社交媒體如何助力銷售

芭芭拉·賈曼科+肯特·格雷瓜

對于銷售員而言，社交網絡是一種令人興奮的發展趨勢。加上一點管理訓練，所有的點擊、關注和分享都能為你贏得更多業務。

顧客在那兒

要想了解為什么以及如何融入當今的社交商業環境，需要先從認識購買者的行為變化開始。我們知道客戶上網并通過網絡調查他們考慮購買的產品。商業信息傳遞方式從“推動”轉變為“獲取”。

這不僅僅是因為購買者在沒有銷售員參與之前便開始了購買過程，研究顯示，如今他們通常在與銷售員進行接觸前就已經完成了大部分的購買行為。由此可見，他們對你們業務的了解程度遠遠超過你們對他們的了解。這類網上活動很多都涉及到社交媒體。

社交的意義

使用社交媒體是件極具個人特點的事，但是一流的組織已經勾畫出一個清晰的流程，研究出如何規范地使用它們。

要想將這種程序化流程引入到組織內部，你可以從銷售員們已經熟悉的銷售周期開始。這一周期通常從尋找潛在客戶和銷售機會評估開始，然后一路延伸至方案執行和結果評估。有一個活動貫穿于整個過程：關系管理。

社交媒體最大的潛力體現在銷售周期的前期——從尋找客戶、機會評估、客戶拜訪前研究到面對面的會晤。但是社交平臺還為客戶關系的維護和品牌忠誠度的培養提供了一個全程跟蹤的手段。讓我們從這些方面仔細審視一下銷售周期的關鍵部分。

尋找潛在客戶。專業銷售人士為了每月都能有好的銷售業績，需要經常尋找新的銷售機會。在B2B的情況下，大量尋找客戶的活動通常是通過隨機拜訪客戶的方式進行的。

一項調查中，超過90%的C級管理人士從來不回應隨機電話或者電郵轟炸。但是銷售員們常常告訴我們，對于通過社交媒體發送的短消息，潛在客戶往往會出人意料地積極回應。

更棒的是，在社交網絡環境下，銷售員并不一定要先去搭話。他們通常能發現潛在客戶對他們銷售的解決方案表示出了一定的興趣。識別出這些有購買意向的潛在客戶可以讓銷售員們省去很多不受歡迎的拜訪。

這類偶然的發現能成為常規做法么？是的，這得感謝諸如HootSuite這樣的社交監測工具。準備通過社交媒體銷售的公司不僅僅需要讓銷售人員從事這類監測活動，還應該設計出與聯系人通過電話、電子郵件甚至視頻聊天的方式做進一步溝通的途徑。

銷售代表們幾乎將四分之一的時間用在研究潛在客戶上。如果你的銷售代表知道如何迅速獲得合適的信息，他們僅僅需要花費1%的時間進行調研——從而將全部時間用于真正的銷售。

銷售代表們需要在社交網站上維護個人簡介以及建立起信息分享習慣，使它們看起來信息豐富且有幫助。

評估機會。當然，并非每一個銷售機會都值得跟進。IBM衡量銷售機會的著名指導原則是一組首字母縮寫BANT：銷售代表必須確定客戶擁有必要的預算（Budget），他們的聯系人有決定購買的權力（Authority），客戶對產品或者服務存在真正需求（Need），而且交貨時間表（Timeline）與客戶的預期一致。

使用智能數據工具，銷售員可以獲得關于目標公司和買家的相關且實時的信息。他們可以為諸如領導層變動、收購、新產品、融資進展和公司挑戰等話題設立觸發提醒。他們可以“關注”一些公司以接收業務發展新聞，還可以通過某個社交網絡直接發送信息的功能，向潛在客戶提一些有質量的問題。

關系管理。目前為止，我們關注如何利用社交媒體以便更快地找到合適的買家以及減少達成交易所需的努力。但是社交工具在維護客戶關系和銷售完成后的關系維系方面也具有不可估量的價值。

對客戶深入了解是奠定長期合作基礎的最快方法。銷售仍是一種關系推動型活動，但是現在“你認識誰”的重要性被“你對所認識的人的了解”所取代。

在這方面，銷售員可以從組織支持上獲益，這點甚至會超過在銷售周期前端時。任何時候，尋求新業務的迫切性意味著對現有關系的維護會被放在次要位置。

目前在社交網絡上互惠已經成為既定原則。關注某人以及與他們發表的內容建立起聯系——例如通過轉發——通常會贏得一個粉絲。這一聯系能否持久取決于銷售代表的內容是否對買家有足夠的價值。在社交世界，付出后別指望立即得到回報。當銷售員們急于達成交易時，這讓他們很難接受。

在不能保證付出的努力能直接帶來銷售時，分享公司報告、案例研究和其他材料的做法可能有悖于常理。但是，如果銷售員們想成功地把銷售從一種簡單完成交易的方式轉變為強調價值推動的過程，這些活動是改變常規模式的一部分。

跳進來吧，水溫正好

網上合作平臺正迅速改變著我們的工作方式，這個平臺提供了與客戶、同事以及世界聯系起來的新方法。銷售代表現在有能力就他們的產品、行業以及專業知識進行全球對話。

通過制定適當的社交媒體政策和培訓課程，銷售團隊的網上交流能令一家公司大獲裨益。并且還有另外一件事需要考慮：社交媒體可能會改變你把誰視為是銷售團隊。

當你給員工安裝一套社交媒體工具套件的時候，不要僅僅停留在社交媒體組或者市場營銷組。甚至也不要停留在銷售團隊，盡可能讓所有員工都接受社交媒體。