張果喜連橫合縱

有“巧手大亨”美譽(yù)的張果喜，是江西果喜集團(tuán)公司董事長兼總經(jīng)理。他在開拓日本市場時(shí)，照顧好各方利益，善待盟友和對(duì)手，成為日本市場的“龍頭老大”。

張果喜在日本市場初戰(zhàn)告捷后，就與日商建立穩(wěn)固的代理關(guān)系，全部佛龕產(chǎn)品都由日商代理經(jīng)銷。

不久，新情況出現(xiàn)，一些日本商人也想通過經(jīng)營佛龕獲利。為降低進(jìn)貨成本，他們繞過代理商，直接從張果喜那里進(jìn)貨。

張果喜十分慎重。從眼前利益看，銷售商直接訂貨，減少了中間環(huán)節(jié)，廠方確實(shí)可以得到實(shí)惠。但從長遠(yuǎn)考慮，接受直接訂貨，意味著失去以往花費(fèi)很大力氣開辟的銷售渠道，會(huì)使以往的銷售商背離自己，得不償失。張果喜回絕了那幾家要求直接訂貨的日本零售商。

日本代理商得知此事后，很感動(dòng)。他們?cè)谕其N宣傳方面加大力度，為張果喜打出“天下木雕第一家”的招牌。

與此同時(shí)，張果喜清醒地看到，生產(chǎn)佛龕是一個(gè)利潤豐厚的產(chǎn)業(yè)，除了他的果喜集團(tuán)公司，韓國與中國臺(tái)灣地區(qū)制作的產(chǎn)品，也非常具有競爭力。單靠原有的銷售網(wǎng)絡(luò)，無法與強(qiáng)大的競爭對(duì)手抗衡。

張果喜決定擴(kuò)大“同盟軍”，把一些原先的對(duì)立派拉到自己身邊。他與智囊團(tuán)仔細(xì)分析日本各地中小企業(yè)，經(jīng)過多方協(xié)調(diào)，于1991年成立了“日本佛龕經(jīng)銷協(xié)會(huì)”，專門經(jīng)銷果喜集團(tuán)的漆器雕刻品，變消極競爭為積極合作。

效果立竿見影，當(dāng)年，他在日本佛龕市場的份額占到六成，取得更大的市場主動(dòng)權(quán)。

這就是張果喜的連橫合縱：擺脫眼前利益和一己之利的束縛，開闊視野；正確處理與盟友、競爭對(duì)手之間的關(guān)系，化被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極，才能變賺小錢為賺大錢。

張果喜只有初中文化水平，卻通過自己超強(qiáng)的商業(yè)智謀，打拼出一片天地。張果喜說：“臺(tái)上靠智慧，臺(tái)下靠信譽(yù)。”這就是他不舍棄日本代理商的信念，也是他最終能夠聯(lián)合各方力量的基礎(chǔ)。