“三戲聯(lián)袂”唱好對(duì)公存款大戲

中國(guó)工商銀行河南省安陽(yáng)分行黨委書(shū)記、行長(zhǎng)　　呂紅曉

“三戲聯(lián)袂”唱好對(duì)公存款大戲

中國(guó)工商銀行河南省安陽(yáng)分行黨委書(shū)記、行長(zhǎng)呂紅曉

2015年以來(lái)，工行河南安陽(yáng)分行以圖譜建設(shè)為抓手，念好“新、盯、活”三字經(jīng)，公司、機(jī)構(gòu)、同業(yè)三項(xiàng)存款“同臺(tái)唱戲”，一同發(fā)力，通過(guò)采取了“兩建、兩定，一抓、一增”推動(dòng)了對(duì)公存款的持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

一、建圖譜、定目標(biāo)

為有效解決對(duì)公客戶(hù)總量不大、結(jié)構(gòu)不優(yōu)、貢獻(xiàn)不高的問(wèn)題，工行河南安陽(yáng)分行自2013年以來(lái)持續(xù)在全行開(kāi)展了客戶(hù)圖譜建設(shè)工作，專(zhuān)門(mén)抽調(diào)3名業(yè)務(wù)骨干成立了圖譜工作辦公室，集中三個(gè)季度時(shí)間摸排市場(chǎng)，逐專(zhuān)業(yè)建立圖譜。每個(gè)專(zhuān)業(yè)、每個(gè)支行明確一名專(zhuān)人負(fù)責(zé)本單位圖譜建設(shè)工作。

（一）規(guī)范圖譜建設(shè)，統(tǒng)一管理要求

一是著力加強(qiáng)并完善“圖、表、志”的建設(shè)。“圖”是指客戶(hù)分布圖，要上墻；“表”是指客戶(hù)圖譜表，信息要完善；“志”是指客戶(hù)經(jīng)理要對(duì)圖譜走訪情況逐戶(hù)記錄營(yíng)銷(xiāo)日志，做到每天的工作都有記錄、有描述，每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理每天都在系統(tǒng)錄入營(yíng)銷(xiāo)日志。二是對(duì)圖譜的運(yùn)用情況進(jìn)行明察暗訪，根據(jù)支行報(bào)送的客戶(hù)圖譜情況，市行圖譜辦按照走訪記錄逐戶(hù)進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)弄虛作假的，雙倍扣罰。三是將圖譜的建設(shè)工作納入支行和部門(mén)的績(jī)效合約考核當(dāng)中，在千分制考核中占到50分，用績(jī)效合約機(jī)制來(lái)約束、激勵(lì)部門(mén)和支行更好地建設(shè)、完善、運(yùn)用客戶(hù)圖譜。

（二）做好組織推動(dòng)，提升圖譜營(yíng)銷(xiāo)效果

一是梳理營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。通過(guò)客戶(hù)調(diào)查與走訪營(yíng)銷(xiāo)，整理出資源庫(kù)各類(lèi)對(duì)公客戶(hù)1227戶(hù)，其中千萬(wàn)元以上潛力客戶(hù)36戶(hù)，2015年以來(lái)通過(guò)努力成功爭(zhēng)攬開(kāi)立千萬(wàn)元以上客戶(hù)5戶(hù)。二是強(qiáng)化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)專(zhuān)業(yè)條線與支行客戶(hù)圖譜對(duì)接，采取重點(diǎn)項(xiàng)目立項(xiàng)管理辦法，督促指導(dǎo)支行逐個(gè)將重點(diǎn)爭(zhēng)攬項(xiàng)目列入專(zhuān)業(yè)客戶(hù)圖譜，每季度對(duì)各支行圖譜運(yùn)用效果進(jìn)行考核，有效推進(jìn)了重點(diǎn)客戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，成功爭(zhēng)攬了安鋼小貸公司、西北繞城高速、檢察院涉案資金專(zhuān)戶(hù)、滑縣中小學(xué)危房改造資金專(zhuān)戶(hù)等一批優(yōu)質(zhì)客戶(hù)；與林州重機(jī)簽訂了票據(jù)池協(xié)議、與駐安某部隊(duì)簽訂現(xiàn)金池協(xié)議。三是實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶(hù)拓展能力，以客戶(hù)圖譜運(yùn)用轉(zhuǎn)化帶動(dòng)對(duì)公存款增長(zhǎng)的效果日益顯現(xiàn)。

二、建機(jī)制、定獎(jiǎng)罰

自2014年選拔了一批優(yōu)秀人員補(bǔ)充到客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍中，目前客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍人數(shù)將近300人，其中對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理和個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理各占一半。在客戶(hù)經(jīng)理待遇方面，上調(diào)工資級(jí)別，每月再增加500元的交通、通訊補(bǔ)助。同時(shí)開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，2015年以來(lái)已先后開(kāi)展了五大板塊聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)、客戶(hù)發(fā)展年活動(dòng)，有力推動(dòng)了對(duì)公存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

1.建立客戶(hù)經(jīng)理考核制度。制定了《安陽(yáng)分行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理管理考核辦法》，采取“按月通報(bào)，按季考核評(píng)星、按年兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲”的方式，對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行動(dòng)態(tài)管理?！鞍丛屡琶▓?bào)”是由市行公司業(yè)務(wù)部牽頭、有關(guān)部門(mén)和支行配合，在全行范圍內(nèi)每月根據(jù)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)進(jìn)行排名通報(bào)?！鞍醇究己嗽u(píng)星”是根據(jù)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理每季綜合大排名結(jié)果，評(píng)定對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理星級(jí)。“按年兌現(xiàn)獎(jiǎng)懲”是根據(jù)全年的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理綜合評(píng)價(jià)結(jié)果，對(duì)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理崗位進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)全年綜合得分前5位（五星）的對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，由所在支行年度考核評(píng)定為“優(yōu)秀”。對(duì)全年總排名在后5位的客戶(hù)經(jīng)理，取消其“先進(jìn)工作者”和“年度考評(píng)優(yōu)秀”的評(píng)選資格。對(duì)連續(xù)四個(gè)季度排在后10位，且年終排在后5名的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行待崗學(xué)習(xí)培訓(xùn)，經(jīng)考試不合格者，由公司業(yè)務(wù)部報(bào)人力資源部建議調(diào)整其崗位，退出客戶(hù)經(jīng)理序列，崗位工資仍按競(jìng)聘前等級(jí)檔次執(zhí)行。

2.建立客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)制度。培訓(xùn)形式上，堅(jiān)持每周六上午組織對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)、下午組織個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容上，對(duì)本周工作進(jìn)行回顧，通報(bào)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度，存款變化等情況，制定下周工作計(jì)劃，相關(guān)部門(mén)進(jìn)行專(zhuān)題業(yè)務(wù)培訓(xùn)，對(duì)本周業(yè)績(jī)突出的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行表彰激勵(lì)。為進(jìn)一步提高全行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)，2015年初又制定了《2015年對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案》，在每月集中培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，積極創(chuàng)新培訓(xùn)模式，變“灌輸式”教學(xué)為“互動(dòng)式”交流，建立“流動(dòng)課堂”，支行可以根據(jù)各自實(shí)際情況填報(bào)《安陽(yáng)分行2015年送教上門(mén)計(jì)劃表》，對(duì)授課內(nèi)容和時(shí)間進(jìn)行預(yù)約，然后由公司部負(fù)責(zé)組建專(zhuān)業(yè)講師團(tuán)每周到支行上門(mén)培訓(xùn)，真正做到“缺什么補(bǔ)什么、做什么學(xué)什么”，進(jìn)一步提升了培訓(xùn)的針對(duì)性和實(shí)效性。

3.建立業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)周周獎(jiǎng)制度。制定了業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)周周獎(jiǎng)方案，包括個(gè)金、公司、機(jī)構(gòu)三大板塊，本著“以人為本，少一點(diǎn)說(shuō)教，多一點(diǎn)激勵(lì)”的理念，每月分別拿出1.5萬(wàn)元，面向全行所有員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。其中公司機(jī)構(gòu)板塊對(duì)對(duì)公存款日均新增、月均新增、足額銀承、法人保本理財(cái)以及5萬(wàn)元、50萬(wàn)元以上客戶(hù)提升分別進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，完善了以支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理為中心，以柜員、其他員工為有效切入點(diǎn)的全員營(yíng)銷(xiāo)體系，形成人人參與營(yíng)銷(xiāo)的良好格局。2015年以來(lái)，周周獎(jiǎng)共計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)313人次，合計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)金額272726元。

4.加大存款考核比重。提高了對(duì)公存款在支行行長(zhǎng)績(jī)效考核中的權(quán)重，對(duì)存款按時(shí)點(diǎn)、日均、月均三個(gè)維度分別進(jìn)行考核，其中日均占70%左右，時(shí)點(diǎn)和月均占30%左右。保證支行既可以將費(fèi)用從日均上獲取，也可以從時(shí)點(diǎn)和月均上獲取，消除不平衡，同時(shí)也抵消了行與行之間的不均衡，提高了存款的穩(wěn)定性。

5.建立融e聯(lián)業(yè)務(wù)交流溝通制度。組織各專(zhuān)業(yè)建立自己的融e聯(lián)交流群，并對(duì)群的使用和管理進(jìn)行了規(guī)范。在群內(nèi)每天發(fā)布各行對(duì)公存款進(jìn)展情況并點(diǎn)評(píng)，以點(diǎn)帶面，表先促后，了解基層的工作動(dòng)態(tài)、解答工作中遇到的問(wèn)題、聽(tīng)取基層的意見(jiàn)和建議。同時(shí)要求支行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理每日將自己的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)和工作情況發(fā)布到群里，實(shí)時(shí)掌握存款、拓戶(hù)情況。

三、抓新戶(hù)、增存量

1.抓新戶(hù)。依據(jù)圖譜、工商E線通、納稅大戶(hù)清單等多種渠道，逐戶(hù)定到每個(gè)支行。在公司部成立了公司存款辦公室，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)公司存款工作，每天對(duì)公司存款新戶(hù)的進(jìn)度進(jìn)行通報(bào)點(diǎn)評(píng)。2014年?duì)I銷(xiāo)的幾個(gè)大戶(hù)中，安鋼小貸公司2015年1月初到位1.5億元，安鋼和省建投合作成立的安鋼冷軋，到位資金2億元，西北繞城高速5月份到位資本金1.5億元，以上三個(gè)項(xiàng)目留存至今；安陽(yáng)市棚戶(hù)區(qū)改造的公司，做到前期營(yíng)銷(xiāo)后期服務(wù)，到位資金超1億元；滑縣財(cái)政經(jīng)過(guò)三年緊盯，2015年以來(lái)增加了7000萬(wàn)元。

2.增存量。對(duì)于存量客戶(hù)，工行河南安陽(yáng)分行充分發(fā)掘信息，精準(zhǔn)提升。從年初一直跟蹤安陽(yáng)社保資金的落地情況，通過(guò)與河南省行溝通聯(lián)系，順利將2015年省社保補(bǔ)貼的3.7億元資金轉(zhuǎn)入工行河南安陽(yáng)分行。了解到明年省社保仍然實(shí)行社保資金補(bǔ)貼政策的信息后，工行河南安陽(yáng)分行將緊盯資金流向，確保社保資金順利入賬。對(duì)于部隊(duì)客戶(hù)，為其開(kāi)設(shè)了資金池，將中行、建行等其他行資金基本上全部歸集到工行。此外，檢察院查獲的違法違紀(jì)資金，也是該行存款的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，截至目前，檢察院存款日均余額達(dá)4377萬(wàn)元。對(duì)于縣域財(cái)政資金，更是強(qiáng)力挖轉(zhuǎn)，利用2014年成功開(kāi)立滑縣財(cái)政局非稅收入財(cái)政專(zhuān)戶(hù)和滑縣中小學(xué)危房改造資金專(zhuān)戶(hù)的有利條件，大力爭(zhēng)攬機(jī)構(gòu)存款，提升市場(chǎng)份額。

3.抓提升。充分利用系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)支行開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。每月將日均5萬(wàn)元、50萬(wàn)元升降清單提取出來(lái)，下發(fā)到各支行，要求支行逐戶(hù)制定提升、維護(hù)方案，并作為各支行月末、季末提升的重點(diǎn)群體，逐戶(hù)走訪營(yíng)銷(xiāo)，確保提升效果。

4.治裸貸。工行河南安陽(yáng)分行對(duì)“裸貸”客戶(hù)進(jìn)行細(xì)化分類(lèi)，遵循“先易后難”原則，分批分類(lèi)治理。逐戶(hù)研究確定存貸比提升方案，并確保每個(gè)裸貸客戶(hù)都有客戶(hù)經(jīng)理管戶(hù)，并通過(guò)改進(jìn)結(jié)算方式、推進(jìn)新產(chǎn)品應(yīng)用等方式穩(wěn)定客戶(hù)；對(duì)結(jié)算量相對(duì)較小的客戶(hù)，通過(guò)適當(dāng)提高保證金比例、合理搭配業(yè)務(wù)品種來(lái)固化存款業(yè)務(wù)，對(duì)融資額度大、存貸比提高難度大的客戶(hù)，約談企業(yè)負(fù)責(zé)人，商討調(diào)整融資結(jié)構(gòu)、增加存款等具體解決措施。