以償定貸：新時期商業銀行信貸經營原則
———訪中國工商銀行浙江省分行行長沈榮勤

本刊特邀記者 俞 棟 邱 韜

以償定貸：新時期商業銀行信貸經營原則
———訪中國工商銀行浙江省分行行長沈榮勤

本刊特邀記者 俞 棟 邱 韜

沈榮勤

現任中國工商銀行浙江省分行行長、浙江金融顧問，歷任中國工商銀行臺州市分行行長、浙江省分行副行長和山東省分行行長，以及浙江省銀行業協會會長、浙江省金融業發展促進會執行會長等職，曾獲“全國金融勞動模范”、“改革開放30年浙江金融功勛人物”等榮譽稱號。

記者手記：“以償定貸”、“真實為本”、“資產立行”、“授信要從注重債項授信到更加注重總量管理”、“貸后管理應從單筆分散向整體評價轉變”……在與沈榮勤行長面對面的兩個小時里，這些概念和獨到的觀點不僅給我們留下了深刻的印象，而且也折射出其深邃的思考和務實的作風。

作為一名資深信貸專家和分行管理者，沈行長在談到歷史上各輪信貸風險的成因時，坦言除了外部環境影響外，銀行自身也有很多問題需要改進；在探討信貸經營轉型時，又不時迸發出許多新思路新論斷；在展望銀行信貸業務前景時，還是那么富有激情和擔當。從其身上我們既充分感悟到了當下國內商業銀行正在經歷的“陣痛”及其反思，也強烈感受到了新時期銀行管理者強烈的使命感和責任感，進而有理由對包括信貸業務在內的銀行資產業務前景充滿信心與期待。

《金融言行》(以下簡稱《金》)：沈行長，您好。我們注意到自去年以來，您在許多場合都談及金融脫媒的問題，給業內外留下了深刻的印象。浙江作為國內金融創新最活躍的區域，資產端的脫媒可能更加突出，請問您是如何看待這一問題的？

沈榮勤(以下簡稱“沈”)：我覺得，這個問題需要辯證地來看。一方面，我們不應該回避金融脫媒。脫媒過去主要指資產端，如今則是資產端、負債端和支付端的全面脫媒。其中資產端的脫媒對銀行信貸業務造成了最大的“困擾”。如目前大企業傾向資本市場，不要貸款；政府項目也正從信貸轉向發債（或股權），置換貸款。還有一部分小微企業和個人又被各類互聯網金融“吸走”。有組數據就很說明問題：2015年全國新增社會融資中直接融資已經占到24%，這還不包括信托計劃、私募、風投等資管行業那部分。而這一比例在浙江則達到了32%，去年整個浙江貸款增量只有5100億左右，相比于2009年的9600億“縮水”近半。所以，金融脫媒不僅使銀行貸款在整個社會融資結構中出現了一定的變化，而且也使銀行選擇優質客戶優質資產的空間日益縮小。

另一方面，我想說的是，資產端脫媒固然會造成信貸資產占比的下降，但是不會動搖信貸業務在銀行資產端的主導地位。也就是說，在未來相當長一段時期內，信貸業務依然是商業銀行的主流資產業務。這個判斷，其實可以從國外一些經歷過金融脫媒且綜合化程度較高的同業報表中得到印證。如2015年末摩根大通、美銀、花旗、匯豐的信貸資產在其總資產的占比均在40%左右，富國銀行更高一些，超過一半，達到51%。相比之下，國內四大行雖然和它們存在一定差距，但也基本是在50%-60%之間。并且，這些年來在外部危機的壓力下，國外多數銀行正在逐步放棄一些高風險交易業務，加快回歸風險相對可控的信貸業務，其信貸占比也基本上呈上升態勢。前面提到的幾家國外同行就是如此。因此，無論現在還是將來，無論國內還是國外，信貸業務仍將是商業銀行資產端的核心與基石。

《金》：如果信貸業務依然是銀行的主流資產業務，那么近年來國內銀行業的不良資產日益高企，據最新數據顯示，不良額與不良率已連續15個季度上升，并對銀行經營產生了較大的挑戰，您對此又是怎么看的？

沈：我們銀行本身就是經營風險的，而信貸業務更是銀行業務中的高風險業務。正如總行領導一直強調的：“信貸贏，則全盤贏；信貸輸，則滿盤輸”。或者說：“成也信貸，敗也信貸”。

我認為，出現風險并不可怕。可怕的是，面對風險，繼續重復過去的錯誤。縱觀歷史上的每一輪風險，都有諸多外部因素，如宏觀經濟的問題、社會信用的問題、企業外部治理的問題、同業間自律的問題，等等。這是事實，不強調也存在，而且這其中有些問題光靠銀行努力也是無法改變的。但說實話，我們也要認識到，銀行自身也有很多問題，如戰略問題、體制問題、政策問題、產品問題、流程問題、系統問題、文化問題，還有隊伍素質問題，等等。并且，這些問題還往往不是孤立的，而是相互交織、彼此影響甚至“牽一發而動全身”。其實，每一輪風險都在警示銀行信貸管理體系已經不能適應當時的經濟形勢，需要及時作出調整與轉型。所以，無論環境怎么變，我們能做的，就是真正把握信貸規律，不斷提升信貸經營管理水平，保持信貸資產質量優良穩定。

《金》：來之前我也了解到，為了適應變化了的新形勢，這幾年浙江分行一直在推進信貸經營管理轉型，目前進展如何？

沈：在總行黨委的關心支持下，浙江分行被確定為系統內三家加快轉型發展試點行之一，其中信貸經營管理轉型是整個經營轉型中的重心。所以，我們將其作為“五個率先突破”的重點領域之一。除了做好省分行層面的總體設計與安排以外，還抽調了多名信貸業務骨干成立了信貸經營管理轉型辦公室，負責具體問題的研究與推動，并選定了3家試點二級分行。具體而言，主要做了三個方面的工作：

一是重塑信貸文化。我認為，文化雖然是無形的東西，但其“春風化雨”、“潤物無聲”，往往左右甚至引領著我們的思想、偏好和行為。本輪信貸風險背后“潛伏”著的“包裝文化”、“投資文化”、“典當文化”等不良風氣，以致我們在日常經營管理中形成了“重形式要素、輕實質管理，重模型評價、輕人工判斷，重第二還款來源、輕第一還款保障，重眼前利益、輕長遠風險”等行為，有的甚至為了貸款的可批性而弄虛作假、欺上瞞下。比如,過去經濟上行的“黃金十年”中，由于不動產、原材料等抵押品價格持續走高，滋生了一種“抵押至上”的理念。但我們現在面臨著怎樣的環境？伴隨經濟下行，資產價格都在往下走，再延續這種“典當文化”顯然是行不通的。所以，我們花了大半年時間在全行范圍內開展了一次“信貸文化大討論和信貸文化箴言征集”活動，得到了廣大信貸從業人員的積極響應。最終我們共征集了近300條箴言。在此基礎上，我們進行了梳理、歸納和提煉，最終確定把“真實誠信（是靈魂）、三查到位（是關鍵）、以償定貸（是原則）、有進有退（是策略）、審慎合規（是基石）、持續發展（是主線）”這6句話24字作為浙江分行信貸文化的核心內容。應該說，這與總行倡導的“審慎、規范、穩健”的信貸文化異曲同工、高度吻合。為踐行好這一文化，我們將其作為信貸從業人員和支行行長輪訓的核心課程。應該說，對大家的影響和觸動還是很大的，使廣大信貸人員和基層管理者得到了一次業務規范和職業操守的再教育。

二是再造信貸體系。在文化的重塑與推進中，我們發現，文化教育雖然能給予全體信貸人員以正確的思想引領并創造良好的氛圍，但在具體實踐中也存在因抽象寬泛而難以“落地”的問題。所以，又根據“24字信貸文化”進一步對重構信貸體系進行了深入思考，使無形的文化具象化、體系化和可操作化。為此，我們提出了“戰略定位清晰”、“準入制度完善”、“融資額度合理”、“客戶管理到位”、“操作流程科學”、“崗位職責明確”、“技術平臺先進”等七大方面，基本涵蓋了信貸經營管理的核心內容。對于這七個方面怎么做，我曾多次在全省信貸會議和信貸從業人員培訓班上專門做過解讀，在此就不再展開了。今天我想說的是，許多工作光有概念不行，重在“落地”，貴在執行。前面提到的“七個方面”中的不少措施，如“流量制”、“名單制”、“預審制”、“授信總量制”和“分層經營制”、“客戶分類管理制”，以及“主體準入制”，都已經出臺了相應的制度與辦法。并且，在執行中完善，在完善中推進。

三是優化信貸流程。在推行信貸戰略新架構的過程中，雖然有很多好的思路和設想，但在實施中往往遇到現行流程和現有系統的“阻擾”，怎么“繞”也“繞”不過不去。所以，今年年初起我們就組織專門的團隊著手梳理信貸流程，根據法人、項目、小企業和個貸四類客戶，分別從制度規定、表格要素、人員設置、系統控制等方面逐一研究，切切實實搞清楚哪些流程對控制風險真正有用，哪些流程是形式上的流程，希望通過就實避虛、刪繁就簡，形成一套既能控險又具效率的流程。當然，我們也發現，流程的梳理與改造還必須結合產品的整合。

《金》：聽了您的介紹，我們感到浙江分行在信貸經營管理轉型上已經做了大量的工作和有益的探索，那么其成效到底如何？

沈：這幾年我一直在講，本輪信貸風險防控情景與八十年前的抗日戰爭形勢較為相似，也將是一場“持久戰”。這除了考驗我們的智慧和能力以外，更多的還有恒心與毅力。如果從2011年下半年算起，至今已經整整五個年頭了，若按我們分析的需要“八年抗戰”，亦過“中場”。這其中，可以自豪與肯定的是，無論多么困難，這幾年我們的資產質量始終保持區域內可比同業最優水平。并且，今年6月末不良貸款余額和不良率實現了逆勢“雙降”，尤其是2013以來的新增貸款質量一直保持良好穩定，僅為0.64%，遠低于全國工行系統平均水平。這充分說明，我們前期所做的一些工作和努力已經產生了積極作用和一定效果。所以，在這場“持久戰”中，已經迎來了“拐點”，看到了“曙光”。當然，也要看到還有不少潛在風險，遠沒到“坐等勝利”的時候，信貸轉型正在路上，前景可期但不平坦，要做的事情還有很多。

《金》：您對形勢的判斷可謂既客觀又樂觀。我注意到，您剛才在講信貸文化時將“以償定貸”作為信貸原則，這還是我第一次聽到這樣的觀點和提法。

沈：是的。我們首先要搞清楚什么是原則？原則就是底線，原則就是依據，原則就是準繩。做人如果沒有原則，隨心所欲，一定會犯這樣那樣的錯誤。同樣，做銀行業務尤其是高風險的信貸業務，如果沒有原則，必定會導致差的客戶識別不了，好的客戶做不進來，不出亂子和風險才怪呢！

然而，不知你注意過沒有，目前我們的銀行雖然有很多原則，如西方商業銀行在信用風險分析中有“6C原則”；《商業銀行法》提出了“三性統一”的銀行經營原則，等等。唯獨沒有信貸原則。所以，這些年在總結信貸風險教訓時和推進信貸經營管理轉型中，我始終在思考一個問題，那就是銀行信貸業務到底有沒有原則？如果有，應該是什么？這個問題不搞清楚、弄明白，很多事是沒法做下去的。

其實，我們這一代搞信貸的人，仔細回憶回憶，曾經還是有過信貸原則的。如在高度計劃經濟時期，工廠按計劃生產，商業按計劃收購，銀行按計劃放貸。計劃到哪里，我們貸款就到哪里。給你多少計劃，你就生產多少；給你多少計劃，你就收購多少；銀行就跟著國家計劃貸款。可以說，當時的信貸原則就是“計劃定貸”。到了社會主義計劃經濟與市場經濟相結合時期，工廠開始“以銷定產”，商業流通企業“以銷定購”，銀行也就相應地實行“以銷定貸”，即：根據企業的銷售情況決定貸款。待進入市場經濟之后，貸款卻幾乎沒有了原則，有時候看企業的資產負債率，有時候看企業的抵押物或擔保方式，有時候又看企業的銷售額。為此，我曾專門去查過，發現竟然沒有一本教材和書上談到這一問題。后來經過這些年的反復思考和研究，我認為，現階段可以用“以償定貸”這四個字來作為商業銀行的信貸原則。至于其對不對，合不合適，大家可以一起來討論。

《金》：那么您能否進一步給我們闡釋或解讀一下“以償定貸”這一原則呢？

沈：好的。什么是“以償定貸”呢？具體來講，銀行信貸決策不外乎貸與不貸、金額大小、期限長短和利率高低這么幾個方面。顧名思義，“以償定貸”實際上就是根據客戶對銀行貸款的償還能力，來決定“貸與不貸”；根據其償還來源的多少，決定“貸多貸少”；根據其償還來源的時間，決定“期限長短”；根據其償還來源的真實性、可靠性，決定“利率高低”。具體操作中，要抓住銷售與總資產比、銷售與融資額比、融資與凈現金流比等幾個關鍵指標，引入企業折現方法，根據其價值做出貸款決策。換而言之，就是必須牢牢抓住還款來源這個“牛鼻子”，方能確保整個信貸業務健康、可持續發展。

因為這一原則從根本上找到了控制銀行信貸風控的“命脈”，并解決了金融資產定價的核心問題。所以，如果這塊做好了，不僅比現行的主要看資產負債率的那些模型更為科學，而且準入、授信、產品、定價還有模型、流程、管理等一系列問題也都有望迎刃而解。當然，實事求是地講，要真正實施起來也不容易。比如，短期貸款主要看客戶的現金流，但現在很多企業尤其是集團型企業，做現金流是很容易的，只要銀行或模型有要求，幾個億甚至幾十億、上百億都可以做。又如，中長期貸款主要看項目未來現金流的折現，簡單地講就是“凈利潤”+“折舊”，也就是看客戶未來的賺錢能力，但這其中也有很多不確定性。所以，目前我們在推廣和落實這一原則的過程中也遇到不少困擾，如企業信息的完整性、財務數據的真實性、信貸模型的科學性，等等。但我覺得，這一原則的方向是不會錯的。只要我們一步一步地去完善它、堅持它，控制信貸風險并不是難解之題。

《金》：您剛才說原則確定后很多問題都可以迎刃而解，請問在確立了信貸原則之后銀行下一步需要做些什么？

沈：理論上，有了原則之后，整個信貸轉型工作也就有了指引和方向。但是，需要注意的是，現在我們的信貸基礎工作還有很多問題，這其中最重要的就是信貸信息的真實性問題。這是源頭，如果這個問題不解決，一切都無從談起。

應該說，我們現有的這套系統和模型，都是比較先進的，但其是建立在“信息真實”這一基礎上的。如果從一開始進去的數據就是不真實的，那么即便系統再先進也都是“空轉”，模型再科學也會“失靈”，最終出來的結果也肯定是不靠譜的。這就好比治理污水，如果源頭排污不解決，再怎么治理也無濟于事。因此，我們在信貸文化中也提出了“真實誠信（是靈魂）”的要求。

怎么解決真實性問題？針對當前國內一部分企業的治理結構不完善，財務報表不真實，以及近些年有些集團型企業通過關聯企業交易造假等亂象，我在各種場合反復要求信貸人員提高信息甄別的意識和能力。從自己三十多年的從業經歷來看，其中的關鍵是要熟練掌握“三看”，就是“看報表、看實地、看前景”。這就要求不僅要吃透企業財報數據，還要懂得與非財務信息互相驗證；不僅要掌握企業當前的經營情況，還要了解未來的發展趨勢。銀行只有全方位地了解企業實情，才能對于企業償貸能力做到心中有數，“以償定貸”才能真正落地。

比如，信貸結構調整中，我們確定了“兩大兩小三新”戰略定位（編者注：“兩大”是指大項目、大企業；“兩小”是指小企業、小額個貸；“三新”是指新業態、新模式、新市場）。但“三新”企業怎么做？如果有機會，你可以去未來科技城、夢幻小鎮、云棲“硅谷”看一看，那里的企業基本上就是“人腦”+“電腦”，其他什么都沒有，就連辦公場地也是租的。那么憑什么貸？就只能看它的償還能力了。而這類企業的償還能力又要怎么去考察核實？我覺得就是要做到前面講的“三看”，牢牢抓住反映企業償貸能力的關鍵因素。

《金》：您剛才提到用“以償定貸”的原則來確定貸款期限、利率、規模等要素。請問這在授信過程中是如何體現的？

沈：“以償定貸”在授信上的作用就是改變過去大多依賴企業凈資產授信的局面，突出客戶現金流的重要性，并盡快從注重“債項管理”向更加注重“總量管理”轉變。長期以來，我們在信貸管理上存在一個誤區，那就是“重單筆業務、輕授信總量”。這既影響了業務效率，也不利于把握信貸客戶的總體風險。比如，我們現行的授信規則是基于歷史數據，來核定企業融資額度，這樣就很容易出現兩種情況：一種是企業生產經營擴大了，但是按照歷史數據授信滿足不了客戶需求，可能導致客戶流失。而另一種情況是企業生產經營不行了，還是維持原狀，就容易產生風險。

其實，只要對客戶授信總量合理，其生產經營正常不倒閉，即使單筆貸款出現風險，結果又會怎么樣呢？我想，應該是不會有太大問題的。反之，如果整個企業出現了問題，即使單筆貸款看起來是好的，又有何用？正如常言道：覆巢之下，安有完卵？

《金》：您前面談了很多貸前、貸中環節的改進與完善，那么在貸后管理中又該如何運用和體現“以償定貸”呢？

沈：與授信一樣，在貸后管理上我們以前也一直有個誤區，總以為牢牢盯住每一筆貸款、每一個項目、每一個指標，就能控制風險、降低風險。而事實上，這種貸后管理模式對于局部風險過于敏感，而對于整體風險則把握不足。這就好比醫生在監護病人時，一定是脈搏、血壓、心律等全方位的，不會只孤立地去關注其某些指標或器官的體征變化而忽視整體狀況。因為在很多情況下，病人四肢也許是好的，但心臟、大腦出了問題，照樣會危及生命。并且，這種“散點式”的管理往往會因人力不夠、精力不濟而流于形式。

因此，貸后管理必須由傳統的“單筆分散型管理”向“客戶總體評價”轉變，從整體來判斷和把握客戶的狀況，尤其要抓住貸后管理的主要矛盾，加強對于償貸能力等核心指標的評估與監測，全面掌握客戶現金流的最新動向，真正把握其整體風險，防止“一葉障目，不見泰山”。

《金》：您談了許多好的思路與設想，那么如何才能真正將其落到實處呢？

沈：上面談到的所有設想和措施，最終都要靠人去完成，靠人去落實。所以，整個信貸隊伍建設的核心思想就是“專家治貸”。最近，我們剛研究過，決定從現在起抓緊打造兩支專家隊伍：一支是專門從事盡職調查的隊伍。通過細分客戶類型，圍繞與償貸能力相關的要素與環節，重新設計盡職調查模板與流程，精簡無關內容，突出報告的真實性要求，切實提高盡職調查的質量，把好“進口關”，防止“病從口入”。同時，真正落實好“盡職免責、違規懲罰”機制。

另一支則是獨立的評估師隊伍。我們準備在省分行和二級分行成立專門的評估機構，加強對客戶和項目的整體運營管理情況和償債能力的定期檢查評估，爭取對每戶客戶或每個項目每年都能做一次全面的“體檢”，從總體上作出“健康與否”的評價，及早發現全局性問題，及時采取措施。

《金》：通過上述一系列轉型安排，是否可以極大地提升我們的信貸經營管理水平，大大降低風險概率呢？

沈：我相信，信貸業務在未來仍然是商業銀行最主流的資產業務。因此，如果單純就信貸業務而言，確實如此。這點我們完全有信心。

但我始終認為，銀行經營是有“邊界”的，不可能無限發展。信貸業務同樣如此，一旦超出了我們的資源、人力和技術等承受能力，再好的模式、制度也會力不從心。實事求是地講，目前我們掌握的信貸資產規模已經是相當驚人的了，如果未來仍然放任信貸規模無限擴張，難保不再出風險。因此，浙江分行的信貸轉型不僅僅是局限于信貸層面，這幾年我們一直在倡導“全資產經營”的理念，希望通過信貸轉型帶動整個資產經營模式的轉型。

因為從西方先進同業的發展歷程來看，科學的信貸風控技術固然十分重要，但是先進的資產經營理念以及合理的資產經營模式和制度安排則是其成功化解各類危機的根本原因。所以，我們下一階段的工作重點就是以信貸轉型帶動銀行資產經營轉型，在資產經營層面促成銀行從“持有資產”向“經營資產”轉變。比如，借助目前的資產證券化“熱潮”，利用各類金融資源，創新并整合渠道，打造“信貸資產流轉平臺”，打通“三大市場”（信貸市場、資本市場和同業市場），通過資產的“騰籠換鳥”、“低出高入”等方式，以提升信貸資產流動性來推進信貸資產證券化、理財化以及存量信貸資產結構調整。甚至還可以更進一步，通過各類金融資產間的交易和重組實現信貸風險的對沖、分散、管理甚至是化解。

《金》：您剛才一直在強調要通過信貸轉型推動銀行資產經營轉型。那么資產業務在當下和未來的銀行經營中應該處于什么樣的地位呢？

沈：如果說，過去我們是“存款立行”，那么如今已經到了“資產立行”的時代。可以說，未來商業銀行間的爭奪焦點必將集中于優質資產，一家銀行的成敗就取決于其對優質資產的競爭力和掌控力。

這是因為，一方面，隨著存貸比管理的取消，存款將不再是約束資產業務發展的先決條件；另一方面，利率市場化以后存款來源日益多元，現在只要有好的資產項目，可以通過主動負債等手段來籌措資金。反之，如果沒有好的資產業務機會，大量存款“躺”在那兒，不僅不能創造效益，還會徒增成本。所以，未來商業銀行一定是基于其所掌握的優質資產，去匹配資金來源，或設計金融產品，以滿足客戶需求，進而實現自身經營安全和效益。

從這個角度來看的話，我認為，未來只要我們具有較強的獲取并經營優質金融資產業務的能力，那么不僅風險是可控的，而且“無限風光在前路”。

《金》：“聽君一席話，勝讀十年書”。今天的訪談，不僅讓我們看到浙江分行在信貸經營管理轉型上已經邁出了堅實的一步，而且對商業銀行資產業務發展前景也更加充滿了信心。再次感謝您在百忙之中接受我們的采訪。

沈：謝謝！也祝貴刊越辦越好！