淺談庫(kù)存滯銷商品產(chǎn)生的原因及解決途徑

【摘 要】 本文從管理者的角度出發(fā)，結(jié)合相關(guān)庫(kù)存管理知識(shí)及財(cái)務(wù)知識(shí)闡述了庫(kù)存滯銷商品帶來(lái)的危害，剖析了滯庫(kù)商品產(chǎn)生的原因，提出降低庫(kù)存滯銷商品的途徑：深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，為企業(yè)準(zhǔn)確定位；明確責(zé)任，及時(shí)處理滯庫(kù)機(jī)；加強(qiáng)各渠道盤(pán)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決；積極分析市場(chǎng)，多措并舉，有效促進(jìn)搭售商品銷售；庫(kù)存積壓定期處理。

【關(guān)鍵詞】 庫(kù)存；滯銷商品；降低途徑

一、引言

隨著社會(huì)改革加深，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度更加迅猛，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸趨于白熱化，企業(yè)面臨的外部環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。在競(jìng)爭(zhēng)和開(kāi)放的市場(chǎng)條件下，商品交易早已悄然從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，顧客至上，贏得顧客，就占有市場(chǎng)。顧客爭(zhēng)奪戰(zhàn)，也就是商品及其價(jià)格爭(zhēng)奪戰(zhàn)，以高新產(chǎn)品為領(lǐng)頭軍的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。企業(yè)為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須盡最大可能地增大投資，降低成本。要降低成本，就是必須設(shè)法降低庫(kù)存，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。特別是那些已過(guò)時(shí)的滯銷商品，更應(yīng)引起重視。

二、目前某企業(yè)庫(kù)存滯壓商品現(xiàn)狀

目前，滯銷商品數(shù)量較大。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，一級(jí)庫(kù)庫(kù)存滯銷商品1838部。具體如下：2G商品1372部；3G已過(guò)市商品64部；蘋(píng)果4S124部；蘋(píng)果5214部；蘋(píng)果5C64部；采購(gòu)成本總計(jì)330.2萬(wàn)元。

而且，滯銷商品庫(kù)齡較長(zhǎng)。其中兩年以上的商品有1755部，在滯庫(kù)商品中占96.58%；兩年以下的商品有62部，在滯庫(kù)商品中占3.41%。

三、庫(kù)存滯銷商品存在的危害

滯銷商品需要存儲(chǔ)，就必然會(huì)增加庫(kù)存成本。而較長(zhǎng)的存儲(chǔ)期就會(huì)降低存貨周轉(zhuǎn)速度，從而降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；

存貨周轉(zhuǎn)率反映存貨周轉(zhuǎn)速度的比率，有兩種表示方法：

1.存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷貨成本/平均存貨

2.存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)

=平均存貨*360/銷貨成本

按照現(xiàn)代物流理論，滯銷商品屬于庫(kù)存中的存貨，是一種重要的流動(dòng)資產(chǎn)。由于過(guò)時(shí)，損壞或報(bào)廢而變現(xiàn)能力差，導(dǎo)致商品滯庫(kù)問(wèn)題嚴(yán)重，資金沉淀量大，從而降低了流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率；

流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=主營(yíng)業(yè)務(wù)收入凈值/流動(dòng)資產(chǎn)平均余額

資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率下降，就會(huì)直接影響凈價(jià)值收益率（利潤(rùn)績(jī)效）降低，嚴(yán)重挫傷員工的積極性。

凈價(jià)值收益率（利潤(rùn)績(jī)效）=財(cái)務(wù)比例*資產(chǎn)收益率

=（總資產(chǎn)/凈價(jià)值）*（凈利潤(rùn)/總資產(chǎn)）

滯銷商品存在倉(cāng)庫(kù)中無(wú)人問(wèn)津，很有可能掩蓋了采購(gòu)、銷售或存儲(chǔ)中存在的諸多問(wèn)題。概括起來(lái)就是：資金大量沉淀，降低資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和資產(chǎn)收益率；增加庫(kù)存成本，降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；影響利潤(rùn)績(jī)效，嚴(yán)重挫傷員工的積極性；掩蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。

四、商品滯銷的原因

通過(guò)對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存滯銷商品的構(gòu)成、狀態(tài)等進(jìn)一步分析研究，可以發(fā)現(xiàn)，造成滯銷的成因有：過(guò)高估計(jì)市場(chǎng)需求，采購(gòu)過(guò)量；采購(gòu)時(shí)供貨商搭售，搭售機(jī)型銷路不暢；問(wèn)題機(jī)處理措施不力，存量不斷沉淀；庫(kù)存積壓不能及時(shí)處理，使滯庫(kù)問(wèn)題加劇。

五、降低庫(kù)存滯壓商品的途徑

綜上所述，為了減少滯銷商品，降低庫(kù)存，我們必須追根溯源，具體問(wèn)題具體對(duì)待：解決過(guò)高估計(jì)市場(chǎng)需求，過(guò)量采購(gòu)，采購(gòu)搭售，問(wèn)題機(jī)，庫(kù)存積壓不能及時(shí)處理等問(wèn)題，可通過(guò)以下途徑解決：

1、深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)分市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，為企業(yè)準(zhǔn)確定位

經(jīng)統(tǒng)計(jì)，過(guò)高估計(jì)市場(chǎng)需求，采購(gòu)過(guò)量現(xiàn)象尤為突出，商品類型多，且數(shù)量大。采購(gòu)過(guò)量，給營(yíng)銷增加很大的壓力，使銷售成本劇增。因市場(chǎng)需求趨于飽和，盡管使用了各種促銷手段、措施，但收效甚微。為了避免這種現(xiàn)象，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入地調(diào)研分析，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并且選擇適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，為企業(yè)精準(zhǔn)定位，將成為重中之重。

（1）市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分就是指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買行為和習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。發(fā)現(xiàn)客戶之間在需求上的差異，然后把需求相同的客戶歸為一類，并給予相應(yīng)的營(yíng)銷措施。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有：

①地理細(xì)分。由于地理位置、人文環(huán)境等因素，同一區(qū)域內(nèi)消費(fèi)需求具有一定的共性，不同區(qū)域消費(fèi)需求具有顯明的差異性。例如人口密集，沿海城市或科技較發(fā)達(dá)城市，人們就比較青睞于高科技、多功能、款式新穎的產(chǎn)品；而較偏遠(yuǎn)地區(qū)，人們更喜歡操作方便、功能簡(jiǎn)單、物美價(jià)廉的。

②人口細(xì)分。人口特征變量包括年齡、性別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素。年齡，性別，被用來(lái)代表動(dòng)機(jī)，興趣，愛(ài)好；家庭成員結(jié)構(gòu)決定消費(fèi)種類及數(shù)量；收入，職業(yè)，文化程度決定消費(fèi)水平；宗教信仰決定消費(fèi)習(xí)慣。

③心理細(xì)分。心理細(xì)分市場(chǎng)包括：社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性。消費(fèi)者心理特征的差異，會(huì)導(dǎo)致對(duì)價(jià)值和生活信息需求的差異。尤其是在比較富裕的社會(huì)中，顧客消費(fèi)心理對(duì)市場(chǎng)需求的影響更大。

④行為細(xì)分。由于購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的重視程度、信息了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等特點(diǎn)其劃為不同的類，叫行為細(xì)分。人們認(rèn)為，行為特征能更直接地反映消費(fèi)者的需求差異，所以它是市場(chǎng)細(xì)分中最容易掌握的。

（2）選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)，就是企業(yè)根據(jù)自身的特點(diǎn)，選擇能夠發(fā)揚(yáng)企業(yè)特長(zhǎng)，回避企業(yè)短版的那一類或幾類消費(fèi)群體，最大限度地滿足他們的需求，求得他們的認(rèn)同，贏得他們的依賴。

（3）市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位就是差異化服務(wù)。每個(gè)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實(shí)際情況，選擇適合自己的細(xì)分市場(chǎng)，尋找能夠彰顯企業(yè)品位和自身形象的產(chǎn)品（市場(chǎng)定位），并制定一系列相應(yīng)的營(yíng)銷、促銷政策。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)長(zhǎng)期，連續(xù)不斷的考驗(yàn)，最終形成企業(yè)的拳頭產(chǎn)品（品牌產(chǎn)品），從而使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找到適合自身發(fā)展的位置（即企業(yè)定位）。

綜上所述，熟知企業(yè)優(yōu)缺點(diǎn)，明確企業(yè)特長(zhǎng)，看準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，找對(duì)彰顯企業(yè)形象的產(chǎn)品，并制定周密的，細(xì)致的，與之相匹配的營(yíng)銷策略。所以，只有了解市場(chǎng)，選定目標(biāo)，正確定位，才能有的放矢，避免盲目采購(gòu)。

2、明確責(zé)任，及時(shí)處理滯庫(kù)機(jī)

由于滯庫(kù)機(jī)過(guò)時(shí)或有瑕疵，不能正常使用或可使用，但不被用戶認(rèn)可，退出流通市場(chǎng)。但是，他們不但占用庫(kù)存，增加庫(kù)存持有成本，而且占用資金，降低資金的利用率。所以，要盡最大可能地降低滯庫(kù)問(wèn)題。

對(duì)于現(xiàn)存滯庫(kù)機(jī)，我們要根據(jù)它們的新舊程度，包裝完好程度，修復(fù)程度，庫(kù)齡，技術(shù)先進(jìn)程度等因素制定不同的銷售策略。對(duì)于那些庫(kù)齡不太長(zhǎng)，技術(shù)較先進(jìn)，包裝完好的，我們可以適當(dāng)?shù)亟档蛢r(jià)格，刺激銷售；對(duì)于那些庫(kù)齡不太長(zhǎng)，技術(shù)較先進(jìn)，換過(guò)機(jī)頭的，我們可以給予更大的優(yōu)惠，銷售給忠誠(chéng)度較高的群體或員工；對(duì)于庫(kù)齡較長(zhǎng)，技術(shù)較落后，但包裝完好的，可以尋找新的市場(chǎng)，銷售給那些年齡較大的，或較偏僻的城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村；對(duì)于那些庫(kù)齡不太長(zhǎng)，技術(shù)較先進(jìn)，但維修過(guò)的，或者庫(kù)齡較長(zhǎng)，技術(shù)較落后且外觀不良的，可以做為售后備用機(jī)，最大限度發(fā)揮商品的使用價(jià)值。

我們不但要解決現(xiàn)有的滯庫(kù)機(jī)，還應(yīng)該從根源上杜絕它們。對(duì)滯庫(kù)機(jī)進(jìn)行深入了解，徹底弄清它們產(chǎn)生的原因，不同原因，區(qū)別對(duì)待。經(jīng)分析研究，其產(chǎn)生的原因主要有兩種：一是售前機(jī)，銷售前發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題或瑕疵；二是售后機(jī)，銷售給用戶后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，用戶要求退機(jī)。

對(duì)于售前機(jī)，由于生產(chǎn)方人員，流程或物流造成的機(jī)器問(wèn)題，屬于廠方責(zé)任，應(yīng)由生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)。所以，在銷售中發(fā)現(xiàn)售前問(wèn)題機(jī)，應(yīng)及時(shí)聯(lián)系生產(chǎn)廠家，要求退換貨。并及時(shí)督促?gòu)S方，直到徹底解決問(wèn)題。退貨的，應(yīng)查收賬戶進(jìn)項(xiàng)金額；換貨的，要保證換回貨及時(shí)進(jìn)入處理。

對(duì)于售后機(jī)，不管是因?yàn)轭櫩唾?gòu)買時(shí)沒(méi)有仔細(xì)檢查，還是顧客使用不當(dāng)?shù)仍蛟斐桑饕?zé)任都在顧客方面。但是，為了穩(wěn)定客戶群，提高用戶滿意度，增強(qiáng)用戶的忠誠(chéng)度，我們通常都會(huì)協(xié)調(diào)售后服務(wù)部門(mén)，幫助用戶修機(jī)或換機(jī)頭。由于修機(jī)或換機(jī)頭都破壞了原包裝，不能進(jìn)入流通領(lǐng)域正常銷售，所以要慎重處理。可以耐心和用戶溝通，取得用戶認(rèn)同，暫時(shí)給他們提供備用機(jī)。等售后機(jī)修好后及時(shí)返還給用戶，并收回備用機(jī)。

3、加強(qiáng)各渠道盤(pán)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)解決

首先，只有經(jīng)過(guò)資料收集，統(tǒng)計(jì)分析，我們才能發(fā)現(xiàn)哪些商品滯銷；其次，通過(guò)分析，才能了解它們滯銷的原因；最后，只有對(duì)癥下藥，才能解決問(wèn)題。這就體現(xiàn)了盤(pán)庫(kù)的重要性。

盤(pán)點(diǎn)分定期盤(pán)點(diǎn)和不定期盤(pán)點(diǎn)。我們不但要盤(pán)點(diǎn)一級(jí)庫(kù)的庫(kù)存，還應(yīng)該盤(pán)點(diǎn)各渠道的庫(kù)存。既要自盤(pán)，還要定期或不定期抽查。只有這樣，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)滯庫(kù)隱患，及時(shí)有的方式的提出有效措施，降低滯庫(kù)量。

4、積極分析市場(chǎng)，多措并舉，有效促進(jìn)搭售商品銷售

作為生產(chǎn)廠家的一種營(yíng)銷策略，生產(chǎn)廠家大都會(huì)利用市場(chǎng)緊俏短缺商品，捆綁銷售滯銷商品。但對(duì)于采購(gòu)方來(lái)說(shuō)，所搭售商品往往并非他們所需。而且搭售商品由于性能過(guò)時(shí)、技術(shù)落后、樣式老舊等原因，一般都不太暢銷。所以在采購(gòu)商品時(shí)遇到搭售情況，我們一定要理智對(duì)待。

首先，我們要深入分析市場(chǎng)，尋找合適的切入點(diǎn)。看哪些群體能成為這些搭售商品的消費(fèi)者，其次，通過(guò)一系列營(yíng)銷政策吸引他們，刺激他們的購(gòu)買欲望，并分析達(dá)成交易的可能性。當(dāng)搭售商品銷售的成功率較高時(shí)，就可以接受搭售；反之，放棄此次采購(gòu)或選擇別的合作伙伴。

5、庫(kù)存積壓定期處理

任何產(chǎn)品，都有它的生命周期。產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命，即一種新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。美國(guó)哈佛大學(xué)教授雷蒙德·弗農(nóng)認(rèn)為：產(chǎn)品生命是指市場(chǎng)上的營(yíng)銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長(zhǎng)、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個(gè)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。

電子產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，產(chǎn)品生命周期較短。一般，一種新的電子產(chǎn)品，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)-引進(jìn)-成長(zhǎng)-成熟，也就半年左右的時(shí)間，有的甚至更短，也就三、四個(gè)月時(shí)間左右。所以，我們應(yīng)該盡可能地在產(chǎn)品的成熟期全部拋售所有庫(kù)存商品，盡早回收資金，降低投資風(fēng)險(xiǎn)。

六、總結(jié)

以上是結(jié)合庫(kù)存商品滯銷現(xiàn)狀，并經(jīng)過(guò)仔細(xì)分析研究，尋找其形成原因，探索其降低途徑，最終達(dá)到優(yōu)化庫(kù)存的效果。庫(kù)存滯銷商品存量過(guò)高，不僅占用大量資金，增加庫(kù)存成本，而且還會(huì)加大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。因此，必須采用科學(xué)的方法管理和控制庫(kù)存，在滿足生產(chǎn)銷售需要的前提下，將庫(kù)存數(shù)量控制在最低水平上，合理管控庫(kù)存成本，從而達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。

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【作者簡(jiǎn)介】

張亞麗（1971-）女，陜西興平人，中國(guó)電信西安分工司中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理.