樹立健康栽培理念 創新葡萄產銷模式
——淺析“鮮來鮮得”的成功之路

孟祥偵，王安文，汪繼發，魏安季

（合肥市農業科學研究院，合肥 238000）

樹立健康栽培理念 創新葡萄產銷模式
——淺析“鮮來鮮得”的成功之路

孟祥偵，王安文，汪繼發，魏安季

（合肥市農業科學研究院，合肥 238000）

通過對“鮮來鮮得”葡萄產業成功歷程的調研和分析，從格局決定結局、思路決定出路、市場決定命運、細節決定成敗和轉型升級突破五個方面，系統總結出其發展的成功秘籍：發展規劃定位準確，技術路線先進實用，品牌營銷貫穿始終，具體措施執行有力，示范帶動創新發展。

鮮來鮮得；葡萄產業；成功經驗

鮮來鮮得，一個在安徽葡萄產業界具有廣泛知名度的精品葡萄品牌。公司生產基地坐落于合肥大圩國家4A級農業旅游景區內，園區占地10 hm2。2012年建園，2013和2015年分獲“安徽省優質果品評比”一等獎，2014年被安徽省農委、安徽省財政廳和安徽省果樹產業技術體系授予全省唯一“省級葡萄標準樣板園”。年產高端精品葡萄150 t，實現產值600萬元，純收入450萬元，平均667 m2純收入3萬多元。年接待游客2萬人次，包括國內外有關領導和專家等都曾慕名前來觀摩調研。

賀明伍，“鮮來鮮得”生態園園主，2012年從一個門外漢進入葡萄行業，在不到5年的時間內，面對葡萄市場如此激烈的競爭環境，竟取得了如此驕人的成績，成為葡萄生產的成功模板。通過調查分析，認為他的成功之道主要有以下幾點：

1 深入調研，準確定位

1.1 建園之初的深入調研

賀明伍原來是從事建材行業的，在介入生態農業產業之前，不是照搬別人的發展模式，也不盲從地聽取專家的意見，倉促決策上馬投資項目，而是用一年多時間到全國各地尤其是和當地氣候條件相似的葡萄產區考察，深入到大大小小幾十個生態農業園區觀摩學習，確立公司總體發展方向，確定基地位置、種植類型、品種結構、生產模式和規模、產品銷售市場定位等。

1.2 明確的目標和產銷定位

當確定把葡萄生產作為公司目標定位后，通過比較決定在合肥大圩建設生產基地，走綠色、精品、休閑觀光采摘為主導的生產路線。提出用5年時間把“鮮來鮮得”打造成安徽葡萄行業領軍品牌和全國葡萄行業知名品牌的奮斗目標。從種植生產、園區環境打造、營銷策略和品牌規劃等方面制定系統的實施方案。

之所以選擇落戶大圩，一是看中了“大圩葡萄”的地域品牌價值；二是考慮到大圩近城臨湖，位于農業休閑觀光產業帶重要節點，區位優勢明顯，而且特殊的小氣候適宜葡萄生長；三是大圩雖然有近萬畝的規模，但綠色、精品葡萄所占比重很小，精品葡萄具有潛在的市場優勢。

1.3 做好園區規劃

公司發展目標和產品定位確立以后，賀明伍認真做好園區的規劃布局，從基礎設施、種植布局和園區大門、休閑大棚、觀光長廊、停車場等配套設施建設，到種植模式的選擇，都做到精心謀劃高起點規劃，既注重總體布局又關注細節設計，依據條件和需要分步組織實施，力求做到不返工，不搞重復建設，在發展中持續提升完善。

2 技術路線先進實用

公司借鑒整合先進國家和地區葡萄種植的成功經驗，結合大圩當地的實際情況，圍繞控產、提質、增效和節本降耗做文章，通過多年摸索，形成了一套可復制、可推廣的生態循環種植模式。

2.1 選擇適宜對路品種

選擇在本地具有較強適應性且經過市場檢驗的品種，確立主導品種，做好早中晚熟和不同色澤品種搭配，品種相對集中；發現不適宜品種立即淘汰更換，在不影響產量的前提下，實現品種結構優化。建園之初，共栽植了夏黑、巨峰、陽光玫瑰、醉金香、巨玫瑰和黑色甜菜6個品種，以夏黑品種為主。產品上市后，發現黑色甜菜市場銷路不好，陽光玫瑰發展勢頭較好，及時更換了黑色甜菜，擴大了陽光玫瑰的種植面積。

2.2 寬畦、高壟、深溝整地

針對大圩地勢低地下水位高的不利條件，配合大樹稀植健康栽培模式，通過深開溝、高起壟、寬畦面進行整地，降低定植行地下水位。畦面寬5.5 m，畦溝深0.8 m，圍溝深1 m。定植前結合整地，每667 m2施腐熟有機肥3 t，通過土壤深翻拌勻。

2.3 大樹稀植平衡樹勢

遵循健康栽培理念，堅信大樹結好果。定植之初按照2 m×5.5 m株行距，每667 m2栽植60株，采用H型省力化整形，在保證產量的前提下，通過4年逐步間伐，目前按每667 m2保留6株樹。采用大樹稀植健康栽培方式，由于枝條長放，緩和了樹勢，枝葉生長均衡，營養生長與生殖生長協調，基部枝條花芽成花率高，樹勢中庸新梢不旺長，進入結果期后副梢生長量明顯減少，降低了修剪用工，抗病抗逆性強，減肥、減藥、節水管理更加省工省力，做到了生態健康輕簡生產。目前葡萄樹體健壯，6年樹齡胸圍達40 cm，單株產量最高達到200 kg，實現銷售收入1萬元。

2.4 避雨抑草設施栽培

通過避雨設施，隔絕了病源菌隨雨水傳播的途徑，大大減少了病害發生，降低了農藥使用次數和用量，節約了成本投入，減少了農藥殘留。用上一年廢棄的避雨棚膜對葡萄畦溝進行覆蓋，阻隔畦溝雨水浸入畦面，再配合除草布和反光膜，可有效抑制雜草生長，達到降濕保墑的效果。

2.5 智能化、肥水一體化

通過智能物聯網設備，采集土壤水分、空氣溫濕度、光照強度、枝干粗度、果實大小等數據，通過專家系統進行科學診斷，提出針對性的田間管理措施。利用智能全自動水肥一體化設備，精準施肥灌水，達到了省工、節肥、節水，節本、降耗、增效的目的。

2.6 精細化、數字化管理

做到全程精細化管理。從春季清園、夏季定梢、摘心綁蔓、整形修穗、疏花疏果，到肥水管理、樹體保護和冬季修剪，每一個環節都做到按照標準化操作，實行精細化管理。

數字化控產管理。按照H型整形，定干高度1.8 m，兩側結果母枝（主蔓）順行擺布，間距2.7 m，結果枝按照V形水平擺布，適當降低主蔓和果穗位置，不僅形成了高效利用光能的葉幕，而且有利于花果管理，更有利于觀光采摘，增強整齊劃一的觀賞性。冬季修剪全部采用了1～2芽短梢修剪。春季定梢間距20 cm左右，每667 m2選留2200個結果枝，每枝掛1穗果，弱枝不掛果，每株留果穗350穗，控產1000 kg。成熟果穗質量控制在400～600 g，長20 cm。果穗圓柱形，整齊美觀，松緊適度，果面潔凈，著色一致，色澤均勻鮮艷，產品安全無污染。

2.7 綜合防控，減少污染

通過實行樹體平衡的健康栽培模式，增強樹體抗逆性，減少病蟲害發生和防治次數，盡量選擇使用物理防治和生物防控：使用防蟲網、太陽能殺蟲燈、黃藍粘蟲板、昆蟲誘捕器等物理防治措施，控制蟲害發生程度，減少用藥次數，并選擇使用生物農藥。最大限度地發揮樹體自身生理調節功能，輔之以人工管理的調節措施，如花穗前一葉摘心拉長花序等，不做或者少做果實膨大處理，盡量控制調節劑的使用。

2.8 增加有機肥使用量

在整個生產環節堅持以有機肥為主，按照需肥規律適當搭配部分速效肥料，注重中微量元素肥料的使用；堅持以基肥為主（占施肥量的85%以上）的原則，選購中高端的品牌肥料。與此同時，針對葡萄修剪下來的枝條，通過機械粉碎后開溝施入土壤中，再施入有機生物菌肥，使其發酵變為有機肥，從而實現了枝條的循環利用。

3 品牌營銷貫穿始終

3.1 注重品牌打造

在公司成立的同時就注冊了“鮮來鮮得”商標，設計了企業產品標識，確立了高端品牌定位，提出了企業奮斗口號。在依托農業科技提升產品品質的同時，采取多種方式加大對企業和產品品牌的宣傳，先后在安徽衛視、合肥有線電視等多家媒體進行宣傳，同時吸引各種新聞媒體對公司的發展理念、運營模式、產品定位、取得榮譽等進行宣傳報道，品牌的知名度和美譽度迅速上升。2014年“鮮來鮮得”牌葡萄獲得“國家無公害農產品”和國家“綠色食品”認證，2015年“鮮來鮮得”商標被認定為“合肥市知名商標”和“安徽省著名商標”，公司被認定為“合肥市科普示范單位”、“合肥市農業產業化龍頭企業”，園區被命名為“合肥市實用人才暨職業農民實訓基地”、“合肥市標準化示范基地”、“合肥市葡萄三新技術示范展示園”、“國家葡萄產業技術體系合肥試驗站試驗示范基地”和“安徽省省級葡萄標準樣板園”等。

3.2 注重服務細節

品牌的打造既需要廣泛的宣傳，更來自于消費者對產品和服務的認可。每年產品一上市，便在每一個銷售細節上做文章。按照休閑觀光采摘的銷售定位，最大限度的滿足觀光采摘者的需求，讓每一個游客都能獲得最大的體驗感和愉悅感。無論是休閑大棚功能區的劃分和配套設施，還是采摘區的便利性和可觀賞性，再到采摘時的引導服務和收銀區的超市化設置，直到產品包裝人性化的設計，無處不彰顯著用心服務的細節。高端精品+品牌銷售+服務細節，這就是市場對“鮮來鮮得”認可的理由。

4 具體措施執行有力

要讓美好的規劃藍圖結出豐碩的果實，執行是關鍵。很多規模葡萄園區經營不成功的最大問題，就是具體措施執行不力，結果打了折扣走了樣。賀明伍注重培養員工的執行力，讓扎扎實實的行動使他的規劃落到了實處。

4.1 抓好生產銷售服務環節的督查

從建園之初，公司明確分工，生產、營銷、宣傳、售中、服務全部責任到人，協同作戰，特別是生產過程中，確定了責任心強、肯吃苦耐勞和敢于嘗試新生事物的人員，從整地施肥、苗木栽植、田間管理等生產技術環節嚴格執行到位，實行嚴格的績效監督檢查制度，工作成效和收入分配掛鉤，為生產出優質果品提供了有力的保障。

4.2 在園相打造提升和服務細節上抓落實

在環境打造和果品營銷方面，公司早謀劃，高起點，抓細節。既然定位休閑采摘的營銷模式，就要為顧客提供一個舒適的環境，公司盡己所能打造一些配套設施，為顧客提供一個舒心的采摘環境。尤其注重整體園相的打造，做到與眾不同，讓每位消費者均眼前一亮，采摘游玩之中流連忘返，回家之后還能戀戀不忘，培育了一批忠實于“鮮來鮮得”的消費群體。

4.3 做好營銷策劃

在營銷環節，安排營銷專業人員做策劃執行，借鑒其它商業運營模式服務于農業產業。每年產品上市之前，都要做好市場調查，制定詳細的營銷預案。

5 示范帶動創新發展

“鮮來鮮得”在發展過程中適時地做出不斷的調整，當機立斷調整種植品種結構，兼收并蓄吸納成功的技術措施，敢為人先將新的科技裝備應用于生產，在轉型升級中不斷創新完善“鮮來鮮得”模式，實現新的突破。

5.1 創新生產模式

在農業技術部門的指導下，一手抓現有園區建設標準的提升，進一步發揮休閑觀光采摘功能，一手抓生產模式的總結完善，形成一個有現場可觀摩、有模式可推廣可復制的精品葡萄標準化生產樣板園，發揮品牌的影響力，通過示范帶動，推進大圩乃至合肥地區葡萄產業轉型升級。

5.2 創新營銷模式

面對激烈的市場銷售競爭壓力，在2016年嘗試新的銷售模式的基礎上，將采取觀光采摘銷售和品牌銷售、線上銷售等多渠道并舉。下一步將進一步加強與國內一線品牌果商的合作，打造網上銷售平臺，拓展全國高端葡萄銷售渠道，打造“鮮來鮮得”的升級版。

5.3 創新組織方式

針對企業產品供不應求的局面，不是簡單盲目擴大自身生產規模，而是抓品牌的利用和資源整合，充分挖掘品牌價值。在地方政府的指導與支持下，針對葡萄生產的特點，組建“鮮來鮮得”萬畝高端葡萄產業聯合體，用“鮮來鮮得”成熟的技術路線指導聯合體成員生產，共同抱團發展，走優質精品高端之路，在適度規模基礎上做到生產精細化、產品精品化、效益高效化。

經過五年多的發展，“鮮來鮮得”的發展目標更加清晰，發展思路更加成熟，發展模式日臻完善，發展空間更加廣闊，我們堅信在賀明伍的帶領下，將“百尺竿頭，更上層樓”，為農業供給側結構調整和“一二三”產融合發展做出新的更大貢獻。

10.13414/j.cnki.zwpp.2017.04.002

2017-06-09

孟祥偵（1962-），主要從事果樹產業技術服務管理工作。E-mail: 460108100@qq.com