青橙科技：把“健身+SaaS”做到第一位

在2014年之前，黃而慧在創投圈的身份還是途客圈聯合創始人，從2014年8月開始，他就變成了青橙科技創始人，而這家公司，已經在“健身+SaaS（軟件服務化）”市場穩穩扎根：培訓類市場近100%占有率，獲取了20多萬健身教練中的8萬教練，有4 000多家健身房使用他們的產品 ，系統內積累健身會員過百萬……青橙科技的成功邏輯是什么？在B端（商家界面）早已站穩腳跟的他們，如何像抓牢B端用戶一樣，抓住C端（用戶界面）消費者的心？

無心插柳，無意做出好產品

黃而慧是技術出身，生活中哪里不順心就設計個腳本把問題解決。

在公司被賣掉之后，他看著多出來的大把時間和贅肉，決定去健身。在失去了對健身俱樂部的信任以后，黃而慧來到了一家健身工作室。在這里，教練可以根據學員的身體特征和需求針對性地設計訓練課程，學員則需要提前和教練約好時間，到點上課。

黃而慧在那里用兩個多月瘦了10千克，但在和教練溝通的過程中他感到十分不方便。“一次課只上一個小時，一個星期3節課，這意味著學員要跟教練一個小時一個小時地對時間，教練一般都是用筆記本自己寫，很麻煩。”不如寫個程序共享教練的日歷吧，黃而慧想。

結果程序寫完以后教練用起來特別得心應手，就分享給了他的同事們，最后整個工作室的教練和學員都在用，他們還給黃而慧提了很多需求。黃而慧沒有拒絕提需求的人們，反而把需求一個個都實現了，從日歷共享到線上預訂，再到對接會員卡消費信息，最后做成了一個健身房會員管理系統，并且驚動了工作室的老板。老板說：“這個系統不拿出去賣可惜了，你做好產品，我幫你賣。”

一段時間后，黃而慧發現還有一群人也非常需要他們的系統，那就是健身大會的主辦方。“他們都是采用人工報名的方法，效率非常低，于是青橙科技給他們開發了一個報名系統，招生老師只要用手機轉發一個頁面，就可以直接在上面報名，而不用像以前那樣去一個一個地打電話。”在推廣的過程中黃而慧還發現，教練需要單獨的App來和健身房管理系統進行對接，于是又開發了教練專用的App。這個App目前在iOS市場是收費的，首次下載需要支付一元人民幣。

這幾個應用實際上都是連通的，并且可以互相導流，產品內部是同一套邏輯，只是用在了不同的使用場景中。青橙科技目前只有近20人，但憑借這套產品，他們取得了文章開頭的用戶數據。

B端基礎再扎實，還是要講C端的故事

青橙科技在2015年6月拿到了來自順為資本和動域資本的2 000萬人民幣A輪融資，這筆錢花了多少呢？黃而慧說，基本沒花。“我們從來沒有打過陌生的電話，主動與準客戶接觸，我們獲取付費用戶的成本幾乎是零。”而目前青橙科技的付費產品是按照每年幾千元的價格進行收費，完全能覆蓋掉公司的運營成本。

但是黃而慧的雙眼盯著的，是還沒有拿下來的60%的教練和80%多的健身房，還有規模尚不清楚的健身個人消費者們。為了將健身房的市場份額快速做到50%，青橙科技開始參加各種健身大會，布下最大的展位。黃而慧說，目前健身房的增速是每個月500家。此外，青橙科技還在幫助教練用戶們開辦工作室，為教練們提供眾籌貸款、器材和培訓、場地合作等服務。

然而B端的故事在C端不甚好講。在IT桔子上以“健身”為關鍵詞進行搜索，結果中有130家公司，大部分會圍繞健身輔導、定制服務和場館匹配等方面做C端生意，青橙科技如果想切到更大塊的蛋糕，必須在C端找到適合自己的故事。

一方面，青橙科技目前已經足以成為一個連接B端（這里主要指場館、教練和培訓大會）和C端消費者的流量入口。因此，青橙科技可以作為C端通向B端的渠道，比如和口碑網合作，為服務的健身房導流。之后，青橙科技還會和更多類口碑網的渠道進行合作，給它們提供接口。未來可能會出現這樣的場景：一個小米手環用戶平時很關注自己的運動健康數據，那么小米手環的用戶就能根據青橙科技的推薦結果，找到附近的適合他的健身房或者教練。

另一方面，青橙科技希望找到的是具有高消費能力的一群人。黃而慧這樣定義自己的商業模式：“我們在想怎么讓健身房從會員身上賺取更多的錢，以健身為切入點獲取一批高凈值的用戶。在健身上面，每個人平均每年會花費6 000多元，中位數是12 000多元，大部分人花費都在10 000元以上。這些人會追求生活品質，那我們可以圍繞生活品質的提高去給他們提供更多其他服務。我們現在就可以做很多的實驗，幫助他們做很多事情，比如電商方面的嘗試。”

這樣的模式背后是兩個現狀，一是目前健身市場中請過私教的消費者可能不到整個群體中的20%，而黃而慧估測健身消費者的總數在2 000萬人左右，另一方面，尋求私教幫助的消費者數量正在快速增長，而小型的以私教為主的健身工作室也在快速增長中，青橙科技無疑更希望吃掉增量市場的這一塊份額。

“青橙科技本身提供不了健身服務，我們能做的就是幫助這個行業的人更好地獲取客戶資源，讓他們獲得更大的收益，同時也讓消費者獲得更好的健身產品和服務。”黃而慧說。