張濤：鄉親們信任，才有“豌豆女王”

樸添勤　王麗梅

張濤

北京平谷一個普通農民，鐘情于豌豆十多年，成立合作社實現了豌豆種、產、加一體化經營，帶動4000種植戶通過豌豆致富，讓種植戶不需要再忍受收購商壓價、不用靠運氣吃飯，保護價收購、二次返利更讓越來越多種植戶得到實惠。同時，張濤自己也從一個推著小車換大米的農村姑娘，成為京津冀“豌豆女王”，她經營的北京榮濤豌豆產銷專業合作社年銷售豌豆突破8000噸，年產值約6500萬元。合作社成立以來，共發放分紅返利款2000多萬元，更多的農民通過豌豆種植走上了富裕路。張濤先后獲得全國農村致富帶頭人、北京市“三八”紅旗獎章、“五四”青年獎章等榮譽，當選2015年度十大“北京榜樣”。

2016年8月27日下午，記者來到北京平谷區興谷西路的北京榮濤食品有限公司，廠區占地面積約10000平方米，自動化生產流水線一塵不染。

剛在寬敞舒適的會客廳里坐定，張濤就風風火火地趕了過來。話題就從她手頭上的事情展開。“這些天正忙著研發新產品。”張濤笑瞇瞇地說，“除了給紅螺食品、御食園等食品廠家提供原料豌豆，咱們也生產自己的產品，一直以休閑食品豌豆酥為主，雖然豌豆酥這么多年來都賣得不錯，但我一直想著以豌豆為原料做出點新產品，不能等產品不行了才去做。”

正是這個原因，從2016年春天張濤開始組織研發部門的同事集中精力研制各種不同口味的豌豆干，已有大半年的時間，如果一切順利9月份就可以正式投產。

新產品豌豆干上市前，張濤做足了功課。她說，據不完全統計，豆干的市場需求量很大，單單南方一個有點規模的小作坊一年產值都能上億。分析豌豆的特性，張濤認為豌豆豆干一旦上市會很受歡迎，雖然口感上豌豆豆干與黃豆豆干區別不大，但豌豆沒有轉基因，又是低過敏源，人體必需的氨基酸含量也比較均衡，可以成為很健康的豆制品小零食。休閑時，辦公室白領上班累了，都需要補充些豆制品蛋白質，研發部正在一步步研發新鮮又營養的小零食。同時張濤也還在做豌豆蛋白提取，并制成豌豆蛋白粉等新產品。

張濤一步步有計劃有準備地挖掘豌豆市場，就像一個感到危機但隨時準備迎接挑戰的豌豆女王在保護自己的領地。聽到豌豆女王這樣的稱呼，她忙說：“什么女王，就是做豌豆時間長了，做出點效益而已。”

請車皮難不如帶動農民自己種

提到平谷，最出名的就是平谷大桃，二十年前，最開始在平谷大規模種桃樹的農民是第一批富起來的。出生在桃鄉平谷，張濤怎么就做起了豌豆生意呢？

她四歲父親去世，母親身體又不好，結婚后張濤一邊看孩子一邊賣點賀年卡、雪糕等小商品。1996年冬天她開始賣大米，但老百姓不舍得花錢買，基本都是拿玉米、黃豆、豌豆等雜糧跟她換大米。張濤成了名副其實的“換大米姑娘”。

在轉銷雜糧的過程中，她發現豌豆銷量和價格都不錯。因為每個鄉的供銷社糕點廠做綠豆糕都需要用豌豆做原料，一些其他私人點心廠也需要。而“當時又基本沒人專門做豌豆購銷，連收購價都沒有，就隨便按照玉米來收，競爭少但利潤還不錯。”

看到商機，2000年左右張濤就開始專門做豌豆購銷，2002年成立了榮濤農業科技有限公司。

隨著市場越來越大，兩年后周邊農村收購的豌豆就已經不夠客戶用了。但平谷當地豌豆種植情況是，“家家就在地頭桃樹空種點兒，產量低，不成規模”。張濤只能去甘肅內蒙等豌豆產地去調貨。“那些地方原料比較充足，一火車皮貨一周就組織好了，但請車皮太難了！”她說。

出差調貨的空閑，張濤就跟內蒙當地老百姓聊天，問他們一畝地能產多少斤，當聽到他們說五六百斤時，張濤都驚呆了。“當時我們平谷產量也就二三百斤，我聽到都有點不信，就問怎么能有這么高產量，他們說是用中國農科院的種子。”

回到平谷后，張濤坐不住了，馬上跟農科院的專家聯系，表達了想提高豌豆產量進而大面積種植的想法。得到農科院良種和技術支持后，張濤當年就在本村包了80畝地試種，看到底能產多少。她嚴格按照播種時間播種，及時澆水。沒想到，2003年第一年每畝地就收獲了600多斤，第二年700斤。

豌豆試種成功后，張濤心里有底了，開始發動周邊村民種植。但他們都不信能有那么高產量。有的老人說：“種地這事兒你別蒙我，我種一輩子了！”他們雖然種了一輩子，可用的種子都是自己留的，產量沒有提高。

沒辦法說服，張濤就找親戚朋友，讓他們去種，用事實說話，這樣街坊就都慢慢知道了。種了兩年后，就有鄰村人找上門想跟著張濤種豌豆。“2005年臨村的一個人來找我，但各種擔心，擔心種多了我回收不了，賣不出去。還提出，如果大伙都種你能收嗎，收時候會不會壓價，等等。”張濤理解他們的擔心，提出以最低保護價每斤1元收購并簽合同，他高興地答應了。那年風調雨順豌豆長得不錯，誰料到收獲的時候，收糧食的販子跑到這個種植戶家里說要一元零三分收購。張濤擔心農戶吃虧，承諾：“我先一塊收購，年底我給您返利，賣出去掙多給您多分，賠了算我的。”結果當年凈利潤每斤4毛6，張濤自己留1毛，返回給農民3毛6，從此跟著張濤種豌豆有保障這事兒就傳開了，農戶紛紛參與種植。

這不就是我們做的事嘛

2007年國家出臺合作社法，要求給社員二次返利分紅利益共享風險共擔。張濤一看：“這不就和我們正在做的一樣嗎？”

于是，2008年1月，她果斷決定成立合作社，以保護價回收豌豆，年底拿出凈利潤的90%給社員二次返利分紅。527戶注冊成為合作社社員。

合作社成立，社員得到了實惠都很開心。張濤算了一筆賬：“一般10畝地的二次分紅能到2000～3000元，前期賣豌豆也有一部分利潤，去除種子、耕種費用等，一畝地能掙到1000元，這是一茬豌豆的利潤，因為豌豆生長期短從播種到收割共90天就能看到利潤，做半個月農活就足夠了，還不耽誤農戶種其他農作物或打工。”地挨地村挨村的老百姓，看到種豌豆的優勢，口口相傳，慢慢地竟帶動了京津冀農戶4000多戶。

農戶樸實的期盼成了張濤的動力，她坦言：“越來越多的人信任咱，跟咱們干，咱就更得干好，不能讓人說這人不行，騙子！”

也有的農戶賣豌豆時會問：明年打算怎么做？要是不滿意明年可能就不種了。張濤笑著說：“看來還得隨時給農戶們講講明年規劃呢！”

一體化經營才有保障

農民的擔心不無道理，農產品銷售受供求影響價格波動特別大，即使成立合作社統一收購統一銷售也難免有時被動。

可能很多人還記得卡迪那豌豆脆的廣告詞，“卡迪那豌豆脆舔舔手指再來一袋”，當時是風靡一時的休閑食品，而這個廠家所用的原料豌豆正是張濤供應的，憑每月200噸的原料需求，卡迪那成了張濤的大客戶。

可誰料這個臺資企業突然撤資回臺灣，“工廠不做了，上月送完貨就通知下月不用送貨了，每月200噸的原料需求，就這樣突然斷掉，一點辦法都沒有”。

諸如此類的事件發生，不斷堅定了張濤做深加工的決心。“我們自己種豌豆可以控制品種、質量，為什么就不能自己做深加工，把加工的利潤也拿到手，農民不就更有保障了DS？”

下定決心，張濤立即召集社員開會。社員們信任張濤，都說：“就聽你的，你說怎么干就怎么干！”可建廠房買設備，至少需要幾百萬，哪有那么多錢？社員們就盡可能地湊，527戶共集資500多萬元。

2010年，1100平方米的生產車間建成了，并通過食品生產安全認證等手續。

第一年社員們照方抓藥，把豌豆磨成粉，再加工成小食品拿到市場去賣。可一年下來，結果發現成本比人家的出廠價還高，第一年就賠了不少錢。怎么辦？張濤沒拿雞蛋碰石頭。她琢磨，豆粉能摻假，豌豆摻不了假，自己種植豌豆的優勢，別人比不了。第二年就取消一切豌豆粉產品，推出整粒的豌豆休閑食品卡超那豌豆酥。

新培育的豌豆品種皮比較厚，油炸之后不易脫皮，制作出的小食品口感好，豆粒大小均勻，口味清新，懂行的商家撕開小包裝一下就看中了，非常受歡迎。

純農產品市場波動大銷售沒保障，但終端產品的市場價格穩定得多，張濤更加堅信，農產品必須一體經營化才能走得更遠。

想想建廠時社員們的信任，張濤說：“現在我必須往好了做，只能往前走，沒有退路。”

但讓張濤最頭疼的是，豌豆的加工技術含量還是比較低，產品一做出來，很快就會被其他廠家復制，更可怕的是用劣質原料以次充好，甚至把白豌豆染綠。“這樣的產品一打開味兒特別香，實際上添加特別多香精香料調味。多數是黑心作坊主看有利可圖就做一把，打一槍換個地方，明天又干別的了，擾亂了市場。也沒什么辦法，只能堅守自己，同時研發技術含量高一些的產品。”張濤說。

豌豆就是豌豆，不是美國青豆

公司初建，張濤就沒把它當合作社當作坊，而是嚴格按照公司的標準來經營。建廠房、裝修車間、買設備，證照手續都不成問題，但是要招到能挑大梁的各個部門負責人真是難上加難。張濤說：“作為農村新建的小廠，想招一個專業、有技術、有經驗又有事業心的太難了。人家看不上這里。我就想，可以招一些平谷讓當地人，或者跟平谷有關系有感情的，就發動社員針對平谷區發布人才招聘信息。”

這個思路有效，很幸運，張濤招到了非常得力的銷售副總和生產副總作為左膀右臂，至今仍然是堅不可摧的鐵三角。生產副總就是平谷人，原來在旺旺管生產，回家路過老廠區，看到家鄉新成立的食品企業很有興趣，正巧他也工作十多年了，想換換環境。銷售副總媳婦是平谷人，原來在聯合利華，媳婦是平谷人，在平谷人才網上看到招聘信息。見面后，豌豆種植的基礎、社員和張濤的真誠讓他們留了下來。

張濤一直說自己是地道農民出身，做企業不在行，但她知道“說到做到”“不蒙消費者”這些最基本的道理而且堅守底線。

2011年開始，市場上很多商家為了吸引年輕人都把豌豆酥改名為美國青豆。“石家莊有個叫華北食品城的批發市場，那里有一個客戶說嘗了我們的豌豆酥確實不錯，就訂了一車貨，到貨卸車時一看，不對呀，我訂的是美國青豆，怎么寫著豌豆呀！”張濤說。當時那車貨就真的被拒收拉回來了，理由很簡單，“我們就要美國青豆，寫豌豆就不要。”

那段時間業務員、經銷商都反映，“現在大家都覺得叫美國青豆洋氣，就咱們叫豌豆，不好賣。”建議張濤把產品改名叫美國青豆。張濤固執地說：“這就是豌豆，不是美國青豆，不能亂改名字！”

一直到2012年底，扁桃仁充當美國大杏仁賣的事件被媒體曝光后，好多廠家又把美國青豆改回豌豆。張濤說：“是什么就是什么，不能跟風！”

三腳踢開東三省市場

銷售上張濤認為，廣告太燒錢，從沒打過任何廣告，就用產品說話，靠著業務員背著產品去各地找總代的傳統方式打開市場。她說：“借助經銷商渠道找省代的方式很適合企業現在的發展階段，費用低效益也不錯。”

合作社生產的豌豆品種，很適合做豌豆酥，口感好不掉皮。豌豆酥上市，第一腳就把東三省的市場打開了。但經營企業并不是產品好就萬事大吉，最開始銷往鞍山市場就差點因為紙箱不好而丟掉。

剛開始周轉箱是三層的紙箱，比較薄，到客戶那里就全變型了。“業務發貨到遼寧鞍山，結果客戶發現包裝箱全變形了，碼垛的時候東倒西歪碼不起來，立刻給銷售副總打電話說：“過來看看你們的貨吧！”銷售副總連夜買票趕過去，到那里一看，經銷商庫房空間緊張，貨物都碼很高，箱子變形就靠著別的箱子，確實是問題。

客戶諷刺地說：“看你家的箱子，你們還北京的企業呢，就這么保證質量呀！”順道踢了別的箱子三腳，“看這箱子，一點事兒都沒有。”

銷售副總二話沒說：“給我三天時間，給你換箱子！”

當時那個經銷商其實不太信，就說了句：“好，那我就看你能不能做到！”

張濤馬上召集物流和紙箱供應商開會，答復是立即回去生產加固紙箱，生產出來，物流就立即發過去，第三天就把貨品都裝進新紙箱。換好后客戶又踢了三腳，說：“這回結實了！”

這個客戶姓李，現在跟張濤關系特別好，有時候還開玩笑就說：“李總，鞍山市場就是你三腳踢出來的。”

后來李總說：“其實當時也有類似情況，但給廠家打電話常常得到的答案是紙箱廠有問題、物流裝卸太暴力，你們直接答應三天給解決我其實沒相信，但真的解決了，信任就建立起來了。”

張濤相信最樸實的道理：“什么事情都盡量做好，答應的事情就一定要做到。做企業不怕有問題，就怕有問題回避問題，推卸責任。”

2016年8月19日，又到了榮濤豌豆產銷專業合作社開返利大會的日子。看著跟自己當初一樣挨個打電話囑咐種植戶播種、澆水的合作社種植負責人，張濤感觸很深。今年更新了品種，在大家齊心努力下，最高產量達每畝725斤，張濤由衷地高興。她說：“其實辛辛苦苦做這么多年，每年最高興的就是返利大會時，社員由衷地笑，我就干得更有勁兒。”