銷售與收款循環內部控制關鍵點設計

文/張文慧

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銷售與收款循環內部控制關鍵點設計

文/張文慧

銷售與收款環節是企業利潤的主要來源，隨企業發展及經濟業務頻繁往來，其內部控制就顯得尤為重要。如果內部控制存在缺陷，加之外界環境的影響，極有可能使得企業處于“內憂外患”的境地，最終將導致經營失敗。研究內部控制，對于提高企業經營管理水平、提高會計信息質量水平、保證資本市場有效運行有非常重要的意義。

銷售與收款循環；銷售回扣；信用政策；關鍵點設計

一、內部控制相關概念以及研究目標

內部控制，從靜態角度講，是為確保會計信息可靠、企業資產安全和完整、經營效率提高以及各種法規制度的有效執行，所制訂的各種控制措施、程序和方法；從動態角度講，是控制措施、控制程序和控制方法的執行以及實現其會計信息可靠、企業資產安全完整、經營效率提高、有關法規得以執行等管理目標的過程。

銷售與收款循環是與客戶交換商品或勞務，提前收到現金或借記應收款項等的業務活動，該循環內部控制可以規范企業銷售與收款環節的各種行為，防范銷售與收款過程中出現差錯與舞弊。

要想使得內部控制取得一定的成效，必須遵循一定的原則，銷售與收款業務既涉及商品的交付、貨款的回收，也涉及到債權的形成，僅就業務本身就有很高的風險，所以銷售與收款循環內部控制必須遵循以下幾個原則，才能起到內部控制應有的效果，即合法性原則、全員參與性原則、重要性原則、成本與收益原則、制衡性原則、有效性原則。

之所以要嚴格遵守以上原則是由該環節固有風險以及內部控制目標決定的，銷售與收款循環內部控制的設計目標如下：保證銷售業務真實性和合法性、保證庫存商品的完整以及安全性、保證銷售與收款業務正常運行、保證應收款及時收回、保證貨幣資金的安全以及完整保證應收款及時收回，從而降低企業的經營風險。

企業管理層應該立足于銷售控制的各個環節，盡力使銷售環節以及各相關部門間能互相核對、監督和稽查，以便及時地發現并糾正錯誤，確保在銷售過程中各個環環相扣的環節嚴格按規定進行，防止虛假銷售或形成壞賬，影響企業的正常生產運行。

二、企業銷售與收款循環內部控制現狀

（一）公司概況

甲是國內一知名企業，擁有一套專利，且技術專業化程度較高，其規模較大、管理水平高，經營領域范圍廣，積極拓展相關業務領域，有很多子公司，在行業中具有一定的代表性。

甲的銷售與收款嚴格按照內部控制規范要求，在各個環節基本都能夠滿足內部控制的要求，但是在有些方面仍然處于較為混亂的局面，例如，在銷售政策和信用管理這方面的內部控制較差，使得企業經常得不償失。

在銷售政策方面，為了實現其銷售額度，銷售人員往往額外的向客戶支付一定的金額，這種行為不具有公開性，也不具有正當性，該行為完全符合“銷售回扣”的定義，是一種典型的商業賄賂，不但違反了正常商業交往，也違反了證券法的相關的法律規定。但是，公司出于利益傾向，往往縱容該行為發生，未曾對“銷售回扣”的利弊進行深入的權衡、評價與放棄這種行為以作出改善，使企業更加規范化。

在信用管理方面，隨企業規模擴張，業務范圍也逐步擴大 ，與客戶之間約定俗成的會形成更多的應收款，應收款的增加極易形成大額的壞賬準備，其計提的同時要記入“資產減值損失”，減少利潤。應收款出現的問題不僅體現在壞賬上，它作為一種無息債權，必然在一定程度上會減少利息費用，所以實際工作中企業往往忽視其產生的不利影響。例如，如果某客戶破產，很快通過媒體等輿論渠道產生很多傳聞，這些信息的可靠性和及時性容易使企業做出錯誤決策，而企業卻很少對此進行單獨計算。

最終造成：資金表面上看是在不斷地增加，而且增加金額的幅度較大，但計提的壞賬準備可能增加幅度更大，企業實質上卻往往處于資金流斷裂，更為嚴重的會導致企業破產。

（二）銷售與收款循環內部控制薄弱環節之銷售回扣

“銷售回扣”是一種發生在賬表之外而銷售人員實際支付一定數額的資金給對應的客戶的行為，既然很多上市公司紛紛采取“銷售回扣”，必然會有利于企業。但是，《反不正當爭法》中明確規定嚴厲打擊此行為，如果企業進行大規模的“銷售回扣”行為，該企業也會遭受道德及輿論的譴責，給企業帶來巨大的損失。

（三）“銷售回扣”對企業的影響

“銷售回扣”增加伴隨銷售收入的增長，二者是正向關系。企業為擴大銷售會發生“業務招待費”、“市場宣傳費”等，我們認為“銷售回扣”與它們的實質是相同的，也是為促進銷售而發生的費用。既然，這幾種費用作用相同，它們之間的關系就應該是反向的。

下面通過對甲企業的經營狀況進行分析：（見表1）

（1）兩年的銷售回扣金額均巨大，2014年的銷售回扣金額是2013年的1.7倍，但利潤僅為2013年的1.32倍，所以，盡管銷售人員為了提高業績水平而發生的一系列“銷售回扣”行為，并沒有給企業帶來與此代價相匹配的收益。

（2）“市場宣傳費”、“業務招待費”并沒有與預期一樣與“銷售回扣” 金額呈反向的變動關系。（見表2）

（3）銷售回扣大幅度增加，收入與利潤增加，但是后者增加的比例遠低于銷售回扣的比例，即銷售回扣并不能得到與之相匹配的收入與利潤。

（4）銷售回扣的支出并沒有起到促進應收款加速回收的作用。（見表3）

（四）銷售與收款循環內部控制薄弱環節之信用政策管理

信用政策管理中存在許多問題：

1.由于企業管理人員管理經驗的缺失，企業的大多數管理層并沒有意識到信用政策管理的重要性。企業往往在建設初期進行高投入，銷售額大幅度提升，在企業發展的后期往往回報較低，甚至出現經營危機，雖然表面上資金增加，但是實質上只是應收款增加，由于沒有加速回收，壞賬準備大幅度增加，不能夠起到大幅度增加利潤的作用。

2.信用管理部門基本管理職能欠缺。財務部門與銷售部門往往目標、職能、利益不一致，相互沖突，職責分工不清，這樣會導致企業利益不增反降。

3.企業仍然缺少專業勝任能力較高的信用政策管理人員。

4.公司信用政策管理方法較為落后。在給與銷售人員銷售提成的影響下，訂單大幅度增加，但是沒有專業的人員負責賬務回收，導致企業最終只能把壞賬注銷掉，因此，會使得利潤下降。

表1　甲股份有限公司的收入、費用、利潤及銷售回扣

表2　收入、銷售回扣、利潤增長比率分析表

表3　甲股份有限公司的2013年、2014年應收賬款表

三、ABC公司銷售與收款循環薄弱環節內部控制關鍵點設計

（一）“銷售回扣”內部控制關鍵點設計

財務部門應積極地與關鍵銷售人員溝通，確保相關部門了解納入合同中的費用的合理性，以保證在合同之外支付各項銷售費用支出的合理性，確保公司的合理的相匹配的利潤。

管理部門應定期對銷售人員的經營業績和銷售費用的支付情況進行權衡，在保證銷售收入、利潤的基礎上，合理的籌劃公司的銷售費用支出，并使之合理有效，另外，應開展專業化培訓。

（二）信用管理業務流程層面內部控制關鍵點設計

首先，建立嚴格的關鍵客戶評估制度，在交易之前進行調查和評估關鍵客戶的信用狀況，建立合理的信用分析模型，對客戶的資信狀況進行定性和定量的分析，從而確定客戶資信等級這些相關指標。

第二，甲企業需要對關鍵客戶采用信用分析模型進行分析，并在實際運用中不斷完善信用分析模型。

第三，制定嚴格的應收賬款追收制度。應收賬款管理不僅包括催收制度，還包括后續的逾期賬款追收，即當貨物銷售出去之后，應該對銷售的貨物和客戶進行監督。

四、結論

本文主要介紹了企業銷售與收款循環內部控制的現實情況，通過數據分析找到銷售與收款循環內部控制環節存在的問題，表現在兩個較為薄弱的環節：“銷售回扣”與信用政策管理，進一步分析了這兩方面對公司經營產生的影響，從而歸納出銷售與收款循環內部控制環節存在的問題，并針對其存在的問題進行了分析。

通過對企業管理現狀存在的問題分析，糾其成因，進一步為銷售回扣與信用政策管理內部控制的關鍵點進行設計，提出了在這兩個方面內部控制的方法，其實際效果如何，還有待驗證。

本文研究的不足之處在于僅僅選取了一個公司連續兩年的數據進行分析，數據較少，得出的結論不具有代表性。

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（作者單位：西安財經學院）