56.如何應對翡翠市場寒冬的到來？

56.如何應對翡翠市場寒冬的到來？

胡博士：

您好！

我是前幾年才進入翡翠市場的，開了一家不大的店鋪，2010～2012年間生意都還不錯，但自2014年以后生意就不好做了！尤其是今年，有時一周或半個月都幾乎沒人光顧店里，店里員工、店租和水電都得開支，心里非常著急！胡博士，面對目前的市場行情，我們該怎么去做呢？能否給予指點和建議，謝謝了！

成都 老萬

老萬：

您好！

您所遇到的情況我想都是全國的翡翠玉石經營商家普遍所遇到的問題。目前珠寶行業形勢的確讓人難以預料，昨天還轟轟烈烈，今天就冷冷清清了！分析原因，雖然有預料之外，但其實大部分也是在預料之中的，關鍵是我們怎么看待。

翡翠市場冷淡的原因

目前翡翠市場的冷淡原因是多中因素造成的，主要有以下幾個方面：

1. 前期市場膨脹過快，導致供大于求

圖1　前兩年的四會萬興隆翡翠城，車水馬龍，人頭攢動

圖2　四會天光墟翡翠早市

自2008年北京奧運以來，以代表傳統中華玉石文化理念的奧運會徽軟玉印章、祥云火炬和金鑲玉獎牌等在全國乃至全世界都火了一把，給人們真正看到了中華玉石文化的價值所在。由此以后，全國上下都掀起了一片翡翠玉石熱潮，隨之金融、地產、煤炭、電子等其它行業都紛紛加入到珠寶翡翠行業里來；尤其是2010年以后，隨著翡翠價格的暴漲，翡翠市場也不斷擴張，在全國有名的翡翠加工集散地瑞麗、騰沖、揭陽、廣州、四會、平洲等地新的翡翠珠寶商城和翡翠市場紛紛建立起來，老的翡翠市場也都到了寸土寸金的地步，熱鬧非凡！（圖1、2、3）

但是，任何事情都有個度，自2013年以后，翡翠市場供大于求的特征就逐漸凸顯出來，翡翠市場開始蕭條與萎縮。目前，在翡翠批發市場里已經失去往日的喧鬧擁擠、車水馬龍、人頭攢動的場面，看到的往往是市場場面很大，但內部只有少數的人群在走動，賣貨的人遠遠多于買貨的人，一片蕭條冷落的景象（圖4）。

2.翡翠價格上漲過快，消費者和經營者都無法承受

近十年來，隨著人們對翡翠熱情度的不斷升溫，加上緬甸政府不斷在翡翠原材料上采取饑餓銷售政策，嚴格控制原材料的出口，使得翡翠價格每年都是以20%以上的速率在增長，尤其是高檔翡翠，幾乎是數倍的增長，盡管人們都看到了投資翡翠會帶來的豐厚回報，但也在無形中增加了翡翠原材料和加工生產的成本，市場上原材料價位幾乎高過了成品的價位，本末倒置。消費者明顯感到翡翠價位在不斷上漲；經營者也感到以往賣掉的翡翠，目前再也無法用原價買回來，經營成本越來越大，生意越來越難以維系，原來幾萬、幾十萬都可以翡翠開店，到現在沒有過百萬的資金都難以維系一個翡翠店了！

3.全國反腐倡廉，高檔珠寶首飾和翡翠玉石滯銷

自從2013年以來，國家加大了懲治腐敗的力度，廉潔自律、艱苦樸素成為了政府職員們理所應當發揚的優良傳統，將珠寶玉石作為權錢交易手段的腐敗行為得到了有效的遏制，在某種程度上也沖擊了高端珠寶玉石的消費。過去幾十萬乃至幾百萬的翡翠擺件、掛件和手鐲在過去幾年前都十分暢銷，但目前則少有人問津。

4.股市暴跌的影響

2015年的股市行情可堪稱是坐過山車，先是一路攀高，到中期則一路暴跌。年初股市上漲之時，幾乎把所有人都吸引了過去，每天都能看到全民談股論金的場面。不少人不惜抵押借貸都把資金投入到股市之中，一夜暴富的神話故事不斷在上演。在股市暴跌之后，大部分的散戶股民和一些大戶都被套牢，資金無法抽出。原本用于其他消費的資金，目前被消耗套牢在股市之中，極大地挫傷了民眾對商品消費的心情和積極性，自6月份股市的暴跌以來，珠寶玉石的消費也成斷崖式的跌落。

圖3　平洲玉器大樓手鐲銷售

5. 網絡珠寶營銷的沖擊

珠寶的網絡銷售成為了當今珠寶營銷的一股潮流，并且來勢兇猛。過去珠寶經營都習慣于親自到珠寶加工集散地采購珠寶貨品，所以在瑞麗、騰沖、廣州、揭陽、深圳、四會和平洲等珠寶玉石加工集散地都會看到不少的珠寶進貨商在穿梭來往，但隨著這兩年網絡營銷的發展，在瑞麗、廣州、四會、揭陽、深圳等地，新的一批微信拍客正在悄然興起，他們每天的任務就是組織珠寶翡翠貨品進行拍攝上傳，通過微信和網絡面向全國乃至全球進行網上銷售（圖5、6）。珠寶進貨商們可以足不出戶，通過微信、網絡珠寶商城等手段進行有選擇地進行看貨與進貨，不滿意還可以退回，這樣大大降低了進貨的成本和風險；同時，經營商也沒必要進行大量囤貨，需要時再進貨，降低了貨品積壓。但這樣一來，也就導致了珠寶玉石批發市場上進貨的人大幅度的減少。

6. 全國經濟形勢影響了人們的消費理念

這幾年全國的經濟形勢并非那么樂觀，國家采取了一些積極的政策來遏制經濟的過快發展，使社會發展速度達到一個合理的狀態上來，全國國內生產總值（GDP）由2010年的10.45%下降到2014年的7.4%。因此，相比之下，人們感覺到經濟形勢在逐步下滑，人們的消費理念也發生了變化，由過去激進、主動出擊式的消費轉變為觀望、被動式的消費，非到必要時不會進行消費，這也極大地影響到了人們對翡翠市場的消費。

如何應對翡翠市場寒冬的到來？

目前翡翠市場的蕭條景象，猶如一場寒冬的到來，讓人領略到了一陣寒意。作為翡翠經營者，應該如何去應對當前的困境呢？

1. 堅定信念，隨著社會的發展，反映高品位、高素質精神文化生活的翡翠產品仍然是人們追求的目標

圖4　瑞麗珠寶成品市場的蕭條景象

圖5　廣州華林玉器街上的微營銷拍客

圖6　瑞麗珠寶市場門口正在忙碌的拍客

當今市場冷淡，不少翡翠經營者都失去了信心，更有甚者在店門口打出了“關店歇業，回家種田”的字樣。其實，翡翠產品在人們心目中一直都有著崇高地位，它既是傳統中華玉石文化的傳承代表，也是當今中華珠寶時尚文化的杰作，翡翠傳承和發展了中華玉石文化的精髓，隨著人們物質生活水平的改善，對精神生活的要求也不斷提高，翡翠產品至始至終一直是人們對文化生活需求和精神寄托的追求目標，它不會在一時的市場不景氣之中隕滅，而是會在大浪淘沙的過程中，至始至終成為珠寶市場的主流核心之一。

同時，翡翠市場的冷淡也僅僅是一個表象，全國翡翠銷售的總量相對于前幾年應當沒有下滑，只不過由于各地翡翠市場的擴張與膨脹，稀釋了買賣的人流和買賣量；網絡營銷的增加也使的實體店銷售量受到了減少。因此，我們在翡翠經營過程中，應當是堅定信念，把更多的精力放到如何去應對的層面上去，而不是放棄。

2. 端正認識，調整心態，有做“持久戰”的心理準備

經營翡翠，猶如做老中醫一樣，隨著專業性和信譽度的增加，顧客也會越來越多，是一個永不退休的職業，越老越值錢。因此，翡翠店的經營不能抱有“一夜暴富”的心態，而是要抱著修身養性，以玉交友，以玉結緣的心態去打理，不求大，在于精；不求高，在于穩；不求快，在于長。在貨品質量與款式、店鋪環境與舒適性、待客的專業性和熱情程度等方面去匠心打造，細心呵護，久而久之，建立了良好的客戶關系，也就可以把經營走向良性軌道。

圖7、8、9 超萌可愛的寶寶佛

3.“精美的石頭會說話”，做翡翠經營需要對翡翠充滿著熱愛

如果把翡翠的經營只當做簡單的生意買賣來看待，那翡翠經營一定不會做得好！俗話說“精美的石頭會說話”，石頭自己不會說話，是當人們看到了石頭內在美的本質，就會愛由心生，情由心起，情不自禁地喜歡上它，愛上它，并發出贊美的詞語。翡翠也是一類石頭，喜歡的，是石之美者，玉之精華；不喜歡的，也就是一塊普通的石頭！關鍵在于你如何去看待它。

翡翠，是美的化身，是人們對美好精神生活的追求目標。對于顧客來說，買翡翠不僅僅是買它的價值，更重要是買一份心情，喜歡的會念念不忘，無論如何都要擁有；不喜歡的也就不屑一顧！當讀懂了翡翠的內涵，充分享受到翡翠本身內在美的本質時，內心精神世界也就得到了最大的滿足！翡翠的經營者也是自然、美好、樸實、純正生活的發現者和傳播者，需要對翡翠有著發自內心的熱愛，喜歡它，讀懂它，不斷地發現天工造物——翡翠內在美的本質，并能從中悟出人生哲理，在自我得到充分的享受同時，也讓更多的顧客來分享這一份喜悅。

4. 調整產品，明確定位

隨著翡翠市場熱度的減退，翡翠的價值出現了一定的理性回歸，幾十萬至上千萬范圍的高價位翡翠產品不再是人們追捧的對象，而在幾千到幾萬范圍、能夠滿足和適應大眾消費水平的翡翠產品將成為翡翠營銷的主流。這就需要我們根據客戶群體的不同，及時調整翡翠的產品結構，在貨品、價位上滿足消費者的需求。

5. 推陳出新，不斷推出具有新文化理念的翡翠產品

翡翠玉石屬于傳統文化產品，大多數都是以傳統民間圖案為格調加工雕刻的，千篇一律。對于社會現代化高速發展的時期，一些傳統觀念已經無法適應現代年輕人的需求，需要在產品上不斷創新，推出一些能夠適應當代年輕人理念的翡翠玉石產品，來滿足市場需要。近年來市場上流行的寶寶佛，既傳承了翡翠傳統的佛教觀念，又以其天真、可愛、超萌的形象展現出來，在市場上受到了一定程度的熱捧（圖7、8、9、10）。

6. 實施實體店和網絡相結合的線上線下營銷模式

隨著網絡營銷的不斷發展，開翡翠網店、微信營銷已經成為翡翠經營的一大主流，傳統的“翡翠加工生產——翡翠批發——翡翠零售”產業鏈經營模式正在改變，“翡翠批發”的中間環節正在模糊消失。作為翡翠經營者，一定要打破傳統固有的“守株待兔”的營銷模式，在經營好實體店的同時，積極開展微信營銷和網店營銷，采取線上線下相結合的經營模式，以實體店作為信譽保障，以網絡營銷作為品牌宣傳與推廣，雙管齊下，才能立于不敗之地。

7. 強調文化，增加人文附加值，讓翡翠物有所值

當今在翡翠的網絡營銷中，微信營銷幾乎都是借拍別的商家貨品進行銷售，不需要成本，只要有利就可以出，價位都壓到了最低，把翡翠當做白菜賣，失去了翡翠應有的價值。翡翠是一種藝術品，它的價值不僅僅在于其質量，還與文化題材、文化寓意、雕刻工藝和人文特征有密切關系。在經營中讓消費者更多地了解翡翠作品的設計師和雕刻師背景、設計與加工過程、文化題材和表現的文化寓意等等，把每一件翡翠當做是一個故事來做，不僅有結果，更重要是有過程，讓人們在享受過程之中領悟出翡翠的真實內涵和真正價值所在，增加了人文的附加值，才能使翡翠的價值及收藏意義真實地體現出來。

8. 用一種玩的心態去經營翡翠

經營翡翠，如果報以賺錢的心態去經營，最終可能會適得其反。相反，以一種玩的心態去經營打理，以玉結緣，以玉交友，在廣泛交結朋友的過程中可能會把生意做好！因為，顧客是上帝，翡翠經營關鍵在于能否建立永久的客戶群，而在玩的過程中，最容易建立好朋友關系。我的一位經營翡翠的學生，本身喜歡旅游，一年之內走遍了全國22個省份，同時結交了不少同甘苦、共患難的驢友，最后這些驢友都是她的忠實翡翠消費者，想要翡翠消費，一定會去找她！最終的結果是：她玩也玩了，生意也照常做了，真正做到了“玩中做，做中玩”，生活工作兩不誤！市場行情不好，不妨就放松自己的心情，給自己一個旅游的機會，一個廣交朋友的機會，或許回來后會有意想不到的收獲呢！

9. 經營者可適當吸收一些物有所值的翡翠貨品

2003年的非典期間，翡翠市場也遭到了滑鐵盧式的打擊，市場蕭條，價位暴跌。但就是那個時期，有的翡翠商家大量收購囤積翡翠貨品，在后來市場復蘇后獲利不小！因此，做翡翠經營，也需要有逆向思維，在市場蕭條的期間，商家急于出貨，對貨品的喊價和出貨價位都比較低，也正是翡翠進貨的好時機，在資金許可的情況下，可以有選擇性的進行選購備貨，此時貨品沒有競爭，可以任意挑選，總會選到一些物美價廉的翡翠貨品。

10. 慎重使用金融資本，平安和諧生活

過去的翡翠經營主要利用自我資金，以貨養貨，滾雪球式的實現資本的積累，這樣的資金量雖然不大，但也無憂無慮。隨著翡翠原材料賭石的價位上漲，自我資金無法滿足發展要求，一些翡翠商逐漸通過銀行貸款或同行借貸形式積累資金，實現企業利潤的增長。但作為翡翠經營者來說，大多數文化素質都不算高，更沒有規避金融風險的基本概念，往往只是片面地覺得翡翠所賺的利潤相比于銀行借貸的利息來說要高得多，只要快進快出，壓力不會太大。在翡翠市場繁榮的鼎盛時期，翡翠貨品買賣較快，資金回籠也順利，借貸資金的本息償還不在話下；但在翡翠市場蕭條時期，貨品難于出售，資金無法兌現，貸款就難于及時償還了！稍有不慎，可能引來還款困難，尤其民間借貸導致朋友對簿公堂，引起民事經濟訴訟，有的最終導致朋友無法做，還將原始積累的資本也都搭了進去，血本無歸；更有甚者，出現了老板跑路。這類事情在目前的翡翠行業內時有發生，教訓慘痛！

因此，翡翠的經營在使用珠寶融資上還是應當要十分謹慎。在翡翠經營上要調整好自我心態，規模上不一定非要追求高大上，但求留有一方田地，結識各方識玉有緣人，賞玉、品玉、玩玉，落得心安理得，與世無爭，平安和諧地生活，這才是翡翠玉石經營者的最佳的生活境界。

總之，目前翡翠市場的蕭條景象并非壞事，大浪淘沙，棄糟粕，留精華。經過市場的歷練，總會有一些翡翠贏家脫穎而出。要相信，既然冬天來了，離春天也就不遠了！

圖10　具有時代氣息的流氓兔翡翠掛件