關于傳統(tǒng)眼鏡店“創(chuàng)新發(fā)展”的幾點建議

文/彭冬林

關于傳統(tǒng)眼鏡店“創(chuàng)新發(fā)展”的幾點建議

文/彭冬林

近年來，隨著租金、人力等經營成本不斷攀升，加上日益激烈的市場競爭和經濟形勢的持續(xù)低迷，傳統(tǒng)眼鏡店面臨著前所未有的發(fā)展困境。為了尋求新的突破，目前不少傳統(tǒng)眼鏡店向視光中心店轉型過渡成為行業(yè)的一大趨勢。但由于客觀條件的制約，向專業(yè)化的視光中心轉型并不是所有傳統(tǒng)眼鏡店都適合的道路。

可以預見，在未來很長一段時間里，傳統(tǒng)眼鏡店仍然是眼鏡零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)。據(jù)有關統(tǒng)計，中國目前擁有一定規(guī)模的眼鏡店達3萬家以上，其中傳統(tǒng)眼鏡店占有相當?shù)臄?shù)量，依舊占據(jù)主要地位。而在目前互聯(lián)網的沖擊下，傳統(tǒng)眼鏡店處于十分尷尬的境地，如何調整策略，留住老顧客、吸引新顧客，實現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展成為經營者亟待解決的問題。

筆者認為，和其他類型的零售端店面相比，傳統(tǒng)眼鏡店仍舊具有顯著的優(yōu)勢。

1.商業(yè)中心地段

自上世紀80年代末90年代初起，傳統(tǒng)眼鏡店遍地開花，分布于各個類型城市的中心地段，或商業(yè)街，或學校，或步行街，并伴隨中國城市化進程的不斷推進而不斷擴張。到如今，無論在哪一座城市，在其中心地段，總能找到幾家眼鏡店。可以說，有地段就有人流量，有人流量就有銷量，在這一點上，國內傳統(tǒng)眼鏡店都占據(jù)著有利的位置，并且有條件將日均人流量進行有效轉化。

2.較為優(yōu)質的客源基礎

在“地段決定身段”的價值觀念下，傳統(tǒng)眼鏡店由于其地處城市核心商業(yè)區(qū)，在顧客眼中也是一定地位的象征，能夠吸引一些注重身份和體驗的顧客，加上經營多年，有相對穩(wěn)定的優(yōu)質客源基礎，并能夠通過“老帶新”等形式發(fā)展新客戶，擁有一定的顧客忠誠度。而這類優(yōu)質顧客，往往能夠大大提升客單價，從而提升眼鏡店的總體銷售額。

3.品牌價值

不少傳統(tǒng)眼鏡店在當?shù)匾呀涊^有名氣，并且取得了顧客的信賴，無形之中早就形成了品牌效應。在如今互聯(lián)網及消費趨勢變化的雙重沖擊之下，傳統(tǒng)眼鏡店以其較為專業(yè)的技術加上帶給顧客的“回家”式的貼心服務，仍舊成為不少顧客配鏡的首選。尤其是在經濟發(fā)展較為滯后的地區(qū)，傳統(tǒng)眼鏡店的品牌價值和地位仍舊不容小覷，在顧客群體中仍是值得信賴和依靠的。

當然，傳統(tǒng)眼鏡店的不足也是顯而易見的：在產品組合上，鏡架款式單一、普通、保守，這就導致了“產品篩選顧客”而非“顧客挑選產品”的畸形發(fā)展，將更多的潛在顧客拒之門外；在產品價格上，傳統(tǒng)眼鏡店產品報價較不透明，部分產品價格高于市場價，同時也疏于對顧客的引導，使得顧客在“購買or拒絕”反應模式中直接選擇“拒絕”；在店鋪裝修上，不少傳統(tǒng)眼鏡店忽視了裝修的作用，盡管店鋪面積較大，但產品展示柜數(shù)量也多，且多為閉合式展柜，不僅裝修成本高，還容易給顧客造成一種疏離感。

既然如此，那傳統(tǒng)眼鏡店應該如何進行創(chuàng)新發(fā)展呢？是提升專業(yè)性，向視光中心轉型升級，還是一味跟風，發(fā)展時尚店呢？筆者認為，傳統(tǒng)眼鏡店在創(chuàng)新方面需要量力而行，創(chuàng)新并不是完全推翻原有的基礎進行重建，而是在繼續(xù)發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢的基礎上，對不能適應發(fā)展的短板進行修正、改進，從而探索出一條“因店而異”的獨特創(chuàng)新發(fā)展之路。

具體而言，傳統(tǒng)眼鏡店的“創(chuàng)新發(fā)展”可以從以下三個方面來著手：

1.店面裝修

一般而言，傳統(tǒng)眼鏡店在裝修風格上總是給顧客千篇一律、墨守成規(guī)的感覺，同時在店名、門頭裝飾上又過于正統(tǒng)，這也是過去很多顧客不配鏡不會進眼鏡店的原因之一。因此，傳統(tǒng)眼鏡店要想創(chuàng)新，首先就應該在店面裝修上做文章：以舒適性為主，讓顧客沒有距離感，拆除原有的封閉式柜臺，轉而設置開放性的柜臺，讓顧客能夠隨手拿到自己想看的眼鏡。

以某區(qū)域性眼鏡品牌店為例，該零售品牌門店主要走中高端路線，在當?shù)卣加薪^對優(yōu)勢的市場地位，但主要經營仍以傳統(tǒng)店面為主。盡管如此，筆者發(fā)現(xiàn)該品牌年初在某二級商圈新開的店面中，對店鋪裝修風格進行了大改造：區(qū)別于其他店面沉悶、封閉的形象，整體呈現(xiàn)出開放式格局，店內明亮寬敞，對框架眼鏡、太陽鏡、老花鏡、隱形眼鏡等產品進行區(qū)域模塊劃分，去除了閉合式的冰冷的玻璃柜臺，無形中消除了顧客的疏離感，拉近了顧客與商品、顧客與商家之間的距離。

2.產品組合

隨著經濟社會不斷發(fā)展，人們的消費能力日益提高，商家也應該從以往的“顧客買不起”逐漸轉變?yōu)椤邦櫩唾I不買”來作決策。同時，顧客的消費觀也從“一副眼鏡佩戴多年”向“一人多鏡”逐步轉變，不同時間、不同地點、不同場合佩戴不同的眼鏡的消費習慣正慢慢被顧客所認同，因此傳統(tǒng)眼鏡店也要及時調整產品組合，豐富產品類別、款式等，讓顧客有更多元化的選擇。

值得慶幸的是，目前不少傳統(tǒng)眼鏡店也意識到了這個問題，并逐步調整產品組合，從而取得了相應的效果。以一家有著22年開店歷史的傳統(tǒng)眼鏡店為例，其在保持傳統(tǒng)元素之外，近年來在產品上也開始去年齡化，增加了更多的太陽鏡產品，同時在框架眼鏡的款式、框型等方面也將時尚、潮流作為考慮因素，以豐富的產品吸引了不少年輕消費者。

3.貨品陳列

同樣是零售終端，為什么顧客總是像“無事不登三寶殿”一樣進出眼鏡店，而不是像逛其他服裝店、飾品店一樣頻繁進出并長時間停留呢？此外，即使同樣是眼鏡店，有的店鋪顧客進去后即使不消費也會長時間停留，而有的店鋪顧客進去后轉一圈就匆匆出去了，這其中最關鍵的原因就在于店鋪貨品陳列的差異。合理的貨品陳列可以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境等重要作用，因此，在貨品陳列方面，傳統(tǒng)眼鏡店要改變原來的粗放式陳列方式，以集體視覺的營銷策略達到吸引顧客的目的。具體而言，傳統(tǒng)眼鏡店可以參考其他零售終端貨品陳列方式，更多地考慮顧客的消費心理，為顧客營造一個良好的配鏡購鏡環(huán)境。