淺談燃氣市場開發策略

秦永勝 姜麗（山東一達燃氣集團有限公司，山東日照 276800）

淺談燃氣市場開發策略

秦永勝 姜麗（山東一達燃氣集團有限公司，山東日照 276800）

燃氣市場開發主要過程：市場調研可以采取劃片分工的辦法，分工到個人，對區域內所有用戶進行全面調研；可行性分析是與用戶聯系完成后，根據用戶實際情況做出可行性分析報告；合同洽談是把可行性分析報告給客戶，讓客戶對天然氣使用情況有個充分了解和把握，從根本上接受使用天然氣這個方案，最后只在價格上談判；簽訂合同、與工程技術方案對接。

燃氣；市場；開發

伴隨著國家能源結構的調整，國家霧霾天氣越來越嚴重，根據黨的十八大精神，天然氣的全面推廣應用，燃氣市場開發越來越重要。

為了更有效地開展燃氣市場，市場部門必須打造一個信息共享、信息交流的平臺，可以是例會、可以是微信群、可以是QQ群，也可以幾種方式相結合，每天下午5：00到8：00交流溝通一次，每個業務員（責任人）匯報一下當天工作進展情況和明天計劃開展哪些工作，有什么難題大家一起討論解決，提高了工作效率，便于掌控市場開發情況，在管理上就不會出現盲點。根據我們這些年的燃氣管理經驗，淺談一下燃氣市場開發策略。

1 市場調研報告

根據市場分布情況進行全面調研，可以采取劃片分工的辦法，分工到個人，對區域內所有用戶進行全面調研，調研內容包括：單位名稱、聯系人、聯系電話、企業現狀能源利用情況及意向。調研全部完成后，把所有調研材料匯總、分析、對客戶先急后緩分類A、B、C級別，其中A類表示用戶有用氣愿望，經談判短時間內就能簽訂合同的用戶類型；B類表示用戶對天然氣既不反對也不很支，通過宣傳能夠接受天然氣的用戶；C類表示用戶對天然氣投資大成本較高反感甚至強烈反對，需要長時間做宣傳工作才能使用天然氣的用戶。針對這三類用戶，責任人進行分，給每個用戶都要拿出市場開發方案，并組織市場部人員進行討論分析，由責任人進行講解方案，其他人聽取后并發表意見，做好記錄，分析總結所有意見，最后定稿每個用戶的市場開發方案，形成市場調研報告。根據市場調研報告要求，全面展開市場開發，逐個聯系，逐個擊破。

2 可行性分析報告

按市場調研報告方案要求和用戶聯系完成后，根據用戶實際情況做出可行性分析報告。報告內容包括：經濟分析、工藝流程、用氣方案、投資費用。經濟分析主要是針對客戶原來采用的能源與天然氣的對比，從熱值、熱效率、能量守恒轉換方面進行分析對比，用數據來說明使用天然氣的可行性，這過程中要注意間接成本及安全環保成本的分析，如多用人員工資、安全方面投資、環保排放投資及安全環節增多而增加的安全隱患。工藝流程主要是指客戶生產工藝配套燃氣的工藝流程。用氣方案就是指為客戶配套燃氣的施工方案，包括管道走向、路由、相關技術參數（流量、壓力、管徑）。投資費用包括：建設配套費和安裝材料費（安裝費、設計費、監理費、材料費、管理費）。可行性分析報告做好后，要組織市場部人員討論，集思廣益，使可行性分析報告更完善、更全面、更容易讓用戶接受，從而進一步提高市場開發效率。

3 合同洽談

把可行性分析報告送給客戶，通過可行性分析報告讓客戶對天然氣使用情況有個充分全面的了解和把握，從根本上接受使用天然氣這個方案，最后只在價格上談判，這個業務就容易多了。開始只談建設配套費，根據物價局文件規定收費標準與客戶日用氣量進行報價并談判，科學客觀的報價，不要報的太高把用戶嚇跑了，也不要報的太低，將來談不上來價格，使公司造成損失，這個報價根據對用戶的了解定出方案并組織討論，最后定出一個合理的價格；安裝材料費據實結算。經過幾個回合洽談，這個過程中不排除用戶找熟人打招呼，要善于把握，不至于使自己太被動；在談合同的過程中有個技巧：不要把自己定位在用戶對立面上，可以把自己定位在一個牽線搭橋的位置，如：我可以給你做做工作，爭取爭取看看，給你一個滿意的價格等，把合同價格定下來，雙方就可以根據工程進度簽訂合同。合同內容包括：工程內容、工程工期、工程付款方式、雙方權利和義務、違犯合同條款處理約定、合同有效期限等。

4 合同交接

合同簽訂后，進入合同履行階段，正本合同存檔，復印合同一份交給工程技術部，并實現工程技術部與甲方對接，向甲方要相關技術資料，包括平面規劃圖、戶型圖及戶數，委托有燃氣工程設計資質的設計院進行設計，設計完成后，要組織甲方、設計方、監理方、施工方對設計圖紙進行會審，形成會審意見，四方簽字認可，然后嚴格按照會審方案施工，這個過程中，工程技術嚴格監督：工程施工質量和規范化施工。據工程進度，及時與甲方溝通收回工程款，至到工程完畢，經過全面驗收備案供氣，然后交給運行進行安全運行管理。

5 結語

綜上所述，從市場調研報告、可行性分析報告、合同洽談到合同交接，系統條理總結出了燃氣市場開發程序和方法技巧。當然各個地方情況不同，也會出現差異。讓我們集思廣益，總結過去的經驗，吸取過去的教訓，為更快、更有效地開展燃氣市場，提高燃氣使用率，大力發展天然氣的利用，減少排放，減少污染，消滅霧霾，還我們一片藍天，貢獻我們的力量！（懇請同仁們多提寶貴意見。）