六步打造　卓越銷售團隊

Andris+A.Zoltners+Sally+E.Lorimer

在銷售領域，個人魅力和外向性格可能是優點。比起那些可以學來的技能，一些人將成功更多地歸功于個人性格。然而保守估計，僅美國一個國家，每年花在產品、營銷技能和銷售區域管理等各種培訓上的錢就超過200億美元。可見，大家還是廣泛相信：可以通過后天努力培訓出優秀的銷售人員。

大多數銷售領袖都會認同擁有諸如好奇心、同情心和內驅力等先天性格特征的人更可能成功（想想那句諺語：你可以教一只火雞爬樹，但雇一只松鼠爬會更輕松）。但是在銷售上，個人的成功和團隊整體銷售能力上的成功是不同的。對單個銷售人員來說，其卓越的銷售能力可能是天生的也可能是后天培養的，但卓越的銷售團隊一定是后天打造的。

如果你相信大多數優秀的銷售員都是天生的，那么打造卓越銷售團隊的第一步就是發現、雇傭并留住這些天生的銷售員。但是僅僅靠天賦是不夠的。即使是最好的天才推銷員也需要具備關于目標產品、市場和角色定位的策略、銷售系統和銷售流程來保證他們的成功，并讓他們的努力與公司目標一致。要想打造卓越的銷售團隊，必須在以下幾點達到卓越：

策略

打造卓越銷售團隊的第一要義是明確銷售策略，明確銷售對象，提供銷售的產品或服務，銷售流程（和顧客打交道的流程，包括具體的銷售活動、階段目標、角色定位和各階段的協助因素）。如果公司沒有明確規定的銷售策略和流程，好的銷售人員將會發展他們各自的銷售策略來明確顧客群體和產品服務以及銷售流程。但由于不是從一個更廣闊的視角出發，這些獨立發展的個人銷售策略和流程難以互相合作。如果沒有公司明確制訂的銷售策略，即使是最好的銷售人員也可能被簡單的工作所吸引（如向家人和朋友銷售），而不去挑戰有難度的工作。

組織

打造卓越銷售團隊的第二要義是提供高效的組織結構，并詳細說明其中的角色和責任。沒有這樣的說明，面對不同的顧客或銷售活動，很難知道該使用哪種渠道（比如說直銷、找合作方、內部銷售還是網上銷售）或銷售角色（如通才、專家、大客戶經理）最適合。銷售人員可能不知道該聯系公司的哪個部門才能解答客戶的疑問。低效的銷售團隊組織和管理可能無法涵蓋所有的顧客范圍，導致失去機會和浪費銷售努力。同時，銷售團隊的規模可能不足，導致客戶覆蓋率不足（如果有太少的銷售人員）或過度的成本（如果有太多的銷售人員）。

人才

打造卓越銷售團隊的第三要義是關注天才——制訂明確的招聘方法來獲得人才（如完善招聘資料、建立目標候選人才庫、評估流程和吸引一流人才的項目），培養銷售隊伍能力（如培訓和指導針對市場、產品、客戶和銷售流程的項目）。在每一個職業階段，留住優秀銷售人員和經理們 （如激勵人們和加強建設導向成功的銷售文化）。沒有持續關注招攬人才的話，最好的銷售人員不太可能首先加入銷售團隊。沒有持續關注發展和留住成員，那些已經加入的人可能會由于缺乏機會、成功、學習、成長而離開，也可能因為不正常的文化而離開。

執行

最好的策略、架構和人才都可能輸在執行上。為了讓執行有效，卓越的銷售團隊會采取措施確保銷售工作質量俱佳，而且分配正確的產品、市場和銷售任務。這需要一定的方法，如銷售報酬、識別程序和目標設定來激勵銷售人員執行正確的銷售活動。這也需要對銷售人員加以指導及管理，讓他們使用正確的衡量標準、執行節奏和績效管理流程。這還需要一個強大的一線銷售管理團隊。如果不能持續激勵和指導銷售人員的話，銷售的角色可能為了應付緊急銷售活動（如響應服務請求），反而讓你忽略了更重要的任務（如接近難應付但重要的潛在客戶）。銷售人員業績可能因此迅速偏離正軌。

支持

為了持續的成功，卓越的銷售團隊要擁有強大的業務運作能力和由內外資源所結合的支持網絡，涵蓋銷售計劃、預測、薪酬管理和區域設計等。目前已有各種流程可支持業務，也有正確的數據和技術，能推動流程，以提高團隊績效。沒有一個良好的支持結構，缺乏紀律的銷售業務，就有可能導致效率低下、喪失機會。

改進和適應

在所有這些領域中創造卓越并非易事。想要打造優秀的業務團隊系統，需要將很多變動的元素相互配合，這看起來似乎很難做到。最好的銷售團隊這樣打造：制定系統流程，列出需要升級的優先領域，再持續改進，并在必要時轉型，以配合新的策略和新的市場變化。