返璞歸真的意義——重慶精益店長專訪

文/Vicc

返璞歸真的意義——重慶精益店長專訪

文/Vicc

重慶市江北區(qū)洋河路7號(hào)附7號(hào)，一個(gè)普普通通的門牌號(hào)碼和一間鬧中取靜的眼鏡店，也許在很多路人眼里不過是錯(cuò)身而過的一道普通風(fēng)景。但是這家位于山城最繁華熱鬧的觀音橋商圈的眼鏡零售店，對(duì)本期欄目的主人公錢秋來說，不僅是他的另一個(gè)“家”，也是他每天拼搏的戰(zhàn)場。作為重慶精益高登眼鏡連鎖有限公司（下文簡稱重慶精益）第十三連鎖店的店長，錢秋的從業(yè)之路和我們以前接觸過的店長都不太一樣，可他和所有辛勤工作、努力實(shí)現(xiàn)夢想的人一樣，踏踏實(shí)實(shí)做事，認(rèn)認(rèn)真真經(jīng)營著自己的眼鏡人生。

2015年北京展留影

Part 1

霧都的冬天相當(dāng)陰冷，似乎再厚實(shí)的冬裝也阻擋不了那種刺骨的寒意。那天早晨我頂著寒風(fēng)走進(jìn)重慶精益北城天街店（即第十三連鎖店）時(shí)，錢秋正彎著腰在一堆新到的鏡架中埋首理貨，聽到有人找他，才抬起頭來笑了笑，然后拍拍手過去倒了一杯溫水遞給我。一切都很自然，盡管素未謀面，但這一杯水的溫暖，卻在一瞬間拉近了人與人之間的距離。

在店內(nèi)一隅坐下后，未能免俗地先要問一問過去的職場經(jīng)歷，但錢秋的回答卻著實(shí)讓我吃了一驚。原來他之前完全沒有眼鏡業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，2012年進(jìn)入重慶精益是他入行的第一份工作，在那之前，他在夜店做了13年的DJ。眼鏡零售店和夜店，幾乎可以說是風(fēng)馬牛不相及的兩類職場，是什么讓他作出這樣重要的轉(zhuǎn)行決定？看著我滿臉的問號(hào)，錢秋卻笑得很坦然，“年紀(jì)越大，越是厭倦了過去那種沒有規(guī)律、黑白顛倒的生活，想要真正地成家立業(yè)和相對(duì)穩(wěn)定的生活。”“但是轉(zhuǎn)行有很多種選擇，為什么會(huì)選擇眼鏡這一行，選擇重慶精益？”聽了他的回答，我又追問了一句。錢秋說自己當(dāng)時(shí)也是經(jīng)過了很長時(shí)間的考慮，最終讓他下定決心的因素有二：一是覺得眼鏡行業(yè)是個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，發(fā)展前景較好；二是因?yàn)樽约河懈叨冉暎恢倍际窃谥貞c精益的總店（位于解放碑商業(yè)中心，錢秋家住附近）配鏡，對(duì)精益天生有一種親近感。

盡管他在回憶過去轉(zhuǎn)行的經(jīng)歷時(shí)語調(diào)十分放松，但面對(duì)完全陌生的領(lǐng)域，幾乎是從零開始的新的人生，個(gè)中滋味其實(shí)一言難盡。

錢秋應(yīng)聘重慶精益的第一份工作是精品導(dǎo)購，其主要服務(wù)對(duì)象是中高端客戶。但是在眼鏡這個(gè)半醫(yī)半商的行業(yè)，尤其是素以專業(yè)著稱的重慶精益，他的專業(yè)基礎(chǔ)幾乎為零，一切都得從頭學(xué)起。入職后，錢秋接受了系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，包括鏡架框型、材料、鏡片度數(shù)等基礎(chǔ)知識(shí)和具體的實(shí)踐操作，以及相應(yīng)的銷售技巧等。同時(shí)，公司還安排了經(jīng)驗(yàn)豐富的老師對(duì)他進(jìn)行一對(duì)一的培養(yǎng)。錢秋自知自己在專業(yè)方面的短板，在這方面學(xué)得特別認(rèn)真。同時(shí)，他也非常善于利用過去做DJ時(shí)積累的人生閱歷和工作經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)榻?jīng)常出入夜店的都是城中最愛玩、最會(huì)玩的潮人，多年的交流和觀察，讓錢秋對(duì)流行色彩和時(shí)尚搭配也有了自己的一番理解，在與不同的顧客進(jìn)行溝通時(shí)，可以更容易找到適合的切入點(diǎn)。

用心學(xué)，用心做，活學(xué)活用的錢秋很快就轉(zhuǎn)換了角色，迅速適應(yīng)了精品導(dǎo)購的工作，不僅做成了幾筆大單，整體業(yè)績也相當(dāng)突出。在入職后兩個(gè)月，他就順利通過了公司包括理論、現(xiàn)場考核、日常表現(xiàn)等的綜合考試，提前轉(zhuǎn)正。之后，他在精品導(dǎo)購的位置上越做越順手，出色的工作成績也日益受到公司的重視，不久后就被提拔為總店的一名主管，負(fù)責(zé)銷售、售后、晨會(huì)組織、員工工作安排協(xié)調(diào)等事宜。

自萬新學(xué)苑西點(diǎn)軍校式店長培訓(xùn)班畢業(yè)時(shí)的喜悅

在主管的崗位上干了5個(gè)月，錢秋又迎來了更大的一次挑戰(zhàn)，這一次他將完全以店長的角色，獨(dú)立擔(dān)當(dāng)起一個(gè)門店的運(yùn)作。彼時(shí)，重慶精益在觀音橋北城天街開設(shè)有一家精品眼鏡會(huì)所，從產(chǎn)品、裝修、設(shè)計(jì)到市場定位，主要針對(duì)的都是具有一定消費(fèi)實(shí)力的中高端客戶。錢秋的新工作地點(diǎn)，就是這家精品會(huì)所。

然而遺憾的是，計(jì)劃沒有變化快，僅僅在會(huì)所工作了3個(gè)月，錢秋又遇到了新的人事變遷。由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，市場環(huán)境和消費(fèi)模式也隨之發(fā)生了巨大的變化，高端消費(fèi)市場的低迷已成為不爭的事實(shí)，為此重慶精益也及時(shí)調(diào)整了發(fā)展戰(zhàn)略，關(guān)閉了會(huì)所，轉(zhuǎn)而在觀音橋商圈內(nèi)開設(shè)了另一家直營店。2013年7月，錢秋成為了這家“后會(huì)所時(shí)代”的新店的店長，在這里，他將和6名同事一起為公司開拓新的陣地。

三井化學(xué)（中國）管理有限公司銷售經(jīng)理靳濤（左）和錢秋（右）

Part 2

從精品導(dǎo)購到主管再到店長，重慶精益自有一套嚴(yán)格的考核體系，站在銷售的位置上，銷售業(yè)績就是最直觀的數(shù)字；升到了管理層，要考慮的就不僅僅是個(gè)人，而是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，尤其是店長這個(gè)職位，需要對(duì)門店的整體運(yùn)營規(guī)劃、成本核算、市場預(yù)估、消費(fèi)分析等有一個(gè)綜合性的把握，并制訂出相應(yīng)的計(jì)劃。雖然錢秋每一次都順利通過了公司的升級(jí)考試，但他認(rèn)為要真正做好店長的工作，自己還需要不斷的提高。為此，他不僅通過高強(qiáng)度的刻苦學(xué)習(xí)拿到了2級(jí)驗(yàn)光師證，還參加過萬新學(xué)苑的西點(diǎn)軍校式店長培訓(xùn)班。

據(jù)錢秋介紹，在會(huì)所工作時(shí)期，主要服務(wù)的都是中高端客戶；轉(zhuǎn)到街邊店以后，市場定位有所改變，吸引了更多的大眾消費(fèi)者，尤其是學(xué)生顧客。雖然顧客總量有所上升，但消費(fèi)群體的需求也變得更復(fù)雜了，兩極分化的現(xiàn)象比較明顯：一邊是從會(huì)所轉(zhuǎn)過來的中高端顧客，約占總數(shù)的1/4～1/3；另一邊是青少年學(xué)生群體，目前在消費(fèi)總量中約占10%的比重。兩種年齡、需求幾乎截然不同的消費(fèi)群體，如何能在一家店里同時(shí)滿足他們的需要，錢秋認(rèn)為還要從提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)方面入手。就維系中高端顧客而言，在他看來，高大上的購物環(huán)境并非是唯一決定他們購買與否的關(guān)鍵因素，更重要的是客情關(guān)系，也就是要真正建立與客戶之間的情感聯(lián)系，通過持之以恒的付出去保持并不斷提高顧客對(duì)門店的信任度和忠誠度。同時(shí)，這部分顧客也是對(duì)健康最為關(guān)注的消費(fèi)群體，而精益這幾年一直強(qiáng)調(diào)的視光（專業(yè)）驗(yàn)光，致力于為顧客提供全套的專業(yè)視力保健和視功能檢測服務(wù)，契合了他們對(duì)健康的需求，也有利于增加客戶黏度。針對(duì)青少年學(xué)生顧客，他認(rèn)為現(xiàn)在不再是過去那種家長幫孩子做決定的時(shí)代了，學(xué)生自主購買的意愿比較強(qiáng)，對(duì)品牌和產(chǎn)品都有明顯的偏好，要吸引這部分“小顧客”，就要根據(jù)他們的需求及時(shí)對(duì)產(chǎn)品和品牌架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。此外，精益特別為青少年制訂的視功能訓(xùn)練方案，能幫助他們有效地改善視力問題，解決求學(xué)時(shí)遇到的視力困擾，也收到了良好的市場反應(yīng)。

根據(jù)市場的變化和顧客的需求作出正確的分析和判斷，是店長的職責(zé)所在。每個(gè)月進(jìn)行的門店盤存，錢秋都會(huì)對(duì)當(dāng)月的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析，結(jié)合公司的整體規(guī)劃和他對(duì)市場的預(yù)判，對(duì)產(chǎn)品和品牌的架構(gòu)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，再制訂下個(gè)月的工作計(jì)劃。而且在上海展和北京展時(shí)，他也會(huì)和公司的采購經(jīng)理一起去觀展，在進(jìn)貨時(shí)根據(jù)門店的實(shí)際情況提出有針對(duì)性的建議。

Part 3

在錢秋工作的北城天街店的隔壁，就有好幾家競爭對(duì)手的門店，山城眼鏡零售市場的競爭之激烈由此可見一斑。除此之外，電商的飛速發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)消費(fèi)模式的改變，給眼鏡零售店帶來了前所未有的壓力；再加上眼科醫(yī)院的興起，也分流了很大一部分親睞醫(yī)學(xué)視光服務(wù)的顧客。面對(duì)這樣的市場形勢，身處市場第一線的門店感受最為直接，而作為店長的錢秋，承受的壓力就更大了。

普通店員一般是工作一天休息一天，而錢秋一周只有一天的假期，即使是在工余時(shí)間，他也經(jīng)常到其他的眼鏡店走走看看，了解人家有什么值得自己學(xué)習(xí)的地方，例如產(chǎn)品的陳列、接待顧客的流程，又或者哪怕是一個(gè)小小的細(xì)節(jié)，只要是對(duì)門店的工作有幫助，自己辛苦一些也是值得的。為了進(jìn)一步了解顧客的需求，他還特意跑去眼科醫(yī)院體驗(yàn)視光門診的驗(yàn)配流程和服務(wù)。雖然醫(yī)院在一般老百姓的心目中感覺更加專業(yè)，但細(xì)心的錢秋還是從中發(fā)現(xiàn)了眼鏡零售店可以發(fā)揮的空間，“因?yàn)槿メt(yī)院看病的人非常多，醫(yī)生往往忙不過來，對(duì)待每個(gè)病人就有點(diǎn)按部就班、例行公事的樣子。”在這方面，眼鏡店可以通過提供更為貼心周到、人性化甚至是個(gè)性化的服務(wù)，留住并吸引更多的顧客。采訪中錢秋告訴記者，他曾經(jīng)接待過一位熱愛旅游的高校教師，又因?yàn)橐?jīng)常出席不同的場合，對(duì)眼鏡和服飾搭配的要求較高。通過深入溝通了解到顧客的需求后，他利用自己的專業(yè)知識(shí)和對(duì)時(shí)尚的理解，向其作了全面、詳細(xì)且具有針對(duì)性的產(chǎn)品推介，最后這位顧客非常滿意，一次性購買了十幾副眼鏡，而且在不久后又再次返店購買了多副眼鏡。

至于來勢洶洶的電商，錢秋說他們也有采取積極的應(yīng)對(duì)措施，例如精益正在著力搭建自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，包括和第三方合作推出優(yōu)惠活動(dòng)等；還有充分利用微信的影響力，加大自身的宣傳力度。雖然一開始讓顧客掃碼加關(guān)注時(shí)，有不少人覺得麻煩或沒必要，可經(jīng)過店員耐心細(xì)致的講解，發(fā)現(xiàn)一旦成為微信會(huì)員就可以隨時(shí)了解自己的驗(yàn)配數(shù)據(jù)，相當(dāng)于多了一份私人的健康小檔案之后，很多顧客都樂意接受。現(xiàn)在他們的會(huì)員人數(shù)也在持續(xù)穩(wěn)定地增長。

錢秋和朝夕相處的同事們

后 記

錢秋說他非常感激精益和劉總給他提供的機(jī)會(huì)，因?yàn)樵诤芏鄻I(yè)內(nèi)人士看來，他沒有科班出生的背景，也許只能說是半路出家。但凡事抵不過用心二字，他所取得的一切工作成績，就是他用心去做每一件事的回報(bào)。在采訪開始時(shí)，錢秋就給了我一份寫得密密麻麻的A4紙，上面記錄的是他為此次采訪所作的一些準(zhǔn)備，包括他對(duì)店長工作的感悟和構(gòu)想。后來在這個(gè)欄目的合作方——三井化學(xué)公司的銷售經(jīng)理靳濤向他介紹鏡片材料知識(shí)和不同材質(zhì)鏡片的優(yōu)劣對(duì)比時(shí)，他也聽得十分認(rèn)真，還不時(shí)提出問題與對(duì)方互動(dòng)。這兩件事給記者留下了特別深刻的印象。

而私底下，錢秋其實(shí)和大多數(shù)年輕人一樣，熱愛音樂和旅游，對(duì)流行時(shí)尚有著自己的見解。因?yàn)橛蠨J的工作經(jīng)歷，在每年重慶精益舉辦的年會(huì)上，他也常常扮演著重要的角色。

雖然過去的生活看上去更為光鮮亮麗，但錢秋說他更享受現(xiàn)在這種腳踏實(shí)地帶來的內(nèi)心的富足。也許，努力工作，認(rèn)真生活，不僅是他當(dāng)下的人生態(tài)度，也是對(duì)他最樸實(shí)無華的一種肯定。

本欄目由三井化學(xué)冠名刊登