綁匪首富談判，滿滿經濟學套路

岑嶸

張子強打電話說：為了表示誠意，我親自到府上來談，歡迎嗎？李嘉誠吃了一驚，隨后說：非常歡迎，請問什么時候到？我們隨時恭候。

張子強大大方方進了門，第一句話是：李先生，請把你家的警察交出來吧。李嘉誠笑道：我做了一輩子的生意，沒有什么特別成功的經驗，但有很深的體會，就是做人要言而有信。張先生如果不相信這一點，我領你看。李嘉誠帶著張子強參觀了豪宅，每一扇關閉的門都打開給張看。張很滿意，于是兩人回到客廳開始談條件。

普林斯頓大學經濟學教授阿維納什迪克西特（Avinash Dixit）說：在博弈中，要讓策略行動變得可信，聲譽是至關重要的。一般情況下，你會在同一時間和很多不同的對手開展多個博弈，或者在不同的時間和同一個對手開展多次博弈。你未來的對手會記著你過去的行動，也可能對你的行動有所耳聞，因此，你有建立聲譽的動機，這有助于使你未來的策略行動顯得可信。

犯罪經濟學家狄亞哥甘貝塔（Diego Gambetta）在對西西里黑手黨的研究中，考察了其成員如何建立和維護一種“強硬”的聲譽，使得他們的威脅可信。他說：戴墨鏡是沒有用的，西西里口音也沒什么用，唯一真正有用的是一份實施強硬行動的記錄，包括謀殺。

張子強的犯罪史，尤其是在街頭和警方發生的槍戰，使得他“強悍”的“聲譽”可信，他大搖大擺一人前往李宅也是強化這種“聲譽”。而李嘉誠的“聲譽”，正如他說的：我做了一輩子的生意，沒有什么特別成功的經驗，就是做人要言而有信。

接下來進入討價還價的階段。張說：李先生富可敵國，我們也不獅子開大口，受弟兄們委托跟李先生借個20億吧。

在這個談判中，張子強使用的是邊緣政策（brinkmanship）的策略。為了使對手先動搖，先把他帶到災難的邊緣，你威脅說如果對方不遵從你的意愿，你就把他推下去（撕票）。

同時張子強的策略采用的是（嚇阻性）許諾：只要你守信用，我就放人，而不是（強迫性）威脅：你不給錢我就撕票。盡管兩者的界線只是取決于你怎么稱呼當前的情形。但許諾表面上讓對方這樣有身份的人更能夠接受。

李嘉誠也是談判高手，他使用的是解決博弈困境的清晰性原則，因此，他給出的答案是最清晰簡潔的，而不是復雜和含糊不清的回答，以避免對方做出非理性的計算，或者根據直覺行事。

他說：我不知道香港的銀行能不能提出這么多的現金。你看這樣好不好，我打個電話問一下？隨后銀行高管告知，最多只能提十億現金。為了表示自己的誠意，李嘉誠愿意把家里放著備用的4000萬現金全部交給張子強。

麻省理工學院的經濟學教授戴維麥克亞當斯（David McAdams）說，（這種情況下）從一開始，賣家的承諾就強迫你先進行選擇（先給錢，后放人），因此你無法欺騙對方。任何承諾都涉及兩個關鍵因素，可觀測性和可信度。“后決策的人”可以觀測另一方的行動，并做出反應。

于是，張表示接受。就這么幾分鐘時間里，倆人把價格談妥了。最后，張子強獲得10.38億港幣，對李嘉誠來說，相比兒子的命，這點錢不算什么。綁匪更是歡天喜地。

張子強離開之前做出了承諾：我記住了李家的言而有信，你也記住我言而有信，我保證，我及這個組織從此不會騷擾李家人。

在一個天大的壞消息之后給一個好消息，張子強無意間運用了諾貝爾經濟學獎獲得者卡尼曼和特沃斯基的前景理論，這樣好消息帶來的快樂就不至于被巨大的壞消息帶來的痛苦淹沒。

當晚，綁匪就放了人。再后來，多行不義必自斃，張子強落網。

責任編輯：張蕾磊

電影《樹大招風》中有一段情節：大賊王卓子強（陳小春飾演）綁架了大富豪的兒子，他神態自若地來到大富豪的家中進行討價還價。這段故事取材于真實事件，一九九六年李澤鉅遭悍匪張子強等人綁架，而張更是大搖大擺走進了李嘉誠家中進行談判。

今天我們看張子強當時留下的口供，會感到這場討價還價中張李兩人都是博弈論的高手，雖然一個是悍匪，一個是華人首富。