數字化轉型決勝秘訣

Meade+Monger

市場變革日新月異，而數字化轉型依然是企業求變的重要根源。數字化轉型成功，將增加企業收入并且提高盈利能力。銷售、利潤、現金及風險是影響企業財務狀況的主要因素，以下五大類構成的框架是企業數字化轉型的最佳詮釋。它們分別是：商業模式與實時架構；了解顧客、預測顧客、與顧客互動；信息化決策；數字自動化以及技術財務與治理。

第1類：商業模式與實時架構

數字化轉型的第一步是設計一個可用于共享信息、標準化工作流程并采用集中化共享服務功能的商業模式。要在數字化轉型的成功之路上取得切實進展，企業必須選擇并優化商業模式，通過強大的企業架構實現該商業模式的效率性。這些是構建基礎模塊，將銷售及利潤達到最大值的基本步驟。

麻省理工信息系統研究中心（MlT Center for lnformation svstems Research）調查了四種企業運營模式，即統一、協調、復制和多元化運營模式。由于企業在集中程度和標準化方面的選擇差異，這些模式各具特點（見表1）。

采用統一經營模式的企業向同一類型客戶銷售同類產品或服務，通過信息共享及各組織的標準化流程獲利。多元化經營模式恰恰相反，主要應用于具有多種不同經營理念的企業集團。這類企業從信息共享及各組織的標準流程中獲利不多。向同類客戶銷售不同產品的企業采用協調經營模式，這類企業的獲利方式是用信息共享滿足特定目標，例如交叉銷售，但不同產品并不一定需要標準化流程。向不同顧客銷售類似產品的企業采用復制運營模式，這類企業的獲利方式是流程標準化，但并不過分依賴與信息共享，因為其業務部門只注重自己經營的當地顧客。

最近開發的顛覆性技術已然超越了過往既定做法的范疇。實時信息、即時全球通信傳輸、自動化和內置分析功能賦予企業運營模式新的定義。不受人為干預地從電子設備中獲取信息的能力、即時信息傳輸能力、大量信息處理能力和基于商業流程執行規則的算法運行能力已經顛覆了企業的性質。具備典型信息共享和標準化流程基本面且利用更新技術進行升級的企業將不斷實現更出色的財務表現。

第2類：了解顧客、預測顧客、與顧客互動

數字化變革的沖擊作用于消費者決策過程中每一個階段。商業世界正在從傳統營銷模式過渡到運用數字化模式優化其顧客群體，其中的方法之一就是決策學與顧客選擇和定位的結合。通過提供多種渠道，方便顧客獲取商品和服務，可進一步加強這一方法。隨著顧客要求的提高，他們對實用、簡單而直觀的電子產品和服務需求的產生，企業轉型的速度也將加快。

人們不再愿意到實體店購物或者親自到銀行里填單存款。當今消費者獲取信息的渠道更加簡易——且信息更豐富。他們正在改變市場規則，將傳統的B2C模式置于一個截然不同的市場環境中。

優化顧客性能的有效框架就是了解顧客、預測顧客并與顧客互動（見表2）。數字化對該框架的實現大有幫助，該框架要求企業按照合理順序回答與顧客相關的問題。企業必須找準每名顧客在消費過程中的定位，確定特定顧客的價值，并考慮顧客升值的可能性。同樣重要的是，要了解在營銷活動與銷售渠道中怎樣才是與顧客互動的最佳方式，及如何最大程度地滿足最有價值客戶的需求。

第3類：信息化決策

根據證據進行決策的公司顯示更出色的績效。與缺乏這種文化的公司相比，他們的盈利更高。

一個綜合運營管理系統（OMS）可提供涵蓋所有重要領域的實時信息。公司可以構建這樣一個指標推動的業務管理方法，覆蓋整個組織的盈利和改良資本支出的主要來源。圖1展示了各主要領域的常見示例，主要專注于已投入資本回報和可構成OMS框架的信息化決策類別。

通過在收益表的所有主要條目進行組織：銷售、銷售成本、勞動力、以及一般經營支出，盈利和現金主要推動因素的分類相對簡單。調動現金的杠桿可以在經營資本現金的所有主要條目中進行分類，例如旨在降低應收賬款、降低庫存和提高應付賬款的一般性現金改良方法。通過精細的數據分析正確抓取和系統分析這些影響因素，將實現更好的績效。

曾進行綜合數字化轉型的一家制造商現在在自動化過程的協助下進行這些數字推動的信息化決策，已經取得了更出色的財務業績。該公司將銷售和經營規劃捆綁在一起，并且實時與研發相連接，從而使詳細的銷售預測和詳細的生產能力與產能得到匹配，提高生產效率。管理層知道怎樣生產各產品項目才能實現最大的盈利，并且在銷售需求獲得的預測超過生產能力時進行優先排序，實現最大化的財務業績。當預測顯示生產能力將超過需求時，公司還可以下調產量，從而降低成本。

第4類：數字自動化

崇尚數字化的一些公司也在通過數字自動化提高盈利能力。與人相比，電腦在很多工作職能方面執行任務的速度更快、更準確、并且成本更低。數字自動化目前包括機器學習和人工智能，利用算法根據數據觀察評估行為。現在這些程序和流程可以在工作中自我強化，從而完善和持續改進它們的職能。

如今客戶在使用像VvavBlazer這樣的公司，而不是人工操作的旅行社。WavBIazer旅行平臺可以聽取度假者期望的旅行標準，并就旅行地點提出建議。而WineStein則作為電子侍酒師進行自我推廣，能夠在獲知消費者的正餐后提出最好的餐酒搭配建議。還有其它許多公司也發現，很多工作最適合由電腦完成。

在這些生產率快速提升過程中，數字自動化是非常重要的影響因素，但是它并沒有增加就業崗位（圖2）。一個世紀以前，勞動力市場根據新的電氣化局勢進行調整后，就業增長終于重回正軌。在目前正在進行的數字革命中，這種調整還未發生，但從歷史來看，勞動力市場有能力針對這個突變進行調整。在采用蒸汽機之后，出現過類似趨勢。

利用機器代替人工制表過程的另外一個主要好處就是準確。財務咨詢公司F1F9估計，所有電子表格中88%存在錯誤，同時大型公司使用的電子表格有50%存在重大缺陷。更流暢的輸入產生更流暢的輸出。

第5類：技術財務與治理

企業對于信息技術（IT）支出的看法已經發生改變，尤其是行業領導者。這是因為大型公司是從整個技術投資產生回報，而不僅僅是將IT視為經營成本。盈利能力更好的公司在IT方面的支出大于不太成功的同業公司——并且對支出的利用更出色。從IT衍生出可測量價值的公司，驅動了技術投資和業務增長的良性循環。

在管理技術投資的同時，將技術成功整合至經營策略和基本經營過程，包括在業務運作和IT運作之間創建深度聯系——然后通過聯合決策和職責增強這種聯系。多數表現出色的公司都有著高度一體化的經營職責和IT職責，并且他們在兩個領域之間做出聯合IT決策。業務一IT關系經理、聯合委員會、以及對項目成功、投資管理和lT服務水平的密切追蹤都有助于增強這種聯系。

數字治理為整合IT資產、資源與企業目標和戰略提供了框架和結構。通過IT治理，可以做出以下決策：

·誰有權力進行IT投資

·資金應花在IT服務的哪些地方

·投資與控制的優先次序和合理性

·IT預算及其相關的授權等級

·項目組合的構成

·如何對項目進行管理和控制

了解IT的管理層明白（1）公司的IT投資過程如何工作，（2）可以從技術投資中得到什么，以及（3）如何獲得。如果希望提高競爭力，公司必須戰略性地利用IT。通過對實現目標所需的經營要求的詳細描述，以及對公司人員在必要的策略步驟方面的清晰指示，使戰略目標明確化。

數字化轉型的決勝秘訣

由五個類別的數字化轉型構成的決勝秘訣如表3概括。

企業必須確定其數字化戰略以及了解這些戰略如何適應數字化的商業環境。技術革新不可避免且日新月異企業的戰略還必須持續革新。靈活適應性在數字化商業環境中至關重要，缺乏數字化戰略或對現狀沾沾自喜的企業將裹足不前。

[作者為艾睿鉑（AlixPartners）信息管理服務全球負責人]