瓜子二手車：如何讓二手車和瓜子畫上等號

徐小安

2015年4月17日，或許對趕集網CEO楊浩涌來說，這一天頗不平靜。在與58同城相互廝殺之后，雙方偃旗息鼓并實現合并。之后辭去趕集網CEO職位，快速把握市場趨勢， 創立瓜子二手車直賣網（下稱瓜子），在眾多二手車交易平臺中脫穎而出，首創C2C即個人對個人的交易（直賣）模式。根據11月份全球領先的市場咨詢機構Millward Brown（華通明略）針對二手車電商行業發布的一份《二手車電商網站滲透率調查報告》：在二手車電商成交的用戶中，經過瓜子二手車直賣網成交的數量占總交易量的51.4%；排在第二名的人人車占18.9%；第三名58同城占14.6%；第四名優信二手車占4%，他用一年的時間讓瓜子成交量穩居行業第一，并遙遙領先。

二次創業要不留遺憾

一場戰爭最遺憾的地方，莫過于本來能打勝仗，卻敗在準備不足。早期沒能獲得領先優勢，一直是楊浩涌的懊悔之處。在總結趕集網創業的經驗教訓后，楊浩涌帶領瓜子果斷出擊，快速吸引資本以及媒體的高度關注。

把握趨勢，將“趕集好車“升級為”瓜子二手車直賣網“。瓜子二手車起步于趕集網的“趕集好車”頻道。隨著國內汽車市場高速發展，二手車交易也日漸繁榮，市場主要集中于4S店、車商、黃牛等線下交易。楊浩涌看到了網上二手車交易的巨大機會，果斷決定二次創業，將“趕集好車”這一信息發布頻道轉型為二手車交易網站。雖然現在國內二手車市場規模還沒有特別大，但未來的大趨勢一定會越來越明顯。

首創C2C即個人對個人交易（直賣）模式。一年多前，網上二手車交易開始起步，誕生了各種交易平臺，如優信二手車、平安好車、人人車……還有很多原來在線下的交易也放到線上來。同時，也存在著各種各樣的模式：有B2B模式，即車商賣給車商；有C2B模式，即個人賣家賣給車商；有C2C模式，即個人與個人交易，等等。瓜子選擇了 C2C即個人對個人交易的模式，正如楊浩涌所說，瓜子還是從0到1的公司，只不過在風口上快速增長，瓜子用一年的時間證明C2C直賣模式是可行的，未來也會朝著這個方向繼續發展。

重視商戰的殘酷性

2006年趕集和谷歌合作結束時，在將趕集從谷歌體系剝離出來的時候，趕集用了1000多萬美元，這直接導致后來和58同城燒錢大戰時出現了資本上的差距。楊浩涌反思到，即便當時覺得回收谷歌股份的成本很低，也不能低估戰爭的慘烈性。

傳統模式之爭。對于瓜子來說，4S店、二手車商、甚至是一些個人黃牛是整個二手車交易最大的市場，幾乎所有的量都集中在這里，這是“主要生意來源”。

主流模式之爭。包括B2C、C2B、B2B等等，每一類都有不同的品牌在做（如優信、平安好車等），各有各的價值。當前都是細分市場，但是誰能夠把自己的“細分”變成“主流”，形成“主導”，誰就贏得了未來。

同類模式之間競爭。這是誰來代表這一模式的問題，它是瓜子“直接競爭威脅”（如人人車）。

在楊浩涌看來，任何一個行業都不應該是一家存在的，一定是幾家在一起然后相互去推動這個市場，而瓜子更專注，在這個行業如何讓瓜子和二手車的等號畫好，他表示：“將來二手車市場希望是這樣一個平衡的結構，即7：3或者8：2的結構，我們要確保瓜子最后拿到這個7或8，這就夠了。”

燒錢投廣告只為在寒冬中放大勢能

2016年瓜子在二手車市場燒錢達到10億元，達到趕集網歷史上燒錢時候的最高的廣告費。當瓜子短期內盈利不明確時，大肆投放廣告不免也引起許多人的質疑。

“瓜子今年打這么多廣告，我們覺得是一個好時候。”楊浩涌如此表態的原因在于，“現在是寒冬的時候，對手是不打廣告的，所以我們打廣告的效果就好很多——如果你跟你的對手同時打廣告，你的廣告會下降50%的效能。”

隨著市場越來越大，競爭對手之間的原本較小的勢能差距可能不斷擴大。

同時，楊浩涌也表示：“我們是看到了這個行業的機會，我覺得在任何一個行業，當它發生一個巨大的顛覆性變化的時候，就會出來這樣的機會，這樣的機會可能是幾十年一次，二三十年，三四十年才會碰到一次，在一個大行業里面會有一個新的品牌出來，然后用戶會把在這個行業的行為跟這個品牌劃上等號。”

而這個等號，對楊浩涌來說是無價的，就跟現在旅游會想到攜程、搜索會想到百度、購物會想到淘寶一樣。如果用戶已經將二手車劃上別的等號，那就很難了。

從“燒錢”到“模式變革”中突圍

2015年至今，在經過長達兩年的燒錢和廝殺之后，二手車電商平臺經過一輪洗牌，似乎逐漸恢復冷靜了。但在今年9月5日，人人車宣布公司完成D輪系列首筆1.5億美元融資，隨后9月13日，瓜子二手車也宣布完成了超2.5億美元A輪融資。

其實，這背后不難看出，在巨額融資、頻繁傳出行業整合背后，都是市場競爭激烈，培養用戶思維和用戶習慣，以及對盈利模式的探索過程。

正如楊浩涌所說，瓜子在正式上線一年的時候，完成了行業內創紀錄的A輪融資，一方面證明了瓜子過去以來的努力得到了認可，另一方面也證實了資本對瓜子所堅持的C2C模式以及瓜子團隊能夠創造更大奇跡的期待。瓜子將繼續沿著目前的方向飛速發展，為讓每一個家庭都有自己的好車。

瓜子二手車升級向日葵工單處理系統，依托大數據全面提升平臺服務效率。向日葵APP是瓜子二手車為提升二手車帶看服務研發的智能工單處理系統。通過向日葵APP，可以實時查看當下平臺車源情況，客戶狀態，工單詳情。在消費者最關注的車源情況中，向日葵系統可按品牌車系、價格、等級、車源號搜索快速查找平臺車輛，此外系統按分配時間、流轉時間、上架時間排序車輛信息，大大提升了查找效率。

瓜子將大數據與二手車行業的融合，未來將在管理咨詢服務、人群和場景洞察、程序化購買和精準的投放、精細化運營、車聯網五個領域發揮重要作用。楊浩涌表示：“真正的創新需要通過商業數據洞悉消費者行為以驅動二手車行業業務創新及升級。”

瓜子二手車優化評估師檢測系統，助力二手車檢測環節效率提升。檢瓜子評估檢測系統是瓜子二手車針對二手車評估環節開發的智能檢測系統。檢瓜子系統上線以來，評估師檢測效率提升了60%，檢測車輛由原來每天4輛增至最多12輛。

此前，二手車檢測過程基本處于人工操作水平——在完成檢驗過程之后，評估師需要人工填寫車輛信息，并將紙質工單帶回公司錄入。不僅過程繁瑣，且信息流轉過程中發生丟失、泄露的風險極大。瓜子二手車洞察到這一過程中存在的問題，并最后研發完成了檢瓜子檢測系統，通過技術手段推動無紙化的進程，提高信息的安全性以及檢測的可操作性。

值得一提的是，檢瓜子系統不僅提升了二手車檢測環節的效率，同樣加速了車輛信息核實的速度，縮短了平臺上架時間。通過對車輛信息的錄入，能夠快速查詢到該車的維修保養記錄，方便評估師快速了解真實車況。同時也保障了平臺上架車源質量。

以汽車金融為主發力汽車后市場。據了解，2015年超過5萬名個人車主通過瓜子二手車平臺將車賣給個人買家，平臺累計銷售額超過了37億元人民幣；在后服務領域，為用戶提供了超過2億元的貸款服務；與此同時，瓜子二手車還為用戶提供了保險、保養、維修等一系列衍生服務。

楊浩涌表示：“目前瓜子已經建立了豐富的二手車金融體系，既包括合作伙伴，也包括自營部分。其中，還有瓜子針對征信體系不完善而創立的自有‘秒貸體系，可以非常準確快速高效地為用戶提供貸款額度的測定。今后，瓜子還將繼續以大數據為基礎，開發豐富的金融產品，滿足不同類型用戶的需求。”

同時，為了給用戶提供更放心、更便捷的二手車金融服務，瓜子二手車引入實力過硬的第三方合作伙伴，充分發揮瓜子平臺流量大、手握海量交易用戶的優勢，利用豐富的二手車交易場景和瓜子大腦這樣的智能大數據平臺，持續加碼金融領域，打造健康有效的二手車生態系統。