堅持，真的很重要
——堅持種業布局，成就輝煌未來

龍文忠

“二哥點菜”，這一回想和您聊聊“堅持種業布局，成就輝煌未來”這個話題，就像成龍唱過的“不經歷風雨，怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功”一樣。種業有周期，這是一個慢熱的行業；人生有四季，是20年一個季節的漫長過程——堅持，真的很重要。

種業是一個慢熱的行業

在種業堅持到3年以上的人士，沒有誰不這樣認為。種業的方方面面都體現著慢熱，比如從銷售或者消費周期來說，種子是年度消費品，一個品種，一年銷售一次，少數能銷售2次。

品種培育周期長。曾經聽一位農大教授說過，培育一個市場需要的雜交品種，理論上至少需要6年，還得要育種方向與市場吻合、育種材料選對路、親本有親和力。龍盛&金佰盛種業現在6年能出一個雜交品種已經很滿足了；常規品種的雜交育種選育，從親本材料確定、雜交組配、到雜種后代分離穩定，3年也出不來一個滿意的新品種。在雜交水稻領域，我國各個科研院校育種多年，最后是袁隆平老師在長期科研中首次成功培育出新型實用雜交水稻品種。農作物新品種育種周期很長，沒有長期堅定的堅持，是出不來育種成果的。

試種推廣過程長。品種培育周期長，新品種推廣也是一個以年度為時間單位的長期過程。嚴格來說，新品種需要試種成功才能推廣，而試種，就需要確定試種區域、找對試種工作的承擔人、安排合適的試種時段、進行完善完整的試種記錄，最后進行品種適應性客觀評價。這些工作，各種因素湊巧的話，1～2年可以完成，否則2～3年也不一定成功。就算1～2年試種成功了，跟進的品種推廣布點到被廣大種植者認可，也還需要時間。所以，品種的試種推廣也考驗供種方的長期堅持能力。

經營單位發展壯大慢。目前，我國蔬菜種業，還是一個種子生產商相對分散、生產規模相對偏小、種子推廣商群體龐大、銷售額分散、價格競爭明顯、種子使用零散、單個品種推廣面積不大的局面，而且行業整體規模遠遠小于糧油棉等大田種子行業，加上我國蔬菜種子經營者從業時間不長 （國際上成名的跨國蔬菜種子企業一般都是有百年歷史的老店），所以蔬菜種子經營單位規模壯大緩慢，年銷量常常難以啟齒。從19世紀80年代末到現在，30多年過去了，直至近年來我國的私營蔬菜種子企業才逐步出現一批擁有自主育繁推場所的經營主體，開始商業育種的起步，這也是一兩代人長期堅持的結晶。

長龍100的原種采收前

銷售人員成長成熟慢。在蔬菜新品種推廣上，凡是有想法、有所作為的種子企業，基本上采用團隊銷售模式，但蔬菜種子團隊銷售經理的成長，遠沒有賣鍋碗瓢盆那些快銷品銷售人員上手快。放眼國內蔬菜種業的銷售高手，沒有哪個人不是三年學徒五年出師，一路過五關斬六將走出來的。成長成熟了，才能給自己創造可觀的銷售提成，才能為公司創造巨大價值，往高里說，服務了經銷商和種植者還能帶來很大的社會價值。所有這些價值的實現，都是持之以恒堅持的結果。

品種更新節奏快。種業代有品種出，各領風騷三五年，蔬菜新品種更新快的壓力，又成為一個能不能長遠堅持的考驗。

回首一望，20年前盛行于世的品種，今天還有幾個？15年前，流行天下的山東幾號白菜、湖南的幾號辣椒、四川的什么萵筍，今天還有多少在哪里規模種植？5～10年前，抗TY的番茄、抗根腫病的甘藍、自覆能力強的花菜現在哪個還是主推品種？國外種企和國內有研究背景的公司在不斷突破雜交品種，民企在不斷更新常規品種，品種結構呈現出風起云涌、此起彼伏的更新態勢，一家公司，一個經銷商，稍不留意沒有堅持品種儲備和自己革命，就被市場革了命。龍盛&金佰盛常年堅持進行多批次、多品種、多點位的新品種組配、選育，原原種、原種繁殖，良種擴繁，就是為了實現品種 “儲備—推廣—更新—革命”的良性循環。在蔬菜種業經營中，正因品種換代快，就要求長久堅持自己革自己的命，不然發展就緩慢甚至舉步不前。

以上把蔬菜種業說的有點嚇人。不過，從“慢熱”這一點來說，種業的輝煌，確實是時間的玫瑰，是歲月的芬芳。

堅持布局，成就輝煌

種子行業屬慢熱型，急功近利成不了。市場競爭大，同質化明顯，育種繁種企業怎么走出一條路來？品種有周期，生長有季節，需求變化快，品種更新快，種子銷售經理怎樣站穩腳與開疆拓土？推廣有偶然，影響因素多，經銷商如何做大做強？

解決之道有沒有？四川有句土話：殺豬有的殺頸子，有的捅屁股，各有各的刀法。辦法很多，比如低價競爭、比如跟風上同質化品種、比如未試先推、比如高價爆炒新品種、比如串貨、比如習慣性向供貨商壓價……

如果這些辦法效果不是特別好，我們不妨試一試：堅持——堅持長遠布局。

堅持，真的很重要，堅持在合適的區域，合適的季節，用正確的方式，做正確的事。

長遠布局，長是時間布局，堅持長期經營戰略；遠是空間布局，堅持放寬眼界和推廣區域。

種子供應商的公司布局。公司布局，在時間上，可以有“長計劃，短安排”：2年內，公司可以做哪些品種、哪些市場？5年內公司又有什么計劃與安排？10年呢？甚至15～20年的規劃怎么設計？在空間上，市場區域怎么由近及遠層層推進？

雪龍原原種繁殖

龍盛&金佰盛種業的公司發展規劃，現在做到了10年以上或者說做到了2代種業人。在品種開發上，在“長計劃，短安排”方面，從公司成立之初，就非常清晰：根據公司團隊結構合理、人手充足實際，短期立足萵筍等四川地方品種的提純復壯，長期堅持更新品種，堅持生產優質的種子，不斷優化并持續下去；雜交品種上，從公司團隊已有基礎的茄子入手，培育優勢品種，立足四川，走出川外；跟進豆類，從育種入手，根據市場需求逐年培育和繁育更新品種，逐步開拓各類型市場；其他品類上，在時間、技術和公司不斷成長機緣巧合的基礎上，適時研制開發新品種，力所能及地滿足客戶的品種需求。

公司品種的開發還要有推廣和更新節奏。龍盛&金佰盛種業堅持每年進行不同大類品種的材料保持，進行各種新品種組配，進行多批次多品種比對，堅持進行原原種、原種繁殖，不斷改進推廣品種的擴繁，按照 “儲備—推廣—更新—革命”的循環模式開發品種，竭盡所能保持優勢品種推廣價值。

公司的長遠布局，也要有優質的銷售網絡作為基礎。客戶就在那里，做了，市場是你的；不做，市場就是別人的。但客戶也有“價值型客戶”和“非價值型客戶”。幾乎所有的供應商，都是睜大眼睛在百度上搜索有推廣熱情、有推廣能力、有處理問題的覺悟和能力、有及時付款的理念 （把付款看做是一種愉快和成就，而不是割肉和施舍）的“價值型客戶”，有這樣的客戶群體構成的銷售網絡，供需雙方那真是如沐春風了。

公司的布局，還要有種子銷售經理人的棋。

種子銷售經理人的長遠布局。我們喜歡說“懂得越多，才能賣得越多”。新人入職，熟悉公司、熟悉行業、熟悉品種、熟悉區域市場、熟悉客戶并被客戶接受，機緣巧合才把銷售辛苦做上去，它是一個長期累積的過程。進入龍盛&金佰盛種業的銷售新人，公司會用半年到一年時間確定他是否真正認可蔬菜種子這個行業，同時要堅持去懂這個行業。要在這個行業混得很好，不但要懂銷售，還要懂品種；不但要懂品種，還要大致懂得栽培和植保技術；不但要懂技術，還要有情商，會與客戶有效相處，所以，蔬菜種業的專業銷售經理人，是復合型人才。

種子銷售經理人自身的堅持布局，說大一點，比能力還關鍵。種業銷售經理進入角色慢，沒有三五年時間，是不容易成長為一個攻無不克的銷售明星的，所以銷售經理自身也要有長遠布局：在種業知識結構的積累、銷售技能的磨練、銷售情商的運用、客戶關系的培養、分管片區的把控、公司品種的區域和階段布局，沒有布局的堅持，就難免出現在可觀的業績提成的前夜黯然離場的局面。

真翠5號豇豆原種生產

銷售商布局

幾乎所有銷售代理做得好的經銷商，都是堅持長遠布局的高手。我熟悉的一個經銷商，早就有“合格供應商”和品牌的概念。這位經銷商，在種業摸爬滾打了20多年，一直堅持參加東南西北各大種子會、堅持訂閱蔬菜種子雜志、堅持參加供應商的品種展示會和銷售會、堅持熱情接待公司銷售經理，堅持和遠遠近近的同行熱情相處、堅持把各方供應商按照其優勢品種分類、堅持把供應商的品種在自己的碼頭安排實在的菜農試種；他會隨時下到蔬菜基地和種植戶一起感受品種的表現討論怎樣把品種種好、他越來越堅持從供應商的品牌和品種差異化方面下單 （而非單純選擇價格低的產品進貨）、他也越來越堅持以足夠合理的利潤推銷種子……久而久之，這位經銷商不但貨賣堆山，而且名牌薈萃、名品厚利，實在是讓同行眼熱。

其實，這位經銷商就是在長遠布局：長期通過各種時間地點場合評價和選擇 “合格供應商”，通過自己的品牌組合、品種搭配、銷售價格、售后服務，打造自己代理商的品牌。

蔬菜種子，永遠都是一個朝陽行業。它可以幫助我們買車又買房，還可以幫助我們創造事業的輝煌。永恒的笑容，綻放在堅持不懈的耕耘者臉上。