商務談判課程教學模式改革研究

季彬

（吉林農業科技學院經濟管理學院，吉林 132101）

商務談判課程教學模式改革研究

季彬

（吉林農業科技學院經濟管理學院，吉林 132101）

對于轉型為應用型本科的院校，課程教學模式的改革勢在必行。本文主要對《商務談判》課程的教學內容、教學方法、手段、實踐教學、考核方式等方面進行改革，提出了相應的改革措施。

商務談判；教學模式；改革措施

應用型本科轉型教學的目的是使受教育者既能掌握科學的理論又能將理論與實踐相結合，從而逐步形成較強的實踐操作能力。近年來，對大學生能力的培養受到越來越多的關注，因此，應用型本科教學的課堂授課也應切合實際的站在實施素質教育的同時，重視對學生實踐能力的培養，這無疑成為了當代教育教學改革的一個突破口。

商務談判是市場營銷專業的基礎課程，是一門講授商務談判的基礎知識和實務操作基本程序與技巧的課程。該課程是為了培養適應對外開放和國際、國內商務現代經濟活動特點的具有較高素質的商務人員，因此，課程的教學改革在市場營銷專業中舉足輕重。

1 傳統教學模式的制約作用

傳統的商務談判教學模式主要依靠教師唱主角，學生被動接受，是一種填鴨式的教學模式，學生學習的積極性低，課堂氣氛沉悶，理論和實踐脫節。這樣，很難體現商務談判生動精彩的思辨和其中的實戰奧妙，教師很難調動學生學習的積極性，也就很難通過課堂學習提高談判技能。這不僅滿足不了商務談判課程的教學需要，更滿足不了現代社會對商務人才的需要。

2 教學改革的具體措施

2.1 教學內容的改革

根據商務談判課程的性質、目的和任務，以突出實踐環節為核心，調整了一些章節內容的學時數，減少講授學時數，增加自學、討論、演講、實踐的學時數，調動和培養學生的自主學習精神；與后續課程發生重復的內容學時數減少，而增加與本學科關系重大的前沿問題內容學時數，同時增加對本學科當前新研究、新理論、新方法等內容的傳授。為了改變學生由“要我學”變為“我要學”的學習態度，將該課程作成“啟發引導、多維互動、自主探究、促進發展”這樣討論式和互動式為主的教學方法，具體改革方式如下。

2.1.1 多個小組參與式的討論 把全班同學按照四五人一組進行分組，對于課堂上重點的知識內容、概念、案例進行小組的討論，然后闡述自己小組的觀點和看法，其他小組同學評價，最后老師指導、總結。

2.1.2 有針對性的進行案例分析 搜集真實相關案例運用到商務談判課堂教學中，主要訓練學生的戰略決策和實際處理問題的能力。具體措施：（1）情景引發：實施案例引入策略，通過場景、環境引出問題，探究案例任務與深層內容，調動解決問題的興趣。例如，在第三章的談判人員素質中，筆者認為先由開篇案例開始，讓學生找到案例中的談判參與者，分析其各自在談判中的角色，了解案例實質，有興趣地完成案例教學活動。（2）角色扮演：實施讓學生參與到案例教學中的策略，學生通過案例情景、內容、經驗、體驗、實驗等互動獲得信息及聯系，更加直接地進入到案例當中，了解事物的特征和案例的實質。如各章課后的一些案例分析大多以小組參演的形式完成，教師和學生進行點評[1]。

2.1.3 誘導啟發教學策略 （使學生在案例分析中獲得案例引伸出來的推理和概括，從而獲得新結論），此類案例分析重在培養學生的想象能力。

2.1.4 課后自主學習 有的課節內容（如各大洲談判風格、禮儀與禁忌），老師會在課前布置學生課下自學的內容，讓學生自己鍛煉查閱相關資料并將資料進行匯總，在課堂上通過演講的方式，把自查、小組匯總的PPT、資料進行匯報，此項匯報是要評分記錄的。

2.2 教學方法、手段的改革

在不同的教學階段采用不同的教學方法，各種教學方法互相補充，靈活運用，突出實效性，能夠有機地結合在相關教學內容中。具體方法有：討論式教學、案例教學、模擬教學等方式方法，充分調動學生學習的積極性、主動性。

商務談判教學在結合多媒體教學的基礎上，利用現代教育教學手段，拓展教學空間，為學生提供信息量大而且具體生動的教學信息。通過多媒體教學，學生可以自由地擇時、擇地、擇師和擇課，同時授課內容更加多樣化，能夠及時更新補充多媒體課件內容，與時俱進地增加具有時效性的圖片、表格、鏈接等直觀的教學內容，在豐富內容信息量的同時極大地激發了學生學習的熱情和積極性。

現代教育教學手段與教學內容緊密結合，一方面，利用網絡為學生獲得知識提供無限空間，學生可以根據自己的興趣愛好，在網絡環境中攫取自己的所需，為個性發展提供條件。另一方面，利用現代教育技術媒體進行教學，使商務談判課程相關知識形象直觀、具體生動地展現在學生面前，同時不斷補充新鮮知識，如增加具有實效性的圖片、表格、知識鏈接，真正做到圖文并茂、繪聲繪色地將學校里看不到的東西生動地展現在投影中[2]，使學生產生身臨其境的感覺，仿佛切身實際的參與到談判中，幫助學生對所學知識的理解和消化，提高學生學習興趣和效率。

2.3 實踐教學的改革

加強實踐環節，提高動腦動手能力，注重抓好以下幾個方面：一是縮短講授時間，讓學生有較多的時間進行實際模擬談判；二是老師提供網站網址，讓學生自己搜集資料，準備談判細節；三是組織好其他同學進行討論。通過模擬課堂的訓練，讓學生身臨其境的感受到作為一名商務人士的重要性和自豪感，激發學生的職業興趣。因此，為了培養學生的實踐能力，本門課程增加了兩兩小組實際進行模擬談判的內容。具體操作如下。在模擬談判前，老師會布置模擬談判的背景材料，兩個小組根據背景資料選擇自己的相應角色、模擬談判刀具、談判策略和技巧、資料等；課堂上，兩個小組間按照準備的內容進行實際模擬談判（包括商務談判的開局、中期、最后整個階段）.其他組同學根據兩個小組在模擬談判中所使用的策略和技巧進行討論，最后教師進行指導、總結。

2.4 考核方式的改革

商務談判是一門比較復雜、比較靈活的學科，進行談判、談判結果利益最大化除了需要準備具體的談判方案外，談判人員的素質能力、態度在談判中也至關重要。傳統的閉卷考試根本不能達到考核這門課程成績的標準，因此，本課程考慮將考核方式分成平時和期末兩個階段給分。然后把平時成績和期末成績相結合給出最后分數。平時成績可以通過考查學生的出勤、課堂互動、模擬談判、演講四部分組成，期末成績可以通過策劃書和論述內容組成。通過教師指導，組織學生課下查閱資料，完成某個企業在進行整個國際商務談判時的策劃書寫和撰寫以“商務談判的策略和技巧”為主題的論述內容，題目自擬[3]。

[1]薛 岱，何志華.淺談高職《國際貿易實務》課程教學方法改革[J].唐山職業技術學院學報，2012（6）：28-30.

[2]李 莎.互動式教學在經濟類專業課程教學中的應用—以國際貿易地理課程為例[J].石油教育，2008（3）：43-45.

[3]錢懌暉，戴淑飛.淺析教學方法改革之互動式教學[J].改革，2012（11）：78-83.

責任編輯：吳艷玲

On the Teaching Mode Reform of Business Negotiation Course

JI Bin
（Jilin Agricultural Science and Technology University School of Economy Administration,Jilin 132101）

For the transformation of applied undergraduate colleges and universities,the reformation of teaching mode is imperative.This article mainly reforms for teaching contents,teaching methods and means, practical teaching and examination mode of Business Negotiation course，and puts forward the corresponding reformmeasures.

Business Negotiation course;teaching mode;reform measures

F715.4.4

A

2016-09-20

吉林農業科技學院2015年重點教研課題（110092016013）

季 彬（1981-），女，吉林省德惠市人，講師，研究方向：區域經濟、商務、貿易。