曾經最能走量的零售渠道，會被肢解嗎？

曾經最能走量的零售渠道，會被肢解嗎？

組織：聯商網新零售顧問團

主持：云陽子

整理：木魚

天貓超市，未來3年10倍增長到千億規模，對實體超市的影響很大，基本思路可能是：聯合社區超市，干掉大賣場！請問：大賣場這種業態，未來幾年會被干掉嗎？

大賣場轉型期比較難過

嘉賓1：員外

大型電商公司O2O運營專家

線上：做的是標準化產品，解決一部分需求，然后慢慢培養用戶習慣，再把這個品類擴大，通過城市倉組織，用快遞單點送到用戶手里。

大賣場：渠道將產品下發到大賣場，然后大賣場輻射周圍三到五公里，這種形式滿足了一部分人一站式購物的需求。

但是，我們的收入結構已經發生變化，需求也開始分層。電商就是切入一部分需求，把原來需要去大賣場買的東西轉移到電商來。像金龍魚油、衛生紙這種標準化的東西，已經不需要去大賣場體驗，而蔬菜等需要體驗的東西還是需要去大賣場、超市等逛逛。

現在大賣場的品類結構和線上品類結構是有很多重疊的，因此從客群和品類上看，大賣場已經有很多部分被線上取代，特別是75后、80后和90后，大賣場已經成為周末人們去玩玩的地方。

關于天貓超市會聯合社區，我不是很了解。目前阿里沒有這樣的戰略，今年我們看到的消息是，阿里在一、二線城市新布局了11個大型倉庫，聯合已有的城市倉庫布局，完成當日達或次日達的需求，目前還是倉配的模型，能做到的是單點的配置，跟社區結合尚沒有那么緊密，那個也許是下一個層次的目標。

接下來，大賣場的租金和倉庫的租金差不多高，用戶對常規品類不需要一定去大賣場解決，顧客在家里也可以解決。大賣場的空間功能將會變成倉儲功能，大賣場的數量會下降，一部分品類也會被壓縮。

當然，大賣場在不同級別的城市的功能是不一樣的，快消品加生鮮的價值還在，電器等大件商品因為有商場的信用背書，在相當長一段時間還是應該存在的。

三、四、五線城市，在相當長時間里，大賣場的作用還是比較顯著的。

二線的城市，大賣場基本不會在市中心選址，原有的市區門店也多因坪效達不到陸續關店。我們發現新的賣場都會選在大型社區和城鄉接合部。結合社區五六萬平方米的購物中心，托起一個大賣場還是沒什么問題的。

一線城市，需求分層明顯，便利性的需求，品質性的需求，計劃性的需求。大賣場里驅動客流的生鮮，現在基本可以拿出來放到社區標超了。人們開始考慮時間成本，不會為了便宜五毛錢就舍棄時間，顧客會選擇便利，省下來的時間做別的事情。

天貓超市若是能做到一個城市分布三到四個倉庫，能夠做到2～3小時送貨上門，結合社區超市，能滿足顧客日常需求，那么它可以取代大賣場了。

因此，在需求和組織結構的變化下，大賣場可能有三到五年時間的轉型期，比較難過，壓縮該壓縮的品類，布局社區和物流配送，轉變現有的服務理念。過了這個陣痛期，應該還有機會的。

現在的網上超市，不可能干掉大賣場

嘉賓2：張陳勇

《零售O2O心法招法與實戰》作者

微信號：zcyshow

同一些連鎖超市決策者交流，他們普遍認為網上超市大戰對自己影響不大，因為網超的招法是補貼投入，其效率和成本競爭不過線下超市，已經犧牲了這么多生鮮電商和網超玩家，天貓超市和一號店的模式與先烈沒有什么不同，快消品注定是線下超市的地盤。

目前來看，網上超市效率的確低于實體超市，僅每單20元配送包裝成本就注定網超玩不過實體超市。但網超未來發展路徑可能會改變，從現在的“中心倉配送”進化成“同城專用倉+店送”，從而能在成本效率上和實體超市競爭，成為零售業態的顛覆者。

快消品零售競爭力的核心是成本、效率和體驗，這條公理應該無人反對。為什么超市是目前最主流的零售業態，為什么原始的菜市場還占據60％的生鮮市場份額，因為它們具有成本效率優勢。大賣場平均毛利率20％左右（前臺+后臺），純利3％左右。也就是說大賣場用17％的運營成本完成了快消商品零售過程。而網上超市怎么算，運營成本也難以低過線下超市。

網上超市的成本由配送（含倉儲）、包裝、推廣、運營等幾部分組成，某網上超市客單價120元，每單商品數量8～10件，其中有液體商品，需要防撞包裝，需要填充，方便面、餅干、飲料等商品單價低、重量大、易破損，所以中心倉配送，經過分揀和包裝，成本很難降低，天貓超市采用的落地配要保證當日達或次日達，要送貨到戶，成本高于普通快遞。

還有推廣引流成本也不容忽視，天貓超市去年在北京號稱投入10億元，每位新客送50元購物券，背靠淘寶巨大流量的天貓超市在推廣上也投入不少。

網上超市運營成本隨銷量增加占比會下降，天貓超市僅100多人的運營團隊，所以網上超市主要成本是推廣和配送包裝成本。網上超市的突破口關鍵在于降低推廣和配送成本，用“同城專用倉+店配送”代替網上超市目前采用的“中心倉”配送，或許能大大降低配送包裝和推廣成本，也許這才是網上超市顛覆線下超市的模式和機會。

歸納總結，我有幾點看法：

1.如果天貓超市、一號店、京東超市還是保持現在的模式，那么不可能干掉大賣場，因為目前網上超市的運營成本和效率不如大賣場有競爭力，大賣場17％的成本完成商品銷售過程，而網上超市僅履單成本就高于20元每單。

2.網上超市的成本有較大的優化空間，模式可能進化，如果訂單密度進一步提升，有可能從目前的中心倉發貨變成同城專用倉配送，在訂單密度高的區域結合線下門店，達到1+1大于2的效果，此時網上超市的成本效率可能比大賣場更有競爭力，真正對大賣場造成巨大沖擊。

賣場行業急需轉型升級，否則活不久

嘉賓3：王劍峰

雨潤集團電商項目負責人、前大潤發店總

微信號：jscz_fox

賣場遇到了幾個問題：

1.來自電商對利潤的沖擊。

2.來自便利店、餐飲特色店、零食店、海鮮店、水果店等細分行業的銷售額分化沖擊。

3.來自于租金、人員成本的沖擊。但是，最大的致命沖擊是：無法跟上消費者行為改變。

中國人口有13.73億，網民有六七成。網民中，有網購習慣的人占七成。網購中，用手機購買的占九成，用手機購物的大約6億人。2015年，到店消費與到家消費的比例是1：5，從2016年數據來看，現在的比例是1：4，從杭州數據來看，到2020年，可能是1：1。

記得2013年馬云跟王健林賭了1個億，“線上贏還是線下贏”。如果這個賭局還有效，那么馬云會贏。

今年與去年相比，網上消費從2.1萬億元翻一倍，達到4萬億元規模。電商消費是中美之間中國唯一高大上的行業，連續2年超過美國。預計到2018年，將是美國兩倍還多，到2022年，超過美日德英法意韓總和。

目前超市要解決兩個問題：

一是客戶問題，客戶去哪了？回答是：顧客在床上。顧客點點手機，可以買到任何東西。顧客在床上——是互聯網時代的新常態，賣場必須適應。

二是商品問題。今年跨境電商規模，從去年的5.46萬億元規模，變成6.6萬億元規模。商品全球化進程飛速發展，可能2～3年就能基本完成。

賣場困難很多，除了來自電商沖擊，來自便利店、餐飲特色店、零食店、海鮮店、水果店等細分行業的銷售額分化的沖擊。房租及人員成本不可負擔，制約了賣場發展。東南亞水果，澳洲牛羊肉，法國紅酒，智利車厘子，美國牛油果，加拿大龍蝦，俄羅斯大馬哈魚、金槍魚、帶魚，阿根廷紅蝦，智利白蝦，德國原裝嬰兒奶粉，瑞士的名表……這些都可以通過網絡購買，春節時，春聯和福畫都是從網上買的。

線上線下最終會找到平衡，或許是1：1，或許是其他比例。這需要看線上線下對各個品類的效率和平衡。1：1這個比例，對于網絡來說是巨大空間，對于賣場存量就是痛苦的收縮。我們看到天貓超市要做1000億元，我18日去了阿里學習，我認為他們可以做到1000億元，可以超過華潤，也可以超過大潤發，可以變成賣場TOP1。

影響不大，一、二線會升級運作

嘉賓4：王國平

聯商網百人薈成員

微信號：guoping55667788

以永輝為例，采取的是紅標升綠標的模式，同時綠標會融入餐飲等業態更切合一、二線客群的需求，部分無法適應市場的產品也會被調出一、二線賣場，實現重新組隊的狀態，改變以往賣場一成不變的簡單復制。

雖然永輝綠標店還未實現盈利，但這種玩法會不斷增多，包括花店、洗護店、彩票店等等都可能成為賣場新的合作伙伴。新的業態進入賣場進行組合后會不斷降低租金成本，甚至產生利潤，賣場玩法還是很多的。

一、二線賣場跟電商會進行新一輪客群分割，各取所需。下線城市賣場空間仍然巨大，還有很大的空間可以挖掘，像沃爾瑪等賣場繼續下沉下線城市，整體業績表現還是不錯的。賣場受影響較大的基本是一些管理層老化的企業，這些屬于企業內部問題，與電商關系不大。

近年來賣場呈現出來的是強者恒強的局面，一些無法跟上節奏的賣場會被競爭賣場貼身逼搶，基本死于行業洗牌。

一些品類正在脫離大店

列席嘉賓補充：鮑躍忠業神零售創新顧問

微信號：bc111246

我認為對大賣場形成最大影響的是這兩個方面：

1.消費市場變化；大賣場二十年前在中國出現，當時的中國GDP是7萬億元，而現在近70萬億元，當時人均收入3000元，現在是30000元，并且產生了較大群體的中產階級。

市場消費環境已發生很大變化，但大賣場二十年來基本沒有大的變化，有的是品類的逐步萎縮，大賣場或者進行徹底的變革，或者被淘汰。目前90后、00后追求便利化、個性化的消費特點，已逐漸拋棄大賣場。

2.商品市場的變化。近幾年，商品市場極大豐富，在此情況下，商品市場的一個走向是向深發展，日用百貨、孕嬰商品、體育商品等表現特別明顯，食品在調味、休閑方面也表現較為突出。原來我們做商品分類是大中小三類，現在可能要使用更多的類別，才能把商品表達清楚。

一些成熟的品類如孕嬰商品、健身用品、戶外商品、休閑食品等逐步脫離大店，成為專業店。現在看這些商品從大店的脫離是必然的，大店是無法表現好這些商品的，目前判斷，商品市場的深度發展是必然趨勢，也就是說，今后還會有更多的品類要從大賣場分離，走向專業店。因此這兩個方面的變化，構成了對大賣場的巨大沖擊。或者變小，幾千平方米，或者做其他的轉變。

總結：主持人云陽子

聯商零售研究中心副主任

微信號：yyzo2o

1.從商業地產和城市角度看，未來幾年一、二線城市大賣場會很麻煩，三、四、五線城市大賣場還有機會。

2.從消費者角度看，便利性需求越來越高，價格敏感度越來越小，這意味著社區超市和網上超市未來會更好，反之大賣場的未來會有點迷茫。

3.從競爭角度看，專業店和社區超市一直在瓜分大賣場的市場，現在又出來一個網上超市，而且擺出一副拼命打價格戰的高調姿態，大賣場未來幾年的競爭環境是高度加劇。

各位業內行家，有一點是高度的統一，大賣場這種業態必須優化，甚至是轉型。