基于藥店工作崗位的高職藥品市場營銷技術課程教學內容的設計

甄 真

（北京衛生職業學院，北京 100053）

基于藥店工作崗位的高職藥品市場營銷技術課程教學內容的設計

甄 真

（北京衛生職業學院，北京 100053）

藥店作為中藥專業高職畢業生的就業崗位，藥品市場營銷技術課程以注重學生實踐技能提高為出發點，根據藥店工作的能力要求和典型工作任務，對教學內容的設計進行項目化調整，體現“教、學、做一體化”的教育理念，使學生在做中學，既能夠激發學生的學習積極性，又能夠鍛煉學生的崗位技能，為學生順利就業、從業打下良好的基礎。

藥店；藥品市場營銷技術；教學內容；工作崗位

1 藥店工作崗位分析

隨著醫藥行業的發展、人們自我藥療意識的提高、藥房托管模式的出現、醫藥分家試點的進行，未來患者在購藥方面的選擇會增多，對藥學服務的需求會提高，藥品營銷重心將會向藥店轉移[1]，這使得藥店作為藥品流通領域的終端將會對藥店營業員提出更高的要求。基于目前醫藥市場狀況與就業形勢分析，選擇藥店作為就業崗位的學生會逐漸增多。

通過對包括對多家同仁堂連鎖藥店和其他私營藥店的走訪與調查，用人單位對藥店營業員工的要求概括為“具有良好溝通技巧和營銷能力的藥學服務人員”。針對藥品市場營銷能力的要求為：（1）掌握相關的營銷知識；（2）能夠進行消費者行為分析；（3）具有柜臺銷售的技巧；（4）能夠接待不同類型的顧客；（5）能夠處理顧客異議；（6）能夠使用適合的藥品營銷策略[2]。

2 教學內容的設計

《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010—2020年）》中明確指出，大力發展職業教育，職業教育要體現以學生為中心，充分發揮學生的主動性，堅持能力為重。優化知識結構，豐富社會實踐，強化能力培養。

藥品市場營銷技術作為一門中藥專業的核心課程，在教學內容的安排上要遵循現代高職教育理念，要以學生為主體，以就業為導向，培養學生的實踐能力。所以教學內容的安排要貼近就業崗位需求，體現工作過程，注重實踐能力的培養。在教學方法上比較適合采用“教、學、做一體化”的項目化教學方法[3]。結合藥店工作崗位實際將教學內容的設計圍繞5項典型工作任務展開，具體如下。

2.1 分析藥品消費者購買行為

該部分的學習目標是掌握藥品消費者購買行為的類型、購買決策內容和過程、影響消費者購買行為的因素。教學內容的設計為，通過藥店顧客購藥模型設計，以情景再現的形式給學生展示顧客購買過程，讓學生識別相應購買行為要素并做出相應接待處理，使學生在做中學，完成以下項目：項目一，不同藥品消費者購買行為類型的識別與接待；項目二，藥品消費者購買行為影響因素的判斷；項目三，針對藥品購買決策內容和過程提出服務和營銷策略。

2.2 接待顧客

該部分的學習目標是掌握藥品銷售工作的基本要求和工作過程，熟悉藥品銷售人員的素質、能力和作用。教學內容的設計為，模擬從顧客進店到顧客離開的整個銷售服務過程。模擬過程應包括選擇時機、初步接觸、藥品展示和說明、把握需求、勸說、成交、包裝、送客。通過訓練讓學生掌握與顧客溝通的基本禮儀和方法，能夠進行恰當有效的溝通，促成交易。

2.3 處理顧客異議

該部分的學習目標是，掌握處理顧客異議的方法、技巧，會妥善處理顧客的異議。教學內容的設計為，通過若干個投訴典型實例，實例涉及藥品質量方面和藥店服務方面，讓學生運用所學方法和技巧模擬表演處理過程。

2.4 調研藥品市場

該部分的學習目標是，了解藥品市場調查的目的、意義和類型，熟悉藥品市場調查的步驟和方法，能夠按要求撰寫市場調查報告，使藥店更好地了解消費者需求、發現市場機會。教學內容的設計為，進行一次完整的市場調查過程，讓學生自己完成確定調查目的、確定調查項目、設計調查方案、設計調查問卷、實地調查、二手信息的收集、統計分析調查數據、整理調查結果、撰寫調查報告、匯報調查成果等環節[4]。通過連貫的項目設計，使學生在做的過程中不斷學習、運用和鞏固所學知識，實現實踐能力提高的目標，真正提高學生的工作技能。

2.5 制訂藥品促銷策略

該部分的學習目標是，掌握藥品廣告促銷方案的制訂、廣告媒體的選擇、藥品廣告的設計；熟悉藥品營業推廣的工具及實施方法；了解藥品公共關系的推廣方法。教學內容的設計為，手繪POP廣告（如針對某個藥品、某個促銷活動）；藥店主題促銷（如針對過敏患者、高考人群、減肥人群）和日常促銷活動（如會員日活動）設計；藥店某個藥品的營業推廣方案；藥店公關關系推廣形式（如社區義診、養生課堂）設計。

3 豐富教學手段

高等職業教育教學以培養學生的專業技能、提高學生職業素養為出發點。傳統教學手段多以教師講解為主，學生聽講為輔，這種教學方式已經很難吸引學生。隨著網絡的發展，學生的學習途徑也變得多樣化，通過聽講獲取知識的學習形式太過單一，要想激發學生的學習興趣、調動學生的學習熱情就需要讓學生動起來，讓他們成為課堂的主人，發揮自己的聰明才智，激發展示自己的愿望。所以在教學過程中，教師可采用情景模擬教學手段，再現工作過程，使學生身臨其境；采用實地調查教學手段，使學生感受真實的工作環境；采用讓學生自主設計藥店促銷活動的教學手段，讓學生在競爭中相互學習。學生在做的過程中掌握了理論知識，強化了實踐技能。

4 完善作業與評價體系

作業是課堂學習的一種延伸和補充[5]，是教師用來衡量課堂教學效果的一種重要手段，也是學生鞏固和深化知識的一種有效方法。課堂外，學生通過作業將理論知識應用于實踐，拓展思維，開闊眼界，為盡早融入行業、適應崗位做準備。

作業的形式要緊密聯系工作崗位、緊密聯系學習目標、緊密聯系項目化教學內容，因此作業一般為：通過觀察藥店工作環境、搜集藥店接待顧客案例來了解藥店經營現狀。基于對工作崗位和工作內容的了解，讓學生完成項目化作業，作業的布置在新課之前，讓學生為接下來的學習任務做好準備，開闊思路，更踴躍地參與課堂活動。在教學任務完成之后學生又能對作業的意義有全新的認識。

另外，合理的教學評價能夠客觀反饋學生的學習和教師的教學效果，對培養學生的探究能力、合作意識，提高職業素養有很重要的意義。評價系統應體現多維度，側重對能力和學習過程的評價，例如對學生通識能力的評價、小組合作能力的評價，讓學生有更加明確的目標和努力的方向。

5 結語

綜上所述，藥品市場營銷技術這門課針對藥店工作崗位的典型工作任務，將教學內容進行調整，努力做到讓學生在做中學，提高職業技能。教學內容的設計將原有框架式的教學內容按照工作崗位核心技能進行重組，讓理論知識和實踐技能有機結合，從而激發學生的學習積極性，增強學習的實用性，并輔助以作業和評價體系來鍛煉學生的崗位技能，為學生順利就業、從業打下良好的基礎。

[1]賈文春.藥品營銷重心將轉向藥店[J].科技與企業，2012（9）：76.

[2]魏來，劉漢，王虹，等.新版GSP視角下藥學生社會藥房崗位適應能力培養探索與實踐[J].衛生職業教育，2015，33（17）：86-87.

[3]姜莉莉.基于教學做合一的藥品營銷教學項目設計與實踐[J].科教導刊，2012（9）：100-101.

[4]陸春美.基于就業導向的藥品營銷課程教學改革探討[J].衛生職業教育，2014，32（17）：132-133.

[5]楊懷瑾.基于目標導向的作業設計與評價——以“藥品營銷技術”課程作業為例[J].職教通訊，2014（21）：29-32.

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1671-1246（2017）22-0154-02