樂車邦 如何讓4S店閑置資源變“廢”為寶？

撰文/N.E.S　王　濤

樂車邦 如何讓4S店閑置資源變“廢”為寶？

撰文/N.E.S王濤

互聯網的發展，讓過去和現在一直閑置的資源得到了有效的流通和利用，無論是傳統行業還是新興領域，流通創造了財富，也成為眾多創業者打開創業模式的新思路。樂車邦就是利用這種思路，把4S店閑置的工位利用起來，從中挖掘商業價值的典型代表。

在資本寒冬的入侵下，自2015年3月成立至今，樂車邦仍處于虧損狀態，但資本市場的投資卻從未斷流。繼2015年4月獲得紅杉資本2600萬種子輪投資后，今年5月、6月，樂車邦又分別獲得1.3億元A輪融資和5000萬元A+融資。

那么，是什么讓資本市場如此看好還處于虧損狀態中的樂車邦，這背后又有多少價值待挖掘？本期，《新能源汽車新聞》對樂車邦創始人兼CEO林金文進行了面對面專訪，了解了樂車邦商業模式背后的邏輯。

如何撬動后市場“藍海”？

據了解，目前全國2.6萬家4S店中，有大量工位處于閑置狀態。同時，較高的保養服務費使得越來越多的用戶傾向于選擇價位低廉的“黑店”進行保養。

為了讓用戶以“街邊價格”享受4S店專業服務，同時讓4S店閑置工位得到充分利用，樂車邦的創新模式應運而生。林金文介紹，樂車邦以較低廉的價格從4S店購買其閑置工位，在二次定價后，以原價七折的優惠價格出售給最終用戶，用戶可以享受4S店的專業服務，例如原廠零部件、標準化流程等。

從定價上看，根據各家4S店的閑忙時段不同，雙方協議價也分為“忙時”和“閑時”兩種價格。在樂車邦的供應商系統，4S店可調整閑忙時段，而在用戶端呈現的車輛保養價格也有高低之分。從用戶端的操作流程看，用戶在樂車邦平臺確定好4S店的保養方案后，在該平臺進行交易結算，根據平臺反饋的提示即可到指定的4S店進行車輛保養。

除了車輛保養業務外，目前，樂車邦平臺還開發了“事故車”業務。事故車輛用戶可將事故現場照片上傳至樂車邦APP平臺，平臺會將信息及時推送至4S店，4S店在接收到信息的30分鐘之內做出回應，告知用戶可受理的最快時間以及最低價格。而用戶可通過多家4S店給出的處理方案進行選擇。

何時扭轉虧損局面？

誠然，汽車保養市場是一片廣闊的藍海，但投資者最關心的還是企業何時盈利，以及如何盈利的問題。對此，林金文向《新能源汽車新聞》坦言，“現階段的主要盈利模式是賺取交易差價。”而筆者不禁要追問，這其中的利潤空間到底有多大？林金文說，“現階段的利潤很微薄，甚至會有負的交易差價。”他向筆者展示了樂車邦的系統后臺，后臺清晰顯示，較好的訂單交易差價可實現三四十元的盈利，但仍有一些訂單處于零差價甚至負差價的狀態。

不過，林金文卻樂觀表示，“現在倒貼的錢越來越少，到了一定規模自然會實現盈利。”他坦言，“明年第一季度樂車邦將實現盈利，預計明年大概有20億元的流水，單月利潤應該能夠過億。”但目前現狀是，樂車邦的用戶量接近800萬，盡管這數字看上去龐大，但比起中國1.75億的用戶量，這一數字占比還不過10%，但這也預示著待開發的市場空間巨大。

話又說回來，每個人都可以預期未來。但事實上，一個企業若要盈利，需建立在規模化的基礎之上，正如林金文所言，“要有一個規模的臨界點。” 而眼下，樂車邦距離這一規模臨界點似乎還有點遠。因此，如何擴大規模，包括簽約更多4S店、讓更多用戶從觀念上的接受等，都成了眼下亟待解決的問題。

可復制模式背后門檻高在哪？

在林金文看來，盡管目前利潤甚微，但汽車保養后市場卻是萬億級紅海。他認為，盡管現階段給予最終用戶的價格大約是原價的七折，企業從中獲取的利潤較低，但當業務達到一定的規模后，其采購工位的成本費將會更低。同時，當越來越多的用戶認可這種車輛保養方式后，樂車邦將會對價格進行一定的調整，從而擴大利潤空間。“形成規模化后，其實不需要七折、七五折，八折的優惠也會對用戶產生巨大的吸引力。”他說。

目前，在4S店后市場服務的細分市場，尚未形成較大的市場競爭。若新興企業想要復制這種模式，其門檻到底高不高？林金文坦言，門檻很高，主要表現為兩個方面。

一是技術性門檻。首先，由于車輛的非標準化，使得保養所需的配件也有所不同。以奧迪品牌為例，根據車款的不同，其車輛的配置、功率、排量等也有所差異。此外，行駛的公里數也不同，因此，就像是做排列組合題，僅一個奧迪品牌車型的保養套餐就可以多達上百種，且上百種套餐中還涉及到零部件的多樣化。而這僅僅是奧迪一個品牌，在中國，至少有幾十種品牌，這其中的數據化和標準化則成為一大門檻。

二是決策性門檻。林金文坦言，在與4S店協商合作的過程并不簡單。因為每一個店里的要求不同，其決策流程往往很長，如果沒有足夠的資源，那么達成合作的周期甚至幾個月都無法敲定，這嚴重阻礙了擴大市場規模的速度。此外，在與4S店進行協商合作的過程中，如何提供給對方可接受的條件，也是經營上的一道門檻。