海歸女孩盤活“冷宮服飾”

王麗

商機源自“搬家的苦惱”

2014年初，已從美國伊利諾伊大學取得生物工程碩士學位的余小丹，放棄了在一家跨國企業年薪13萬美金的工作，決定和朋友共創一家醫療咨詢公司。就在公司籌備期間，一次搬家經歷，卻改變了這位90后重慶女孩的命運。

搬家的過程中，余小丹清出了不少平時不用的衣服和包包，其中不少是全新的名品，是她沖動消費的產物以及前男友所贈；一些八九成新的服飾和女包，則是因為已經不合身、不喜歡而被她“打入冷宮”。這些東西扔掉太可惜，送人又得顧慮到人家的衣碼尺寸和自尊心。

幸而，近兩年專門針對女性閑置物品的交易平臺，在美國火了起來，于是余小丹決定把這些東西賣出去。很快，她手上的閑置衣物全部被買走，不僅做了劃算的買賣，還讓這些東西都有新家了，余小丹十分開心。

“出去逛街看見一套連衣裙，覺得自己穿肯定特好看，結果買回去還沒等拆標簽，就又開始了每天泡實驗室的理工女生活。冷靜下來想想，我還真沒什么場合能穿這種衣服。”據余小丹觀察，像她這種因為沖動消費而攢下了大量新衣服的女孩，在90后群體中并不少見。她們會經常逛街和登陸各種電商平臺，沖動之下買回很多其實并不適合自己的東西，然后閑置，其中好多都長時間處于全新狀態。另外還有一種情況則是來自海外代購，由于圖片差異或尺碼錯誤，導致到手的東西并不合適，但又沒法退換。

這次因搬家而成就的二手交易，不禁讓她靈光一閃：女生80%的時間其實只穿了自己20%的衣服，那些因為“無緣”或是“孽緣”閑置在手的穿戴，為什么不轉讓給其他有需要的人呢？國內好像還沒有專門針對女性閑置物品進行二手交易的平臺。因為她自己在逛國內論壇時，也經常發現買賣閑置商品的人其實很多，但論壇和二手交易網站上信息十分雜亂，并沒有明確的用戶定位。如果能將這種模式搬到中國，或許是個不錯的創業項目，于是她開始了市場調研。

余小丹在調研中發現，2013年國內二手閑置物市場規模高達1600億元，并且還在以每年30%的速度遞增。雖然市場潛力巨大，但交易平臺卻只有兩種模式，一種是綜合類網站（如58同城），另一種是由網民自發形成的相關論壇和網站。而兩者在閑置物品交易上都存在很多弊端，比如種類繁雜帶來的交易效率低下、在PC端發布商品時操作環節多。最主要的是，目前國內的相關交易還沒有形成閉環，只能由買賣雙方進行線下交易，導致安全和隱私得不到保障——2013年4月，就曾有一個南方女孩因在線下與人同城交易二手香奈兒包包，而遭到歹徒搶劫！

余小丹不禁想到：如果我能做出一個解決這些問題的專業平臺，不光能拯救為數龐大的“剁手黨”，還擁有巨大的商機啊！于是她決定放棄做醫療咨詢公司的工作，去開辟女性二手衣交易這塊處女地。

2014年4月，她回到家鄉重慶，注冊了“一點點科技有限公司”，正式開啟了自己的創業之路。

刷馬桶的美女CEO

2014年5月中旬，空空狐APP團隊正式成立，兩個設計師，三個程序員，加上余小丹一共六個人。

她把市場定在18歲～40歲的時尚女性，從交易活躍度最高的潮品、奢侈品、輕奢品切入，與支付寶合作，通過APP對商品即拍即發。

雖然項目模式是復制美國的，但為了使“空空狐”更貼近國人的使用習慣，以及增強交易的安全可靠性，余小丹和同事們還是絞盡腦汁。不懂設計的她始終站在用戶的角度，為設計師和程序員們出主意、提意見。終于，在經過團隊成員的共同努力和幾個月的不斷調試、更新后，2014年9月10日，空空狐電腦和手機版正式上線。

為此，余小丹還專門設計了自黑式的幽默宣傳：前男友送的包包怎么處理？沖動買回的服飾不適合自己又不能退貨，怎么辦……來空空狐，我們的理想就是拯救剁手黨！

經過一番巧妙的宣傳推廣，這款APP很快得到了眾多女性用戶的喜愛，空空狐的注冊量從每天幾十人漸漸飆升至幾百人。根據數據顯示，注冊用戶的活躍率高到88%，每人每日平均使用時長超過15分鐘。

而空空狐的LOGO，應該是以余小丹為原型吧，狹長的雙眼，滿是別樣風情，算不上傳統意義上的美女，卻那么讓人難忘，充滿了“狡黠”的魅力。

本科時，余小丹本可以選擇保研，但最終選擇了去美國，攻讀一個與本科不相干的專業。研究生畢業后，她本可以去世界名企工作，但又選擇了自己未曾深造過的互聯網交易領域進行創業。談到這一次次的充滿冒險精神的人生選擇，余小丹說：“年輕人就應該不走尋常路，我們每個人本就秉性各異，為何要去擠同一條別人眼中的‘光明大道’？朝著自己喜歡的方向去發展，你才更容易釋放光芒。”

CEO這個看似高大上的職位，在余小丹創業初期其實是“Chief Everything Officer”，即萬事親歷親為者。馬桶是她刷、地板是她擦，連程序員吃個飯，也是她去買。

在公司最困難的時期，資金鏈斷流，房東和物業公司在催債無果之際，抱走了余小丹公司所有的電腦和打印機等辦公設備。而當時，她正在獨自奔赴北京談融資的火車上。為了贖回那些保存著重要資料的電腦，也為了讓公司順利運營下去，她不得不努力說服父母，用家中唯一的房產向銀行做了抵押貸款。

在北京，余小丹與各大風投公司一談就是幾個月，身上的錢花得所剩無幾時，她只得搬離酒店，住進了一個女同學租住的狹小地下室里。等她回到重慶，員工們才終于松了口氣，老板總算是沒有跑路！而此時，公司的兩名技術骨干早已跳槽走人。余小丹不得不重金挖來兩名校友填補職位空缺。

相比于好多同學進入了大公司，每天工作8個小時，拿著不菲的年薪，余小丹確實活得辛苦。在創業的過程中，不僅要面對種種壓力，還有同事的質疑和拋棄。她必須不斷肯定自己、相信自己，這樣才能打消其他人的質疑。

“在人生里，有太多社會規律對生活的設置，也有太多對被設置的生活安之若素的人。可是，我偏不接受這樣的設置。”正是憑借這份個性和執著，余小丹的北京之行有了收獲。

空空狐成功吸引到紅杉集團的注意，雙方在北京談了幾次后，他們派出了一支考察隊伍到重慶。當得知房間內忙碌的6個人便是團隊的所有成員，投資人驚訝不已，這是他見過的最小的團隊。之前看到空空狐這個產品已經很完善了，還以為是一支龐大的隊伍的成果，沒想到團隊人員這么少。而且，老板還是一個不像“90后”的“90后”。

在現階段的部分語體環境里，“90后”是一個貶義詞，余小丹特別怕被人貼標簽。在她心里，一個人不應該單純地以年齡來劃分。比如，源碼資本創始人曹毅是“80后”，昆侖萬維董事長周亞輝是“70后”，她和他們都是很聊得來的忘年交。

天才少女獲一億風投

因空空狐項目定位精準，女性二手閑置衣物的市場潛力又極大，經過數月奔波后，余小丹于2015年6月獲得由紅杉資本領投的2000萬人民幣A輪風投。兩個月后，又獲得由昆侖萬維領投的1500萬美金B輪風險投資！兩者相加超過1億元人民幣。

不差錢兒的空空狐，很快將公司總部從重慶搬到了北京，余小丹又進行了一番招兵買馬的規模擴展。

在空空狐網站上，首頁推薦的寶貝瀏覽量和互動率非常高。用戶還可以關注自己喜歡的二手賣家，一些擁有頗高關注度的零散賣家，后來干脆在這里開起了二手服飾專賣店，做起了長期生意。空空狐也支持微信、微博的分享，使得二手寶貝能更大范圍被人看到。

對于在閑置物品交易中比較主觀的“成色”這一項，空空狐也做了限定，八成新以下的物品并不能在該平臺上交易。此外，如果有圖貨不相符的問題，空空狐還為用戶提供了專門的投訴通道，平臺會自動暫停相關交易，交由人工客服介入調解問題，確保用戶的利益不受損失。

因空空狐的盈利模式與淘寶類似，會在每一筆交易中提取5%的傭金，作為平臺利潤和支付的手續費。所以一開始，為了盈利最大化，余小樂也犯了“貪圖高大上”的錯誤，在首頁主推LV、愛馬仕、香奈爾等大牌衣服和包包，但卻發現交易量一直不高，而且用戶在網站停留的時間較短。

后來經過一番網絡問卷調查，她和同事們決定讓“空空狐”更接地氣——交易單價平均在200元左右，主打快時尚服飾品類。“女生消費奢侈品和快時尚的比例是 2：8，如果刻意割裂開來，只允許她們轉賣奢侈品，那么商品數量一來很有限，二來交易頻次也會降低，繼而就會影響網站的流量，對我拉風投沒好處哦。”余小丹說道。

C2C 交易的一大要點在于平臺的撮合效率有多高，說白了，東西一放上去就有人買，用戶的積極性自然會高。空空狐在這方面采取了“重運營” 的策略，會在用戶“上貨”的過程中引導他們合理地定價和拍照。舉個例子，如果你在空空狐上轉售一個包包，系統會自動跳出一個最容易被賣出的定價空間供參考，通常會是原價的 3-5 折。

在促成交易方面，除了依靠后臺的算法，空空狐也通過對交易的擔保提升了雙方對交易的信任。而且，空空狐也會接受買家的委托，提供品牌商品真偽的鑒定服務。最受用戶歡迎的是，空空狐還在平臺上增加了社區功能，讓眼光和愛好相投的人聚集在一起，可以更多地實現交流和交易。

當很多同齡人還“找不到北”，整天搬著板凳去聽別人站在臺上演講時，余小丹這個年輕姑娘已經站在舞臺上，向業界講述自己的理想——2016年4月的《今晚80后脫口秀》中，節目組請來了余小丹。這個被業界稱為“90后天才少女”的姑娘，面對主持人王自健的犀利調侃，她能從容應對，并調侃說：“阿里巴巴剛在美國上市的時候，國人稱馬云的成功，離不開背后千千萬萬個敗家的女人。而我和空空狐要做的，就是站到馬云的對立面，拯救‘剁手黨’”。

有趣的是，不少空空狐的二手閑置物賣家，會拿著甩出“冷宮服飾”的錢，轉而去淘別人的二手閑置衣。因為空空狐上出售的，大多數是八九成新的品牌貨，價格卻不足新品的一半，這對于持家有方的女性而言，誘惑力著實不小！

2015年12月，余小丹獲得了“虎嗅2015最佳腦洞獎”。2016年1月，她又入選“創業邦30歲以下創業新貴”！2016年下半年，空空狐還將主打為商家代銷庫存滯銷品的新業務.據她估算，基于龐大的APP用戶量，自營版塊做好后，其盈利將翻數倍。

作為國內排名第一的女性閑置物交易平臺CEO，當被問及創業中最重要的是什么，是眼界、知識還是資金？余小丹平靜地說到：“都不是，我覺得是執著，是敢不聽人言的勇氣，是聽從自己內心想法的勇氣。”

“漫長的旅程中，沒有誰不會迷茫，一步一步走過，才會發現自己想要的是什么。看似安穩的道路，走的人多了會變得擁擠，也就沒有那么好了。而看似艱難的道路，選擇它的人少，反而有很大的幾率會出現好的結果。”

這是余小丹選擇創業的初心，也是經過沉淀總結來的經驗。