企業招投標中的競爭情報保障

黃曉斌+王冬

〔摘要〕隨著我國市場經濟的不斷發展和深入，企業招投標的競爭日益激烈。企業能否在投標競爭中獲得標的，越來越多受到情報信息的制約和影響。本文分析了企業投標競爭情報的價值與作用、企業在招投標中競爭情報的需求與特征，構建了企業招投標的競爭情報系統模型，分析了競爭情報工作的主要流程，提出了相應的情報支持和保障策略。

〔關鍵詞〕企業；招投標；競爭情報；情報保障

DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2016.10.003

〔中圖分類號〕G25025〔文獻標識碼〕A〔文章編號〕1008-0821（2016）10-0017-05〔Key words〕enterprise；tendering and

招投標是企業在進行工程建設、設備采購、項目合作經營等業務之前，按照有關的法律規定發布相關公告，吸引有興趣和有能力的企業前來應投，從中選擇條件最佳的企業的行為。招投標通過引入公開的競爭機制，擇優選擇合作伙伴及其方案，縮短了建設時間，確保工程、產品、設備和服務的質量，降低了造價及成本，優化資源配置。隨著市場經濟的深入發展，我國對招投標越來越重視，2000年開始實施了“中華人民共和國招投標法”，有效地推動了招投標市場的規范發展。競爭情報是競爭主體為取得和保持競爭優勢所進行的一切有關競爭對手、競爭環境和競爭策略的活動。競爭情報逐漸成為企業管理的重要手段，有助于提高企業的競爭力[1]。招投標活動是由許多競爭對手構成的激烈競爭行為，情報的作用價值尤其明顯。然而，目前有關競爭情報在招投標中應用的研究還較少。為此，本文擬對企業投標過程中競爭情報的價值與作用、需求和特點、競爭情報模型和工作流程、保障體系等問題進行一些探討。

1企業招投標中競爭情報的價值

企業為了生存和發展，必須要承接一定數量的項目，而投標是承接項目的第一步，是企業獲得經營業務的主要途徑，只有參與招標項目才能實現經濟效益和有利于提高行業形象。競爭情報是項目投標的基礎，投標策略的制定，需要對招標方、競爭對手和自身條件進行信息的搜集和分析，根據用戶的宗旨和目標，在對企業的內部資源優勢和薄弱環節、競爭對手的優劣勢進行系統化分析基礎上做出投標策略[2]。

1競爭情報有利于整合投標中的信息資源

企業投標應當了解和熟悉招標相關信息，根據項目的規模、技術難度、商業要求、招標時間等制定投標計劃。企業投標信息比較分散，在綜合招標方信息、本企業實力、競爭對手以及環境和評委信息等后，對信息進行整合、系統加工處理，采用有效的分析方法，提煉出具有利用價值情報。競爭情報對企業投標結果有著至關重要的作用，信息的虛假、不完全都會給投標決策帶來不良后果，甚至直接導致敗北。因此企業招投標競爭情報要充分集成各種信息，進行綜合分析與判斷。

競爭情報是選擇投標項目依據

由于招標項目很多，投標方不可能參與所有的招標活動，這就要對項目進行選擇，決定是否參與投標，投哪個標，如何在投標策略中體現較高的競爭力等。為了提高競標成功的概率，獲得較優的經濟效益，應充分掌握項目有關信息，進行合理的篩選。其中競爭情報起到支持的作用。尤其是工程招標項目通常項目較多，企業更應對項目進行篩選，選擇適合企業經營發展方向的項目進行投標，并進行可行性分析，慎重取舍[3]。

3競爭情報是制定投標策略的主要手段

投標是圍繞著招標方的要求及目標，根據本企業的內部資源和條件，將自身優勢、劣勢與競爭對手的優勢、劣勢進行全面的對比分析后制定合理投標策略。企業在投標全過程都需要依靠各類型的情報來協助決策，對決定投標成功的各項關鍵因素的競爭情報進行科學的分析，使企業合理運用自身的競爭實力，充分發揮自身優勢，規避自身的弱點及劣勢，從而贏取競標成功。競爭情報是企業投標的基礎，不但體現出信息的重要價值，也體現了競爭情報的謀略性等特征，了解和預測潛在競爭對手以及競爭對手的產品、技術水平及發展方向，充分了解到招標方的實際需求及其偏好，從而挖掘本企業的人員潛力、產品服務水平及相關技術支持，制定出既符合招標需求又略勝對手一籌的競爭策略。

在招投標環境不斷變化的情況下，企業必須做出靈活及時的響應，才能使得投標決策得以順利實施[4]。這不但要求企業對情報信息及時掌握，更要求企業對于趨勢動態類的信息能夠快速獲取，掌握競爭對手的動態。競爭情報具有較強的時效性，在投標過程中把握招標方及競爭對手的信息及時與否嚴重影響競標結果。通過預測競爭對手投標發展動向，對新的競爭對手的動態進行跟蹤，對可能產生的問題提前評估并做出反應，為投標方案和策略的實時調整提供持續的決策依據。

5競爭情報有助于應對投標過程中的風險

投標的企業之間有較強的對抗性，參與競爭的雙方或多方一般是不會為競爭對手提供自身信息的，這就要求投標企業要在競爭對手在反競爭的防御狀態下，搜集競爭對手的信息并進行分析研究，從而找增加機會戰勝競爭對手企業。在企業投標的競爭情報研究過程中，通過招標方及投標競爭對手信息的分析，使企業充分且準確的預測自身競爭實力以及競爭對手的實力，從而減少投標過程中的不確定性風險，制定和實施合理的競爭策略，獲取并保持投標過程中的競爭優勢。

6競爭情報有助于提高項目中標的概率

隨著招標項目的種類及數量的日益增多，參與投標的企業競爭也日益激烈。投標競爭的勝負與否不僅僅是投標企業的實力所決定，同時也受到企業在投標過程中的情報分析及投標策略制定。競爭情報能夠為企業投標提供必要的信息收集和加工處理的能力，降低信息的不確定性，幫助企業制定并執行投標方案、報價及投標策略。在投標過程中對各種競爭情報進行系統的搜集分析，服務于投標活動，能夠有效為企業投標決策提供情報支持，提高投標項目的中標概率。

2企業招投標中的競爭情報需求與特點

企業投標過程中的競爭情報研究內容主要是在項目信息、企業自身信息、競爭對手信息以及競爭環境信息等方面。投標的競爭情報既具有情報的一般性，也具有其特殊性。

招標項目信息

掌握招標項目信息是進行投標的前提，若未能及時了解有關招標信息而進行投標，可能會造成痛失良機。如果能夠及時并全面地掌握相關招標信息，根據主客觀等多方影響因素進行選擇，做好充分的準備，才能夠使企業在整個投標過程中處于主動地位。目前企業招標信息多數是在網絡上發布，不同領域的招標信息均可在招投標網站、采購網站等獲取。當企業確定參與該項目的投標后，應積極報名參加投標，并提供所需資質文件證明本企業符合投標資格且具有相應的履約能力。同時獲得招標書及相關文件。通常包含有招標邀請函、商務和技術要求及附件等資料，這是編寫投標項目標書的基礎。應認真解讀招標書對相關的投標須知、技術標準、工程量清單、合同條款、圖紙、格式等各項標準及要求，對有關的條款要有相應的解決措施及應對方案。

2招標方的信息

加強招標方信息收集與分析，能幫助提高對本投標企業在投標過程中更準確的抓住核心需求，在投標中有的放矢，增加投標競爭優勢和命中率。在投標前應盡量對招標方信息能夠及時獲取，了解招標方在此招標項目上的真實需求，在投標中對其側重要求及偏好“投其所好”。及時判斷本企業在該招標項目所涉及的業務、技術領域的熟悉程度。密切留意招標方對招標項目的關注重點及興趣點，并有針對性地反映在企業投標文件中。

競爭對手信息

投標企業需要充分了解競爭對手的情況，而招標方一般不會公布投標者的相關信息。因此，需根據招標的要求與該行業領域符合招標要求且有機會參與投標的企業進行交叉分析，通過多種途徑獲得潛在競爭對手的情報信息，并根據競爭情報分析優劣勢，在一定程度上調整自身投標策略。投標企業主要通過招標機構平臺及項目招標方來確定競爭對手，通過研究分析競爭對手以往的投標策略等情報進行深入了解。投標企業在其經營涉及領域信息是可以獲取的通過跟蹤和了解潛在招標項目競爭對手是一個長期過程，競爭對手以往投標策略的特點，其慣用的投標策略，對其價格區間、產品特點、服務技術的優劣勢等都應該清楚的了解。比較分析提出更合理的方案，或提出更有吸引力的策略特點。

4競爭環境信息

競爭環境包括該招標項目的環境與行業市場競爭環境兩個方面。招標文件是投標企業投標與報價的主要依據，一般包含該招標項目的各項投標要求，如投標企業資質要求、技術要求與規范標準、投標文件格式規范、圖紙圖表制作等要求、報價表格式規范及說明、投標保證金數額限定、項目實施時間等。市場競爭環境信息主要通過實時了解和掌握國內外市場動態獲得，主要有國外市場技術跟新水平、供應商數量及價格變動、材料及設備價格變動、國內外經濟環境及稅率、匯率的變化、國家的政策變化、交通運輸費用標準、物價波動水平甚至國際政治經濟形勢等信息。

5評委相關的信息

通常參與評標的評委信息都是保密的，有些單位甚至是在評標的前一天才在其評標評委庫中隨機抽取名單。一般而言，評標小組的評委構成需要至少高層領導、技術專家、商務業務專家、監督人員等角色構成，綜合招標項目規格估算評委數量及評標側重等因素，可以通過以往的招標方選取評標評委的方式推斷其成員，對評標小組評委組成能夠做出一定的合理的推測[5]。在投標過程中加強與招標方的聯系，當涉及到較為專深的技術或者較詳細的技術參數、產品規格時，能夠解釋需求的招標方人員一般是直接負責人員，有可能參與到評標過程中。

6本企業的信息

投標企業應該充分收集自身的信息，包括是否滿足招標文件所要求的資歷及相關條件，如企業主營業務、財務狀況、盈利能力、市場占有率、競爭地位、產品類型、產品功能、設備狀態、人員素質、技術支持、營銷能力、科研實力等。其中競爭地位包括產品、技術及服務的核心優勢、價格區間、企業形象、企業環境等；人員素質包括員工人數、管理能力、技術能力、勞資關系等；科研實力包括研究開發能力、新產品數量及更新速率、研究與開發的經濟效益等。通過全面了解本企業各方面信息，確定本企業的投標實力水平。企業內部蘊藏著豐富的信息資源，各級管理人員、市場銷售人員、工程技術人員、采購生產人員以及普通員工等涉及面廣泛，從而形成了一個龐大的信息的網絡，拓展投標競爭情報中的信息收集渠道。

3企業招投標過程的競爭情報系統模型與工作流程

競爭情報工作在招投標中主要是收集、處理、分析及利用投標過程中相關信息，掌握投標各階段的狀態，描述出一個全面而動態的競爭環境，為投標制定競爭性的策略提供依據。結合投標過程的不同階段的主要內容，統籌多方面的影響因素協同完成，有必要建立起相應的競爭情報系統，保障競爭情報作用得到充分發揮。企業投標中的主要內容決定了情報系統的構成要素，主要由情報過程、企業投標過程、情報主管、投標決策者、投標項目、企業自身、競爭企業及行業市場環境因素、信息技術等共同組成的一個有機整體[6]，見圖

其中核心是競爭情報主管和投標決策者，他們在整個系統中起著決定作用，兩者之間的及時充分溝通能夠在最大程度上推動競爭情報系統的正常運行。由于投標過程中各個環節之間有相互聯系、相互制約的關系，因此在眾多影響因素的動態變化中，須不斷調整與之相適應，從而使企業投標過程從無序逐漸向有序狀態演變。競爭情報系統能夠靈敏感知外部環境持續變化，有一定的自適應特征，能夠根據對外界做出各種反應以適應環境的變化。信息技術及網絡環境如互聯網、大數據、云計算等同樣也是重要的構成要素，是決定整個企業投標競爭情報活動是否能夠正常順利開展的必要條件。

企業投標競爭情報工作的流程主要是由規劃、搜集、分析以及服務利用等不同的階段所構成。其中規劃是基本前提，搜集是核心要求，分析是關鍵環節，服務是目的，它們之間有互相聯系、互相制約。在這個過程中需要企業投標部門及企業內、外部的影響因素之間的及時、有效的合作與配合。

競爭情報的規劃

規劃是競爭情報工作的起點，也是決定競爭情報工作成敗的關鍵。合理的規劃可以幫助企業在投標過程中明確每個階段需要情報的種類、重點。根據投標計劃搜集哪些必要信息，如招標方的需求及項目信息、自身資源及創造力、競爭對手數量及水平、行業環境競爭態勢、國家政策求、行業要求、市場需求及份額、項目性質是否符合并利于企業發展戰略、能否能為企業帶來較大利潤或市場等。制定投標策略的階段需要規劃項目的實施方案，如該企業是否能提供實施該項目所需的技術水平及產品規格、企業在該項目上的競爭優勢及劣勢、是否需要外包或外聘等合作、主要競爭對手的優勢及劣勢、招標方的需求偏好及評價標準等。確定投標報價階段需要規劃項目的利潤區間及效果，如企業在該項目上可接受的投資與收益比例、參與該項目的主要目的是利潤還是品牌市場、若競爭對手取得項目本企業的損失預估、如何有效壓低成本、招標方歷史招標項目的中標報價水平、競爭對手的實力及報價水平等。在投標實施階段需要規劃項目效果評價及反饋渠道，項目實施后可能產生的效果及行業影響、是否增加了品牌價值、招標方滿意程度及行業評價、對項目的跟蹤方式、競爭者對該項目的反應及評價、企業獲得的實際效益等情報信息。

競爭情報的搜集

競爭情報的搜集主要是針對規劃確定的內容，進行有針對性、及時有效地搜集競爭情報。從搜集源頭及渠道不同可將競爭情報分為公開的情報信息和非公開情報信息。公開的情報信息主要來自企業財務報表、審計報告、行業研究評估報告、行業年鑒、行業協會出版物及研討會、招投標數據庫、招標項目專家、媒體、展銷會、互聯網如微博、微信等社交化網絡媒體、公司網站及宣傳出版物、招聘信息等。非公開信息主要來自企業的內部資料，如規劃、計劃、總結、企業刊物等[7]。投標過程中的競爭情報搜集的主要方法有：數據庫檢索、文獻查詢、智能監測、訪談、現場觀察、社會網絡法等。將競爭情報搜集與企業投標的過程相互融合的關鍵主要是根據不同階段的競爭需求，按照相應規劃運用適合的競爭情報搜集方法，將招標方、競爭對手、競爭環境、自身實力、行業水平等信息，從而協助投標方案的制定和選擇。在招標方、競爭對手、行業環境等動態變化的情況下，企業投標要求競爭情報的搜集具有較強的時效性和更高的可靠性。

3競爭情報的分析

分析是競爭情報工作的核心，是把信息轉化為情報的關鍵，也是提供投標決策支持的依據。在投標過程中的每個階段，應使用不同的方法對招標方、競爭對手、競爭環境及競爭方案及策略進行深度分析，從而及時調整和改變本企業投標的競爭方案及策略。在決定是否參與投標的階段，競爭情報的任務是通過分析自身各方面條件與招標項目的要求匹配度，同時分析市場類似項目的規模、招標方的性質及實力、行業內競爭對手的資質水平及目標，從而判斷這個項目可能的競爭激烈程度等。可以運用情景分析法、利益相關者分析及波特五力分析等對競爭環境的分析，預測該項目行業的發展。在制定投標策略的階段，競爭情報的主要任務是分析投標企業所處環境的競爭形勢、行業市場變化、招標方實際需求偏好、自身產品及服務技術水平、競爭對手的戰略及目標等信息。可利用SWOT、PEST、內容分析法、相關分析、交叉影響分析等方法。通過對競爭對手的投標方案及策略和招標方的需求偏好，有針對性地調整自身產品結構或服務范圍，將報價在接近招標方的預算區間同時，提出比競爭對手更有利的報價方案。

競爭策略的制定

企業決定是否參與投標、投哪種類型的標，如何利用投標策略與技巧做出有明顯競爭優勢的投標文件等，決定了能否在激烈的競爭中獲勝的關鍵。投標策略的制定是企業經營管理能力的體現，也是企業實現整體經營戰略目標的重要手段。在可行性分析中，應著重分析本企業的資質與技術力量的可行性，是否有足夠的人力、設備等技術力量的投入；其次分析該招標項目的價值大小，中標后投資與利潤的產出效益；再次是投標所需支付的押金金額等。投標策略中報價占有重要的地位，應針對招標文件的各項要求，核實工程量清單及指標，估算投標報價的各個組成部分的總和，依照費用標準及報價模式最后確定初步的標價及對應的投標策略。競爭性分析要求不但要考慮自身利益，還需綜合招標方的偏好、競爭對手的情況。將本企業的整體戰略要求、經營狀況以及預期利潤等納入決策影響因素之中，加上無法預測的實施風險，這些變化都會對成本造價項目產生一定的影響，甚至招標方對同類型項目的偏好及評標側重角度等都會產生較大的影響。因此，應對標價及投標策略進行全面的、動態的模擬分析。

5競爭情報的服務與利用

競爭情報所提供的服務具有較強的目的性、時效性，同時其內容準確與否關乎到投標的成敗。投標決策者利用競爭情報產品能夠了解并預測招標項目與本企業的契合度，對市場及競爭者水平有初步的判斷，在決定是否參加投標時，應避免夜郎自大，也不要妄自菲薄。通過制定總體的戰略框架，為投標競爭奠定堅實基礎。競爭情報服務產品以簡報、研究報告、數據庫等形式提供給決策者，為其投標決策提供服務。應利用信息技術不斷創新服務形式，如針對招投的動態性，提供監控跟蹤和定題的推送服務；在移動互聯網環境下，提供各種APP的應用服務、基于不同情景的位置服務等。

4企業招投標的競爭情報保障措施

保障機制是為了使競爭情報在投標過程中能夠順利實施和發揮效用而采取的手段措施體系[8]。企業要考慮影響投標的制度規范、組織機構、情報人員以及技術支持的程度，為招投標提供堅實的競爭情報保障后盾。

1制度規范的保障

目前我國暫時還沒有專門具體的法規對招投標情報管理進行約束，從而導致競爭情報活動存在較多的不規范。法規的缺失使得企業在投標過程中的情報活動沒有可循的依據，合法與違法行為界限較模糊，導致競爭情報的效果不夠理想。因此，應進一步加強和完善相關的法規建設，為競爭情報活動提供法律保障。企業應收集國家及行業相關的制度規范，積極參與行業規范的制定，盡量規避投標中競爭情報活動中面臨的法律及政策風險。

2組織機構的保障

目前許多企業的競爭情報意識較為淡薄，也沒有職能健全的情報機構。在投標活動過程中，只有有目的、有計劃系統且全面的競爭情報工作，才能夠更好地保障企業在投標過程中情報優勢的發揮。對項目信息的獲取及選擇需要情報部門充分發揮其耳目和尖兵作用。投標活動開啟后會先成立招標小組，由于情報人員針對情報信息的掌握與預判分析，使其具有較大的話語權。因此，要增強情報機構部門與其他部門工作的協調。

3人員素質的保障

人員是構成競爭情報系統及建立情報保障機制的重要因素。競爭情報的收集、分析及服務等環節都是由情報工作人員進行。因此，對競爭情報工作人員進行知識培養及實踐訓練，是保障競爭情報充分發揮其價值的重要因素。應該不斷提高分析人員的素質和水平。在目前招投標工作中，分析工作太多是一種事后的思考與反思，沒能夠充分發揮情報的預測功能。因此，應加強分析人員的預判能力，為投標決策提供對策。

4技術保障

企業投標面臨海量的數據和信息，如何利用現代信息技術和方法進行全面的分析是比較突出問題。由于投標時往往面臨著時間緊迫、競爭環境復雜、競爭對手復雜等多變等多重挑戰，這就要求競爭情報工作必須選擇和利用更為快捷的方式，使用更加有效靈活的處理工具，而信息技術的支持是必不可少的。競爭情報系統是一個復雜的人機互動系統，要實現在投標過程中的情報功能的保障作用，信息技術的支撐不可或缺。企業信息化水平的不斷提高和發展才能保障該競爭情報功能的充分發揮。

5結語

企業投標是圍繞著招標方的要求，對本企業內部的資源進行整合和優化，將自身優劣勢與競爭對手的優劣勢進行系統全面的對比分析，逐步制定出合理的投標策略。企業競爭情報工作對招投標相關信息進行收集分析，以此來減少因信息不對稱造成的競爭不確定性，更好地掌握競爭的態勢，建立及時的預警系統，降低投標的風險。競爭情報具有謀略性等特征，構建投標競爭情報系統、完善競爭情報保障機制對企業投標結果具有直接影響。

參考文獻

[1]包昌火，陳剛，黃英.略論競爭情報報的發展走向[J].情報學報，2004，23（3）：352-366.

[2]黃曉斌.網絡環境下的競爭情報[M].北京：經濟管理出版社，2006：131-141.

[3]劉爾烈.工程項目招標投標實務[M].北京：人民交通出版社，2000.

[4]陳守愚.招標投標理論研究與實務[M].北京：中國經濟出版社，1998.

[5]王玉.項目投標過程中的競爭情報分析[J].中國信息導報，2004，（12）：50-53.

[6]李鼎.項目投標決策支持系統的研究[J].決策與決策支持系統，1997，（11）：53-57.

[7]袁滿.競爭情報在企業參與項目投標過程中的應用[J].中國管理信息化，2014，18（7）：100-102.

[8]王毓慧.企業技術創新的檔案及情報保障[J].中國檔案，1997，（7）：22-23.