基于女裝網紅消費者心理分析

宋艷玉　曾曉希

摘要：本文界定了文章中的女裝網紅的范圍，確定了女裝網紅消費者群里的邊界。分析了消費者購買網紅女裝的幾種心理，并定義了網紅女裝這個市場下的饑餓營銷，以及它的流程及其優點。然后簡單比較了女裝網紅的運營模式相較于傳統服裝行業的優勢。

關鍵詞：女裝網紅消費者心理饑餓營銷

隨著互聯網絡的發展，商業模式也有了多種變化的可能性。就拿服裝行業為例，它從傳統的經銷商模式、批發模式、特許加盟模式和自經營模式等，發展出了互聯網銷售的新模式。在這種模式下，有個特殊的群體叫做網紅女裝，她們經營的風生水起。

何為網紅女裝，先要從什么叫網紅談起。在微博上有很多網紅，全稱：網絡紅人。百度給出的定義為在現實或者網絡生活中因為某個事件或者某個行為而被網民關注從而走紅的人。他們的走紅皆因為自身的某種特質在網絡作用下被放大，與網民及看客的心理相契合，有意或無意問受到網絡世界的追捧，成為“網絡紅人”。“網絡紅人”的產生不是自發的，而是網絡媒介環境下，網絡紅人、網絡推手、傳統媒體以及受眾心理需求等利益共同體綜合作用下的結果。本文里的女裝網紅，特指在微博擁有大量粉絲以后開始開淘寶店賣女性服裝的網紅。

網紅的消費者群體通常為大學生，白領這類年輕人。這些消費者的特點為資金有限卻又渴望展示個性表達自我，對時尚潮流有所追逐。然而在中國在適合這人群的服裝品牌并不多，不能很好的滿足她們的需求。而網紅用自己的時尚品味、穿搭技巧、借鑒些國外品牌所創造的衣服滿足了這類群體的需求。使得她們可以用有限的錢購買符合自己品味的衣服。

女裝網紅和購買她們衣服的年輕人們的關系，除了是商家和消費者的關系，還是明星和粉絲的關系。過去的粉絲喜歡明星會去買他們的海報等周邊。如今的女裝網紅，服裝成了她們的周邊。出于對網紅本人的喜愛，愛屋及烏般的購買網紅出售的衣服。

女裝網紅般都有較好的容貌、豐富多彩的生活。在她們的上新宣傳照上更多的展示的是種生活的狀態，她們或喝著咖啡、或在海外的街頭、抑或在華美的房間等，露出甜甜的笑容，無例外的吸引著消費者。整套宣傳照看下來似乎會忘記這是服裝宣傳照。這就是網紅服裝宣傳照區別于傳統服裝品牌的宣傳照的

大特點。傳統宣傳照模特的臉總是冷酷的為了更好的展示衣服，沒有環境的烘托，將人們的注意力集中在衣服上。也就是說網紅的上新宣傳照，在傳遞的是種夢幻的生活，展示她們漂亮的臉蛋，讓消費者誤以為買了這件衣服，也可以過著如此閑適的生活，擁有網紅樣的貌美，和網紅穿著時樣美麗。

網紅們抓住了消費者的饑餓心理，在服裝市場飽和的今天也能柔韌有余分得塊蛋糕。關于饑餓營銷，它是近些年才有的名詞，在已有的學科中并沒有對其有個明確的概念。參照王然燃所說饑餓營銷是通過產品本身的質量和號召力控制產品產量及供應時間，調控供求關系使產品價值增大。還有李曉瑩理解的饑餓營銷是生產商或者銷售商通過限量生產或者限量銷售的營銷手段，有意調低產量或銷量，以期達到調控供應關系，制造供不應求假象，維持商品較高利潤或售價的目的。綜合兩個人的部分，網紅女裝的饑餓營銷是網紅通過少量現貨和較長時間的補貨周期來調節供應關系，以產生供不應求的效果，使產品的價值增大，提高產品的競爭力，刺激消費者的購買欲望。

網紅們通常的饑餓營銷的流程為在籌備上新的時候，先造勢告訴粉絲們幾月幾日上新。來可以吸引注意力，吊足胃口；二來讓這些生活費有限的年輕人留有余錢等待上新。幾經等待之后，總有各種理由如：衣服布料為定制、制作工藝繁瑣工人不愿做、衣服太費布料，布料不足等導致現貨不多。現貨不足，但有購買意愿的人卻很多就使得很多人準時準點不能自拔的等在電腦前購買。如網紅張大奕先微博擁有四百多萬粉絲，上新時甚至可以達到3000多件商品在短短幾秒內被消費者“搶光”。當幾千件衣服瞬間賣光，當消費者感嘆不可思議的同時又陷入到下次饑餓的等待中。

網紅的這種饑餓營銷比傳統行業的優點在于提高了消費者對于商品細節和小毛病的包容度，并且很大程度上解決了企業直詬病的庫存問題，也使資金能更加靈活的周轉，節省人力物力成本，刺激消費者的購買行為，最終更容易達成交易。

另外傳統模式下的服裝行業，消費者必須走出家門，消耗體力和大量的時間。但網紅女裝只需要零散的時間在移動終端就能向消費者展示服裝，商品反復展露在消費者視野里，使得消費者注意到此商品。有些粉絲甚至從服裝細節樣式的選擇到打板到生產都參與其中，比傳統的模式，這種模式消費者更能深入的去了解個產品，并逐步的培養感情，更容易促成交易。在網紅女裝中，網紅會和粉絲進行親切的互動，在除了買賣關系之外，還會提供更多的情感投入，在這點上，冷冰冰的商場是不能比擬的。網紅女裝在單位時間促成交易的量更是傳統行業不可企及的，及時再火爆的品牌和時問段，絕不可能出現幾秒鐘達成幾千件的銷售額，并且網紅的女裝店24小時營業，任何時間都可以自助購物，這也是其他門店目前沒有辦法達到的。當然網紅女裝也有質量無法保證，不能享受體驗式服務，需要等待發貨、運輸等缺點，但網紅女裝還是深受這些消費者的喜愛。

在互聯網這個大勢下，普通人也可以在其中有席之地，成為網紅。女裝網紅們就是憑借上述因素賺得盆滿缽滿。方面，消費者們應該看破其中的奧秘，理性消費。另一方面，中國在服裝品牌建設上實屬薄弱，也希望網紅們能對質量嚴格把關，不追求短暫利益。通過網紅這個群體對中國服裝品牌的建設添磚加瓦。