探討社區銀行發展思路

李錦雄

擁有相對穩定和一定成長潛力的優質客戶群體是一個企業發展的強力后盾。隨著金融業之間的競爭日益激烈以及網上銀行的蓬勃發展，如何培養高質量客戶群，建立起銀行的金融革命根據地成為新常態下銀行發展的重要課題之一。本文將立足于“將周邊社區打造為根據地”為主要思路，探討如何更好地在激烈的競爭中獲得立足之地。

一、社區銀行發展背景

農村商業銀行由以前的農村信用社轉制而來，立足于鄉村，服務于鄉村，在地方經濟的發展中擔當著不可忽視的角色。自成立以來，一直堅持立足于當地農村金融經濟、做好服務“三農”的工作，大力深化當地農村金融經濟改革，以接地氣的農村金融服務的手段和產品，與當地群眾客戶建立了深厚的感情，擁有著獨特的人文關系，建立當地良好的品牌口碑，這些先天的優勢使農商銀行可以更加從容地應對各種競爭。

但隨著中國城市化進程的加快，金融重心也開始又農村向城市轉移，各大社區已經成為各家銀行的“香餑餑”，與一直在城市社區間生存的其他銀行相比，顯然農商銀行在這一競爭板塊中失去原來的優勢。依靠傳統的服務模式和手段，不僅耗費大量的人力，物力成本，而且效率不高。因此，農商行的今后發展在充分利用自身優勢的前提下，創新經營模式，迎合時代進行金融改革，與農村金融建設的發展相融合，繼續扎根農村的同時不斷延伸，隨著城市化的形成向城市擴展，打進城市，貼近社區。

如何在城區擁有農商行的立足之地，成為當下農商行面臨的重大問題之一。面對著完全陌生的客戶群體與金融環境，農商銀行應把握主動權，結合當地實際情況，建立貼心的社區銀行，致力于提高以客戶為中心的服務水平，培養忠實的客戶群體，建立自身的金融革命根據地，增強自身競爭力。

二、社區銀行實施措施

在經濟新常態下，金融領域的競爭日益深化，農商銀行的生存環境日益嚴峻，要實現存款的穩定增長面臨著前所未有的困難和挑戰，農商銀行要保住自身的優勢并且要在眾多金融機構中殺出一條血路，必須充分發揮自身的主動積極能動性，開展一系列“掃街”，走出去等社區活動，將周邊社區打造為根據地。

（一）“掃街”行動

俗話說，三年不上門，當親也不親。老一輩的農信人用一雙腿走遍鄉間小巷，新一代的農商人更不可以坐以待“幣”。在做好平時常規的電話回訪、柜面營銷之外，更應該充分發揮農商銀行的地域與人員優勢，實現全員“掃街”。

首先成立“掃街”小分隊，以周邊黃金地段為根據地，以大型社區，周邊骨干商戶為重點營銷對象，積極開展全面走訪工作，將宣傳單張送到居民、商戶手中，并自制調查問卷進行客戶信息的收集，通過多元化的“掃街”與戶外擺攤相結合的活動，做好宣傳與營銷工作，加強與客戶溝通。

然后在掃街的同時，從各方面深入了解周邊社區企業以及企業經營者的實際情況，宣傳的同時不斷了解客戶的需求，切合客戶的實際需要提供特色化差異化服務，形成固定的地緣人緣優勢，不斷增強客戶對農商銀行的好感度與忠誠度。只有培養好于客戶的關系，客戶才更愿意選擇銀行的產品與服務。隨著“掃街”強度的加大，周邊社區商戶對農商行的服務和產品認知度逐步加深，適當地增加“掃街”頻率，為日后的二次營銷打下良好的基礎。

最后“掃街”結束后，及時對當天“掃街”收集的信息進行科學分類歸檔，對于優質潛力客戶進行側重關注和重點營銷，這樣可以在后續的“掃街”型行動中有所側重，可以進行利用農商行不同的金融產品進行針對性營銷，達到事半功倍的效果。

此外，可配合春節、中秋等傳統節日，進行“掃街”宣傳，及時送去銀行的節日祝福，可以拉近銀行與客戶之間的情感。

（二）以服務創品牌

服務質量對于金融機構存款穩定持續增長至關重要，在當前利率市場化的時代，銀行越來越重視提升服務質量以達到留住客戶的目的。農商銀行必須用優質的服務為客戶創造價值和效益，提供貼心周到的服務，節省客戶時間成本，大力提高服務隊存款穩定增長的貢獻度。通過前期的“走出去”收集的客戶信息進行科學歸集與分類，建立不同等級客戶群組，針對不同客戶群體，分析其對銀行金融產品與服務的偏好，在提供優質的金融服務之外，還提供更多人性化、差異化得貼心服務，例如夜市銀行、與社區聯手舉辦活動等，加大農商銀行在本地的品牌優勢，從而打造一個高忠誠度的社區金融根據地，建立客戶心中真正貼心的社區銀行。

（三）自身提高

古訓有云，工欲善其事必先利其器。在提升服務品質的同時，農商銀行自身的硬件水平與業務知識水平必須的相應地提升。農商銀行除了開展傳統的存貸款業務之外，還要大力發展電子銀行業務與國際業務，滿足各階層客戶需求，擴大市場份額。除了自身產品與服務質量的提高，硬件方面也應得到相應滿足。硬件方面可通過引進高新科技設備，如自助發卡機，自助回單打印機等設備的設立簡化操作，從源頭上提升服務的精確性與超前性，縮短業務辦理時間，節省客戶的時間，提高服務的效率。

在自身水平提高的前提下，通過與根據地商戶社區的緊密合作，了解當地商戶與社區的情況和特點需求，把握其發展動態，抓住其金融需求，提供貼心的服務，借助網點服務優勢，自助設備與電子銀行的優勢，提供便捷優質的金融服務，打造一片屬于自身的根據地。

三、社區銀行的存在問題

目前，農商銀行的產品競爭能力與服務的水平和方式還得進一步的提高，盡管近年來我行金融業務產品服務范圍不斷拓展，但產品種類仍然面臨著市民不斷提高要求的挑戰，金融產品的品種與功能還有待繼續開發。相關部門可加強與基層社區銀行網點溝通，通過相關掃街問卷調查數據的統計分析，針對社區銀行周邊企業、商戶、社區居民的需求，加快產品創新進程，實現有效滿足客戶需求，甚至提供地區差異性的金融產品，提升農商銀行的整體競爭力和市場占有率。

其次近年來電子銀行的強勢發展使客戶足不出戶就可以辦理大部分日常需求的金融業務，面對網絡電子銀行的沖擊，發揮實體銀行優勢，提供高品質貼心服務，服務質量更要從嚴把關。對內而言，農商銀行也可積極加入到電子銀行競爭行列，如利用省聯社構建的鮮特匯電子平臺可涉足電商領域，和順應網貸金融發展趨勢，整合線上線下資源，針對我行優質客戶和潛力客戶開通開渠道便捷的貸款途徑，如實現線上貸款等等；對外，改進農商行經營服務理念，重視客戶體驗，為客戶提供全方位服務，大力打造社區銀行，通過社區銀行特色商品銷售等實現金融與非金融業務共同發展。

最后關鍵還是要從實際情況出發，農商銀行要做到充分明白客戶的服務需求，堅持創新改革，充分細化自身客戶群體，提高服務的質量和便捷度，加強自身的硬件設施，才能提供更加貼心的社區銀行服務，為以后建立更多的社區銀行根據地提供強大的后盾。