中國工商銀行融e購平臺優秀商戶案例分享

本刊記者 王夢琪

中國工商銀行融e購平臺優秀商戶案例分享

本刊記者 王夢琪

編者按：

2015年11月，中國工商銀行電商平臺業務專業人才培養項目（第一期第1次授課）在杭州金融研修學院舉辦，中國工商銀行總行電子銀行部邀請了工行融e購平臺上的優秀商戶進行案例分享，本文選取了3位優秀商戶代表，根據其授課錄音整理形成以下文字，因篇幅有限，內容有所刪減。

互聯網時代的商業模式重構 宜賓新青年電子商務有限公司董事長 廖勇

三方合作基礎

面對新常態，我們五糧液必須抓住新常態下的機遇，尋找新的增長動力和新的消費群體，面對消費者主動權，我們必須對消費者的需求進行了解，提供適合的產品，最后通過科學技術的進步，用新技術幫助與消費者進行溝通。

我們目前有三個方向在思考，我們在和平臺商合作，也想自己建立電商平臺，當然，我們也想利用杠桿，和金融系統合作，它們之間的利弊請看下面闡述：

1.平臺商的優勢。有著超高的流量，但這些流量并不精準，無法解決我們對消費者進行精準投放的問題。

2.自建電商平臺。周期長、投入大、效果慢，如果我們將大部分的精力投入到自建電商平臺中，將會損失很多的發展機遇。

五糧液未來也想建立一個自己的總平臺，在全國的終端網點，比如餐飲店、商超、酒店等，由這些終端配送給消費者，而平臺只做服務。工行同樣有這樣的條件，有平臺，有終端，有網點和客戶經理，這些都是我們可以嫁接的機會點。

3.利用杠桿。面對這場激烈的賽跑中，爭取時間是最為關鍵的，所以我們必須借力，而這個杠桿就是與金融系統的合作。

我們選擇金融系統的原因，就是從互聯網角度出發，我認為金融系統仍然站在產業鏈的頂端，比如支付寶、余額寶、京東白條、花唄等都在向金融靠攏。

而且，消費群體的轉變讓更多的商務人士成為了意見領袖，當今與商務接觸最近的就是金融板塊，金融行業作為商務行為的制高點，我們需要通過這個工具對消費者進行精準投入，實現與消費者的零距離接觸。因此，2014年我們通過與工商銀行融e購平臺合作，銷售了18.1萬瓶五糧液。

融e購B2B的優勢

我想和工行合作賣酒想了十年了，現在終于等來了融e購。先來看看工行的優勢：2億名的信用客戶、40萬名員工、1.7萬個營業網點、400多萬個企業客戶、3.6億名個人客戶、8萬名客戶經理。分類闡述為：

1.客戶優勢。擁有龐大、優質的客戶群，億級的電商平臺潛在客戶。

2.支付融資。方便、快捷、高效的支付服務和融資服務。

3.宣傳優勢。行內+行外&線上+線下多渠道宣傳資源。

4.服務多元化。B2C+B2B，商務+金融，公開交易+商圈管理。

5.系統安全。系統管理機制完善運營可靠性高。

通過利用以上列舉的工行優勢，我們可以達到自己理想中的轉換率，進而搶占更多的市場份額，形成新的增長點。

除此之外，融e購還有其他特色，比如，它不以盈利為目的做服務，而其他非金融電商是以盈利為目的做服務；工行領導對融e購項目的大力重視，這個非常重要；名品、名商、名店的策略，篩選出第一批優質商戶，提供優質服務的保證；對商戶篩選標準嚴格執行（排他性）；特色平臺的建設，擁有大量的優質客戶。所以我說，融e購是給整個電商平臺定規矩的，不是所有的商家都能進入電商的，因為要保證平臺的質量和信譽。消費者在融e購上買的五糧液一定是從酒廠直接發貨的，除了運輸的物流，沒有任何其他的中間商。

合作亮點

我們的合作亮點就是B2B模式，共同推動融e購平臺的建設和五糧液的發展。在合作中，我們發現了一些問題，也提出了解決措施，比如：

1.針對產品動銷難。我們給融e購提供差異化的服務，提供稀缺性和專屬性產品，就是說提供一些不進入流通市場的產品，比如2斤裝的酒。

2.針對資源政策力度不大。我們給融e購提供專屬政策，在第一期活動時，五糧液只要579元/瓶，這是比經銷商的價格還低，為此，還有很多經銷商來質問我們呢。

3.針對信息無法實現互通。我們配合工行O2O網點建設，提供了500套五糧液展示樣品，放在工行的網點里。

4.針對客戶經理銷售意識不強。我們根據不同的品種，給予工行各分、支行及客戶經理2.1%、3%、10%的中收獎勵。

5.針對對客戶的服務工作跟進不完善。我們正在著手招募500名員工的售后團隊，進行有效溝通和服務。

6.針對工作進展情況無法實現深入交流。我們為工行員工提供了“五糧之旅”這樣的活動，邀請員工到宜賓的五糧液酒廠去，了解五糧液，共同開會討論解決方案。

除此之外，我們已經開展了暖冬行、中國年、公益助學、升學宴、海南購物節、“蜀”你最嗨等一系列有特色的活動。

2014電子商務全渠道覆蓋——綠森渠道戰略浙江綠森數碼科技有限公司董事長 婁韶山

浙江綠森數碼科技有限公司（綠森數碼）成立于2003年，是專業的B2C銷售平臺，綠森官網自2010年開始入選為國家商務部電子商務示范企業。公司總部在溫州，業務部門分散在全國其他城市，全公司200人，2014年銷售額超過15億元。

綠森數碼電商經驗分享

1.各地分公司(業務部門)布局，優勢資源整合

電商都會遇到人才的問題，所以我們在架構的時候就在各地分布結合優勢資源，比如我們代理的產品很多，必須做到直營，所有的供應鏈是設在北京的。2007年的時候，我們想進軍信用卡市場，就和招行合作，并把全渠道業務放到了上海。同樣，成都的呼叫中心資源比較好，我們就把呼叫中心放到了成都。由于我們的有些業務是在天貓的，所以這些業務中心就設在了杭州。

2.全渠道業務框架，銀行電商最大的供應商

綠森業務包含了手機、數碼、電腦、家電、百貨等，所以我們有銀行商城（工農中建交招）、積分商城（攜程等）、校園分期（校園O2O合作）、順豐嘿客、綠森官網、淘寶天貓、B2C平臺（蘇寧、國美、亞馬遜等）。

3.快速物流：各地倉庫發貨，順豐快遞承運

我們一直和順豐合作，在全國建立了5個物流倉，分別是北京、上海、成都、杭州、溫州。

4.綠森的成長，佐證了電子商務發展的每一個階段

2002年，易趣C2C試水

2003年，網易新浪商城合作

2005年，垂直B2C上線

2007年，招行首次合作，進入銀行電商

2011年，入淘，正式以B2C戰略合作進入天貓

2012年，全渠道框架

2015年，成熟供應鏈+全渠道+銀行電商崛起

5.信息化改造助力綠森的競爭力提升

我們實現了流程化管理，流水線作業，所有的人都在為流程服務，大幅度減少人員數量，提升效率。

2005年，首次采用傳統ERP和CRM系統。

2006年，采用電子商務ERP系統。

2014年，通過多次定制開發，初步具備了適應綠森特色的ERP系統，實現了全渠道統一管理。

通過這些，你會發現業務在增長，而人員在減少，綠森是一個200人不到的零售型企業，要做這么龐大的業務，我們的宗旨就是所有能外包的都外包出去，剩下的團隊就是一個不斷整合外部資源的團隊。

6.綠森優勢

（1）供應鏈優勢。30多個品牌直銷，價格和貨源優先保證，在所有銀行供應商里面，綠森的優勢非常明顯。

（2）營銷。我們有專業的營銷團隊，進行營銷策劃、數據挖掘等。

（3）物流。全部由順豐快遞承運，全國5個倉庫就近發貨。

（4）銷售。在成都有100多人的專業銷售團隊和呼叫中心。

（5）售后。全國聯保，部分產品延長保修，全部落地保修，需要郵寄的2年內順豐快遞免郵。

（6）技術。網站、ERP、稅控完全對接，有完善的快速訂單處理系統。

7.全品牌垂直供應鏈

手機、相機、電腦、智能設備等主流3C品牌的行業排名前十，都與綠森建立了垂直供應鏈關系和戰略合作。

綠森和融e購的合作分享

融e購有一個優勢就是資金成本減半，它是T+0到賬，比在天貓上的運營低很多，可以說不需要什么運營成本，最多就是搞些活動。

綠森是2014年4月份進入融e購的，9月份開始發力蘋果手機的銷售，2015年1-10月份已經完成了7億元的銷售額，我們對2016年的目標是超過10億元。

這里我舉一個在2014年底，融e購蘋果手機營銷方案的案例。2014年底，我們在融e購平臺上賣一款蘋果手機，與官網同價，比市場最高流通價便宜1000元。當時我們的系統是設置了2萬臺，結果由于系統故障，2萬臺以后的訂單仍舊顯示下單成功，結果一場活動下來，訂單有4萬臺，等于說超賣了2萬臺。這可怎么辦，消費者已經下單了，我們也只能按需發貨。由于蘋果公司到貨要1個月左右，超賣的2萬臺根本不能按時到貨，這時來投訴的消費者特別多，我們給出的應對措施是無理由退款，另外支付幾百元的損失費。這樣，一場活動下來，投訴與協調、補償、賠償等預計虧損300萬左右。

誰曾想到，這300萬虧損為后來帶來了巨大的能量，大家都知道融e購上的蘋果手機特別便宜，還有質量保證，這樣一來，迅速擴大了影響力，日均流量大增。大概2個月后，綠森的銷售恢復正常，有了第一次的經驗，在往后的銷售中，我們知道了該如何處理有些問題，這為綠森2015年在融e購7億元的銷售打下了基礎，而且，2015年蘋果首發0投訴，可見綠森的成功。

房地產電商營銷新模式的思考和實踐萬科企業股份有限公司高級經理楊蕾

嘗試一——眾籌：房地產與互聯網金融的完美結合

1.營銷眾籌

這是一個廣州的項目，平安公司通過他們的80萬名壽險經紀人和3.5萬名客服代表去幫我們營銷客戶，客戶提前一年把誠意金交到平安，因為提前一年的時候開發商剛拿到土地，還沒有拿證，這時候開發商是不允許收錢的，但是我們通過平安，平安再以委托貸款的方式交給我們就可以了。這對客戶而言，有以成本價購房的權利，對開發商而言，提前一年鎖定了客戶。即使客戶到時候不買，客戶還可以享獲得4%的年化收益，這對開發商來說，等于用4%的成本融到了一筆資金，也是非常有用的，這是一個共贏的狀態。

2.土地眾籌

開發商由投資商/開發商向代建商/管理人轉換。

3.眾籌聯盟

由平安發起，包括眾籌買地、眾籌買房、眾籌權益等，涉及的房產項目包括海外房產、旅游地產、商業地產以及住宅公寓等。

嘗試二——微信財付通合作輕眾籌

這個邏輯很簡單，有意向買房的客戶把錢鎖定到財付通，時間可以是2個月，3個月，到時就可以享受到開盤折扣。

通過與互聯網金融機構的合作，將理財產品引入銷售環節，我們更快、更高效地鎖定了客戶。而客戶在享受理財產品收益的同時提升了購房積極性，有助于提前確定購房意向，降低了營銷團隊面臨的法律及客戶風險。

嘗試三——百度直達號：打造首個房地產直達號Showcase

李彥宏在“百度世界2014”大會上，發布了百度直達號，作為未來的重要戰略。百度直達號是商家在百度移動平臺的官方服務賬號，基于移動搜索、@賬號、地圖、個性化推薦等多種方式，讓客戶直達商家服務，也就是說在搜索時前面加上@這個符號，就能搜到商家的服務，屏蔽掉其他沒有用的信息，使得搜索更加直接和精確。我們也算是首批入駐的房地產行業的商家。通過“@萬科”的打造，為萬科成交客戶提供打破時間空間的線上功能平臺，加強移動端客戶粘性和重復性，從品牌到線上線下，形成交易閉環生態系統。

嘗試四——客戶渠道平臺：同享會

萬科建立了自己的渠道資源渠道平臺，叫做同享會，現階段的重點對象為經紀人，基于“銷售流程再造”的平臺開發，可以與明源系統、案場移動管理系統打通。在這里，任何一個人都可以注冊成為房產經紀人，只要房產成交，同享會就會給你一定的傭金，通過這種方式，打造一種全民營銷的狀態，房地產行業的下半場，就是渠道爭奪戰。

嘗試五——工行融e購：目前253個項目登陸平臺，配合互聯網金融理財產品、線上按揭等，實現資源共享

我們在持續擴大上線城市和項目，從而為店鋪帶來了穩定的訪問和流量，實現銷售超過120億元，同時，開發網上理財產品，增強了客戶體驗，提前鎖定了客戶。這樣的話，更多的行業會關注我們，更多的房企會入駐工行融e購平臺，就引入了良性競爭，還可以整合地產相關行業資源，進一步導入關聯性客戶，逐步實現資源共享。

萬科與融e購的結合，是為工行創造價值，為客戶創造價值，也為萬科創造價值。在工行層面，除上海、成都外，武漢、深圳、重慶工行的按揭份額和按揭量都大幅提升，佛山貢獻少，但潛力較大。在客戶層面，我們開始搞活動時是給客戶10000元的優惠，后來是5000元，3500元，500元等，還有利率優惠，這對客戶來說是有利的。在萬科層面，通過O2O活動、網點宣傳、員工團購、現場沙龍、線上曝光等活動，也為萬科創造了不少價值。

近期，我們做了一個O2O展，回顧了和融e購的近3期活動，向萬科員工宣傳融e購電商平臺，活動期間萬科員工下載工行融e購APP可獲贈小禮品，向萬科員工提供個人消費貸款的咨詢和優惠，參會的商戶展示的商品提供給萬科員工的是特惠價。

欄目主持：王夢琪