私人銀行理想與現實之間

羅明麗

私人銀行理想與現實之間

羅明麗

在去年底一份私人銀行的財經報道中，娃哈哈董事長宗慶后曾經婉轉坦言，“我認為在國內，稱得上真正的私人銀行還在培育之中。在選擇國內私人銀行還是國際私人銀行之間，自己更傾向于后者”。另一知名企業家——依文集團董事長夏華女士也表示，一直使用的是歐洲某家私人銀行的服務，十幾年過去了未曾改變。期間也有國內私人銀行希望能夠建立賬戶關系，但現在的主辦銀行賬戶仍然留在歐洲某銀行，這一結果是經過比較后在中外私人銀行之間做出的選擇。

所謂私人銀行就是面向富有階層提供的投資與財富管理服務。自從2006年花旗銀行在大陸率先推出私人銀行后，國內已經先后有招商銀行、中國銀行、工商銀行、北京銀行等紛紛跟進。目前國內商業銀行私人銀行的客戶門檻，一般都設在凈資產500萬元～1000萬元人民幣之間。全球私人銀行的盈利模式有兩種：交易型和信托型。我國私人銀行以交易型模式為主，鼓勵客戶經理銷售產品，著眼于短、中期產品銷售技能，銀行賺取銷售傭金與服務費。英美、亞太地區國家盛行信托型模式，又被稱為綜合顧問型，客戶把財富管理交給私人銀行，通過理財咨詢與規劃，銀行與客戶建立長期關系，贏得穩定的年費收入。這一模式已經為我國等發展中國家所看好與效仿。

前景豐滿 奈何現實很骨感

在全球私人銀行領域堪稱巨頭的瑞銀集團（UBS），其私人銀行對整個集團的利潤貢獻率已經超過了25%。私人銀行與公司銀行、投資銀行、零售銀行并列，共同成為瑞銀集團創造利潤的四大支柱之一。在世界知名的被稱之為大摩的摩根斯坦利“銀行控股公司”，其私人銀行創利對大摩的利潤貢獻率也達到了25%以上。另外還有美國的花旗銀行、美林美銀的私人銀行，也都有令人艷羨的盈利表現。

與國際私人銀行的大佬們相比，國內私人銀行以資產管理為核心，學習國外經驗，完善體制機制，加強風險防控，近幾年業務取得了積極進展，尤其是利潤增長幅度較為可觀，但是對商業銀行的貢獻率占比仍然比較低：例如中國銀行去年其私人銀行業務收入，增幅超過了70%，但是對具體盈利數據并未予以公開；民生銀行只公布私人銀行的手續費及傭金收入部分，同比增加了9.37億元，增幅達到了122.97%；而作為銀行業業績領頭羊的招商銀行，公布的只是私人銀行收入24億元的絕對額，以及在中間業務收入占比34%的比例，但對全行利潤的貢獻率并未披露。

根據12家上市銀行年報，國內私人銀行的貢獻率的確不能令人滿意，尤其是最近兩年成立的五、六家私人銀行基本處于虧損狀態。即使是沒有虧損的銀行，利潤貢獻率也比較小，且利潤來源并非資產管理板塊，而是理財產品的銷售收入。一邊是盈利能力比較弱勢，一邊是規模擴張的幅度相當強勢——上市銀行私人銀行“搶速度”“拼規模”“爭客戶”不斷升級：股份制銀行私人銀行管理的金融資產增速可謂突飛猛進，基本保持在40%以上，中信銀行、民生銀行、平安銀行、浦發銀行私人銀行增速達到50. 82%、49.76%、49%和44%。建設銀行私人銀行業務并未單獨核算，其披露的管理金融資產增速也達到了35.89%。招商銀行管理戶均資產達2241萬元排名第一。

評價私人銀行發展速度的另一項重要指標是金融資產管理規模，招商銀行的資產管理規模達到5714億元排名行業第一，已經超過五大國有銀行。另三家國有商業銀行私人銀行管理金融資產超5000億元的分別是：中國銀行5700億元、工商銀行5413億元、農業銀行5050億元。

2015年末上市銀行私人銀行客戶數量增加同樣亮眼，增長在10%～70%之間，股份制銀行平均年增長速度達到30%以上。

雖然一直沒賺錢，為何還要如此爭搶？一家成立剛滿兩年私人銀行的高管給出了這樣回答，“隨著利率市場化的進展，銀行存貸利差縮小的風險還將繼續上升。私人銀行圍繞高端客戶開辟的中間業務，派生出了資產管理與投資的新需求，提示了商業銀行中間業務的經營轉型方向。尤其是私人銀行按客戶資產管理規模，收取相應管理費，將改變依賴銷售收取傭金、代理服務收費的盈利模式，有利于私人銀行達成與客戶利益的一致性，對于推動銀行可持續發展，具有十分重要的意義。另外從私人銀行客戶的占比來看，企業家或公司高管占有將近四成的比重，由他們帶給銀行的存款和貸款業務利潤，按照我行試行的核算方法，在銀行盈利中具有的重要作用已不可或缺。而且這部分高端客戶的資產保值、增值的意識比較強，如果我們不做好私人銀行業務，就可能流失這部分客戶。所以即使虧損三到五年，我們也有必要把私人銀行做大、做強”。

從寵愛過頭 到探索奉獻真愛

為了達到品牌手冊描述的“差異化服務”“尊貴”“全方位”“管家式服務”，私人銀行一般都將高爾夫社交、私人保健醫生、高端旅游、海外移民、子女教育、藝術品收藏等增值服務，作為吸引客戶的基本配置。熱衷于向“高客”們推銷“專享”理財產品，搭配高爾夫球賽、紅酒品鑒會、國內外自駕休閑、養生美體講座等“高、大、上”的活動。有私人銀行從業者坦言：如果資產管理業務沒做好，我們在核心業務方面拿不出拳頭產品，即使是再高檔的增值服務，再奢侈的聚會，客戶還是會用腳投票。私人銀行把主要的投入和精力用來做增值服務，結果可能收獲的是緣木求魚。

高凈值客戶的體驗是，國內私人銀行的確沒有扮演好角色。“自從成為××銀行私人銀行的客戶以來，我并沒有得到尊貴服務的感覺，銀行只是劃出一條高凈值客戶紅線，然后就是推銷產品。銀行客戶經理在為我做了風險評估和資產配置建議，隨后就是實施產品營銷，今天信托計劃，明天陽光私募，后天銀行理財產品，電話那頭永遠是自夸專享產品如何好。”在被筆者問及“差異化服務”的內容時客戶回答：“不過是體現在資產等級劃分的兩個等級上，即1000萬資產規模為VIP私銀客戶，服務標準體現在增值服務可選3項，顧問收費按資產規模確定為最低標準；5000萬以上資產的客戶為白金私銀客戶，服務標準體現在增值服務可以全選（共6項），顧問收費率相對VIP私銀客戶有所降低，如此而已。”

高凈值人士對國內私人銀行的總體感受也不盡如人意：還停留在賣產品階段，并不具備為客戶配置資產、實現保值增值的能力。一些資深“高客”甚至吐槽，私人銀行的“專享”產品，只是起點金額更高、收益率變動更快、期限選擇更多的理財產品，跟普通產品沒有本質區別。盡管私人銀行尋求跟券商、基金、保險、信托、私募等機構進行合作，但其結果很容易成為券商、基金的產品代銷平臺。客戶最迫切、最需要得到的私人訂制、量身打造的產品與服務，始終難以如愿以償。

銀行從業者坦言了問題的根源，受制于國內監管層對銀行混業經營的限制，目前私人銀行能為客戶提供的自主開發產品還很有限。浙江私人銀行金融資產規模管理排名前列的多位銀行高管表示，私人銀行都有同樣煩惱，行業仍處在摸著石頭過河階段，還不能直接參與客戶資產管理，內部存在操作風險與權利與責任不統一的問題。具有生命力的跨市場、交叉性產品短期內還無法推出，影響了業務和產品創新的積極性。各家銀行缺乏高素質的私人銀行專家，遭遇了行業發展瓶頸的制約。

雖然銀行與客戶都對私人銀行并不滿意，但是多家銀行對增值服務進行升級還是取得了成效。首先在法律咨詢和投資移民服務方面進行了拓展深化，將更多的人力投入到稅收規劃和財富傳承咨詢，在資源有限的約束下，爭取了一部分私銀“高客”。其次是生活品質類服務上，更多關注醫療健康服務和子女教育需要，開展了健康體檢、升學咨詢、高端聚會等活動。多家銀行年報透露，由于采取以“私”帶“公”策略，私人銀行突破了財富傳承和企業金融服務的界限，向綜合性金融服務方向靠攏，嘗試擔任企業融資、收購并購、股權質押、財務顧問。在提升服務需求針對性方面取得了一定成效。

上海自貿區的掛牌成立以來，國內私人銀行嘗試了與海外機構的有效對接，滿足客戶走出去財富管理需求：以客戶國內資產為抵押，提供投資于不動產的境外貸款；向客戶提供國外信用卡、香港信用卡永久免年費，還款直接從內地賬戶劃轉；借助于自貿區實行跨境人民幣資本項下自由兌換，為客戶開辦了資金池管理和海外投資服務；國內家族信托借鑒于國際成熟模式，將高凈值人群持有的現金、財產、股權等結合起來，實現了限制內的高端定制。

此外，私人銀行還在銀行內部將客戶引薦給投資銀行，深化現有客戶關系。投資銀行解決承銷股票、轉讓股權等需求，與私銀客戶建立聯系，為出售資產提供市場融資，從而形成私人銀行與投資銀行協同的融合模式。

專業 比什么都重要

筆者注意到多家上市銀行在年報中強調，私人銀行正在拓寬客戶融資渠道，發力上市公司大股東、高管白領等高凈值人士的綜合服務、融資服務、國內IPO服務和稅務咨詢等。可見為了順應客戶的需求，銀行服務的方向已經選對了，在內涵方面也得到了延伸。但略感遺憾的是，私人銀行的受托資產仍然以金融資產為主，而企業經營權、股權等資產，被納入私人銀行資產管理的還比較少。

國內與國外成熟私人銀行業務另一區別，在于專業化顧問團隊力量薄弱。包括宗慶后、夏華等“高客”都認為，看重的是私人銀行的金融與非金融領域的專業性服務。由于國內多家私人銀行誕生至今還不足10年，相對缺乏既懂投資又懂法律、稅務的復合型人才。而國際私人銀行已經步入中年成熟期，具有多年的全面從業經驗，私客經理與客戶完全是平等對話，因為他們的專業能力已經贏得了客戶的信任。

一位私人銀行客戶經理向筆者坦言，自己在二級支行擔任理財經理還不到兩年，就被調來私人銀行任客戶經理。在經驗和眼光方面可能還不如私銀的資深“高客”，自己提出理財建議即使是謹言慎行，也難免有一定的壓力。他希望團隊里能有經驗豐富的客戶經理傳、幫、帶動一下，否則短期內是難以取得客戶信任的。