淺談基于市場營銷4Cs理論的招聘構想

曹磊

摘 要：招聘是企業獲得人力資源的源頭，實質上招聘工作所履行的職能是公司必不可少的市場職能，招聘人員應該將市場營銷的理念運用到招聘工作中。本文以市場營銷4Cs理論為例，將滿足顧客需求，降低顧客的購買成本，為顧客購買過程創造便利，以顧客為中心實施有效的營銷溝通等方面應用到招聘工作中，以期為有效招聘提供新的構想和思路。

關鍵詞：招聘；市場營銷；4Cs；服務；顧客

中圖分類號： F272 文獻標識碼： A 文章編號： 1673-1069（2017）02-20-2

0 引言

在市場競爭日益激烈的今天，企業的生存發展無論在生產成本、技術創新、市場占有率、管理理念都面臨著巨大挑戰，應對這些挑戰需要企業具有強大的綜合實力，而企業綜合實力競爭的根本都是人力資源的競爭。企業在千方百計地獲得人力資源，想方設法地吸引他們的時候，招聘人員也應該像營銷人員一樣花足夠的時間制定綜合性戰略，明確自己的目標市場和目標客戶的需求，要采用廣告策略，要有能力吸引目標客戶。

1 市場營銷中的4Cs理論

“4Cs營銷理論”是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者、成本、便利和溝通。它強調企業首先應該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業的角度來決定銷售渠道策略，最后還應以消費者為中心實施有效的營銷溝通。

2 基于4Cs理論的招聘構想

2.1 瞄準顧客需求

企業在招聘時首先要了解、研究、分析不同層次求職者的需求，有針對性的采取有效措施吸引求職者。根據馬斯洛的需求理論，人的需求可以分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次排列。企業可以通過多手段，多方法的提問方式，真實了解到求職者目前所處的職業狀態和生活狀態，判斷其屬于哪個層次的人選，針對人選特點進行不同側重的吸引，做到有的放矢。

①生理的需求是人們最原始、最基本的需求，如吃飯、穿衣、住宅、醫療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需求，也是推動人們行動的強大動力。比如針對從事最底層、低技術含量的一線生產操作工人，或剛步入社會的學生，特別是文化層次不高，剛從農村進入城市務工的學生，這類人群由于本身沒有太多的經濟積累，他們對最基本的吃飯和住宿的需求相對比較高，企業在招聘時應重點強調可免費提供住宿及工作餐，以吸引求職者關注。②安全需求要求勞動安全、職業安全、生活穩定、希望免于災難、希望未來有保障等。比如，由于近幾年整體經濟環境低迷，很多低技術含量的中小企業紛紛倒閉，求職者特別關注企業每月是否有拖欠工資的情況。因此，企業在招聘過程中可以把每月按時發放工資作為重點宣傳內容之一；對于從事具有一定危險工作的職位，企業可把向員工提供除國家規定的社會保險之外，還會為員工提供額外商業意外險作為重點宣傳內容。③歸屬感是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。企業在招聘時可以重點突出工作團隊的工作氛圍、扁平化管理，公司日常組織的團建活動、員工關懷措施等都可以配合加以宣傳，使求職者感覺加入到企業不只是得到一份工作，更是獲得一個長久發展的平臺。④尊重的需求。如：成就、名聲、地位和晉升機會等。尊重需求既包括對成就或自我價值的個人感覺，也包括他人對自己的認可與尊重。對于一些技術水平要求較高，工作經驗要求較豐富的職位，企業在招聘過程中如果能在職位名稱上加入“高級”、“資深”、“主管”、“經理”等詞匯，可以使求職者感覺到這個職位被賦予了一定的權力或榮譽，獲得這個職位可以令自己的地位有所提升。除此之外，企業還應向求職者描繪職位晉升途徑，使求職者清楚這個職位的發展空間以及自己的提升空間。⑤自我實現的需求是最高等級的需求。滿足這種需求就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分的發揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是一種創造的需要。有自我實現需求的人，似乎在竭盡所能，使自己趨于完美。自我實現意味著充分的、活躍的、忘我的、集中全力全神貫注的體驗生活。對于一些中高端的職位，自我實現的需求猶為重要。招聘此類人群時應重點突出工作的價值、意義，能給求職者代來成就感。

2.2 顧客所愿意支付的成本

企業在招聘時要首先了解求職者接受提供的職位愿意付出多少成本，包括機會成本和時間成本。

①經濟學上機會成本是指為了得到某種東西而所要放棄另一些東西的最大價值。這一概念應用在招聘領域主要是指如果求職者是在職狀態，其在應聘過程中，機會成本就是他目前職位所提供的薪酬、福利、地位、職業發展空間等，或者是其在同時期應聘的多家企業所能提供薪酬、福利、地位、職業發展空間等。企業應綜合考慮多種因素提高職位吸引力。②時間成本是指顧客為想得到所期望的商品或服務而必須耗費的時間換算而成的代價。時間成本對于尚處在職狀態的求職者尤為重要。尚未離職的求職者對于是否接受一個面試邀約更為慎重，他們通常在接受面試邀約之前會先綜合評估發出邀約的企業是否值得前往，因為答應邀約前往面試就意味著其要承擔因缺勤而扣除的工資。另外，求職者每天上下班路途所耗費的時間也是其考慮的成本因素之一，如果每天通勤時間過長就意味著要犧牲一部分工作之外的休閑時間，有些求職者會認為這將降低其生活質量。

2.3 便利性

企業應從多方面為求職者創造便利條件，以吸引求職者投遞簡歷、應邀面試及最終達成意向。

①招聘渠道。招聘渠道的易用性會使求職者產生興趣、好奇、快樂和注意力的正向知覺，從而影響求職者對企業的態度，并進一步正向影響應征者的雇傭意愿。當求職者因招聘渠道的易用性而對企業產生正向感受時，也提升了個人與企業職位的匹配度，進而提高了企業的吸引力。②面試邀約。與求職者邀約面試時間的時候應充分考慮求職者當前的狀態以及居住地到公司的距離。如求職者尚未離職且不方便在工作時間參加面試，應在綜合評估崗位性質和求職者對公司的價值后，適當安排在非工作時間。邀約面試時還應向求職者確定居住地址，如求職者居住地距公司較遠應避免將面試安排在過早的時間，盡量為求職者創造可準時到達的便利條件。電話邀約后應將公司地址、面試時間、公共交通路線、自駕車路線等信息以便于查閱的途徑發送給求職者，以便求職者順利到達。企業還可為前來面試的求職者提供交通補貼，以提高求職者面試到場率。

2.4 溝通

以求職者為中心實施有效溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式彼此加深了解，把求職者和企業雙方的利益無形地整合在一起。與求職者溝通可分為面試前溝通、面試過程溝通及面試后溝通。

①面試前溝通。企業可以在邀約求職者前來面試前，與求職者通過電話等通訊方式先做簡單溝通，主要就求職者的求職意向、期望薪酬、離職原因等內容做進一步了解確認，同時向求職者展示企業優勢、提供的職位信息等。溝通中可感受到求職者對企業提供的職位是否表現出積極的意向。②面試過程溝通。面試過程中企業應充分了解求職者的專業技能是否符合職位要求，溝通過程中企業的面試官應盡量消除求職者的緊張感，使求職者能真實的展示自己的能力。企業的面試官不應擺出高高在上的姿態，應以平等交流的心態參與面試。③面試后溝通。無論求職者是否通過面試，企業都應在面試后告知面試結果。對于未錄用的求職者，企業可建立人才庫，應定期與潛在的人才保持聯系，使求職者感覺到雖然未應聘成功，但企業仍然非常重視自己。這樣，以后如果有適合的崗位空缺企業就可以及時得到補充。

綜上，招聘工作人員應該以求職者為中心，將自己的工作成功地推薦給潛在應聘者，并通過不斷改善自己的客戶服務技能來提高求職者的滿意度，將企業推銷給優秀的人才。

參 考 文 獻

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