基于“營(yíng)銷精英”大賽的《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)改革

唐艷

摘 要：在高職高專教學(xué)中，教師的目的是要通過教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生思考問題、解決問題的能力，特別是專業(yè)核心課程在培養(yǎng)中，一定要實(shí)現(xiàn)與崗位能力對(duì)接，《推銷實(shí)務(wù)》課程的教學(xué)改革從學(xué)生從事銷售崗位的能力出發(fā)，通過“營(yíng)銷精英”大賽貫穿教學(xué)過程，真正做到了“以賽促教、以賽促就業(yè)”全方位考評(píng)模式，有效促進(jìn)了學(xué)生的營(yíng)銷技能，對(duì)學(xué)生創(chuàng)業(yè)和就業(yè)提供了新思路。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷精英；課程設(shè)計(jì)；考核改革；競(jìng)賽教學(xué)法

一、引言

專業(yè)核心課程考核是檢驗(yàn)學(xué)生收獲知識(shí)的尺度，有效的考核有利于學(xué)生較快掌握專業(yè)崗位所需技能，更是教師不斷改進(jìn)教學(xué)方法、提高教學(xué)藝術(shù)的反饋來源。目前高職院校對(duì)于專業(yè)課程的考核大致分為考查和考試兩種方式，其中課程考試居多，且通常采用閉卷和開卷兩種。從考試的結(jié)果來看，學(xué)生只是為了獲取成績(jī)而疲于短期的應(yīng)付，并沒有達(dá)到崗位知識(shí)運(yùn)用的能力，為了更好的激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，特別是提高學(xué)生銷售技能，筆者通過近十年從事《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)經(jīng)歷，通過“營(yíng)銷精英”大賽取得的成績(jī)，逐漸形成了在《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)過程中，以“營(yíng)銷精英”大賽為主線，實(shí)行項(xiàng)目化全過程階段性考核，不僅鍛煉了學(xué)生的銷售技能，甚至在比賽中涌現(xiàn)出了部分優(yōu)秀的學(xué)生成功的實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)。

二、《推銷實(shí)務(wù)》課程設(shè)計(jì)改革思路

《推銷實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)銷售技能能力模塊的必修課，學(xué)生通過“做中學(xué)”真實(shí)銷售體驗(yàn)要比傳統(tǒng)的教師講解更為實(shí)際，因此，在課程設(shè)計(jì)思路上，打破了傳統(tǒng)的教學(xué)方式，以真實(shí)的銷售崗位能力為要求，以“營(yíng)銷精英”大賽為主線，在課程體系的設(shè)計(jì)上，基于推銷工作過程設(shè)計(jì)項(xiàng)目化模塊?？己朔謨刹糠诌M(jìn)行，一方面進(jìn)行過程考核，占考核的50%，即將整個(gè)推銷工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務(wù)等六大模塊，考核學(xué)生銷售的基本技能。另外一方面，期末通過班級(jí)競(jìng)賽的形式舉辦“營(yíng)銷精英”大賽考核學(xué)生的綜合銷售能力和團(tuán)隊(duì)精神，此部分占考核的50%。

三、《推銷實(shí)務(wù)》考核改革思路

1.過程性考核

根據(jù)推銷員成功推銷一款產(chǎn)品的工作流程分解為尋找顧客、接近顧客、推銷洽談、異議處理、推銷成交、售后服務(wù)等七大模塊，就有了六大典型工作任務(wù)。具體工作任務(wù)如下圖所示：

班級(jí)通過分組的形式，在整個(gè)學(xué)習(xí)過程中，由于有真實(shí)的營(yíng)銷精英大賽這條主線，學(xué)生帶著任務(wù)學(xué)習(xí)，場(chǎng)景真實(shí)再現(xiàn)，學(xué)生能拼進(jìn)全力完成六項(xiàng)具體的任務(wù)，能很好的鍛煉學(xué)生的尋找顧客的能力、接近顧客的能力、洽談和處理客戶意見的能力、促成交易的能力和售后服務(wù)的能力。除此之外，在過程性的考核中，同樣的項(xiàng)目，面對(duì)的客戶不同，學(xué)生解決問題的思路也不同，更好的鍛煉了學(xué)生的靈活應(yīng)變處理客戶問題的能力。

2.期末考核——營(yíng)銷精英大賽

通過過程性考核的六大任務(wù)，各小組基本找到了尋求合作的企業(yè)，對(duì)產(chǎn)品也較熟練。在營(yíng)銷精英大賽部分，教師起著關(guān)鍵的作用，為了公平公正的比賽，教師要對(duì)所有小組選擇的企業(yè)進(jìn)行篩選，確定適合比賽的校企合作方，引入一家企業(yè)的產(chǎn)品為比賽產(chǎn)品，班級(jí)間進(jìn)行對(duì)抗比賽。各班級(jí)成員在比賽之前自行選出營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理等，制定出銷售方案，最終以班級(jí)銷售的業(yè)績(jī)確定班級(jí)勝負(fù)，評(píng)出獎(jiǎng)項(xiàng)及成績(jī)，根據(jù)營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、教師共同考評(píng)確定營(yíng)銷精英代表及各位成員的成績(jī)。。學(xué)生在比賽環(huán)節(jié)表現(xiàn)積極，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，為班級(jí)榮譽(yù)而戰(zhàn)，很好的發(fā)揮了班級(jí)的凝聚力，激發(fā)了學(xué)生的創(chuàng)造力。比賽結(jié)束后，所有班級(jí)一起進(jìn)行大賽總結(jié)，教師及企業(yè)方擔(dān)任評(píng)委進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，最終評(píng)出班級(jí)冠亞軍，在匯報(bào)環(huán)節(jié)，能很好的激發(fā)班級(jí)的團(tuán)隊(duì)精神。

四、《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)方法改革思路

在教學(xué)方法上，根據(jù)工作任務(wù)的不同，按照企業(yè)崗位需求設(shè)定不同的教學(xué)方法，主要的方法有：

1.真實(shí)體驗(yàn)教學(xué)法

在《推銷實(shí)務(wù)》課程教學(xué)中，有的教師采用了情景模擬的方法來再現(xiàn)推銷流程，這樣雖然能起到一定的作用，但畢竟是模擬，跟現(xiàn)實(shí)的推銷有顯著的區(qū)別，真實(shí)體驗(yàn)教學(xué)法是指在教學(xué)過程中為了達(dá)到既定的教學(xué)目的，從教學(xué)需要出發(fā)，引入、創(chuàng)造或創(chuàng)設(shè)與教學(xué)內(nèi)容相適應(yīng)的具體場(chǎng)景或氛圍，以引起學(xué)生的情感體驗(yàn)，幫助學(xué)生迅速而正確地理解教學(xué)內(nèi)容。如在“尋找顧客”任務(wù)環(huán)節(jié)，學(xué)生親自通過打電話、發(fā)郵件、上門拜訪等方法尋找合作企業(yè)，教師在此過程中做好糾正、糾錯(cuò)等建議，幫助學(xué)生快速掌握尋找顧客要領(lǐng)。

2.示范教學(xué)法

示范教學(xué)法就是有目的的以教練員的示范技能作為有效的刺激，以引起學(xué)員相應(yīng)的行動(dòng)，使他們通過模仿有成效地掌握必要的技能。而在《推銷實(shí)務(wù)》教學(xué)中，部分項(xiàng)目還是需要教師引領(lǐng)示范完成，如在“異議處理”任務(wù)環(huán)節(jié)，教師通過示范演練處理客戶異議，學(xué)生在此環(huán)節(jié)能學(xué)會(huì)靈活應(yīng)變的技巧，能掌握推銷話術(shù)和異議處理能力。

3.競(jìng)賽教學(xué)法

競(jìng)賽教學(xué)法就是在教學(xué)過程中采用競(jìng)賽式的教學(xué)法。教師將知識(shí)點(diǎn)和任務(wù)融合在競(jìng)賽題目中，讓學(xué)生們分組進(jìn)行比賽，以賽促學(xué)、以賽促教，從而鍛煉學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。如在營(yíng)銷精英大賽環(huán)節(jié)，采用班級(jí)競(jìng)賽的方法，以班級(jí)的營(yíng)業(yè)額來決定冠亞軍，就會(huì)在比賽中激發(fā)學(xué)生的戰(zhàn)斗力和團(tuán)隊(duì)精神，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與銷售的積極性。更重要的是在比賽中企業(yè)方參與了考評(píng)，有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，不僅僅促進(jìn)了深度的校企合作，也為學(xué)生就業(yè)奠定了良好的基礎(chǔ)。部分學(xué)生通過尋找企業(yè)合作方也很好的找到了銷售代理，甚至幫助他們走上了創(chuàng)業(yè)的道路，可謂一舉奪得。

五、總結(jié)

實(shí)踐證明，基于“營(yíng)銷精英”大賽的《推銷實(shí)務(wù)》課程，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)和課程改革起到了很好的引導(dǎo)作用，通過大賽，重新構(gòu)思課程設(shè)計(jì)體系，設(shè)計(jì)教學(xué)項(xiàng)目，讓學(xué)生帶著任務(wù)學(xué)習(xí)，體驗(yàn)企業(yè)真實(shí)推銷流程，學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性明顯增強(qiáng)，從被動(dòng)學(xué)習(xí)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，通過不了解企業(yè)推銷到了解企業(yè)真實(shí)推銷流程，很好的實(shí)現(xiàn)了教學(xué)與工作崗位的對(duì)接，受到了企業(yè)和學(xué)生的一致好評(píng)。

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