地攤生意里的大智慧

嚴世華

【編者按】

事實上很多成功人士都是從街頭小販開始起家，一步步積累“街頭商業智慧”而由小商變大商的。下面幾個練攤的故事，你看后肯定會有啟示的。

大哥賣鴨怪招多

有這么座小城，各地的特色風味食品不少，大多是你方唱罷我登臺，各領風騷數百天。在菜市場賣板鴨的精黑漢子，生意人和顧客都稱他為“板鴨大哥”。他穿著洗得一塵不染的白色廚師服，每天都是準時蹬著三輪車悠悠而來，出現在自己的攤位上，從容不迫地支起那塊“南京板鴨“的廣告牌。

因為板鴨質量好，“板鴨大哥”的生意自然紅紅火火。當然他也做出許多常人看來不合情理的事情。

一是不租正式的門面。有人勸“板鴨大哥”在繁鬧市區或買或租一個門面房。“板鴨大哥”都以沒錢為由拒絕了。說成本高生意反而沒有現在好。

二是不買市場上的好攤位。當初他進市場晚，得到一個偏僻的位置。此后市場上多次進行攤位競買，他卻只用自己的老攤位。他有自己的“攤位觀”：攤位最好能固定，不宜經常變動，否則回頭客不容易找到你。

三是從不講價。市場低迷，板鴨的銷售理所當然地進入低潮。這個大哥的板鴨價格卻始終不降。他一本正經的對別人說：“活鴨雖然便宜，但我制作板鴨時不能偷工減料，新添了幾種名貴的中藥，板鴨也比以前更好吃。”

大家覺得有理，不再計較。價格雖然不變，售貨方式卻有一點小小的改變。過去鴨肉、鴨骨都是放在一塊兒稱。現在若是你買的板鴨中骨頭稍多了一點，“板鴨大哥”主動地把骨頭抽出來，給你切點肉補上去。

四是出攤不勤快。每天上午11時和下午5時，是市民買菜高峰期，購買欲望特別強的人們也要下班買菜回家，正是一個出攤的好時候。“板鴨大哥”說，太勤快了不一定就是好事。若是一大早就把板鴨擺在市場上，臨近中午大家就有理由懷疑板鴨不夠新鮮的。

賣板鴨時他也有不少吊顧客胃口的“小”竅門。擺在桌案上的板鴨，只有那么兩三只，讓人產生一種貨將售空、再晚就買不到的感覺。實際上等你剛剛走開，他就從案桌底下的暗櫥中又拎出幾只肥肥大大的板鴨。

還有一條就是，不管刮風下雨他都按時出攤。有人看不下去了：“這么冷的天，你還出攤呀？”“板鴨大哥”回答得很實在：“要是有人跑了一趟，買不到板鴨，不是要跺著腳罵我嗎？”

變著法兒 6角報紙賣出1元

2005年，他只有幾百元本錢，打算做一點小生意做什么好呢？平時他愛讀書看報，他想不如賣報紙，還能天天免費看報。在信陽最暢銷的報紙是《大河報》，每份5角，零售價6角。發行站批發價是4角，一份報紙賺兩角錢。

銷售量怎么樣？他走訪了幾個售報點，對方能賣一百多份吧。可是，每份賺兩角錢，只有二十幾元。他又走訪幾個售報點，詳細了解他們的銷售模式，決定自己設計一套銷售模式，創造更多的利潤。他找到《大河報》發行站的經理，交了300元押金，預訂第二天的100份報紙。

第二天早上6時他帶上報紙，擺在一個朋友的商店門口，他用錄音喇叭吆喝本日《大河報》主要內容，除價格外他加了特別重要一句：“在本處購買《大河報》，閱覽后不滿意，可以在中午12時前，原樣無損地退回，可獲退款0.2元。”這是從來沒有的事情，不少行人紛紛前來購買。上午10時100份報紙賣完了，他收到60元錢。到了11時陸續有人前來退報，共退80份，退款16元，他還剩44元。盈利4元，別忘了他還有80份報紙。下午他按半價0.30元出售，很快又銷售一空。一天的純利潤28元，平均每份報紙賣到0.68元。

過了幾天讀者說報紙品種太少，想買別的報紙。建議他增加《東方河報》和《信陽晚報》。他想了一個新方法：凡是購買《信陽晚報》（早版）的讀者，在當天12時前退回，退0.30元。當天的《大河報》、《東方今報》、《信陽晚報》，他各進100份，上午全部銷售完，收款180元。中午12時前，讀者退回《信陽晚報》90份，退款27元，85份。上午他的現金收入153元，剩余報紙175份。下午他按照每份0.30元半價出售，全天利潤增加到85.5元。他想利潤有了提高，單價卻沒變，這樣零售也不是長久之計。要想穩定賺錢必須發展訂戶。賣給訂戶時，每份報紙是0.50元，比零售少0.10元，但關鍵是穩妥。

如何發展訂戶？像別人那樣上門推銷太麻煩。同樣的價格和服務，很多人相信郵局，讓他有些為難。看到屋里的幾百本以前購買的舊書刊，他有了主意。他找了一個給牛奶公司送奶的朋友，請他幫忙帶他去見他的兩百個牛奶訂戶。他承諾如果訂戶訂閱《大河報》和《東方今報》各一份，每天下午遞報紙時，他送上一本雜志。訂戶看完只要放回訂報箱，他再送下一本雜志，一本雜志定價比兩份報紙還貴，每次都送，太劃算了。于是有近百人同時訂閱了《大河報》、《東方今報》。

他的打算是將上午退回的報紙，不再半價零售，下午投遞給這些訂戶。根據前段時間統計，想上午的人達到100人（每人退《大河報）和《東方今報》各一份），至少每種報紙零售150份以上，于是他每種報購進150份。很快售完，收入270元。中午陸續有人來退報紙、有110人退回《大河報》和《東方今報》各一份，共計220份。下午他將200份《大河報》和《東方今報》投遞給他的100個訂戶，每份0.50元。收入100元，剩下的報紙還是每份半價0.30元零售。這樣全天利潤是163元。

過了半個月，居然有生意找上門來了，有一個公司派人找他，商量在他的報紙里夾送他們的廣告宣傳單，夾送一份廣告宣傳單，給他代發費0.07元，這個主意不錯，后來，他沒事就經常到各個廣告公司、企業聯系、幫他們代發廣告。這樣，每份報紙至少可以夾送公司的兩份廣告單，可以增加0.14元收入，他的報紙單價等于提高到0.90元。正好他有一個朋友在印刷廠工作，讓他替他招攬一些印刷業務，可以給提成。他與那些希望他代發廣告宣傳單的大多數公司、商家同意合作，除了代發賺每份0.07元錢，對于印刷費，他有不少提成。開商店的朋友看他的生意挺好，提議利用他的店面，做舊書刊生意，他正有此意。他們來到廢品收購站、郵局等處，按廢紙價格，購買一千多本過期的書刊，他又整理出一間房子，生意就開張了。

剛開始，舊書刊生意不怎么樣。每次投遞時，他動員訂戶把看過的舊報紙，拿到他們店內交換舊書刊，慢慢地，打開了局面，很快，生意紅火起來，前來租書、買書、換書的顧客日漸增多。平均每天能有五十多元的利潤，這么一算，他賣出去一份報紙的單價，遠遠超出了1元……