就是將談判雙方看成一個系統整體，持續創造共同利益的過程。

我一直強調在談判中傾聽二字的重要性，因為只有認真傾聽，才能知道談判對手的需求是什么，才知道他的利益點在哪里，我們可以怎樣滿足他們的訴求。但是在現實談判中，很多人都陷入了一個誤區，以辯論的方式來談判，談著談著就辯論了起來，整個談判變成了一場辯論賽，導致最后大家不歡而散，并沒有達成共識。

談判跟辯論的不同在于傾聽的方式和方法。辯論是為了反駁對方的論述而傾聽，談判是在傾聽中發現對方的需求、可能達成協議的突破點、期望價格或價格底線，以及對方的疑問、態度、情緒等。談判的主要時間不要花在辯論上，而要花在談判上。

要重新定義談判，更深地認識和實踐談判3.0思維模式，我們需要改變深層的思維邏輯，要從更高的哲學層面和歷史角度去看待我們所處的時代和我們的現實處境。以下這個例子也許對我們談判思維的轉變有所啟發：

美國宇航員拉塞爾·施威卡特曾是一位美國國家航空航天局的宇航員，執行過阿波羅9號任務。他在一次研習會上跟在場的企業領袖分享了自己遨游太空的經歷：太空飛船每一個半小時繞地球一圈，如此循環往復。宇航員通常會在早晨醒來，根據旅行軌道的位置，你可能會在中東、北非上空醒來。你往下看著，無法想像自己一次又一次地跨越了多少條邊界，可你其實看不見它們。你醒來時看到的景象——中東，那里可能有千百人正在相互殘殺，為的就是想象中的某條邊界，某條你根本看不見的邊界。從你的角度看到的就是個整體，很美麗的整體，你真希望互相殘殺的每一方都有人在跟你一起看……”當被問到在太空遨游的感覺如何時，他回答說：“感覺好像看到一個嬰兒即將誕生。”

也許我們從來沒有認真地思考過我們跟他人的關系，也許只是認為我們跟談判對手只有利害關系，我們想從對方那里得到更多，卻沒有想到雙方可以聯合起來，創造更大的價值，讓整個行業甚至整個社會都因此而受益。請記住，沒有任何人可以跟別人割裂開來，我們生活在自己世界的同時，都在以某一種形式跟他人進行溝通和聯系著。

這讓我想起了十七世紀英國玄學派詩人約翰·多恩的著作《沒有人是一座孤島》：沒有人是一座孤島/可以自全/每個人都是大陸的一片/整體的一部分/如果海水沖掉一塊/歐洲就減小/如同一個海岬失掉一角/如同你的朋友或者你自己的領地失掉一塊/任何人的死亡都是我的損失/因為我是人類的一員/因此/不要問喪鐘為誰而鳴/它就為你而鳴。

是的，沒有人是一座孤島，沒有人是談判的失敗者，人人都應該從談判中取得成功。

（本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）