量身打造贏客戶藝術魅力炫產品

趙立

【摘 要】長期連續合作的基礎在于以優質的服務贏得忠實的客戶。所以我們要想和客戶建立長久的合作伙伴關系，必須始終堅持“客戶第一”的服務理念，時刻把服務好客戶作為業務發展的重中之重。最優秀的集郵品、全方位的營銷服務、精美的設計幫助我們贏得了客戶的忠實信賴，奠定了長期合作的堅實基礎。

【關鍵詞】郵票專題冊；營銷；策劃；設計

一、開發背景

陜西建工集團總公司（以下簡稱建工集團）始創于1950年，是我省唯一具有房屋建筑工程施工總承包特級資質及建筑行業甲級設計資質的建筑業集團企業，并享有對外經濟技術合作與進出口業務經營權。位居中國企業500強第321位、中國工程承包商60強第17 位、全國建筑業競爭力百強第14位。作為這樣一家在全國乃至世界具有相當影響力的企業，我們郵政企業一直將其列為當地重點目標客戶之一。中國郵政集團公司西安市集郵分公司積極主動尋找與該公司合作的機會，向該公司推薦集郵類產品，最終郵票專題冊這種兼具豐富的文化內涵和獨特的企業宣傳功能的集郵品受到了建工集團的認可。這種新穎的集郵品不僅可以饋贈客戶，還能使企業文化和集郵文化相結合，有效提升企業形象，于是建工集團在2013年，2014年相繼開發了郵票專題冊，共計4850冊，個性化郵票13760版，形成收入100余萬元。

二、開發進程

建工集團作為與西安市集郵分公司首次合作開發的客戶，起初客戶只是在其它單位見過郵折這種形式的集郵品，對集郵品的了解少之又少。西安市集郵分公司在首次和客戶面談時就由公司設計人員和客戶溝通，在全面了解了客戶的情況后，清晰的認識到只有大力宣揚根據客戶偏好而定制的個性化郵票產品的收藏性以及獨特的藝術價值，才能契合客戶的需求，使客戶認識到定制個性化郵票專題冊對于企業宣傳的獨特作用。隨后，建工集團十分認同西安市集郵分公司的產品理念并同意與同是大型國有企業的中國郵政進行合作，形成“強強聯合”效應。

即便如此，起初的定制規模也僅僅只能帶來收入10余萬元，我在分析客戶項目開發的性質與力度，得出建工集團的潛在需求要遠大目前定制規模的結論，造成目前尷尬局面的最可能的原因在于客戶對于郵政還是有一定的信任保留。因此，我根據客戶的特點分別設計了高、中、低檔三類的六款產品。在設計風格、郵票配比、價格高低等方面進行合理安排，根據客戶實際情況和當前低碳環保的要求，把最佳的設計方案安排在中檔冊上，做到薄、輕、巧，并以個性化郵票做為主角，使郵冊做到特殊性、宣傳性、收藏性為一體。并把每款產品做成了實物體，讓客戶直觀地看看產品的面貌，實際感覺到實物對比效果。客戶看到樣品時，中檔冊就脫穎而出，不管是客戶的主管人員還是領導都對此很滿意。他們不但看到了西安市集郵分公司設計能力和專業水平，還對我們的工作風格很贊賞。對西安市集郵分公司的信任度提高了很多。在以后的合作過程中，他們很樂意接受我們的策劃和設計，設計稿修改只是文字和細部的調整，設計風格和配票方案都未動。最終達成開發郵票專題冊2450冊，形成收入50萬余元。

郵票專題冊做到了唯一性、宣傳性、收藏性為一體。客戶對這種集郵品很是喜愛，2013年做成的郵票專題冊成了客戶的新寵。在客戶對外項目招標、對外的企業宣傳、企業之間的交流時都能用上，而且宣傳效果和實用性超出預期。

2014年客戶主動提出再次制作產品的意向。因為二次合作中，客戶對產品的設計、質量、細節要求更高，至此我們專門成立了項目小組，由領導親自掛帥、選派一流的策劃設計團隊為建工集團量身打造項目方案。項目組多次和建工集團溝通，聽取意見，整合思路，組織文案、設計人員商討研發方向，初次就拿出3種不同的設計方案以供選擇，又不斷調整設計思路順應客戶需求。由于建工內部多部門提取意見、開會研討，意見也復雜多變，經常是早上剛改好下午去文字又需改動。我們認真修改，盡量替客戶所想，以郵政專業的角度去給客戶滿意的創意和設計。

三、開發成果

2013年，西安市集郵公司成功取得了建工集團開發個性化郵票7760版、專題冊2450冊的驕人成績，總收入53萬余元。

2014年，收入到50余萬元，其中，個性化郵票6000版，專題冊2400冊，兩年總收入100多萬元。

四、營銷啟示

“知己知彼方能百戰不殆”。在與客戶見面之前充分做好準備工作。翻閱了客戶的網站、借看了客戶以往宣傳品的款式、了解了客戶的經濟狀況以及主管領導的喜好。做到對客戶取得的業績、背景資料爛熟于心。這樣和客戶交談時就能應對自如。

由于客戶需求的多樣性和不確定性，我們準備了少而精的集郵品。盡量選擇和客戶行業相似的企業樣品。當客戶看到他們熟知的企業就會很感興趣。大家都有攀比心理，當看到別的企業集郵品不錯時就有要超越的想法。

掌握相應的集郵知識和趣聞，讓客戶感受到專業的水平，提高信任度。

五、設計啟示

集郵品的設計在整個項目中是很重要的環節，關系到項目的成敗。在前期一切都是口頭的交談和協商，當設計稿出來時，客戶就能感覺到美術專業水準。客戶看到滿意的設計也可能增加產品數量。

在設計前盡可能多地了解客戶對色彩、尺寸、款式等方面的要求，充分考慮客戶的多元需求。在翻看客戶以往宣傳品時注意到這個企業對紅色和藍色的偏愛，他們的企業VI手冊也很簡潔、大方。在設計集郵專題冊時就把專題側封套設計成紅色調，喜慶、熱烈；內頁的設計風格也把握在大氣、簡潔、時尚。以干凈的白色做底色，板式設計以大型建筑物為主體，以郵票和個性化郵票做陪襯，整體有連貫性和韻律性；整個設計風格和企業的行業屬性相符。

集郵專題冊的設計不同別的設計，它還要充分考慮到所配郵票的色彩和風格，還有郵票實物的包裝，在設計時還要考慮到對郵票實物的保護。

長期連續合作的基礎在于以優質的服務贏得忠實的客戶。所以我們要想和客戶建立長久的合作伙伴關系，必須始終堅持“客戶第一”的服務理念，時刻把服務好客戶作為業務發展的重中之重。主動詢問客戶使用過程中發現的問題，第一時間給予解決。其次，緊跟時代潮流和社會需求，在產品策劃、設計時做不同檔次和風格，方便了客戶的選擇，也彰顯了郵政卓越的能力。最優秀的產品、全方位的服務幫助我們贏得了客戶的忠實信賴，奠定了長期合作的堅實基礎。