中國企業打造厄瓜多爾“第一工程”背后

徐方清

“中國企業的國際化之路，還有很長的路要走。我們還欠缺領導別人的能力，

目前還是學習者和適應者。”

厄瓜多爾當地時間2016年11月18日上午，中國電建集團國際公司總經理宋東升現場見證了一次最高規格的視頻連線活動。

視頻連線的一端是位于厄瓜多爾首都基多的中國國家主席習近平和厄瓜多爾總統科雷亞，另一端是科卡科多-辛克雷水電站地下廠房的厄瓜多爾副總統格拉斯和中國電力建設股份有限公司副總經理李躍平。在李躍平和格拉斯分別作為中厄兩國代表匯報辛克雷水電站“一切準備就緒”后，中厄兩國元首一同啟動按鈕，共同見證辛克雷水電站八臺機組成功并網發電。這也意味著，水電站正式投入商業運營。

由中國電建承建的辛克雷水電站從一開始就得到中厄雙方領導人的重視和支持。2009年2月，在時任國務院副總理回良玉的見證下，中厄雙方簽署了合作協議； 2013年2月，時任國務院總理溫家寶總理在商務部進行調研時，通過視頻與辛克雷水電站項目部員工聯線通話。

位于厄瓜多爾納波省與蘇坤比奧省交界處的辛克雷水電站，距離首都基多約150公里。電站裝機容量為150萬千瓦，只比中國的小浪底水電站小30萬千瓦，但年發電量比小浪底多了37億度，可滿足厄瓜多爾近40%的電力需求，并可大量出口哥倫比亞。

“因為辛克雷水電站，厄瓜多爾從貧窮的電力短缺的國家變得富有，變成了清潔電力的出口國！”在啟動儀式后，作為這一項目的直接見證人之一，格拉斯在水電站現場舉行的發電儀式上頗為激動。

在2009年中厄雙方就辛克雷水電站簽署合作協議時，格拉斯的身份還是厄瓜多爾戰略協調部部長。而宋東升在格拉斯的辦公室和他第一次見面時，兩人就吵了一架。

“當時，厄瓜多爾方面沒有幾個人相信中國企業能做得了這個項目。”宋東升向《中國新聞周刊》回憶說。作為當年中國電建的主要談判人之一，同厄方人員“吵架”是談判過程中常有的事。但就是這個在“吵架”中談出來的項目，如今成為厄瓜多爾總統科雷亞和副總統格拉斯口中時常提到的“厄瓜多爾第一工程”，并在中國和拉美經濟合作的進程中具有里程碑意義。

國際金融危機下的進與退

“辛克雷項目需不需要中國的資金？”宋東升問。時任厄瓜多爾電力部長一口回絕：“不需要！”“你可以過兩天再回復我。”宋東升倒不著急。

發生在2008年12月底的這次對話，不僅沒有讓辛克雷水電站項目陷入僵局，反倒成為這個項目的一個轉機。

位于南美洲的厄瓜多爾號稱“赤道上的國家”，是著名旅游勝地。隨著大量旅游資源的開發和原有電站的老化，電力也成為了厄瓜多爾最緊缺的能源之一。而受2008年國際金融危機的影響，原本就過度依賴于石油收入和政府公共投資的厄瓜多爾經濟遭遇沉重打擊。

不出宋東升所料，上述電力部長在幾天后找過來，并改了口。因為他意識到，不論是自己負責的電力部還是整個厄瓜多爾政府，當時最缺的就是資金。

不止是厄瓜多爾，整個拉美當時都深陷于金融危機之中。中等收入陷阱導致了拉美經濟發展滯緩，基礎設施欠賬很多，很多國家都將擴大出口和加強基礎設施建設作為提振經濟的重中之重。而中國有完善的工業體系，以及“從A到Z的最全的基礎設施建設運營體系”，在中國政府的戰略引導和支持下，中國企業既有推動國際產能合作的迫切現實需求，也有強大的資金優勢。“拉美國家的需求同中國企業的能力和愿望間剛好相契合。”宋東升說。

對于已經在非洲和亞洲積累了豐富投資和施工經驗的中國電建而言，“拉美是一個被看好的市場”。從2000年開始，中國電建就開始關注位于安第斯山脈中部、亞馬遜河上游的原始森林里的辛克雷水電站項目。

亞馬遜河流域面積691萬平方公里，河流平均流量為22萬立方米每秒，水能蘊藏巨大而又開發滯后，被認為是21世紀最具潛力的世界水電新興市場。

但就在2008年早些時候，中國電建一家成員企業曾派出一個團隊前往考察，其評估結論卻以負面為主，認為中國承包商在拉美的競爭力是不占優勢的。

“拉美法律非常嚴格，規定項目的中國勞務人員不能超過10%。而我們管理當地人的效率，肯定沒法跟當地人管理當地人的效率比。”宋東升說。此外，中國自己的勞動力的成本也在上漲，“一味拼價格、拼勞動力性價比的時代也在漸漸離去”。

更大的難題是因為文化差異和語言問題導致的溝通難度大。這個難題不僅是在中國電建初次和厄方接觸時存在，而是貫穿雙方合作的始終。

在當時，現實的問題是，大多數拉美國家的官方語言為西班牙語，正式會議、合同談判、技術文件的提交等對方都會明確要求使用西班牙語。“中國電建2009年來到拉美，從事的是專業技術性較高的水電和基礎設施建設領域，就面臨工程技術人員不懂語言，無法與當地工程師交流，而懂語言的翻譯又工作經驗不足，對工程不了解的兩難局面。”中國電建集團國際公司副總經理兼美洲區域總部總經理侯曉暾告訴《中國新聞周刊》。

但中國電建的決策層還是決定賭一把。2008年12月底，宋東升第一次去了厄瓜多爾，實地考察項目并和厄方就合作進行接觸。

“既然我們決定了要進入拉美市場，我們又是專業做水電站的公司，如果這個項目都不敢做，那我們還能做什么？”宋東升說。

國際金融危機的突然來襲，讓資金合作成為中厄雙方的一個新契合點。在辛克雷水電站項目上，早期厄瓜多爾曾和阿根廷政府簽了合作協議，但因中國電建的介入而取消了。因為厄瓜多爾方面認識到，阿根廷已經不具備為這個大型水電站進行投資和融資的條件。

宋東升當時在考慮，中國資金是不是可以進來。與此同時，長期作為中國對外承包工程及各類境外投資的政策性融資主渠道的中國進出口銀行也在考慮中國資金進入拉美的問題。

根據中國人民銀行當時公布的數據，2008年全年中國外匯儲備增加4178億美元。截至2008年12月末，國家外匯儲備余額為1.95萬億美元，同比增長27.34%。

最終，辛克雷水電站項目成為中國進出口銀行在厄瓜多爾甚至整個拉美貸款的首批項目。

對于厄瓜多爾電力部長和厄政府來說，在經濟陷入困頓時，他們自然難以抵抗中國強大資金的誘惑，但這并不足以打消他們心里關于中國企業技術能力和管理能力的疑慮。

吵出來的好合同

2009年1月24日，農歷臘月二十九，再過一天就是除夕。從全國各地趕過來的十幾個專家，入駐京郊的一處酒店，外地員工還帶上了家屬。家住北京的宋東升雖然不用拖家帶口，但這年春節他幾乎都是和這十幾位同事一起過的。他們被公司緊急召集起來，是為了編制辛克雷水電站的標書。

這年2月12日，時任國務院副總理回良玉要對厄瓜多爾進行訪問。而就在2月初，厄方人員就要來北京商談框架協議。“時間緊急，我們就拼了！”宋東升說。最終，在回良玉訪厄期間，中厄雙方簽署了辛克雷水電站項目的框架協議。

但接下來的半年里，宋東升經歷了自己談判生涯里“時間最長過程最艱難的一次”。談判一開始，對方問宋東升：你們的律師呢？宋東升和他的工程師團隊回答：“我們就是。”

“在拉美，合同的談判是律師主導的。雖然我們也請了律師，包括一些來自歐洲的資深法律專家，但我們由工程師主導談判。”宋東升介紹。這也是宋東升第一次遭遇以律師為主導的談判對手。

最終形成的EPC（總承包）合同沒有采取國際通用的菲迪克條款（FIDIC），即國際咨詢工程師聯合會編寫的《土木工程施工合同條款》，而是基于雙方談判達成的獨特版本。這份同樣區別于厄瓜多爾當地通行版本的合同在約定上非常嚴格，比如工程延期、機組效率不達標等，就會面臨巨額罰款。

在宋東升看來，律師談判的特點是對工程技術不夠熟悉，但會盡可能“給你設法律圈套，他們的目的是在法律層面占有絕對的優勢”。

“宋，你第一次到辦公室，我們就吵了一架。” 海爾曼尼克·頻托幾乎每次見到宋東升，都會提起這茬。在辛克雷水電站項目談判一開始時，他是厄瓜多爾戰略協調部副部長。在宋東升和他進行最后一次談判時，他已經調任石油部部長，但依然負責水電站項目的談判。

宋東升當時不僅經常和厄方官員吵，也和作為談判對手的律師吵，相爭不下時，就互相拉著去找部長評理。“吵架很常見，吵完接著談”，但大家感情卻也越吵越好。一次晚上正在談判，燈一下滅了，宋東升還有些蒙的時候，談判對手唱著生日歌、推著蛋糕進來了。而宋東升忘得一干二凈，那天是自己的生日。

如今已在一家企業任職的海爾曼尼克·頻托，在2016年11月宋東升去厄瓜爾多期間又專門約他見了一面。他一上來就提吵架的事：“雖然我們首次見面時就吵了一架，但我覺得你是可以溝通并值得信任的人。”

在整個合同談判過程中，厄政府更換了包括財政部長在內的四位部長。協議最后是在時任戰略協調部部長的格拉斯批準下簽署的。2013年，格拉斯當選為厄瓜多爾副總統。作為總統科雷亞多年好友的他，還被厄瓜多爾《商報》稱作是“厄歷任副總統權力范圍最廣、責任最集中的一位”，而從2006年就當選厄總統的科雷亞也被認為是強勢總統。

“項目初期的部長更換剛好是總統周期性地想更新內閣成員的時候，每個與項目有關的部長都有責任使項目成功地實施。后來，在總統的安排下，每位部長也確實做到了讓項目更好地實施和完成。”辛克雷水電站項目厄方負責人在接受《中國新聞周刊》采訪時說。

雖然過程艱難，但最后談下來的合同至今仍讓宋東升感到滿意，“是我的談判生涯里很不錯的一個合同”。辛克雷水電站項目的承包價格從框架協議時擬定的18.5億美元漲到19.76億美元，漲了一億多。漲的原因是，厄方提了很多新要求，“我們就這些要求給出了漲價的具體理由”。

“對于承包商來說，正式合同的價格比投標價高，是不常見的。在談判過程中，通常是承包商給業主讓步。”宋東升說。

中國規范與歐美標準短兵相接

雖然簽下一個好合同是項目能做成功的基礎，但宋東升對于項目能否做成功的擔心并沒有因此而減少。即便是在項目投入商業運行后，他在接受采訪時依然一遍又一遍地說項目做得“很難很難”，“比中國電建此前在亞洲、非洲的項目都難”。

在項目合同正式簽署甚至是次年項目正式開工后，厄瓜多爾方面還有很多人覺得這個項目不可能取得成功。“當時他們對于中國實力的認識是欠缺的，對中國同拉美的政治關系、對中國企業都不信任。”宋東升回憶道。

項目具體實施過程中，語言的障礙凸顯。中國電建辛克雷水電站項目經理字繼權說：“專業性極強的設計文件審批，就因為語言障礙而延誤。”

但比語言障礙更大的問題是文化差異導致的溝通障礙。在遇到問題時，中方的老專家會跟人說，“我們做了幾十個電站了，就是這么做的”，可當地業主和咨詢方非常重視現場、事實和數據。現場是指施工要按照措施上所寫的去干，事實是指質量監督要全過程旁站，數據是指檢測結果要與設計一致。

在第一個重點工程——廠房交通洞的施工現場，常常會出現一種有趣現象：施工操作的不過五六人，旁邊監督的卻有十多人。在洞臉開挖支護、排水溝的施工等，作業人員一開始依照的都是國內形成的成熟工藝和程序。但厄方監督人員卻根據設計圖紙和合同挑出一系列細節問題，比如錨桿入巖角度與設計有偏差、高壓水管與軟管的連接沒用“抱箍”等。

在作業人員看來，這些問題屬于厄方監督人員“小題大做”。雙方出現爭執后，厄方監督人員直接發出了列出各種細節問題的多達四五頁的整改函。這場中國經驗、規范與歐美標準的短兵相接，讓項目部領教到了對方的較真勁。為了達到對方的要求，項目部曾組織相關人員召開了一整天的會，逐條整改，再進行標準化和規范化施工。

“厄瓜多爾業主在項目的執行過程中，有較為嚴謹的工程造價控制理念和過程進度控制習慣。” 辛克雷水電站項目經理字繼權說。

在每個工程節點前，厄方都要制定詳細的進度計劃和工作任務分解，并以此為依據嚴格執行。相比之下，中方公司的普遍習慣和思維則是更注重實際情況，以確保完成總體工期為要務，而在實施之前，沒有一個明確的計劃，只能在具體實施過程中不斷調整。此外，厄方在項目執行過程中還特別注重文件、圖表的編排和積累，對于現場施工情況的記錄也更細致入微，以便于進行后續的跟蹤和管控。

“溝通、協調，要用去50%以上的精力。”從談判時期就參與了辛克雷水電站項目的字繼權說。

辛克雷水電站地處多雨氣象區，主體工程分布在80余公里的原始叢林中，特別是項目地下工程占比很大，不良地質條件也給工程施工造成了諸多障礙。施工過程中，曾發生多起涌水、涌沙、坍塌等事故。

“這個工程一直把我們的心吊在那兒。”宋東升坦言。直到2015年4月，最大埋深800米、長達24.8公里的地下超長輸水隧洞這一關鍵工程完工，宋東升才感到踏實了些，“幾乎是到最后一刻，困難期才真正算過了”。這條隧洞穿越了超過60條地質裂隙帶，而且完全是地下工程，“風險無法完全預估”。

作為7年來一直在一線的項目經理，字繼權對于過程的艱辛與煎熬感受更為深切。他曾跟同事自嘲，“人跳進了‘糞坑，也就只能奮勇前進。”

雖然過程艱難，作為承包商的中國電建也在長達66個月的工期里與業主“交鋒”不斷，但隨著工程的不斷推進，厄方對中方的信任度也日益提高。厄總統科雷亞和副總統格拉斯也都多次到工地現場視察，以示支持。

“項目初期階段，厄政府由于此前沒有與任何中國企業合作過，所以對于開發一個如此大規模的項目產生了一些疑問和顧慮。”辛克雷水電站厄方負責人在接受《中國新聞周刊》采訪時說，“最初的疑慮其實不是信任不信任的問題，而是因為不了解。”

在積累起一些信任后，一些原本不被看好的“中國規范”也被引入到工程中。高度50米、跨度26米的地下主廠房開挖之初，按美國規范，要采用南美傳統的立柱支撐吊車梁。但中國電建選擇了更為先進的巖壁吊車梁，這種技術在中國國內水電站建設中已經很成熟。一開始，業主方面堅決不同意，在中國電建進行嚴格計算、試驗論證，并做了大量溝通工作后，業主最終接受。

2012年10月底，巖壁吊車梁澆筑完成，驗收通過。地下主廠房開挖完成后，其效果也受到業主方的肯定，被認為是“南美地下廠房完美施工的第一案例”。在當地媒體的持續報道后，厄瓜多爾的大學生、高中生到電站參觀超1萬人次。一些拉美其他國家的企業也聞訊來到這個位于亞馬遜雨林的“中國建造”，探尋工程建設“疑難雜癥”的解決方案。

“這個項目用的是中國資金，這也讓我們有了更大的話語權。”宋東升說。

中國企業走出去必須邁過的坎

2009年，厄瓜多爾的中國企業僅為10家，到2015年已增至100余家；目前厄瓜多爾已規劃的8座水電站，7座被中國企業收入囊中。

“作為中國電建在海外建成的最大水電站，辛克雷水電站是厄瓜多爾史上第一個使用中國資金的項目，項目的實施打開了厄瓜多爾向中國融資的大門。”侯曉暾說。

辛克雷水電站項目的輻射效應很快在拉美顯現。從2009年通過打開厄瓜多爾、委內瑞拉兩個國別市場進入拉美，中國電建先后又在玻利維亞、阿根廷等南美國家，以哥斯達黎加、洪都拉斯、墨西哥等中美洲國家為突破，直到現在業務遍布整個美洲，并將拉美總部從北京搬到了巴拿馬。

除此之外，自2010年以來，一批中國與拉美國家之間的大型投資合作項目穩步進行，如中國與厄瓜多爾的水電項目，中國企業在秘魯的礦山項目和在巴西的電力項目，中國與哥倫比亞的工業園區和農業綜合項目等。

如今，中國企業進入拉美已經從最開始的孤軍奮戰走向了常態化。在宋東升看來，這種常態化的表現是，無論從政府和民間，對于同中國合作的必要性已經形成共識；無論政府怎樣更迭，都對合作影響不大，合作的穩定性已經明顯增強。

不過，在經歷了一個高潮期之后，中國企業進入拉美現在也遭遇瓶頸。近幾年來，拉美多個國家右翼政府相繼執政，出現“右轉”趨勢。侯曉暾認為，和左翼政府完全主導項目開發建設的模式不同，右翼政府的思路更加開放，可能更加提倡私人投資和更多的外來資金渠道。

“但不管是左翼還是右翼政府，都會將國家的經濟發展和基礎設施建設作為最主要的目標之一。因此，拉美國家基礎設施發展的需求以及中國政府對中國企業進入拉美的戰略引導和支持的大方向是不變的。” 侯曉暾說。

宋東升也表示，從長遠看，“拉美‘右轉了之后，會更加注重市場因素和法治建設，合作反而可能會更加穩定。”

但拉美市場依然是對中國企業挑戰最大、困難最多的市場。拉美國家雖然普遍屬于第三世界國家，但受西方發達國家尤其是歐洲的影響很大，有很健全的法律和合同意識體系，尊重契約原則，重視文案工作。

此外，當地法律體系對業主單位、對勞工權益、對項目執行的一系列程序等都有明確的規定和標準化體系，例如厄瓜多爾對勞工待遇的要求，以及工會力量的形成。

“拉美可以說是歐洲人的拉美，歐洲殖民者打造了一個以歐洲文明為基礎但又與之有所差別的拉美文化和法律體系。”宋東升對《中國新聞周刊》說。

中國的技術規范由于經驗數據較多，經常出現一種情況，由中國的設計工程師講給施工工程師，理解起來都很困難。“從辛克雷水電站項目上，我們要吸取的一個主要教訓就是要加強合同談判和執行過程中的原則性和嚴謹性，否則就可能面臨巨大虧損。” 侯曉暾說。

“中國企業的國際化之路，還有很長的路要走。我們還沒有領導別人的能力，目前還是學習者和適應者。”宋東升說。

而在學習和適應的過程中，最重要的是提高溝通能力和講故事的能力。“我的經驗就是：真誠、開放。”有了約20年國際談判經驗的宋東升說。他進一步解釋，真誠就是抱著把事情做成的目的，讓人感覺到你是真誠的，“跟人去談判，免不了要吵架，但吵架也是要沖著把事情做成”；開放就是面對問題不要繞圈子，不要掖著藏著。宋東升堅持自己的這種開放風格，并希望同事也能在溝通時有這樣的態度，“真誠、開放，是建立在自信的基礎之上。”

相比于語言能力和技術能力，宋東升認為，中國企業在走出去的過程中的更大阻礙是溝通能力。在公開場合，尤其是在國際場合，中國人的態度有兩個極端，一個是怕，一個是盛氣凌人，很難做到一種真誠、開放的溝通。“溝通問題也是中國在大國之路上要邁過的坎。”他說。

在經歷了數年的摸索和磨練后，辛克雷水電站項目部在溝通上已經成熟了很多。一開始，辛克雷水電站項目部在面對相關NGO（非政府組織）時，也采取了躲著走的辦法，項目遭到了不少非議。后來，項目部改變了態度，和對方進行接觸，直面他們提出的質疑。

2013年，國際河流環評組織對辛克雷水電站的水質、固體廢棄物、噪音、空氣質量、油料處理、重要生物等進行了全方位的環境調查和環保評估。最終的結論認為，辛克雷電站污水均達標排放，固體廢棄物均及時清理，顯示出國際企業應有的擔當。

2016年4月，厄瓜多爾遭遇里氏7.8級地震。這場自1949年以來厄瓜多爾經受的最為強烈的地震，造成超過525人，數千人受傷。地震發生一周前，辛克雷水電站剛剛舉行了首批4臺機組發電儀式。

在強震中毫發無損的水電站，在震后全負荷運轉，為救災和醫療急需輸送電能。此外，在第一時間，中國電建的北京總部和水電站項目就通過微信開會組織震后救援，在厄人員立即成立救援隊伍，并捐獻了發電設備、安置房和現金。

震后前往中國電建援建的安置房視察時，厄瓜多爾總統科雷亞在現場用中文說：“謝謝中國電建！”

在厄瓜多爾的多家中國企業也很快自發組織起來，調集挖掘機、裝卸車、吊車等裝備支援救援，組織人力安排搶修通訊線路，并捐出項目工地的飲用水、蠟燭、餅干、牛奶和罐頭等儲備物資，自行組織車隊向災區運送。

“這幾年，在企業社會責任和溝通方面，在厄中國企業的表現已經成熟了很多。”宋東升說。