拉多美，北方擴張已經開始
——訪廣東拉多美化肥有限公司董事長王曉春

□《中國農資》記者 王旭波 崔海濤

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拉多美，北方擴張已經開始
——訪廣東拉多美化肥有限公司董事長王曉春

□《中國農資》記者 王旭波 崔海濤

對廣東拉多美化肥有限公司董事長王曉春而言，剛剛過去的2015年是收獲滿滿的一年，因為在這一年，拉多美“走出廣東，布局全國”的戰略有了實質性的突破。這一年，拉多美（寧陵）化肥有限公司一步一個腳印奮戰在通向百萬噸高塔腐植酸鉀復合肥投產的征途上；這一年，拉多美的經銷商讀懂了農業4.0這個新詞匯……這一年，故事太多，然而每一個精彩的瞬間都在詮釋拉多美的戰略落地。拉多美正從偏居一隅的地方企業成長為比肩國內大型肥企的明星。

新產品 布局新市場

依據“貿易先行，制造跟進”的戰略，拉多美在北方投建生產基地是順理成章的事情，但是我們也必須看到，整個化肥行業已經到了產能嚴重過剩的地步，復合肥裝置產能更是大得難以準確統計，那么這種情況下投建百萬噸復合肥生產線，拉多美是否有足夠的把握使之正常運營呢？

“為什么敢上這個項目？因為減量一定要增效才能實現。”王曉春一語中的。這句話是有依據的，在化肥產能過剩的今天，相關政策并沒有鼓勵加大使用量，而是要求實現零增長。去年，農業部發布了《到2020年化肥使用量零增長行動方案》，《方案》明確指出：到2020年，初步建立科學施肥管理和技術體系，科學施肥水平明顯提升。2015年到2019年，逐步將化肥使用量年增長率控制在1%以內；力爭到2020年，主要農作物化肥使用量實現零增長。要實現這一目標，就必須實現肥料的增效。正式意識到了這一點，王曉春才能在產能過剩的迷霧中看清未來，那就是只有實現增效的肥企才有擴張的空間，而傳統肥企的生存空間將被擠壓。他說：“按照目前普通的生產工藝達不到增效的目的，所以減的是一些落后的生產工藝和落后的產品，增加的則是優質的產品。”

為了做到增效，拉多美寧陵基地生產的化肥都是腐植酸鉀系列復合肥。王曉春告訴記者：“這個產品既可以減少肥料的用量，還可以改良土壤，這兩個效果就可以滿足農業部提出來的相關要求，所以我們有信心做好這個產品。”

據了解，傳統的復合肥是利用氮磷鉀等單一元素通過熔融或攪拌的方式根據不同作物不同時期不同區域而制作出來的配方肥，傳統的復合肥最大功效是給作物提供充足的營養，保證作物生產的營養需求。但是傳統復合肥有著一個致命的缺點，它會破壞土壤內微生物的生態平衡，導致土壤板結、通透性差，繼而影響作物的生產。

拉多美公司通過多年來的大量試驗研究證明了腐植酸鉀可以提高土壤速效鉀含量，提高鉀肥的吸收利用率，促進作物增產，改善作物品質，增強作物抗逆等。公司通過與專業院校的緊密合作，成立院士專家工作站，實現了腐植酸鉀在高塔工藝中的應用，成功地將腐植酸鉀加入到高塔復合肥里面，創新地研發出這種既可補充作物營養又能保護土壤的復合肥。

王曉春說：“目前我們的腐植酸鉀復合肥包含了硝基、尿基、硫基以及氯基等多個品類。同樣是施用一袋的肥，腐植酸鉀復合肥可以保證產量增加15%以上，同時通過農民施肥的過程實現土壤的改良。”

由于腐植酸鉀復合肥的田間使用效果良好，如今該產品已經成為拉多美的拳頭產品，暢銷北方市場。在腐植酸鉀復合肥這個新型產品的支撐下，拉多美寧陵基地的建設符合了國家政策，順應了時代發展的潮流，從而在產能過剩的今天，為行業發展探尋到了一片綠洲。

出廣東 高塔起中原

王曉春有著廣東企業家特有的氣質，執著而又有開拓精神。多少年來，廣東的企業家們早就不滿足偏居一隅的狀態，向省外開拓、向國際開拓已經形成了廣東企業家管理企業的思潮。王曉春緊跟前輩的步伐，把這種開拓精神運用在了肥料企業上。從2013年開始，面對國際國內復雜的復合肥行業變化，拉多美做出了“走出廣東，布局全國”的發展戰略，決定到廣袤的中原大地和北方建立生產基地。

王曉春說：“我們進軍北方差不多有3年的時間，現在在北方的銷售已經上了一個臺階，這個銷售量足以使我們承受一個北方生產基地的生產。”先在北方奠定貿易基礎，然后不失時機地轉向制造，進而鞏固和拓展貿易是拉多美在北方建立生產基地的一個宏觀思路。實際上，這種思路是粵商群體智慧的結晶。早在10年前，人民日報就粵商的擴張刊文時就已經提及“貿易先行，制造跟進”的戰略。雖然其時是指，粵商在商品貿易達到一定規模、積累了國際市場運作經驗之后，探索在境外投資建廠的路徑，但是在今天，這一思路對指導粵商開發省外市場仍有借鑒意義。在這種粵商文化的指引下，拉多美經過多方考察對比最終選擇了位于華北平原中部的寧陵縣建設走出廣東的第一個生產基地。

2015年10月26日，拉多美（寧陵）化肥有限公司投產啟動儀式在河南省寧陵縣舉行，該公司第一條年產量25萬噸的高塔復合肥生產線正式投入使用，這標志著拉多美“走出廣東，布局全國”的戰略有了實質性的突破。

據了解，拉多美（寧陵）化肥有限公司占地300多畝，計劃建設2條25萬噸高塔生產線、2條15萬噸氨酸法生產線，1條10萬噸液態肥生產線和1條常規肥生產線，設計總產能達100萬噸。新基地將利用區位物流優勢輻射河南、河北、山東、江蘇、安徽等北方廣大市場。該生產基地的建成投產，使得拉多美在北方市場擁有第一個根據地，為其全國布局打下了基礎。

拓渠道 與經銷商共贏

目前，拉多美已經擁有腐植酸鉀復合肥，腐植酸螯合長效肥，全水溶長效硝硫基復合肥，純硝基復合肥，功能灌溉肥等多個系列產品。公司在注重科研研發的同時，積極開拓銷售渠道，通過與渠道共贏開拓市場。

“對于北方市場的開拓，我們的第一步是在山東市場打造40-60個核心經銷商，我們把這種做法叫做條塊戰線，就是先做好一個地區再去發展另外一個地區。”王曉春說。這種做法從另一個側面反映了粵商的務實精神，拉多美作為一家廣東企業尤其注重實效。也正是基于此，拉多美向來反對人海戰術。王曉春認為，人海戰術從各個方面看都是一種成本較高的戰術，不僅使各種成本攤高——這種高成本最終要農民來買單，而且會使得造假泛濫，無法保證質量。拉多美采取的條塊戰線則追求成本低、高質量，并保證以合理的價格賣給農民。

其實這種戰略思想在拉多美開發廣東市場時就已經成熟。從2008年開始，拉多美以渠道驅動的方式，實施“512”營銷戰略，組建拉多美聯邦，即50個核心經銷商，1000個核心零售店，2萬個核心種植戶，通過這種方式，建立起強大的營銷體系，凝聚眾多核心經銷商，零售商和大耕戶，成功打造了具有拉多美特色的營銷網絡體系。其中，打造1000個核心零售店則是這個戰略的核心，拉多美要求這1000家零售店的年銷量達到1000噸，這也被稱為千噸千店工程。

“我們的千噸千店工程和其他企業是不一樣的，他們的終端是村店，我們的終端是鎮一級店，我們要打造一千噸一千個店，因為農資流通真正的問題在終端。”

王曉春詳細介紹了拉多美此舉的內在含義。一般情況下，一個門店一年銷售一百噸已經是很好的門店了，但是一個門店一年要多少費用呢？他說：“銷量一百噸的門店最少要夫妻倆，工資最少要10萬塊錢，門店租金要3到5萬元，還有其他的費用，一個門店每年大約需要利潤20萬元才能收支平衡。那么如果一個門店只賣100噸化肥，一噸化肥要掙2000元才能維持這個平衡，這顯然是不可能的。所以現在的問題是流通的終端，如果終端的問題不解決，我們沒辦法解決服務、質量的問題。我們公司致力于解決終端銷售，這個解決好了以后，可以讓我們的產品以合理的價格到達農民手里。”通過打造千噸千店工程，拉多美的經銷商銷量大幅提高，服務能力大幅增強。如今，以核心經銷商為骨干力量的銷售網絡正在北方市場復制，拉多美與經銷商正在形成良好的合作關系，這保證了拉多美北方擴張戰略的實施。

新年之始，王曉春期待著拉多美在這一年中能有更多的收獲。在不久的未來，拉多美還將在陜西、江西等地建設多個生產基地，以完成其在全國的戰略布局，同時涉足資本市場實現上市夢想，而拉多美寧陵公司的正常運營則將給未來注入無限的活力。