景橋會展：先勝而后戰

葛菁

業務范圍：向微笑曲線的兩端延伸

上海景橋會展服務有限公司（以下簡稱“景橋”）最早是從工廠的高端專柜做起的，那時還要追溯到90年代，到了2001年上海新國際博覽中心正式開業后，景橋就作為第一批展覽展示搭建公司入駐，業務涉及大中型展臺搭建領域。

做了15年的專業展臺工廠之后，到了2007年，景橋會展集團正式成立，從最初的專柜制作做到了展臺，2007年之后，業務又有新的補充，從展臺搭建拓展到公關策劃、活動管理、廳館設計建造等，積累了松下、萬科、 綠地、比亞迪等一些高端的品牌展商。

目前集團總部設在上海，北京、廣州均設立分公司，員工近200人，并且在科隆、迪拜、新加坡設立了辦事處，近期集團開始籌備在洛杉磯設立子公司，正式進駐美國市場，公司可完全脫離“母體”在當地運作，這在中國的展業搭建公司，可能還是首家。王榮認為，雖然在國外成立公司會有很多挑戰，投入很大，風險也不可控，但唯有如此才真正做到國際化，拓寬市場，實現本土化的交易，也顯示了公司的實力。

據王榮透露，隨著近幾年，市場和客戶的需求發生了改變，企業的服務范圍也在發生變化。以前展商的搭建需求僅僅滿足于交易功能，而現在更注重于展示環節，內涵和外延都發生了改變，從以往的功能性、美觀性、預算性，提升為品牌的創新性，市場從供不應求到去庫存，比拼的就是品牌服務。王榮還透露，目前公司更愿意把業務重點放在電子科技、高端消費的領域上，因為這些類型的公司企業預算相對寬裕一些，這主要和市場變化有關。所以目前，集團業務專注于設計施工和品牌策劃，就像微笑曲線一樣，向兩端延伸。

此外，王榮還認為展具的循環利用已成為趨勢，客戶主要從成本控制、品牌調性的統一性、國際化靠攏、環保意識等多方面來考慮，這也逐漸提高了行業的門檻。

面對競爭：主動提高行業門檻

成長的道路總不會一帆風順，面對公司面臨的瓶頸和挑戰，王榮自有一套方法論。當記者問及企業遇到過哪些問題。他認為公司“沒有問題”，他進一步解釋，“沒有問題”是指不盯著問題，不考慮同行競爭的問題，不和任何人爭，自己提高行業門檻，提高傳播營銷服務，真正以客戶為中心，做足深度，線上線下的品牌宣傳，爭取樹立標桿客戶，多簽約高端客戶，留下企業好的口碑，口口相傳，從而提升業績。

王榮認為，景橋是一家充分以客戶需求為抓手的公司，不存在刻意的把公司定義成展覽公司、咨詢公司、公關公司等等，在他眼里，客戶的所有需求包括品牌傳播、營銷管理、公關服務、咨詢等方面其實都是一件事———即幫助客戶提供營銷服務和品牌宣傳。所謂的業務拓展，無非只是把“利潤池”填滿。景橋的做法是先看客戶的需求在哪，在看自己能為他做什么，要做就做足深度，爭取把每個客戶的體量做大，側重在營銷傳播和品牌管理領域，以此增強客戶的黏性，所有都以客戶為立足點。

對于同行之間的競爭，王榮引經據典地闡述了他的觀點和經營策略，《孫子兵法》說過“勝者先勝而后戰”，意思是勝利的軍隊總是先制造勝利的態勢然后向敵方挑戰，這是計謀。但王榮強調，這里的“計”，是指計算和分析情況，尤其是分析自己的能力。企業更傾向于能“一戰而勝”，把更多的時間和精力花在準備的時候，這樣就能有效地減少修改和無謂的重復勞動，減少和對方扯皮推諉。

王榮表示目前行業內還存在惡意的“比稿”現象，而他更愿意招攬有緣的客戶，強扭的瓜不甜，等有意向的客戶出現后再針對性地投入資源。

管理思路：把員工看成事業合伙人

談到企業管理，王榮向記者介紹了“事業合伙人”的管理思路，即把每個員工都看作是事業的合伙人，據他透露，在實際的操作的每個項目中，都只有一個同事和客戶方對接，這就培養了每個同事獨當一面的能力。目前，很多公司的運營方式是在走流水線，員工A來接單，B來設計，C來報價，D來協調。但在景橋，這些事都由一個人來總協調完成。開放式的管理，讓每個人都是事業合伙人，所有員工經培訓后，能馬上接手，所有的員工都在系統作戰。

王榮還表示，未來兩到三年，公司將不再設立銷售崗位，要求所有的一線員工潛心研發服務產品，因為銷售的本質是專業服務，這將是公司管理的一大革新。他告訴企業員工，人最大的問題是不知道自己，希望大家少去關注別人，多提高自己的專業素養和產品的服務水平，把所有的資源集中在一點，花在刀刃上。此外，他要求員工要敢于嘗試新技術，因為新穎的技術能大大提升展覽營銷環境的趣味度和傳播力，技術能推動進步。

最后，王榮表示行業也存在亂象，違規成本低，許多利益在驅使，希望政府、協會加大力度，抓住本源共同營造良好的環境氛圍，共同呼吁體制完善。因為專業的人才能獲得成長，門檻在不斷提升。最終行業會尊重市場規律，有能力者勝出，如果多站在客戶的角度思考問題，公開透明，有利可圖，這就是最好的市場，良好的市場應該是一種創新的狀態，企業是為解決問題而存在的。此外，技術推動進步，一切行業都是制造業，企業人要永遠有戰戰兢兢和如履薄冰的狀態。