招標百花齊放

“建議，要么認可招標價格進行采購，不再進行二次議價；要么直接取消招標，鼓勵醫院直接和藥廠進行議價。”談及備受關注的藥品招標，湖南省一位制藥企業的老總情緒頗為激動。

這種情緒并不難理解，相當數量的企業都曾在不同場合表達過對藥品招標議價的不滿，如何在現有招標模式以及不斷發展的政策態勢下為自身贏得利益空間，才是擺在各家企業面前的當務之急。

2017年，進一步落地的新一輪藥品招標采購將會以怎樣的形式呈現？大幅降價的壓力下，各家藥企又將會作出如何反應？我們不妨對2017年招標采購做一個猜想。

降價仍是主旋律

進入2017年，制藥企業的藥品價格體系正在經受一波迅猛攻勢。

先是2月4日，福建省推出以醫保支付結算價為基礎的藥品聯合限價陽光采購規則；繼而是2月21日，浙江省藥械采購中心發布其執行在線交易產品全國

最低價格聯動的結果；2月22日，天津又宣布以包括藥店在內的全國最低采購價作為醫保藥品支付標準。

這是一場不見硝煙的藥品價格攻堅戰，一切都在朝著“沒有最低，只有更低”的方向走去。對于參與招投標的藥企來說，在各省陸續出臺的新一輪藥品集中采購政策下，降價與否本身已經不是一件值得思考的問題，更關鍵的問題在于：要降多少？一旦超出預期，擺在藥企面前的，就是一個兩難境地：棄標，意味著主動放棄市場，不到萬不得已不得為之；堅持，則意味著利潤的大幅減少，甚至是整個價格體系的崩塌。

盡管7號文和70號文中都未明確說明要進行價格聯動，但根據各省出臺的實施細則，至少有22個省明確表述要實行最低價聯動，在這種形勢下，對于價格的堅守無疑具備現實意義。浙江等一貫在藥價政策方面較為激進的省份目前為半年一聯動，而北京實行的則是日常動態聯動，要求一旦企業在其他省份出現了新的全國最低價，便需要在20日之內調整北京價格，可謂牽一發而動全身。因此企業本身往往會有一個心理底線，某企業主管營銷的副總裁在接受E藥經理人采訪時表示，該公司所生產的一個年銷售額超30億元的單品目前已從30元區間降低至20元區間，但公司劃定的底線是24元，一旦議價越過底線，那就寧愿選擇放棄市場，也不能打亂規劃好的價格體系。

即便以低價入圍，接下來還要考慮能否保障藥品供應，試圖以超預期的低價換取短暫市場生存空間的僥幸基本不會存在，入圍之后再棄標成為了一件危險的事情。2016年，貝朗（山東）制藥29個產品在內蒙古自治區入圍招標，但在可供應其他省市的基礎上，要求退出內蒙古招標。最后的結果是因“無正當理由不供應我區”，被內蒙古自治區列入采購供應不良記錄，所有產品在內蒙古藥采平臺的交易資格被取消，且兩年內不允許再參加該省集中采購的申請，即便是已經簽訂的購銷合同，也自不良記錄公布之日起終止，處罰不可謂不嚴厲。

更生死攸關的是，多年以來在國家政策文件層面的“禁止醫院采購藥品二次議價”，似乎已有悄然解凍的趨勢。廣為流傳的國務院13號文中，“允許公立醫院在省級藥品集中平臺上聯合帶量、帶預算采購”，被視為“二次議價”解禁及公開化的標志。

對于企業來說，這顯然不是一個有利的信號。3月7日，福建省藥械聯合限價陽關采購平臺發布最新消息，進一步明確了調整后的醫保最高銷售限價以及全省醫保支付結算價，更明確提出了“鼓勵定點醫療機構與藥品供應企業進一步談判，降低藥品采購價格”。

可以預見的是，在2017年藥品招標采購中，降價仍然會是一個不變的主旋律。但無論如何，面臨大考之時，思考如何突圍才是企業的當務之急。

更多跨區域采購聯盟出現

從以省為單位的藥品集中采購，到以公立醫院改革試點城市為主導的招標模式，再到不同形式跨區域采購聯盟的出現，在九州通醫藥集團營銷總顧問耿鴻武看來，2017年各類集采政策以及招標模式將變得百花齊放，新的形式或將繼續出現，而這將給企業帶來重大的挑戰。

首先就是跨區域采購聯盟的成立。2016年6月25日，京津冀三方正式簽署了《京津冀藥品、醫用耗材集中采購工作協同發展協議》，也代表著到目前為止最大市場規模的跨區域采購聯盟的成立。根據河北省公布的藥品集中采購辦法，其實行與北京市、天津市資質、品種審核結果互認，即屬于河北省直接掛網范圍的藥品，凡北京市或天津市審核通過的，河北省就不再重復審核，并通過藥品集中采購平臺顯示北京市和天津市的藥品價格，其價格變化也隨京、津價格變動而每季度更新。

而尤其值得注意的是，河北省包括邢臺、邯鄲、滄州等在內的6市28縣還同時參加了三明聯盟，在同時提出“全國最低價”思路的基礎上，藥品、耗材價格無疑面臨著大幅降價的可能，對于企業來說，如何來應對是一件必須要解決的問題。

京津冀聯盟并非是個例。事實上，自7號文明確鼓勵省際跨區域、專科醫院等聯合采購以來，多個不同形式的聯盟已經成立。除了三明聯盟與京津冀聯盟之外，還有包括滬蘇浙皖閩等四省一市在內簽署的協議，明確在藥品耗材采購、醫保支付、醫療服務價格改革等方面進行協同。

事實上，不管是北京、福建等地采取的跨區域聯盟采購，還是上海、廣州等地實行的GPO，百花齊放的集采政策下，都是為了降低藥價而做出的形式上的創新，其本質并未發生變化。

而形式更新的同時，需要看到的另一方面是各地公開招標工作進展的緩慢。除浙江、湖南、福建等較為積極的省份已經完成招標工作之外，截至2016年12月底，還有部分省份未開標。值得期待的是，隨著2017年各個省份新一輪藥品招標采購工作的逐漸落地，更多不同形式的招標細則以及采購形式將會出現，例如對藥品質量分層的進一步細化，或是對于醫藥支付價格的更明確要求，藥品集采也或許加入更多新元素。