專注細分領域 發揮母展優勢

葛菁

他精通德語、英語和上海話，此前在德國總部任職，負責亞太地區的業務開發、銷售網絡，以及分公司的管理。長期的德國生活和近7年會展經驗，讓他充分熟悉了紐倫堡的幾個大展的運營模式。2015年初來到上海，正式執掌紐倫堡會展在中國的業務。他就是紐倫堡會展（上海）服務有限公司董事、總經理郭奕千。近兩年，紐倫堡會展在上海的會展項目已從四個拓展到八個，更多的子展正憑借著德國母展的優勢嫁接到了中國，本刊記者就紐倫堡會展在中國展示內容和方向等話題采訪了紐倫堡上海總經理郭奕千先生。

記者：請您介紹紐倫堡會展在中國的發展情況。把德國的母展搬到中國來，您如何看待這些產業在中國的發展？這些產業在中國是否有強大的展商和客商網絡可以支撐？

郭奕千：紐倫堡會展（上海）服務有限公司（以下簡稱“紐倫堡上海”） 2006年成立公司，2007年開業，第一個展就是中國國際有機食品博覽會。這是個非常專的領域，雖然有機的概念在國外已經有幾十年了，早已不新鮮，但在中國的市場依然非常大，綠色生態、食品安全、綠色食品等，消費者的需求與日俱增，市場成熟的速度非常快，符合了中國市場的需求。

還有中國國際壓鑄會議暨展覽會，德國也有母展，現在已是全球前三的壓鑄科技展，非常專業，觀眾主要集中于IT和汽車領域，這個領域也十分符合中國的市場需求，中國的市場發展中十分需要高科技產品作支撐，以及2009年起步的中國國際粉體加工/散料輸送展覽會，母展也在德國，主要針對粉體加工處理技術和散料輸送，目前在國內也是領先的。此外，我們今年還啟動了新的會展項目——中國國際精釀啤酒會議暨展覽會。比起眾多飲料展的“大而全”，這是個很精湛很小資的行當，我十分看好精釀產業在中國的潛力，那些創業者十分有冒險家的精神，他們希望把這個行業深耕下去，所以我們想給這些對啤酒有情懷的人給予一些支持，這個啤酒展覆蓋了整個生產鏈，或許我們能提供專業的渠道給他們想要的東西。

以上這些展覽都符合中國的發展趨勢，當然一個行業在發展中會面臨多個困難，包括北上廣不同地區的發展速度不同，包括大家對于行業興趣的培養等，但我們作為組展商有責任去推動這個行業進步，我認為我們的作用不是告訴行業如何去解決問題，而是把所有可以解決問題的人都匯集在一起共同來商討解決，這才是我們要做的事。

“精專”是紐倫堡會展的特色，我們專注于專業化的細分領域，對于展覽，我們并不是要看這個展做得有多大，我們在乎的是展商會不會每年都來參展，要讓展商把這個展看作是自己行業里的“家園”，這個很重要，如果展商在展會中確有收獲，他們自然就會在下屆展會中擴大展示面積。

記者：國內展商的需求點與國際展商有何不同？展會來到中國后，與德國母展相比，主要的差異在哪？

郭奕千：無論國內展商還是國外，來參展的主要目的還是推廣企業品牌和尋找買家，國外展商來到中國，還是看中了中國的市場價值。近十年，中國的企業開始學會利用會展作為宣傳自己的工具。但他們的總體需求是一致的，都是為了更好地溝通。

作為企業來說，他們變得越來越成熟，并不是參展完就結束了，他們需要展會為他們帶來實際價值，從中獲得市場競爭力。所以我們的辦展理念就是一定要對客戶負責，一定要在兩到三天的展期時間內給到他們最大可能的收獲。從中我們也在不斷問自己不斷問客戶，他們的需求在哪，從而改善我們的服務產品。

我們把德國母展的人脈資源和會展的運營模式帶到中國，德國的客戶也愿意一起來到中國。即便如此，我們的展覽和母展還是有差異的，如果將母展一對一的完全復制到中國，那這個展肯定是失敗的。就像我們即將在上海啟動的中國（上海）國際園林景觀產業貿易博覽會，德國母展完全不符合中國的市場需求，因為兩地的文化和城市結構需求都不一樣，所以展示的內容和方向又是另一個思路。中國需要有自己的品牌，因為中國的市場有自己的特色，我們的子展一定要符合中國自己的市場需求。尤其是當中國市場需求越來越大，越來越高的時候，展會不僅需要德國的展商，還需要高端的科技峰會，需要有一個平臺讓中國和德國的技術放在一起交流。共同把中國的園林市場往前帶，同時給國際企業打開中國市場，找到合作伙伴和代理商，也讓中國客戶學習新技術，推動自己企業的發展。

記者：在中國辦展會遇到哪些方面的問題？矛盾主要集中在哪？展覽主辦方該如何融合當地現有資源發揮優勢？能否介紹一下在國內的辦展經驗。

郭奕千：中國是全世界展覽競爭最激烈的國家，上海又恰恰是最激烈的點。不可能找出一個別人完全沒有觸碰過的展會，但是我們有自己的理念。

在把德國母展拓展到其他重要市場的過程中，我們會很仔細地去聽客戶給我們的反饋，他們會告訴我們哪些市場是最重要的，也會告訴我們目前中國是怎樣一個趨勢，有多少好壞價值，我們會中和這些信息去衡量中國的市場，我們會聯合中國一些優秀的行業協會作為我們的合作伙伴，但主要還是依靠德國展覽會的理念為客戶服務。因為母展的品牌是能給予子展優勢的，至少客戶會相信我們的展是非常專業的，從宣傳到管理到運營，他們知道參展有質量保障，并不是簡單地借個地方搭個展臺。

中國有特殊的機構就是行業協會或者學會，像我們的壓鑄展就是聯合了沈陽的壓鑄協會，他們是行業專家，通過與他們的合作，我們也能變成行業專家，這是一個雙贏。此外，對于這些產業來說，中國政府也比較支持，他們希望我們這樣的企業能一起推動經濟發展，所以辦展過程很多簽證等問題都可以順利解決。

記者：您如何看待中國的會展環境？尤其是北京、上海、廣州三地，各有哪些優勢和不同？

郭奕千：前面提到了競爭，我認為激烈的競爭會讓我們的行業漸漸規范。讓那些不是很規范的小公司在未來變得越來越少，我相信他們會慢慢改善自己的經營理念，多從客戶的角度出發。如今，一些地方對會展的保護政策都在放開，加大了競爭力度，但無論如何還是要看會展本身的產品質量，展會的服務是不是過關、國際國內展商的觀眾比例、現場觀眾的質量等，沒有競爭力的自然會淘汰。過去幾年，北上廣就是中國會展最熱的地方，我認為從目前來說，深圳、天津、成都、武漢這些二線城市都要加上。

上海的行業優勢是金融、汽車、IT，這些產業非常符合做展覽，北京也有自己的政治優勢，一些需要政府支持的展覽和峰會在北京舉辦特別好，包括也有很多著名企業在北方。南方的深圳離廣州、香港非常近，又有IT的產業優勢，也是很好的會展城市，包括成都的汽車產業，也是很重要的支點，那么這就需要根據你的展會涉及的行業，根據地理特點來選擇展會的舉辦地。并不是大家為了盈利都擠在上海，還是那句話，看客戶的需求在哪里。

所以縱觀來說，中國的發展地方比較多，我們也在緊密的關注二線城市，當然我們不會盲目根據政府的補貼走，因為優惠不是永久的，我們也不是靠優惠去發展。

記者：您如何評價上海展覽場館的硬件設施，以及配套的服務能力？您覺得上海要成為世界會展中心城市還需要做哪些方面的努力？

郭奕千：中國的硬件會逐步變好，這是必然的，中國不缺錢，也不缺乏理念：用好的原材料，找專業的建筑設計，中國欠缺的是管理層的經驗：如何用制度把團隊組織到最高效率，包括組展商、場館、搭建公司。

為什么說上海比較好，因為管理層會從不同層面，不同角度去管理團隊，彼此都磨合得比較專業，各方面都比較完善，二線城市可能還需要積累經驗。上海有沒有達到世界會展中心城市還很難說，但我認為上海是絕對有潛力點燃全球展覽業的，如果光看數字的話，上海展覽的觀眾數量、展會數量，已經達標了。我想這關鍵要看上海作為一個經濟中心希望往哪個方向發展，不僅是上海，深圳、廣州、重慶、成都，包括舉辦G20的杭州，也都很有潛力，中國的潛力是無限的。

雖然都說全球展覽東移的趨勢，中國是不能忽視的市場，但如果只是專注于中國，就太短見了，韓國、新加坡、美國等都很重要，我們紐倫堡會展也在關注著。