從2016商務大會看主機廠新年新動向

本刊記者 張筱梅整理

從2016商務大會看主機廠新年新動向

本刊記者 張筱梅整理

2015年市場低迷，國內重卡行業面臨著金融危機以來最困難的一年，各車企咬緊牙關艱難前行。既然2015已經過去，大家更關注的是新的一年——2016年的形勢又將如何。

從2015年年底到2016年年初的一段時日里，各大主機廠最為重大的事情就是召開2016年商務大會，這既是對2015年全年做一個回顧和總結，也是對來年進行新的部署，通過分析預判來年市場情況，并及早應對。本刊記者對各大主機廠的2016年商務大會進行了歸納和整理，透過商務大會來看他們來年新的動向和想法。

中國重汽集團

2015年：結構優化 海外居首

在市場銷售方面，1～11月累計產銷整車14.2萬輛，其中重卡8.9萬輛，銷售收入543.6億元，利稅總額23.5億元。盡管銷售總量有所下降，但是各項主要指標均明顯好于行業平均水平，市場占有率較上年提高1.62個百分點，達到17.86%。

在產品結構方面，中國重汽產品結構進一步優化，曼技術產品已成為重卡市場新的領導力量。在曼技術產品的有力帶動下，中國重汽工程車繼續保持絕對優勢，牽引車實現逆勢上揚，同比增長29.7%。

在國際市場方面，中國重汽海外市場開拓成效顯著，成為中國重汽發展的有力支撐。1～11月實現整車出口2.4萬輛，同比增長12.5%，連續11年牢牢占據國內重卡企業出口首位。

2016年：改革 創新 提升

2016年將是中國重汽的“改革創新提升”之年。2016年中國重汽發展的基本目標是：銷售整車16.2萬輛，其中重卡10萬輛，輕卡6萬輛，客車2 000輛，市場占有率力爭提高一個百分點。

對于海外市場，中國重汽將繼續開拓市場；對于營銷體制改革，繼續深化，通過推動營銷網絡優化提升發展；在產品方面，中國重汽將認真分析市場和用戶的特點，及時提供更加優質可靠、適應市場需求的產品。具體來說，中國重汽將在保持工程車優勢和牽引車良好發展的基礎上，加強與改裝廠對接，推動中國重汽曼技術產品在各專用車領域的市場化，特別是高度重視中重卡專用車市場的主動開發，同時抓住國家政策機遇，實現輕卡、客車以及新能源車輛的良性發展，努力實現創新升級目標。

在服務方面，中國重汽將進一步實現由被動售后服務向主動服務營銷的轉變，積極探索全生命周期車輛管理。同時啟動“智慧重汽”平臺，大力應用移動互聯網、車聯網、物聯網以及大數據管理等新技術，努力打造中國重汽全產業鏈綜合服務平臺。把金融營銷作為重要的營銷手段，發揮好汽車金融公司

的作用。

一汽解放汽車有限公司

2015年：產品調整初見成效

2015年全年，解放中重卡實現銷售12.8萬輛，市場份額為17.2%，比2014年上升0.5%，并實現了備品銷售額18.7億元的歷史性突破；輕卡銷售1.3萬輛，市場份額提升0.5個百分點。

2015年，在柴油車國Ⅳ排放法規全面實施的環境下，重卡市場高端化趨勢明顯加速，一汽解放通過對市場需求的準確把控，及時調整了產品策略，并初見成效。解放J6系列高端產品的市場認可度進一步提高，迄今為止，解放J6系列高端產品累計產銷已經突破50萬輛。同時，2015年解放JH6牽引車新品銷售近700輛，實現了市場的良好導入。

2016年：份額提升，產品升級細化

一汽解放2016年的目標，即總體銷量目標為15.5萬輛，其中，中重卡銷量目標為13.7萬輛，市場份額18%，提升0.8個百分點；輕卡銷量目標為1.8萬輛，市場份額2%；備品銷售額目標為19.9億元。

具體來看，2016年，一汽解放牽引車銷售目標為6.9萬輛，份額27%，提升1個百分點；載貨車品系銷售目標是3萬輛，份額21.3%，提升1.3個百分點；自卸車銷售目標為0.75萬輛，份額5%，提升0.8個百分點；專用車銷售目標0.75萬輛，份額7.5%，提升1個百分點。

如何實現這一目標？2016年，一汽解放將緊緊圍繞“聚焦客戶、廠商聯動、聚焦目標、共創共贏”的工作方針，適應市場發展趨勢，聚焦客戶需求，定制精準策略，深化營銷模式，創新服務體驗，提升解放的品牌價值。在產品方面，2016年一汽解放將全面拓展JH6及領航版車型，推出4×2、6×2領航版牽引車、8×4領航版載貨車等重型產品，以及J6L、J6M中型領航版產品。2016年，一汽解放還將投放搭載錫柴6DM3 13 L發動機的J6P 升級版牽引車，最大功率達到550馬力，滿足干線物流運輸市場需求；投放山區版、寒區版、南方版等產品，全面滿足細分市場個性化需求。

2016年是“十三五”的開局之年，為了做好“十三五”，解放公司擬從效率、質量、服務、技術和創新5個方面重點尋求突破，打造卡車新時代下的新解放，即五個“更加”：更加快速的解放、更加可靠的解放、更加周到的解放、更加領先的解放和更加活力的解放。

一汽解放的 “十三五”戰略目標則為：到2020年中重卡市場份額要達到20%，輕卡市場份額5%。為了支撐該目標的實現，解放制定了技術領先、質量制勝、成本優化、營銷變革和綠色發展等六大戰略，力圖重塑新解放。

東風商用車公司

2015年：合資元年保持領先優勢

2015年是東風商用車和沃爾沃合資的第一年。據東風商用車透露，2015年，以合資公司單一口徑統計，東風商用車在中重卡市場份額排名第二，較去年同比上升一位，預計東風商用全年在海外市場銷量增長28%，保持中國中重型卡車的引領優勢。

對于國內市場，東風商用車推出了4個平臺9款新品分別為：東風天龍旗艦專線快運車、東風天龍啟航版節油新標桿專線物流車、東風天龍啟航版散配煤運車、東風天龍啟航版快遞干線車、東風天錦高效支線快遞車、東風天龍散雜貨標載運輸車、東風天龍KC復合運輸渣士車、東風天龍KC標載運輸渣士車和東風公路復合輪減橋高效運輸車。

從推出的新品來看，東風商用車針對性地推出牽引、載貨和重工領域各個細分市場新車型。

2016年：逐漸布局海內外

東風商用車2016年的銷量目標是11.8萬輛。

東風商用車總經理黃剛在2016商務大會期間表示，2015年是東風商用車和沃爾沃合資初期，其進步主要體現在應用體系的改變。

在2015年舉行的東風沃爾沃帆船賽是東風商用車全球營銷的一個手段。2016年這一賽事將持續進行，如何布局來年國內市場，2015年推出的9款重點產品則將作為其在2016年先期埋下的伏筆進行拓展。

陜西重型汽車有限公司

2015年：產品成功轉型

2015年，陜汽德龍X3000中高端重卡新品自2014年年底上市以來，第一年銷售就突破了5 000輛；德龍新M3000 6×2柴油牽引車銷量全年過萬，市場份額增長7.7個百分點；7月份上市的陜汽全系載貨車全年銷量預計突破4 000輛，同比增長超過300%，份額提升2.5個百分點，在日用品、農副、快遞等細分市場皆有所突破。

通過2015年以來的調結構和產品轉型，陜汽已經成功從重型工程車為主的產品類別轉向公路物流車市場：牽引車在國內的銷量已經從前兩年的30%多的占比，提升到2015年1～10月的63%，下半年到12月份的銷售比重更是超過70%；自卸車從以往的50%以上銷量占比，降低到2015年1～10月的16%。在區域市場上，陜汽充分挖掘細分需求，在濟南、石家莊等區域的銷量大幅提升，在廣州、寧波等地也實現了銷量突破。

2016年：全力推進分品系營銷

2016年，陜汽重卡的國內民品銷售目標是7.2萬輛，同比大幅增長。其中，牽引車銷售3.65萬輛，同比增長35%；載貨車1.2萬輛，同比增長200%；自卸車1.4萬輛，同比增長28%；專用車5 000輛，同比增長66%；燃氣車4 500輛，同比增長88%。在這7.2萬輛的目標中，X3000銷售1萬輛。

為了保障這個目標的達成，陜汽提出了“客戶導向、細分市場、強化轉型、服務超越”的工作方針，尤其是 “強化轉型”被提到了非常重要的地位，其核心是產品結構調整和品系化管理升級創新。2016年，陜汽將全面推行品系化運行，在公司總部建立載貨車（冷鏈、快遞）、港口牽引車、危險品牽引車、渣士車、8×4載貨車等項目組，并在各區域辦事處建立品系化組織結構，區域總經理下設牽引、自卸、載貨、專用產品業務經理。經銷商也會分品系簽約，力求對市場精耕細作和專業化營銷。

上汽依維柯紅巖商用車有限公司

2016年：創新轉型，立足產品

2015年，上依紅的重卡銷售也遭受了很大影響，累計終端實銷為12 540輛，同比下降46%。2016年，上依紅的目標是實現21 000輛的年度銷售目標，市場占有率提升至3.7%。其中，國內銷售1.8萬輛，出口銷售3 000輛。那么，上依紅將如何實現上述目標?

上依紅將以“創新轉型、聚力共贏”為核心思路，從升級營銷方式拓展客戶源，轉變營銷模式增強競爭力，推動重卡業務穩健發展。

在營銷模式上，上依紅將加大對經銷商的支持力度，實行按1：1出資的“1+1”模式進行經營，同時對經銷商進行金融支持，化解庫存風險。在大客戶端成立專門的工作組加大支持力度，以軍方、央企、大物流公司和港口為重點開發項目，并同步跟進服務支持。在一些弱勢區域還將靈活地采取直銷的方式進行銷售。在新型的二手車市場也將發揮鏈接作用，開展“以舊換新”業務，搭建置換平臺。 上依紅在非洲和東南亞這樣的海外市場也將積極布局，提升企業形象和海外服務能力，加大對海外經銷商的支持力度。

與此同時，2016年更多紅巖重卡產品將加快入市步伐。在本次商務大會上，全新杰獅全系產品正式發布上市。為了搶占牽引車市場尤其是6×4大排量大馬力牽引車、6× 2大排量大馬力牽引車以及轎運車和危化品運輸車等細分市場，上依紅將陸續推出幾款重量級新品：2016年3月推出紅巖杰卡4× 2牽引車；下半年推出配裝11 L科索發動機的全新杰獅，實現黃金排量的技術領先；2016年下半年，全新杰獅中置軸轎運車也將上市。

上依紅還將通過7018高速公路網上服務節點、加強服務站技術培訓等方式力爭使服務能力達到星級標準。另外，強化服務站的“進銷存” 跟蹤管理和全國范圍內的調撥，以促進服務工作更好的開展。在服務調度上，杰時達車聯網、微信服務、飛行服務團隊等模式可提供24小時全過程跟蹤服務。

包頭北方奔馳重型汽車有限責任公司

2015年：市場和品牌效應均有提升

北奔2015年全年下降10%，市場份額比2014年有所提升。

2015年，在部分細分市場北奔都有較好表現，V3M輕量化牽引車取得突破。如：在渣士車市場，北奔在合肥、上海、包頭等地的新型渣士車市場占有率很高；在4×2港口牽引車市場，北奔在深圳、天津、寧波等市場實現了突破，并為后續其他產品進入當地市場樹立了品牌形象。2015年北奔軍品表現優異，“9.3”閱兵讓北奔車大出風頭，北奔的軍品市場穩定、三代軍車實車競標全面展開。在海外，北奔表現驚人：2015年北奔海外銷量3 051臺，同比增長68%。在伊朗等地獲得認可，不斷追加訂單，并獲邀在當地建廠。

從新產品來說，北奔V3ET完成設計，并進入全面模塊化驗證階段。

2016年：沖擊全年銷售1.5萬臺

2016年，北奔的銷售目標是國內1萬輛，海外5 000輛，全年總量1.5萬輛。在商務大會上，北奔集團副總經理、營銷公司總經理汪寶營詮釋了達到這個目標的途徑：快、實、控、新。

北奔2016年的具體工作：

以V3ET全新平臺產品，全力突破中高端物流牽引車市場，聚焦、聚力“特定、重點、優勢”市場，提升經濟型物流牽引車銷量，重點發展新型環保渣士車，帶動傳統常規自卸車，大力發展、拓展專用車市場，圍繞戰略轉型目標，聚焦市場、聚焦產品。

為了充分利用金融對銷售的促動作用，提升產品銷量，擴大經銷商的獲利水平，2016年北奔將著力打造面向終端客戶的具備較強優勢的金融產品。

優化政策結構，增加靈活的促銷政策。保持價格的相對穩定，通過提升車型配置來提升產品品質，按照不加價或少加價的原則，使產品性價比更強。

北奔重汽將在“全程同步跟蹤服務”和“備件精準投放管控”兩項活動的基礎上，以點帶面，對服務網絡布局、配件儲備和供應、門頭形象、星級評定、人員設施等方面進行全面優化升級，逐步提升服務系統能力的建設水平。

華菱星馬汽車集團

2015年：真正實現了擁有核心動力總成

2015年，華菱星馬汽車集團共銷售重卡11 568輛，銷售專用車5 085輛，出口1 504輛：漢馬發動機銷售4 400臺，增長156%，裝配率達到38%；天然氣重卡銷售近2 000輛，同比增長61%，進入行業前三甲。

在2015年，以漢馬、星凱馬、華菱重卡、華菱之星和專用車為代表的五大產品平臺已經組建完畢，華菱星馬的產品結構更趨合理，品牌定位更接近客戶的需求；在動力總成的市場推廣上，2015年漢馬發動機配裝數超過4 000臺，漢馬變速箱實現部分配裝，華菱車橋實現百分之百配裝。

2016 年：搶抓細分市場，繼續深化服務和金融

2016年，華菱星馬集團銷售目標為2萬輛，同比增長73%。具體細分為：牽引車8 890輛（占比44.5%），載貨車4 770輛（占比23.9%），自卸車2 000輛（占比10%），專用車4 340輛（21.7%）；其中出口目標為2 000輛。

在產品上，2016年華菱星馬將重點搶抓煤炭專線物流牽引車、危險品運輸車、快遞物流車、冷鏈物流車等多個細分市場的份額，并做好輕量化星凱馬高速物流車以及漢馬動力天然氣發動機等產品的市場推廣。此外，華菱星馬還將進一步加強海外市場銷售，確保2 000輛的出口銷售目標。

2016年，華菱星馬將繼續深化市場服務營銷意識，在“請進來、走出去”的基礎上，輔以試乘試駕、座談、大篷車等多種形式進行營銷的深度變革；在華菱星馬一貫強勢的金融貸款方面，繼續加大對經銷商的扶持力度，對客戶貸款購車給予首付一成，利率再度降低點位的優惠政策；在對經銷商的商務策略上，華菱星馬將繼續調整企業的商務政策，推進營銷體制的改革與創新并針對不同地區的特點和經銷商的自身條件，制定出更加合理的目標考核任務。