強強聯合，郵政拓展保險市場策略

吳秀

摘要：介紹了2015年中國保險市場的現狀，分析了郵政代理保險業務的優勢，能夠從國內外，保險市場的發展形勢、分析了當前郵政發展代理保險過程中一些急待解決的問題，提出了相應、具體的解決辦法，對郵政代理保險業務今后的發展具有很好的指導意義和借鑒作用。

關鍵詞：郵政；拓展保險；市場策略

中圖分類號：F61 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）030-000-02

一、2015年我國保險業基本狀況

從1980年恢復國內保險業務以來，我國保險市場的發展速度非?？?，保費收入每年都超過GDP增長速度。同時，從總量上來看，我國保險市場還遠遠落后于世界發達國家水平。2015年，中國保險市場的深度，即保費收入占GDP的比重是3.59%%，而世界6.2%，其中美國、日本、英國和法國等發達經濟體的平均保險深度在 10%左右，我國的與發達國家差距非常明顯。保險密度，也就是人均保費，2015年我國人均是1766.49元/人（折合271.77美元/人）美元，世界平均水平是662美元。其中，美國、日本、英國和法國等發達經濟體的保險密度約4000美元/人，我國與其相比相差10多倍。無論是從保險深度還是從保險密度來看，我國和發達國家以及世界平均水平，差距非常的明顯，發展潛力巨大。

根據保險業發展的“十三五”規劃，到 2020 年，全國保險保費收入爭取達到 4.5 萬億元左右，保險深度達到 5%，保險密度達到 3500 元 /人，保險業總資產爭取達到 25 萬億元左右。大型保險集團綜合實力和國際影響力穩步提高，中小型保險公司實現差異化、特色化發展，保險市場體系豐富多元。各大保險公司為了發展業務，降低成本，都要尋找代理商，與銀行、郵政強強合作，走雙贏之路。

二、郵政代理保險的優勢

郵政是承辦代理保險的最佳機構。郵政有百年的運營歷史，其經營代理保險業務有很多有利條件：

1.實力雄厚

中國郵政儲蓄點多面廣，全國有郵政局所8萬多處，有郵政儲蓄網點3萬多個，技術先進，有覆蓋全國30個省、區、市的郵政儲蓄金融網，開通了儲蓄通存通兌業務；全國大多數郵政中心局有完好的賬單類商函制作系統及自動分揀系統，有9萬名深入千家萬戶的投遞人員隊伍。可見郵政利用其優勢代理保險，能使投保用戶在投保咨詢、投保交費、保單保全、變更和遷移、理賠與給付、保單制作及投遞等方面享受到準確、方便的服務。用戶對郵政儲蓄的信任度高。郵政儲蓄特點是依托郵政大網，為千家萬戶提供儲蓄服務，其中零售金融服務是最基本的業務范圍，轉存人民銀行的利息收入是郵政儲蓄收入的主要來源，由此決定了郵政儲蓄安全性大，風險小，服務面廣，這成為老百姓愿意使用郵政儲蓄的主要原因之一。人們對郵政儲蓄的信任是一種無形資產。

2.郵政辦理保險業務的成功經驗

在郵政金融業務較發達的日本、法國、臺灣省，除傳統的儲蓄業務外，郵政簡易保險業務在郵政金融中占有很高份額。例：日本郵政于1916年創建簡易保險局，主要經營人壽保險與年金保險。1992年日本郵政僅人壽保險金額就達到13900億美元，在人壽保險市場的占有率為35%，業務量居世界郵政之最，法國郵政早在1868年便開始國家保險公司CNP代辦保險業務，1995年郵政保險共有資金1500億法郎，郵儲資金4032億法郎，可見保險代辦業務收入可觀。

三、郵政代理保險好處

1.代理保險業務的開展，能增加郵政傳統儲蓄業務收入，鞏固郵政儲蓄地位

投保人可在郵政儲蓄中開設帳戶，繳納保險費日期由郵局自動在其帳戶中劃拔，即方便投保人，也提高郵政活期余額，增加利息收入。

2.郵政儲蓄開辦代理保險這種中間業務，可取得大量的手續費的傭金收入，是郵政儲蓄進一步求發展的正確選擇

當前各銀行開辦代理業務，如代收代繳各種費用、租賃保管箱、信托、咨詢、理財等中間業務，在經濟發達國家的商業銀行中這些業務一般要占到50%左右，而一些著名的大銀行能占70%，而我國郵政儲蓄開展的中間業務起步較晚，中間業務在規模上、品種上、質量上、管理上還是一個亟待開發的領域。而郵政儲蓄代理保險業務風險小、投資少，見效快，應是最適合郵政儲蓄開展的中間業務之一，是郵政金融發展必然選擇。

四、郵政儲蓄代理保險的對策建議

1.首先作好基礎建設工作，成立專門機構，培訓好相關人員

保險業務是一項專業性較強的業務，應選擇一些素質較高的人員負責業務管理、營銷策劃。建立省、市、縣、支局代理業務管理體系，為代理保險業務步入正軌創造條件。郵政代理保險業務從業人員與專業公司人員相比，保險業務知識尚有一定差距，這需要下很大功夫進行培訓。有條件可請專家授課，進行正規的強化訓練，為其上崗展業奠定基礎。

2.合適的公司作為合作伙伴

現在經營保險業的保險公司主要有中國人壽、中國人保、中國平安、太平洋保險、新華保險、泰康人壽、安邦保險和生命人壽公司等。選擇保險公司時應考慮到該公司在當地的信譽，該保險公司給付郵政儲蓄的手續費多少，保險公司在處理保險事故時保險公司給郵政儲蓄的權限大小來具體確定。一般來說，保險公司信譽好，而在當地又沒有保險分支機構的公司是比較理想的合作伙伴。

3.政策扶持，加大獎勵力度，為代理保險提供寬松有利環境

對于代理保險，不能存在急功近利的思想，期望代理保險很快就能給企業帶來明顯的效益，應賦予主管保險人員一定的主權，在代理保險所得的手續費的范圍內支付發展保險業務時開銷。對發展業務的單位和個人，要將代理保險業務收入大部分用于獎勵，以激勵業務更快發展。

4.加大保險的營銷力度

（1）業務發展，加大宣傳力度是打開市場的敲門磚。采取由內向外輻射的形式，先在郵政企業的分局、支局進行反復宣傳動員，占領企業內部的保險市場。然后面向社會企事業單位和各界人士，逐步擴大業務范圍。在營銷險種上采取1+1銷售方式進行宣傳，即一個熟人介紹一個熟人，不斷發展新的客戶，增加新的準保戶。宣傳的方式可以是多種形式，如在市區繁華街道懸掛跨街橫幅，還可利用郵遞廣告整版刊登代理保險的各項業務。

（2）保險營銷要有技巧。首先建立客戶信息卡。對有保險需求、有支付保費能力的客戶，營銷人員和營業員盡可能多地了解他們的各種信息，如住址、職業、年齡、工資收入等，以便選擇優先推銷客戶。其次重點發展集團用戶，如電信、交通、稅務局、財政等企事業單位，盡量爭取為這些單位提供企業財產險、機動車輛險、人身意外險、養老保險的保險代理服務工作。

（3）為客戶提供優質服務，穩固代理市場。辦理保險業務，保戶最關心的就是售后服務――索賠的及時程度。在理賠方面應積極配合保險公司，堅持以方便、迅速、足額、滿意為原則。凡屬于郵政儲蓄代理的業務，客戶出險時都要主動協助理賠手續，使客戶感到郵政的真心實意，縮短了與客戶的距離。與保險公司爭取，屬于郵政儲蓄代理的業務，理賠在1000元以下小額賠款，可憑交通部門和市縣級醫院證明，郵政保險主管人員就可以為客戶辦理理賠服務，為所代理的公司暫時墊付賠款，保障客戶的利益，使被保險人免于承受意外事故所帶來的糾紛和煩惱，保戶得以迅速地恢復生產、工作和生活，促使保戶來年繼續在郵政儲蓄續保。

第五，潛心挖掘，開拓市場。郵政儲蓄在代理人壽保險方面除了代理簡易的人身意外險外，還要重點發展壽險中的“養老金”業務，隨著新的醫改保險制度的全面推行，為支付社會保險范圍以外的醫藥費用，很多人將購買商業壽險。隨著居民存款利息的下調，儲蓄存款向投資領域流向已不可避免，人們購買保險中的投資分紅險種意向有所增強，郵政儲蓄應該加大發展這種險種，使郵政代理保險業務上一個新的臺階。在代理車險方面，不要忽視機動車輛的第三者責任險，尤其是政府部門要實行機動車輛第三者責任強制保險，郵政局領導或代理保險主管可通過與有關方面溝通，宣傳郵政代理的優勢，取得其支持，方便群眾，同時也擴大郵政代理保險的業務量。

總而語之，郵政代理保險要成為郵政的又一支柱業務，增強信心，鼓足干勁，積極行動，以實際行動推動郵政代理保險業的大發展。