三招讓你的產品擁有影響力

彭志平

相同的一樣東西，人們失去它所帶來的痛苦要大于得到它所帶來的快樂。那么，如何利用損失規避原則呢？

在給顧客做選擇的時候，不要是那種“要么接受，要么放棄”，而是可以在兩個選擇中真正挑選出一個，并且要明確指出不這樣做你將會損失什么。

我們來一個有趣的調查實驗。

第一組：（“接受或放棄”組）面對的要求很簡單，“如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此處打鉤兒”或者“今年秋天我不打流感疫苗”。

第二組：“今年秋天我會打流感疫苗，因為我想降低得流感的風險，并且節省50美元”，或者“今年秋天我不打流感疫苗，即使這意味著我得流感的風險可能會提高，而且無法節省50美元”。

調查結果顯示：

第一組：愿打疫苗的人占42%。

第二組：愿打疫苗的人占75%。

因為第二組把主動選擇跟具體損失結合起來，這么一個小小的舉動造成了極大的差異，面對的不是一個替他們做好的絕對選擇，而是機會。并且明確指出了不這樣做的損失，為了避免這個損失，他們會更偏向做出購買的理由。消費者不是傻子，但是消費者是可以誘導的。

總結：增加主動選項，利用人們對損失的恐懼感，能夠在說服人的過程中起到一個很大的沖力。

激勵完成任務

在生活中，很多商店為了鼓勵消費者再次購買，通常會開展積分卡活動。比如，集齊十個章就可以免費送吃東西，但是大家沒有想到的是積分卡活動里面蘊藏著一個完成任務的奧秘。

一般而言，取得積分卡進展有兩種方式描述：你已經走完了20%的路，或者你還有80%的路要走。試想一下，哪種說法更能夠激勵你完成任務？

有一家店推出一項客戶獎勵計劃：來店消費十次，就可獲贈一次免費午餐。

一半顧客拿到的是空白卡片，他們獲知，每吃一次午飯，就蓋一個章，顧客的注意力就被引導到了累計的進展上，這一組被稱為——進度累計組。

另一半顧客拿到的卡片上，每吃一次就對卡片上十個印上的圈圈蓋一個章，這一組被稱為——剩余任務組。

研究發現，如果顧客最初取得的進展較小，那么進度累計組的人更有可能再次來餐廳吃飯；如果顧客最初取得的進展很大，那么剩余任務組的顧客更愿意回來。

在執行任務的前期，盯著小數字能夠喚起人們盡可能高效做事的動力；當事情的進度超過一半時，應讓大家關注已經完成的任務 。

在開展積分卡活動的時候應用這個招式，會有不一樣的驚喜哦。

總結：在任務剛開始的時候，把重點放在人們已經完成的、比例較小部分，這樣會讓人勁頭更足。

把最好的留到最后

第一印象非常重要，但是結尾也同樣重要，有時候稍微在結尾時做個小驚喜，會讓消費者有種超預期的感受，并且這種感受會深刻地影響消費者，從而引發他們的再次購買。

用餐結束的時候，服務生粗魯的態度會把原本十分開心的就餐體驗整個兒毀掉。

網購一件東西，拿到快遞后發現送了一個小禮物，會讓顧客對這家店鋪瞬間升溫。

戀人分離之際，送愛人一件有意義的東西，讓對方對你的感情更加癡情和有安全感。

行百里路半九十，越到最后越關鍵，壓軸之際，給大家一個驚艷的亮相，這是一個峰值體驗，能夠讓對方產生一個深刻的印象，從而對你的產品和服務更加鐘情。

總結：結尾對于人們對這個產品和服務的態度和口碑有著至關重要的影響，把最好的留到最后，超預期打造優質服務，讓消費者對你的產品和服務欲罷不能。