小心年輕人的不忠誠

張靜

華晨汽車集團整車事業部銷售公司總經理助理景瑤認為，針對年輕一代消費者要進行兩個方面的研究：一是他們關注的是什么？二是他們忽略和缺失的是什么？

Q：如何定義年輕？年輕一代消費者的主要特點有哪些？

A：我認為不單是指年齡的年輕，還是指心態的年輕。以自身體會來看，年輕一代消費者比較個性化，不會隨波逐流，80后、90后購車不只是看性價比，還會注重價值觀與內心需求是否相符，他們更講究與心智相一致的產品，未來自主品牌產品主要集中在這些人身上。另外，年輕消費者不走尋常路，在這一點上，還有很多值得探討的地方，現在的年輕人不太講究中規中矩的產品，而是想要與自己個性相吻合的產品。總而言之，年輕消費者的特點就是價值觀與個性化的問題。

Q：針對年輕消費群體購車習慣，實際銷售過程中應該注意什么？

A：面對年輕一代消費群體，如果直接給他們介紹產品特點是遠遠不夠的，他們更加關注這些產品能否與自己未來期許的一致。特別值得一提的是，現在年輕人的品牌忠誠度是非常低的，他們不會一直用同一品牌的產品，相對來說，60后與70后的品牌忠誠度會高一些。針對年輕一代消費者，我們在市場營銷方面會進行兩個方面的研究：一、他們關注的是什么？二、他們忽略和缺失的是什么？比如年輕人往往會忽略對于別人的關愛，那么華晨就會增加一些社會公益方面的營銷活動；再比如年輕人很浮躁，那么我們就會做一些偏向社會責任方面的活動，讓更多的年輕消費者跟華晨走在一起。

Q：如果說未來80后、90后會成為中國車市的消費主流，那么會給整個中國汽車市場帶來哪些變革？

A：除了會帶來產品和技術方面的變革，我認為最大的變化應該是4S店，未來會形成兩個分級：一是像美國一樣會有更多集貿出現，因為年輕人比較注重只要在一個地方就能買到所有產品，這種集貿會陸續出現；二是4S店可能就沒有了，年齡大一點的消費者喜歡去4S店一家一家比，但年輕人是快速消費，意味著傳統4S店要進行轉型，目前華晨所做的就是租賃，現已在北京、上海、大連等地做得非常好。

Q：當消費群體根據年齡階段發生需求改變時，車企該如何應對？

A：華晨主要分為乘用車和商用車兩大部分，商用車以金杯為主，乘用車以中華為主。我們也曾做過市場調研，幾年前大多數公務員還是比較愿意接受中華汽車的，因為他們更喜歡中規中矩的產品，只要技術和安全有保障，不需要很炫很酷的設計，而且中華這個名字還有一種愛國情結在里面。未來，華晨會采取“兩步走”的措施：一是要有針對性的產品研發，比如無人駕駛雖然是一個非常高端的技術，但如果年輕人不是很在乎這種駕駛感受，那么我們就不會往這個方向去做，但如果說年輕人比較喜歡無線充電，那么我們就會增加這樣的設計，總之會根據年輕人的需求對不同產品特點進行提升。二是在市場營銷上也會跟隨年輕人的腳步進行多種創新體驗，會嘗試給年輕人做一些價值觀方面的、跟車關聯度不是很大的活動，比如年輕人喜歡的創業小課堂、線下游戲PK大賽等。