年賺二十余萬(wàn)元的社區(qū)繪本館

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在北京有一家開(kāi)在某中等社區(qū)的繪本館，2012年投資10萬(wàn)元開(kāi)始營(yíng)業(yè)，截至本刊發(fā)稿，該繪本館每月的平均凈利潤(rùn)約2萬(wàn)元，如果趕上寒暑假等旺季，繪本館的單月凈利潤(rùn)可突破4萬(wàn)元。

繪本，顧名思義就是“畫(huà)出來(lái)的書(shū)”。即指一類(lèi)以繪畫(huà)為主，并附有少量文字的書(shū)籍。現(xiàn)在市面上的繪本圖書(shū)以低幼兒童閱讀為主，內(nèi)容涉及文學(xué)、教育、科普等。也有少量成人繪本，內(nèi)容涉及文學(xué)、科普、動(dòng)漫等。

選址社區(qū)，有指標(biāo)有方法

繪本館老板田欣介紹，業(yè)內(nèi)的繪本館大多數(shù)選擇商業(yè)街、購(gòu)物中心里，自己之所以選擇社區(qū)是經(jīng)過(guò)多方面的調(diào)查和衡量。

一是，從顧客角度。雖然說(shuō)繪本館的主要目標(biāo)顧客是低齡兒童，但是真正決定是否來(lái)消費(fèi)則是孩子的家長(zhǎng)，特別是媽媽們，所以方便她們，就能為自己經(jīng)營(yíng)帶來(lái)很多好處。平日里，媽媽們都要上班，顯然天天去購(gòu)物中心、兒童樂(lè)園等地不現(xiàn)實(shí)，而社區(qū)則不同，她們可以天天帶孩子來(lái)，步行就可以。

二是，從租金角度，同樣是面積200平方米，社區(qū)店的月租金只需要6000元，而購(gòu)物中心或者商業(yè)街，月租金至少要2—3萬(wàn)元。低房租更適合像我這樣的小投資者操作，風(fēng)險(xiǎn)更低。

三是，客流量并不低。我選擇的社區(qū)是一個(gè)成立5年以上的社區(qū)，社區(qū)配套設(shè)施十分完善，這意味著社區(qū)的居民數(shù)量多。實(shí)際上一個(gè)成熟的社區(qū)的消費(fèi)潛力并不輸給一些二級(jí)商業(yè)圈。

另外，田欣透露，并不是任何一個(gè)社區(qū)都可以適合開(kāi)店，成立五年以上只是要素之一，還需要其他要素：

一是，輻射范圍。繪本館的輻射范圍要在3—5公里，如果這個(gè)范圍內(nèi)只有一個(gè)社區(qū)（超大社區(qū)除外），就不適合開(kāi)店，至少要有2—3個(gè)社區(qū)。

二是，入住率。這里指這些社區(qū)的入住率不能低于50%。現(xiàn)在有很多社區(qū)，雖然房子都售罄了，但是入住率卻很低。考察入住率最為簡(jiǎn)單的方法就是晚上8點(diǎn)—10點(diǎn)期間去數(shù)亮燈房子的數(shù)量。

三是，社區(qū)入住對(duì)象。如果社區(qū)新生家庭多，適宜投資繪本館。這個(gè)考察的標(biāo)準(zhǔn)，就是看看周?chē)脑缡械幕鸨潭龋绻缡惺只鸨貏e是菜市場(chǎng)，那么這些社區(qū)不是你的“菜”，因?yàn)樾律彝ツ贻p人居多，而且工作很忙，不會(huì)特別關(guān)注早市。只有老人多的社區(qū)，早市才會(huì)火。

四是，孩子的數(shù)量。具體而言，0—6歲孩子數(shù)量不能低于2000人。這個(gè)數(shù)字也很好統(tǒng)計(jì)，只要看看周?chē)挠變簣@的數(shù)量以及幼兒園報(bào)名情況就能略知一二。幼兒園越多，報(bào)名越緊俏，說(shuō)明適齡孩子數(shù)量多。

門(mén)店經(jīng)營(yíng)，有節(jié)點(diǎn)有講究

田欣透露，別看繪本館生意小，但是也有很多節(jié)點(diǎn)，如果不注意就會(huì)功敗垂成。

一是，開(kāi)業(yè)時(shí)間有講究。一定要選擇寒暑假期間開(kāi)業(yè)，最好是暑假。因?yàn)楹⒆觽兌挤偶僭诩遥议L(zhǎng)希望他們有地方看看書(shū)，甚至有的家長(zhǎng)就是花錢(qián)把孩子送到繪本館，不為別的，就是為了讓孩子有人照看。寒假因?yàn)樘鞖夂洌又写汗?jié)，效果一般。其他時(shí)段，由于孩子要上幼兒園、上學(xué)，效果不甚理想。

二是，裝修一定要大氣溫馨。繪本館的顧客雖然是孩子，但是真正買(mǎi)單的人卻是孩子的媽媽?zhuān)酝顿Y者要了解女性消費(fèi)者的心理。因?yàn)槎鄶?shù)女性消費(fèi)者喜歡好的環(huán)境，這時(shí)大氣裝修的優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來(lái)了，認(rèn)為好的環(huán)境，孩子待著心情更愉快。我做過(guò)調(diào)查，有50%的潛在消費(fèi)者會(huì)為環(huán)境好而成為會(huì)員。

三是，業(yè)務(wù)多元化。時(shí)下繪本館主要利潤(rùn)來(lái)源為兩塊，一是繪本書(shū)籍銷(xiāo)售，時(shí)下主流價(jià)格在8—50元/本，平均毛利潤(rùn)率在30%；二是繪本書(shū)籍出租，一般日租金在1—2元/天。從這個(gè)數(shù)字看，顯然緊靠這兩方面盈利很難實(shí)現(xiàn)月均2萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。田欣表示，我為了提升利潤(rùn)開(kāi)展兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，而這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)恰好是同行所不具備的，也讓自己的門(mén)店更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力：首先銷(xiāo)售或租賃益智類(lèi)玩具，別看益智類(lèi)玩具與繪本不太搭界，但是小孩的注意力不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)久，為了保證他們?cè)诶L本館時(shí)間長(zhǎng)，提供一些益智類(lèi)玩具讓他們玩，效果不錯(cuò)；其次開(kāi)展培訓(xùn)業(yè)務(wù)，如“英語(yǔ)+美術(shù)”……因?yàn)樽约河忻涝簩W(xué)生的資源，他們就可以教會(huì)員繪畫(huà)，加之現(xiàn)在很多繪本都是舶來(lái)品，教孩子英語(yǔ)也順理成章。現(xiàn)在這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)每個(gè)月大約可為我?guī)?lái)近萬(wàn)元的收益。

同樣是會(huì)員制，有難題有高招

田欣表示，會(huì)員制是繪本館必不可少的營(yíng)銷(xiāo)手段。會(huì)員制在兒童生意里十分普遍，但是效果卻很一般，其關(guān)鍵就是會(huì)員除了在價(jià)格上享受優(yōu)惠之外，并沒(méi)有其他吸引人的會(huì)員服務(wù)，導(dǎo)致會(huì)員黏度不高。別的人不說(shuō)，就田欣自己家里，給孩子辦理的各式各樣會(huì)員卡不下50張，有很多會(huì)員卡都是重復(fù)辦理，由此可見(jiàn)這個(gè)市場(chǎng)的會(huì)員制管理太混亂了。

為了讓自己的會(huì)員制更加有效，會(huì)員黏度更高。田欣也頗費(fèi)心思：

首先，給每個(gè)會(huì)員建立檔案，每到會(huì)員生日的時(shí)候，田欣就會(huì)給會(huì)員免費(fèi)贈(zèng)送一本繪本，而繪本的選擇則是會(huì)員們借閱率最高的品類(lèi)，如有的會(huì)員喜歡情節(jié)類(lèi)繪本，那么田欣在會(huì)員生日的時(shí)候就贈(zèng)送一本最新出版的情節(jié)類(lèi)繪本。看似田欣這樣需要往里搭不少錢(qián)，但田欣認(rèn)為，只要會(huì)員一直保持活躍度，這點(diǎn)投入根本不算什么。

其次，故意制造懸念。凡是借閱度高的繪本，田欣都會(huì)故意制造稀缺，這樣保證孩子們有一種新鮮感，小孩的心理就是這樣，越是得不到，就越想得到，就會(huì)經(jīng)常光顧自己的繪本館，這樣既可以保證繪本館的人氣（人氣旺，才會(huì)有更多的孩子愿意來(lái)），又能提升會(huì)員的消費(fèi)頻率，會(huì)員來(lái)到繪本館找不到想看的繪本，也不可能空手而歸，至少會(huì)租借一兩本繪本。

第三，訂制繪本，即請(qǐng)美院的學(xué)生以會(huì)員為原型，由我或者會(huì)員們提供故事素材訂制繪本，別看這樣的繪本收費(fèi)不菲，但是頗受會(huì)員們的喜歡。現(xiàn)在定制一套（2本）的繪本，收費(fèi)在400元，扣除給美院學(xué)生的制作費(fèi)，自己可凈賺100—200元，另外此舉還解決了繪本進(jìn)貨難的問(wèn)題。

第四，定期舉辦動(dòng)畫(huà)片播放活動(dòng)，吸引顧客。動(dòng)畫(huà)片對(duì)于小朋友而言就是致命的武器，定期播放這些動(dòng)畫(huà)片既能保證會(huì)員的活躍度，又能提升會(huì)員之間的感情，畢竟現(xiàn)在獨(dú)生子女很多，他們也需要社交，自己的繪本館恰好滿(mǎn)足了這個(gè)需求。