賣什么都不如賣體驗

蘭馬+娟子

產品是用戶與企業之間的紐帶，也是為用戶創造良好體驗的原動力。沒有人不想買到自己心儀的商品，因此用戶需要精挑細選來確定哪件商品最合適。企業要讓用戶在挑選的過程中鎖定自己的產品，這既需要產品本身的質量，也需要企業送去的優質服務，還需要企業高超的營銷手段。

讓產品成為最好的廣告

企業為什么要做廣告？就是為了宣傳產品，打造名牌，讓用戶知道，然后購買。但是不是廣告就決定了產品的生死呢？當然不是。廣告打得多，并不意味著產品就一定好；廣告打得少，也不意味著產品就一定不被人所知。一切的關鍵還是在產品本身，產品做得好，就算沒有打廣告，也會在消費者的夸贊中贏得市場的一席之地；產品做得差，廣告滿天飛，最終也會在消費者的不滿中被淘汰掉。

因此，真正將消費者放在心上的企業是不會把廣告列為產品宣傳的第一策略的，他們注重的是產品質量，要讓產品自身成為廣告，最終征服市場。

兔子視頻是一款面向智能電視和智能機頂盒的在線視頻導航應用，專門為高清電視提供視頻服務。如果你認為這只是一款高清終端視頻服務，那你就錯了，兔子視頻能帶給用戶的有很多。

首先，兔子視頻支持手機遙控功能。兔子視頻為手機客戶端準備了安卓和蘋果兩個版本，結合“兔子分享”客戶端，用戶就可以輕松將手機端的視頻、圖片分享到電視屏幕上。用戶安裝移動端之后，可以通過手機遙控兔子視頻，在電視屏幕中投放自己喜歡的影片，享受最佳體驗；還可以在手機端和電視端之間來回多屏互動，創造出讓人意想不到的效果。

其次，兔子視頻內容豐富，更新及時。兔子視頻具有強大的搜索編輯功能，用戶可以從中搜索到更多更新的視頻資源。兔子視頻還提供了120多個定制頻道，用戶可以根據網絡環境和對清晰度的需求選擇不同的網點接入播放。

兔子視頻憑借優良的服務為用戶帶來了良好的體驗，讓它的粉絲愛不釋手。很多使用過這個產品的用戶，都由衷地為其點贊。

讓用戶參與產品設計

以前，產品都是由制作方設計，再由賣方賣給買方，買方可以對產品的質量精挑細選，這就導致了消費者的意見與制作方的設計脫節，產品制作方不能切實感受消費者對產品的需求，消費者也無法將自身的體驗及時告知制作方，這種隔閡導致產品制作方無法做出消費者真正需要和喜歡的產品。

但這種情況在互聯網出現后得到了徹底改變。利用互聯網，企業可以遠程與用戶進行交流，還可以讓用戶參與產品設計，這樣的產品才是集合用戶需求與制作方智慧的精品。

隨著互聯網深入人們的生活，更多的人喜歡個性化的生活和產品，消費者不再滿足于購買被設計的產品，甚至發生與其他消費者“撞衫”“撞款”的囧事。因此，“個性定制”的概念在全球互聯時代逐漸升溫，企業都在迎合這樣的契機，讓消費者融入自己產品的設計中。

海爾冰箱曾經推出了為孩子量身定制的“萌”款勻冷冰箱的產品設計活動。海爾向互聯網上的萬千用戶發出誠邀帖，希望與網友進行網絡交流互動，互動的主題是為孩子設計一款獨一無二的定制冰箱。

經過近一周的網上互動探討，一款外觀為“長頸鹿”的圖案被海爾認可。這款圖案的冰箱是數萬名網友通過網絡互動而得出的，集合了大家的智慧，效果十分顯著。首先，冰箱的圖案可以測量兒童身高，讓家長見證孩子成長的每一步；其次，用戶還可以在冰箱內部貼上孩子成長的照片，將家庭美好的永恒瞬間記錄下來。

除了廣大網友參與設計的冰箱外觀以外，這款冰箱在技術功能上也有很多值得稱道的地方。例如，冰箱采用的勻冷技術，可以為用戶帶來顛覆傳統冰箱的全新體驗。

海爾的這種讓用戶參與設計的方式，讓企業設計師與用戶需求產生了對接，用戶成為了產品的設計者和改變者，設計師和工程師扮演了協調、配合的角色。因此，在這個過程中，企業能夠從更豐富的角度來挖掘用戶的意識和需求，為產品的定制和設計做出更好的選擇。

雷軍曾說：“這個時代的產品如果僅僅滿足用戶期望是遠遠不夠的，用戶永遠都對意料之外的事物很渴望。”這句話告訴我們，在信息發達的社會中，只有設計出超出用戶心理預期的產品，才可能獲得用戶的認可。

那么如何設計出這樣的產品呢？靠設計者埋頭苦干嗎？這可能是不夠的。僅僅幾名或者幾十名設計者的思維寬度是無法滿足百萬計、千萬計的用戶的。

尤其在這樣信息多元化、溝通無差別化、文化深入化、流程無序化的時代，小團體單打獨斗式的智慧已經過時了。用戶的期望已經從產品的品牌和功能層面深入到了產品的體驗和價值層面。在這種情況下，讓用戶參與產品設計，無疑是與用戶溝通和借用用戶智慧的最好方法。

按照用戶的需求、意見完成產品設計，滿足用戶期望，在此基礎上設計者再發揮自身的技術和對行業透徹了解的優勢，才能做出超出用戶期望的產品，這樣的產品才有競爭力。想要做到這一點，在各大平臺力邀用戶參與產品設計，發揮用戶的主動和積極性是非常必要的。

新浪微博在頁面設計上就非常注重與用戶的交流互動，不但定期根據收集到的用戶需求進行改進，還將所有的新設計一起推出，讓用戶自行選用。新浪微博會在網站、社區中力邀用戶參與到微博界面的設計討論中，加大用戶的參與感，最終設計出令人滿意的界面。

“減法”設計等于良好體驗

說到產品設計，很多人認為，要包含的功能越多越好，因為功能多，證明產品性能強大，能帶給用戶的體驗就多。乍看起來，這種說法很正確，也很符合人們的消費心理，誰不想買到功能齊全的產品呢？

能滿足用戶購買心理的產品，就一定能滿足用戶的體驗心理嗎？兩者當然不能劃等號，購買和體驗是兩個程序，也是兩個階段。購買是人們的最初想法，體驗是后續很長一個階段內的感受，買的時候中意的產品，用起來不一定合適。

對于功能廣而全的產品，在使用時有一個很大的弊端，就是過于復雜，不利于便捷操作。在如今什么都講求快速的時代，復雜的產品顯然不符合時代需求，也不符合人們的使用體驗。因此，優秀的產品設計者在設計產品時，已經完全摒棄了大而全，而是追求少而精。企業可以只做一項功能產品，但要將功能超級精致化，以滿足用戶的需求，從而獲得用戶的好評。

當人們對某產品產生興趣時，就會投入時間使用。但能否長久留住客戶，就要看產品本身的設計了。產品并不是涵蓋面越多越好，如果讓用戶在使用時困難不斷或者無用的環節過多，這樣的產品一定會被用戶拋棄。很多時候，產品中的那些好的細節會讓用戶感動，得到升華體驗。但多余的細節則是不需要的，移除這些不必要的細節，才能讓用戶覺得簡便實用。因此，企業在設計產品時，要盡量運用“減法”，讓產品功能簡明易懂。

美圖秀秀是一款極其受人歡迎的修圖軟件。這款軟件的出現，是受到原修圖軟件功能性過于強大，不適合大多數非專業用戶使用的啟發。在美圖秀秀出現之前，市場上的圖片類軟件都非常專業，如Photoshop。這樣的軟件都是專業人士才能使用，沒有經過培訓的人沒法使用，但廣大用戶也有對圖片進行修改的需求，只不過這種需求要求使用必須簡單，不能太復雜。

就在這種時候，美圖秀秀橫空出世，一經推出就立即俘獲了廣大用戶的心。首先，美圖秀秀大量簡化了專業修圖軟件的功能，僅保留了基礎性功能，這就讓所有用戶無需進行培訓都能進行操作。除了功能性簡化外，其他的一些細節也被簡化了，最重要的一項是不用注冊。要知道，對于智能終端的產品設計者來說，注冊功能是非常重要的，是留住用戶和掌握用戶信息的重要手段。但美圖秀秀的設計者認為，用戶使用美圖秀秀只是為了修圖，注冊是毫無用處的，只要用戶喜歡，就會來使用，用戶的使用量大了，產品就成功了。因此，美圖秀秀移除了登錄功能，選擇了直接簡單的方式，吸引了大量用戶下載和使用。

企業應通過出色的產品吸引用戶的注意力，從而帶來消費流量。如何讓產品出色呢？最好的方法就是最大程度地放大產品的核心理念。產品的核心理念是用戶了解產品的最快速的途徑，這需要企業在產品生產與設計的各個環節都要體現出核心理念，突出簡約、便捷、主題、核心化。

Kindle是亞馬遜設計的一款電子書閱讀器。用戶可以在無線網絡上通過Kindle來閱讀電子書、報刊、雜志等電子媒體，也可通過Kindle購買看中的電子媒體產品。

Kindle有一點很值得我們注意，就是其無論在外觀，還是內在功能，都像是十幾年前的產品。它沒有絢麗的屏幕，也不能聊天、視頻，只有一個功能：閱讀或者購買后閱讀。但是，就是這樣一款看起來像老古董的產品，卻吸引了百萬人購買，這是為什么呢？這是因為Kindle很務實，將不利于核心理念的功能全部去掉了，只為用戶呈現最大的核心理念，將閱讀功能發揮到了極致。Kindle最令人叫絕的功能是在電源消耗最小的情況下為用戶提供類似紙張感的超級閱讀體驗。這種極簡的設計理念讓用戶在閱讀時心無旁騖，不受聊天、音樂等多余功能的打擾。

正是因為這種圍繞閱讀功能不斷創新的核心理念，讓Kindle成為了亞馬遜的特色產品，也成為了人們追捧的對象。

突出產品感知化

產品能否被用戶認可，除了產品本身的內在質量外，還應有一種外在的氣息，或者剛硬、或者不羈、或者奔放、或者復古、或者凝重，這些氣息看不見摸不到，卻能賦予產品靈魂，讓產品從死氣沉沉的物品轉變為一件能與人進行靈魂交流的藝術品。

讓產品有特定的氣息，不是為了嘩眾取寵，而是為了讓產品增加感知化，與用戶產生心靈共振。用戶能感受到商品的存在意義，就會有將商品帶回家的欲望。

阿卡（Artka）成立于2005年，是一家依托于淘寶的原創復古女裝設計品牌。從成立伊始，阿卡一直秉承“夢想會喜歡”的設計理念，其服裝擁有濃郁的歐式、中式復古風格，以不斷追求完美的精神，把自由、隨性發揮到了極致。

完美主義成了阿卡營銷的重要支柱，不但衣服做得美，宣傳衣服的圖片也制作精美。打開阿卡官方網站，人們會恍惚地以為走進了充滿藝術氣息和復古風情的異國。

進入阿卡旗艦店，用戶會看到很多豐富多彩的美麗圖片。古典中帶著奔放的加泰羅尼亞風格，給人一種狂野噴張的感覺；浪漫的普羅旺斯風格，讓人們一下子就想到了那個以堅貞愛情著稱的小城；空曠且充滿自然氣息的圖瓦布風格，能喚起人們對本真的追求。

除了對服飾的美圖打造外，阿卡還打造了一塊精美的“布”，將它鑲嵌在顯示屏上。或許很多人都會感覺奇怪，布怎么能鑲嵌到顯示屏上，就算鑲嵌上了，還能怎樣，誰也看不到。

其實，所謂的鑲嵌布，是指阿卡制作了一張足可以以假亂真的布質圖片，以宣傳阿卡的布料。阿卡別出心裁的設置開創了先河，因為以往不論宣傳什么，都是在各種紙質圖片上做文章，或是做成金屬材質，很少有做成布料材質的。

阿卡的每張圖片都非常考究，這些背景奪目的圖片會讓阿卡在邁向高端、大氣的國際大牌之路上越來越有心得。用戶對這種唯美、復古、華貴的圖片沒有任何抵抗力，會深陷在這些柔情的圖片中，有些用戶甚至將阿卡的圖片當做手機壁紙、電腦桌面背景。

還有一個例子，幾乎所有的女孩都知道美麗說，它的聲名遠播不是因為平臺的銷售量，而是其搭建的可以分享時尚、分享搭配的交流空間。其中“每日精選”板塊會告訴用戶，現在最流行什么，怎么搭配最棒，成為用戶挑選服飾的重要參考依據。美麗說沒有遵循一般網站的路徑——以賣產品為主，而是走了一條新路，幫助用戶變得越來越時尚。

產品存在的底線是“痛點”

設計一個產品時，首先就要以用戶為中心，把用戶放在第一位，然后站在用戶角度去思考和分析問題。換句話說，就是在做產品時，一定要抓住用戶的“痛點”，圍繞用戶的“痛點”做文章，將用戶的“痛點”變成產品的賣點，這樣才能征服用戶，讓產品成為用戶心中的必需品。

用戶“痛點”是指能解決用戶實際需要，滿足用戶內心需求和生活需求的產品或事情。說白了就是用戶想要的，用戶期望而不好解決的，用戶渴求體驗到的，這些都是“痛點”。

用戶對某件事情、某種東西、某種生活需求非常渴望，就意味著只要有企業做出能夠滿足用戶這些渴望的產品，用戶會立即買賬，不會猶猶豫豫，連防備心理都下降了很多。這種能夠滿足用戶“痛點”的產品才是有存在價值的，也是最有發展前景的。當用戶的“痛點”被產品一次次滿足后，用戶就會對產品產生深深的依賴，不想再失去了。

隨著市場營銷的細分化，一些聰明的企業不再迷戀大眾的“大而全”，而是改追小眾的“小而精”，說白了就是根據用戶的個性化需求，直擊小范圍市場。

唯品會就是在這種契機下，將目光瞄準了“品牌特賣”這個小眾市場。當時很多人想買名牌卻因為太貴而經常躊躇難下決心，唯品會看到這些人躊躇中的商機，推出了這家專門做特賣的網站。

唯品會與許多大牌企業合作，讓他們把商品放到唯品會上，條件只有一個，就是價格要優惠，讓用戶來到唯品會，就被滿眼的打折名牌吸引住。其實，這些與唯品會合作的企業之前也有過將商品放到其他網絡平臺上打折銷售的經歷，但受關注程度并不高，還引起了一些消費者對品牌成色的懷疑。但如今這些企業將產品放到了唯品會上，卻引來了大量消費者的搶購，很多商品上線十幾秒鐘就被搶光，來晚的、手慢的、網速不給力的，都只能干瞪眼。

唯品會在前一天會將第二天要上線的品牌告知用戶，以便感興趣的用戶提前準備。每天上午十點，唯品會會準時為用戶奉上最新的品牌特賣，此時也是唯品會最火爆的時刻，大家都摩拳擦掌，對著自己心儀的商品猛點鼠標，一定要快啊，點得慢了就是別人的了。大家的熱情如此高漲的動力是什么呢？答案就是價格！同樣一件耐克體恤，外面實體店要500元以上，一般網絡也要300元到400元，在唯品會，通常200多元甚至更低的價位就可以拿下，如此低價還能保證正品，誰不來搶？

為什么唯品會能這么火？因為唯品會就是這樣告訴用戶的：“唯品會，一家專門做特賣的網站。”因為有了這句話，大家都知道，這是一家專門做特賣的網站，肯定有低價格的大牌商品可買。同時，唯品會長久以來的高質量售后服務，也得到了用戶的認可，用戶可以進行掃貨，是留是退，都由用戶說了算，唯品會能做的就是協助用戶處理好“善后”。

隨著特賣的快速發展，唯品會將特賣的范圍從小件商品擴大到大宗商品，如汽車、虛擬產品（如旅游），另外還有搬不動拿不走的商品（如房產）……既然是特賣，那就得賣特別的，任何東西到了唯品會都是特賣的一分子，都是性價比出眾，深受用戶歡迎。

個性化產品更受歡迎

如今是經濟大爆炸時代，任何行業、任何領域都是人滿為患，每個人都希望在競爭中搏出自己的一片天地。但現實往往很殘酷，很多人雖然奮勇廝殺，但依然難逃一“死”，有的人雖然未死，卻也難見光明。

為什么會這樣？原因很簡單，他們走錯了路，路不對，方向錯了，再英勇，再謀高一籌，終究也無法取得成功。

面對千篇一律的產品，我們是無法戰勝行業中排名在前的企業的，因此，企業的產品應具有差異化、個性化，用與眾不同的產品吸引用戶，這樣企業才能在殘酷的商業競爭中走向成功。

一件商品是不可能滿足所有用戶的需要的，畢竟人的性格不同，欣賞角度也不同。因此，企業應放棄制作商品的傳統思想，讓用戶發表意見，參與產品設計，將產品個性化。

制作商品時，企業應為用戶提供盡可能多的標準化方案，那些不能標準化的環節，可以設置多套個性方案供用戶選擇。這樣勢必會提高用戶的滿意度，使產品形成了多樣性個性化。

這種方式讓許多企業受益匪淺，例如宜家家居，就在賣場中現場為用戶提供商品的多種組裝方式，用戶喜歡哪種就購買哪種，如果用戶都不是很滿意，也可以現場提出意見，工作人員記錄后，對商品進行改造，直到用戶滿意為止。

宜家的經營模式是將商品個性化和標準化進行統一，也有一些趨近于定制化服務，但還不是正規的定制服務。而以家電生產聞名于世的海爾首先實現了家居定制化服務。

有住網是海爾集團開發的專門從事集成家裝的網站，有住網推出了百變加，基于“輕裝修、重裝飾”的概念，為用戶提供一條龍式的定制裝修服務。

百變加非常受“80后”和“90后”年輕用戶的喜歡。用戶只要購買百變加產品，接下來的設計、施工、選材、過程監控、金融、售后方面，都由有住網一站式搞定，無需用戶東奔西走，費心費力。用戶對于裝修的個性化訴求更多地是通過軟裝飾品的布置來實現，以此來解決裝修標準化與百變個性化間的矛盾。

深挖產品附加價值

產品的價值從來不是單一的，而是多元化的。一扇門板，除了能當門板，還能在發洪水時當水排用；臉盆除了裝水，還可以當鑼敲。這是古人的產品價值多元化的利用，這些產品都是實物，但想要開發出其附加值，其實并不容易。

但如今是網絡時代，產品越來越趨近虛擬化，產品附掛多種附加產品變成了可能。作為現代企業，開發優秀產品已經是最低標準了，而深挖產品附加值，才能讓產品真正受到用戶的喜歡。

如今，企業都借助微信、微博等社交工具，為用戶定期推送新品、優惠、特價信息等。但如何在浩如煙海的推送中讓自己企業的信息脫穎而出呢？野獸派花店的做法是，推送信息時要配上精美絕倫的圖片或視頻。野獸派的做法非常正確，當大家都用文字推送時，野獸派選擇附上圖片，當大家都用圖片時，野獸派就將圖片做到無與倫比。這些精美的圖片可以讓用戶眼前一亮，隨即勾起用戶的消費欲望。

野獸派花店走高端路線，在利用微博或微信向用戶推送消息時，非常注重圖片的選取，甚至還為用戶專門設計、修圖，最終呈獻給用戶的一定是唯美、浪漫的野獸派花朵圖片。

2015年5月18日，野獸派花店在微博中發了一條關于“520”的微博，號召年輕人放下猶猶豫豫，痛快勇敢地說出自己的愛。在這條微博中，野獸派還附上了一段41秒鐘的精美小短片。

該短片很吸引人，但比短片更吸引人的是微博的配圖，堪稱精美絕倫，這種以美為傳播目的的信息推送，怎能不打動用戶的心。