米亞斯：扎根中國市場傾聽客戶聲音——專訪米亞斯物流設備（昆山）有限公司市場銷售總監閻建濱

文/本刊記者孫昊

CeMAT ASIA 2016展后盤點

米亞斯：扎根中國市場傾聽客戶聲音——專訪米亞斯物流設備（昆山）有限公司市場銷售總監閻建濱

文/本刊記者孫昊

在開拓中國市場的過程中，不少外資著名物流設備品牌都遭遇到許多困難，正所謂“老革命遇到新問題”，讓我們來看一看米亞斯是怎么把握中國市場特點的吧——

發展過程：在中國市場不斷奮斗

成立于1947年的米亞斯是世界著名的自動化物料搬運輸送設備提供商。在將近70年的發展歷程中，米亞斯在歐洲市場取得了一系列的成功，并一直在物流設備的生產制造和推廣銷售領域不懈奮斗。目前，米亞斯已經在匈牙利、美國芝加哥以及中國昆山建立了工廠。

在米亞斯落戶昆山之初，企業開始對中國市場有了更深一步的了解。在當時，已經有許多優秀的外資自動化解決方案提供商進入了中國市場。米亞斯抓住這個機遇，與他們合作對自身品牌進行推廣。隨后，優秀的設備和產品解決方案吸引了一系列的國內客戶，這些慕名而來的終端用戶有著旺盛的需求，正是他們的認可，使得米亞斯從最早每年只能賣出幾十臺設備，在短短的六、七年之后，需要每年生產1200臺各類設備才能基本滿足需求。可以說，米亞斯在中國市場的成功，一方面取決于其優秀的產品質量和歐洲技術的堅實后盾，另一方面也是因為企業了解自己的市場定位，專注鉆研用戶需求。閻總表示，目前米亞斯雖然產品已應用于各行各業，但最專注的還是兩個領域：一個是倉儲物流行業，這是一個新的增長點。另一個則是汽車生產領域。“我們的伸縮叉車主要應用于汽車的流水線和裝配線，車身堆垛機主要應用于組裝線。”閻總指出，米亞斯是寶馬、沃爾沃等著名汽車品牌的長期合作伙伴，除此之外，今年拿下長春奧迪、佛山大眾、北京奔馳三個新的車身庫項目讓米亞斯在汽車制造行業加強了統治力，品牌得到了進一步的推廣。

繼續推進：本土化進程不可阻擋

優秀的企業所需要具備的特質之一就是，在第一步踏實后，就要立刻準備踏出第二步。當米亞斯在中國市場確定了一席之地后，本土化進程也就被提到了日程上。閻總表示，對于外資品牌來講，如果想要在中國市場發展壯大，本土化是一個無法回避的環節。“我們下一步要把更高技術含量的設備，如堆垛機等，引入到中國工廠來制造，為此，我們從2012、2013年左右就開始做這方面的準備。”閻總認為，除了場地、資金、技術儲備以外，人員素質也是最重要的因素之一。“現在，昆山工廠對于職工已經進行了數輪相關培訓，除了本地培訓外，我們還充分利用了全球化的優勢，將歐洲的技工引進到國內來分享經驗和技術，同時將國內的工程師送到歐洲去培訓深造，為工廠的進一步發展提供保障。”

除了產品和人員的本土化，思維的本土化也是一個很重要的方面。閻總指出，中國的物流裝備市場起步晚，但隨著電商物流的異軍突起，中國的自動化設備市場起點非常高，許多用戶跳過了基礎設備的應用階段，直接開始使用自動化產品，這也就對設備提出了更高的要求。“中國地大物博，商品種類和數量繁多，類型也十分豐富，再加上各種各樣的暫存庫和周轉庫，國內市場可以說是很‘吃設備’，對于設備的數量、效率、強度都有很高的要求，當然，這對我們來說同樣是一個巨大的商機。”對此，閻總感嘆，中國曾被稱為“世界工廠”，為這么大的一座“工廠”提供倉儲輸送設備，可不是一件容易的事情。“舉例來說，大型制造企業的倉庫，如鋼廠、冷凍食品廠、化工廠的需求都是不一樣的，加上大型超市賣場、電商倉庫等不同工況，國內的需求五花八門，要滿足這樣的一個市場的需求，只有貼近用戶，推出真正適合中國市場的產品。”

正如閻總所說，切實走進客戶，傾聽客戶聲音，把握客戶需求，是米亞斯在中國市場迅猛發展的堅實保證。為做到這一點，米亞斯的市場分析人員一直努力從市場上搜集各種信息，分析用戶的需求和行業特色，并及時反饋給設計、制造和銷售部門，除了在新品研發上充分考慮到行業熱點外，米亞斯還不斷思考，希望能夠挖掘出更深層次的潛在需求。“如果單純按照市場熱點去跟風研發，當然可以省去很多工作。但我們都知道，從表面上看到的增長有的時候卻是虛假繁榮，如果完全按照這些信息去規劃未來的產品類型，是做不到點子上的。”“用戶的需求是多種多樣的，除了傳統設備外，我們還要向輕載荷的料箱式、包裹類設備以及重型搬運裝備這‘一小一大’兩個方向發展。”閻總指出，米亞斯的目標是“更高、更快、更強”：“立庫要高，設備要快，技術要強。一旦需求信息確認，我們就要立刻提供設備，堅持做精做實產品線。”

行業發展：轉型與細分，競爭與合作

閻總指出，目前來看，自動化和智能化是發展的必然趨勢。一些原本并不從事自動化設備生產的企業也開始紛紛進入這個領域。閻總認為，雖然這是很有意義的嘗試，也會為行業帶來新鮮血液，但是轉型十分不易，需要經歷陣痛期。“跨界轉型，除了資金人才的儲備以外，轉型后企業需要掌握更多信息，但如果轉型成功，可以說就達到了產品體系的升級。”

對此，閻總表示并不十分擔心由此導致的競爭加劇。他認為未來的物流裝備，特別是自動化設備的市場必然是一個更加細分的市場。“除了覆蓋全領域的企業外，一些企業將會專注于某個領域，并對其流程諳熟于心，并最終成為該領域的專家。”閻總認為，中國市場更加專業化是一個好的信號，“從之前一套方案打天下的局面，逐步變為提供更加專業，更加精致的產品解決方案，我覺得這個潮流是必然的，這對于提升行業整體的技術水平也大有裨益。”

談到未來的行業發展趨勢，閻總認為，除去競爭以外，在資本的推動下，許多企業也會走向聯合，這也是企業延伸產業鏈條的重要舉措，更是為了填補自身傳統物流設備服務的空白。而反過來看，在未來，指望一家企業能夠全面滿足用戶的各種需求也是不現實的，因為隨著發展，用戶的需求也會不斷增加，最終超過企業的研發速度。“因此我們需要不同廠家之間的一些協作。目前來看，集成行業區分度在提高，設備商也在各自劃分領域，一個健康的市場即將形成。我相信，未來的米亞斯將會在一個更加完善的市場環境中繼續發展。”C