美國買家新思路

楊文生

ISM（institute for supply management，美國供應管理協會）成立于1915年，是世界上歷史最悠久和最大的采購與供應鏈職業聯合會，在世界上90多個國家和地區擁有大約5萬會員。其提供的采購和供應鏈職業培訓與認證，以及關于采購和供應鏈管理與趨勢的報告（包括美國國家PMI報告和ISM商業報告），在美國和世界范圍內非常有影響力。其中，ISM商業報告每6個月發表一次，每次都要抄送至美國總統辦公室，被公認為美國經濟發展的晴雨表。

2016年5月15日～18日，我有幸參加了在美國印第安納州首府波利斯舉行的“ ISM 2016 年度大會”。本次大會共吸引了來自美國和世界其他地區的3000多名采購和供應鏈專業人士參會，進行了大小50多場研討和宣講。福特汽車前CEO Alan Mulally 和美國前貿易代表、TPP構架人Susan Schwab 等重量級嘉賓前來助陣，發表了生動和前瞻性的主旨演講。

本月專欄，我就和出口企業們分享一下有關美國企業在中國采購的一些新趨勢和新看法。

價格到價值的進化

“如何從供應商處獲得最低價格”，這個問題在本次大會被很少提起。曾幾何時，“采購就是要與供應商壓價，否則要他們干什么”，是公司內部對采購職業經理人最普遍的看法。 在采購作為一個功能部門的上升期，從供應商那里獲得更低的價格的確是采購組織爭得公司內部重視和尊重的主要殺手锏。但一段時期以后，越來越多的采購職業經理人和采購組織發現：如果只講價格，會把許多優秀供應商“淘汰出局”，剩下的“不良”供應商則將他們逼到“價格戰爭”的死角，給公司的產品和銷售帶來層出不窮的問題，更讓自己在公司內部陷入被動地位。另外，一頭扎入壓價工作也逐漸讓采購經理人們對職業感到無趣，看不到未來發展的方向。

當然，幫助公司降低成本是此次會議繞不過去的主要話題，只是方法和策略有所不同，大多集中在優化供應鏈（企業和各級供應商，甚至與客戶一起形成的價值鏈條）的整體協調上，以期提高效率、去除浪費，即降低整個供應鏈的總成本（TCO）。

除了降低成本，爭取為公司帶來其他重要價值也是本次研討的重點，比如市場開發、技術進步和風險管控等。

針對以上這些趨勢，我建議中國出口企業多加強自身供應鏈管理知識和能力，加強企業技術水平和進步，充分理解不同客戶在不同時期對價值的需求，精準為客戶買家雪中送炭。

中國采購常態化

多年前，我參加過類似的國際采購和供應鏈大會，而這一次我感受到“去中國采購”的話題似乎沒有以往熱了。除了一場由一家中國采購平臺網站做的“中國采購”專題演講，沒有其他研討、主題演講和問答環節涉及中國。

經過與一些參會人的交流，再通過自己的思考，我覺得這主要是因為“中國采購”已經常態化了。不像以前，對于是否要實施全球采購戰略、如何做，以及如何與商業文化不同的中國企業建立長期戰略性合作關系，大家仁者見仁、智者見智，甚至曾經有許多爭論。現在，大多中國供應商已經有機地融入了美國企業的供應鏈，成為其日常運作的一部分。不會再有人叫囂“去中國”論了，也不會再有人力推“全球采購的好處”了。

針對這一現象，我建議中國出口企業一方面要認識到美國企業到中國采購的井噴式增長期已過，短期不會再現；另一方面，要加強修煉內功，增強自身為客戶全方位提供價值的能力 （如我之前專欄文章提到的“4個價值理論”），增強自身傾聽客戶價值需求的能力和效果，不能再光靠中國企業的普遍優勢，而是要打造出自身的獨特優勢，在國際市場上取勝。

ISM商業報告—— 穩健復蘇、行業不一

20世紀初期，美國胡佛總統要求ISM在全國進行調研并發布“美國商業報告”。從那時起，除了二戰期間，每年ISM都會在美國全國范圍內進行調研，發表報告，并將報告向企業界公布，同時匯報給總統。 發展到今天，ISM美國商業報告（ISM Report on business）已經成為世界上此類報告中歷史最為悠久的，它被美國商業和經濟管理界、華爾街投資界、世界其他地區的有關組織和從業人士推崇為商業和經濟管理最有影響的報告之一。

我和讀者分享一下在這次年會上剛剛出爐的報告主要結論。

從數據可以看出，雖然最新預測不如半年前好，但美國生產型企業在銷售收入、價格和用工上都預計要比2015年有所提高。這預示著美國生產型經濟的復蘇還是非常穩健的，對國內出口企業是個好消息。

調查顯示，銷售收入增長較強勁的行業為：金屬加工、家具和相關產品、非金屬礦產、印刷及相關產品；銷售收入增長較慢的行業為：電器設備、家用電器及零部件，以及計算機和電子產品、紡織產品、原料金屬產品。另外，數據顯示，美國生產企業固定設備購買幾乎沒有增長，和增長8.3%的預期相差甚遠。

其他：中間人/間接材料采購/配合新技術

“我們都不喜歡中間商，”美國通用電氣（GE）前總裁杰克韋爾奇說：“千萬別在你和供應商之間插入任何人！”但在這次大會上我了解到，15%～20%的世界財富1000強企業都仍有使用采購代理（采購中間商）。因為這些采購代理可以為客戶帶來諸如提高工作效率、增加采購籌碼、降低風險和便于利用新技術等價值。 既然有大量客戶愿意為采購中間商買單，中國出口企業也要注意，不要一味排斥和采購中間商的合作，以免失去業務機會。

此次大會有許多研討場次是專門為間接材料的采購設定的。間接材料主要包括生產產品所需要在企業內部消耗的產品和服務，如刀夾具、冷卻液、油脂、設備及配件和模具工裝等。這類產品在企業采購額中占比越來越大，對采購人員的要求也越來越高。國內供應商以往都盯住大批量的直接材料，而對市場越來越大且利潤率較高的間接材料投入精力少，值得關注。

這次大會參展企業大多是軟件服務企業和相關技術提供商，從尋找供應商到評估、談判、開發、計劃、生產排序、收貨、退貨、流程和運營優化、現金流、物流和信息流的管理方面，都有很好的信息系統解決方案，并被越來越多主流企業采納和使用。作為國內供應商，如果客戶有要求，一定要大力配合客戶采購和供應鏈新技術應用，否則，就可能成為客戶優化供應鏈拖后腿的供應商。

期待邂逅中國

ISM 2016年度大會參會者3000人，我在期間碰到不少韓國、日本、中國香港和中國臺灣同行，但很少發現中國大陸職業經理人。國內企業正在修煉內功，但采購和供應鏈的能力是必不可少的組成部分。參加這樣的會議和研討，不僅可以學到世界一流的供應鏈和采購管理經驗與知識，更重要的是，還可以借此了解世界買家的新思維、新動態和新需求，給我們企業市場開發提供了絕好機會。希望ISM 2017年度大會，我能與更多從中國來的參會者邂逅。